第一季度销售工作总结范文.docx

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1、 第一季度销售工作总结范文第一季度销售工作总结范文1 今年一季度的工作重点如下： 一是销售目标。 （1）落实区域绩效目标。 规划在第一季度到达400，000个绩效目标（1月做好预备，2、3月份需要到达400，000个绩效目标） 二是客户分类。 依据客户关系，每个地方的选购力量和需要被划分为重点客户、一类客户和二类客户。 主要客户：南方电网特高压公司，广州供电局，广东电网电力科学讨论院，广东电网电力科学讨论院，佛山变电所，禅城区供电局，肇庆输变电所，高要供电局，四会供电局。 主要客户：广州供电局输电部，荔湾供电局，越秀供电局，海珠供电局，天河供电局，黄埔供电局，萝岗供电局，番禺供电局，白云供电局

2、，花都供电局，增城供电局，从化供电局，南海供电局，顺德供电局，佛山供电局，高超供电局，广宁供电局，云浮供电局。 次级用户：端州供电局，鼎湖区供电局，怀集供电局，封开供电局，德庆供电局，三级用户：各供电局。 三、业务员的调整： 客户对现有业务人员的划分。 吴蒙（广州供电局变电一部，广州供电局输电部，荔湾供电局，越秀供电局，海珠供电局） 杨华（番禺供电局，南网特高压公司） 张敖日格乐（增城电力局） 周玉辉（天河电业局，黄埔电业局，萝岗电业局） 吕牧哲（佛山变电所一部，佛山供电局二部，禅城区供电局输电部，三水供电局，高超供电局，南海供电局，顺德供电局） 李满亮（肇庆输变电部，高要供电局，四会供电局，

3、端州供电局，鼎湖区电业局，怀集电业局，封开电业局，德庆电业局，云浮电业局） 马麟犊（从化电业局） 李茂明（花都电业局） 公司员工变动分工。 吴蒙（广州供电局变电一部，广州供电局输电部，荔湾供电局，越秀供电局，海珠供电局） 杨先生（番禺供电局、南方电网超高压公司、增城供电局、天河供电局、黄埔供电局、萝岗供电局等单位业务人员工作力量较强，且客户数量较少，建议将上述客户交给这位业务员）张先生（工作阅历缺乏，建议调整） 周玉辉（由于该业务员的客户较多，没有时间进展新客户，建议将该地区的供电局移交给其他业务部门，以提高重点客户的工作水平） 吕牧哲（佛山变电所一部，佛山供电局二部，禅城区供电局输电部，三水

4、供电局，高超供电局，南海供电局，顺德供电局） 李满亮（肇庆输变电部，高要供电局，四会供电局，端州供电局，鼎湖区电业局，怀集电业局，封开电业局，德庆电业局，云浮电业局） 马麟犊（从化电业局） 李茂明（花都电业局） 公司新增业务人员均安排在广州地区，佛山地区电力系统。 有关调整措施： 对业务员综合力量的评价：工作表现、社会关系、应变力量、销售目标、业绩达标等。 二是对销售业绩不合格的员工进展季度调整，或从本单位内部或社会聘请。 规划社会聘请2名，有工作阅历和相关行业简历者优先！ 四是业务员培训。 （1）有针对性地确定客户需要的产品。 （2）有针对性的产品培训。 （3）有针对性的行动技能培训。 五是

5、工作安排与目标。 1月完成广州、佛山、肇庆三市市场的初步调查，找出客户所需产品的品种，为市场开发供应参考依据。 二是在1、2、3月份完成市场规划销售任务，业务人员的销售任务安排（广州20万，佛山10万，肇庆10万） 三、带着业务员熟识客户各部门的员工。 （4）注意潜在销售人员的培育。 （5）做好陪跑工作。 自己主要的工作是负责重点客户和客户领导的公共关系。 （7）为加强与客户的沟通，增进彼此之间的感情，对重点客户每周进展两次访问；对一级客户每周进展一次访问；对其他客户依据实际状况安排访问时间（但必需做到两周至少一次）。 （8）对客户的了解（附表） （9）了解客户的实际需要，并提交一份具体清单。

6、 六是开展产品沟通活动。 主要联系本单位生技部门负责人，安排本单位及所属供电所相关人员参与，针对重点客户开展产品沟通会！ 第一季度销售工作总结范文2 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料

7、多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开头增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也的确不少，必需进展仔细分析，加以改良，否则今年的规划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续进展。 二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营力量缺乏以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营力量缺乏以帮忙我公司掌握市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源

8、，经销我司产品的盈利亦不能满意其生存进展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当局部并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险力量不强，驾驭市场的力量缺乏，因此给市场的销售带来极大的隐患。 2经销商、业务员无法进展全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与肯定的市场容量，走到最顶峰时确定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开头逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断进展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还缺乏以与世界级大品牌进展竞争，因此公司近几年的品种进展很快亦许多，原来应

9、当是增加我们销售的盘旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有力量来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的进展，亦没有力量去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信念，甚至带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发觉不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有力量全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丧失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种状况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要缘由，若不加以订正，我司的市场占有率将

10、会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必需仔细调查，马上实行措施、重新建立二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告知他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们固然亦不会考虑照看其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺侮，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太亲密，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必需坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现

11、象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司信任的是事实下成效，而不是信任人多与口头外表现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应当是坦诚的、公平的、精诚合作关系，而不应当有其它的关系形式的存在。5 业务员素养水平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理睬议，发觉我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信念与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让

12、竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料马上传真到公司，盼望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商商都胆战心惊。而且当时人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传到达各级级业务员与经销商处，固然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了很多规章制度与工作程序亦未仔细执行，因此公司认为快速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是

13、当务之急，否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到转变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告筹划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有转变，不痛不痒的宣传既未到达效果，又铺张钱财，投了广告也没有人管，究竟做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌根底下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤协作不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不准时延误销售时机，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、

14、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不准时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不准时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严峻，影响经销商与销售队伍的心情。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营 运力量、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进展分析后，按以下要求重新整理、完善网络。 评定固定工资级别与计算出固定工资总额 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分=分值 得分分值=每个人奖金 c 必需落实的几项治理制度 每月三次组织客户经理睬议，传达学习公司指示，总结上一旬工作阅历教训，落实下一旬的工作目标任务。 按每日、每旬、每月工作要求标准仔细执行。 每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二精确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 搞好本区域的促销活动与客情关系 精确了解市场动态，准时反应汇报与实行对策。 以上要求亦必需在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。