区域市场自我营销诊断cnnu.pptx
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1、消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作面对市场的理性思考 区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 节目预告凡人做凡事、理念到动作 凡人做凡事、理念到动作 理论培训：面对区域市场的理性思考 理论培训：面对区域市场的理性思考 实战培训：实战培训：影响市场销量的九问个题 影响市场销量的九问个题 九个问题的具体解决方法 九个问题的具体解决方法消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作对自己没好处的事要懂得装傻？消费品行业区域市
2、场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作竞技心态常保持消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作请大家带耳请大家带耳认真听课认真听课带脑子带脑子保持独立思考能力保持独立思考能力带嘴巴带嘴巴问问题、回答问题、表达你的思想问问题、回答问题、表达你的思想让这一段有限的时间有更大的收获！让这一段有限的时间有更大的收获！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作销量大业绩真的好吗销量大业绩真的好吗？销售行业的辛苦销售行业的辛苦销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业
3、有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业好像是有销售行业好像是有“命命”的！的！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 销量中的泡沫？销量中的泡沫？1.1.移库 移库2.2.客情压货 客情压货3.3.骗销、压新品 骗销、压新品4.4.畅销品降价 畅销品降价5.5.冲货 冲货6.6.货换货 货换货7.7.折价甩货 折价甩货8.8.开新户 开新户9.9.假特价 假特价10.10.虚开发票 虚开发票11.11.高频率订货会 高频率订货会12.12.高价走形象 高价走形象 低价走销量 低价走销量 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自
4、我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？按市场级别区分增长率 按市场级别区分增长率 按 按6 6 个月平均占比 个月平均占比 修订上月的计划量占比 修订上月的计划量占比 参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 规划公司投入力度、竟品变化等等 规划公司投入力度、竟品变化等等 简直就是凭感觉在分任务 简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？瞎分但是 但是,你别
5、让我在你的市场上 你别让我在你的市场上看到我不想看的东西 看到我不想看的东西消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作销量达成 销量达成20%20%或 或200%200%并不重要，要紧的是你自己 并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目 知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高
6、销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人任务：将一千箱货从甲地运到乙地 任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：50 50米 米时间：越快越好 时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成 要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 增加人手 增加人手 铺货率；铺货率；提高一次搬运量 提高一次搬运量 产品生动化；产品生动化；加快搬运频率 加快搬运频率 活跃客户 活跃客户销 量 自 然 而 来消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品
7、行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率；铺货率；生动化达成率；生动化达成率；价格秩序；价格秩序；活跃客户数；活跃客户数；消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率铺货率+生动化生动化+价格秩序价格秩序+活跃客户数活跃客户数=销量销量过程做得好，结果自然好！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果的行为消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域
8、市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区 区 域 域 经 经 理 理 实 实 际 际 上 上 是 是 自 自 己 己 区 区 域 域 的 的“总 总 经 经 理 理”，独 独 立 立承 承 担 担 辖 辖 区 区 内 内 市 市 场 场 开 开 发 发、渠 渠 道 道 管 管 理 理、人 人 员 员 管 管 理 理，费 费 用 用管 管 控 控 等 等 责 责 任 任，这 这 种 种 工 工 作 作 性 性 质 质 决 决 定 定 了 了 他 他 们 们 在 在 面 面 对 对 市 市 场 场时 时 必 必 须 须 要 要 建 建 立 立 一 一 种 种 理 理 性 性 的 的 思
9、思 维 维 方 方 法 法，学 学 会 会 透 透 过 过 纷 纷 繁 繁芜 芜 杂 杂 的 的 市 市 场 场 现 现 象 象，发 发 现 现 其 其 中 中 的 的 规 规 律 律，抓 抓 住 住 市 市 场 场 工 工 作 作的要点内容。的要点内容。消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作回顾：理念培训回顾：理念培训过程管理思路过程管理思路 不要官 不要官“逼 逼”民反 民反 但是也不能不逼 但是也不能不逼 要巧妙的 要巧妙的“逼 逼”刚好不会反 刚好不会反 具体方法：具体方法：结果负责，过程指导 结果负责，过程指导消费品行业区域市场自
10、我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作1.1.已开发市场是否存在空白片区 已开发市场是否存在空白片区2.2.经销商的基本配合力度 经销商的基本配合力度3.3.终端售点的表现？终端售点的表现？4.4.市场上是否有大量不良
11、品 市场上是否有大量不良品5.5.经销商价格体系是否合理 经销商价格体系是否合理6.6.是否有大客户现象？是否有大客户现象？7.7.冲货严重吗？冲货严重吗？8.8.二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？9.9.大结局：大结局：影响区域市场销量的九个常见问题 影响区域市场销量的九个常见问题消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 1 1、完善物流、完善物流 有没有空白点 有没有空白点 问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题 拜访盲点的市场一定有问题 销售经理的瓶颈 销售经理的瓶颈 一线拜访是销售思路的源泉：市场机
12、会无处不在 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行 执行力首先是老板的身体力行 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 办公室 办公室“空气不好 空气不好”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！消费品行业
13、区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 1 1、完善物流、完善物流 有没有空白点 有没有空白点 空白片区 空白片区 渠道的创新：渠道的创新：区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 拜访盲点的区域一定有问题 拜访盲点的区域一定有问题销售机会永远存在 销售机会永远存在销售的前提是物流 销售的前提是物流善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！1 1、完善物流：、完善物流：辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。技巧点 技巧点:消费
14、品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系 各级通路价格体系 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断讨论 讨论消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 正确的观点 正确的观点 终端运作的重要性和必要性 终端运作的重要性和必要性问题：问题：某地级城市，人口 某地级城市，人口100 100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有 万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000 3000个、超市有 个、超市有8 8个、酒店有 个、酒店有50 50个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销
15、商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：1 1、15 15个业代跑零售店，平均每人掌控 个业代跑零售店，平均每人掌控200 200个点、平均每人每天跑 个点、平均每人每天跑33 33个点 个点2 2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3 3、5 5个业代跑酒店平均每人掌控 个业代跑酒店平均每人掌控10 10个点。个点。4 4、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作
16、结果：结果：销量下降 销量下降 利润下滑 利润下滑 铺货率下降 铺货率下降 客情下降 客情下降分析：分析：零售店的进货习惯 零售店的进货习惯 配送成本过高 配送成本过高例外例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高 城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确的观点 正确的观点 终端运作的重要性和必要性 终端运作的重要性和必要性消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业终端销售理念的倡导者 消费品行业终端销售理念的倡导者买得到 买得到乐得买 乐得买买的起 买的起无处不在，随手可得 无处不在，随手可得情有独钟 情有独钟物超所值 物超所值现象现实
17、思考无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们的销售主渠道 他们的销售主渠道他们的铺货率 他们的铺货率他们的价格体系消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系 各级通路价格体系 零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；特通价格供货价 特通价格供货价 团购价格。团购价格。如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2
18、、经销商价格体系 经销商价格体系 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：自己能赚的钱决不让别人赚 自己能赚的钱决不让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚技巧点 技巧点:消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现 不良品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 问题：超市通知销售经理说有过期产品？
19、问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现 不良品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 观念宣导：观念宣导：销售是链的过程、销售是链的过程、看市场不是县老爷巡访 看市场不是县老爷巡访 应对方案：应对方案：铺货政策 铺货政策 制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任 制度贯彻：呆滞品产生
20、一定要有人负责任 不听借口、隐瞒者重罚 不听借口、隐瞒者重罚 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 预留即期品处理渠道 预留即期品处理渠道消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品 不良品 市场上各渠道有没有大量即期 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 破损产品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 为结果负责，让每一层负起责任 为结果负责，让每一层负起责任 不听借口 不听借口 合理 合理 的指标、清晰的方向 的指标、清晰的方向、严格的、严格的 跟进 跟进消费
21、品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 胡萝卜 胡萝卜：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然
22、后专打疼处 大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）争取主动：争取主动：网络、资金 网络、资金、专业形象）、专业形象）消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：好吃：好吃：超市的先天优势 超市的先天优势 必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起 必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起 以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：投资风险的来源 投资风险的来源 超市的利润故事 超市的利润故事 超市样板店 超市样板店 超市运作方法培训 超市运作方法培训 经销商有无阻
23、碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：好吃：好吃：经销商就是搬运工 经销商就是搬运工 必须吃：大势所趋、不换脑就换头 必须吃：大势所趋、不换脑就换头 以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：厂商交易之中经销商得到的好处 厂商交易之中经销商得到的好处 零售掌控的方法 零售掌控的方法 经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是
24、把理念落实到动作车销：车销：预售 预售：优：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 劣：劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细 装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送 成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投
25、入大、送达困难、面对客户责任不清晰、达困难、面对客户责任不清晰、适用：适用：重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作5 5名邮差的线路如何分布 名邮差的线路如何分布?库房 库房消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 库房 库房邮差 邮差1 1的区域 的区域 邮差 邮差2 2的区域 的区域 邮差 邮差3 3的区域 的区域
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