名门万千世纪城拓客执行方案812bwgp.pptx

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1、名门万千世纪城拓客执行方案报告目录目标确立拓客执行费用物料执行保障产品货值目前可售货源共计约6.73 亿（含1#公租房货值）可售面积（）可售套数（套）预计销售额（元）住宅 48937.76 476 357245648 公寓 20764.08 378 145348560商业 10675.69 26 170811040合计 77868.35 881 673405248销售目标下半年销售目标：4.5 亿销售目标2013年12月底实现项目大定4.5亿元目标分解住宅公寓商业440套、44000、3.2亿150套、7950、0.6亿13套（12套小面积和1套大面积）、4380、0.7亿实现目标的关键开盘前

2、积累足够数量的客户,是实现目标的关键!603 位业主购买注:预期到访者1/5 买卡，买卡者65%购房。实现目标的关键927 位VIP 客户近4600 位来访客户约100000 人知晓如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？除了常规推广，覆盖整个南区的拓客活动，必不可少。拓客执行总思路2013物料准备期 认筹期 开盘热销期 商业热销期 尾盘销售 2013.8 2013.9 2013.10 2013.11 2013.129 月1 日营销中心开放10 月26 日住宅、公寓开盘11 月9 日暂定商业销售，根据实情可提前推案节点蓄客、认筹期：共分四期，理论拓客3600组，目标拓客4400组；每期10天

3、，每期目标拓客1100组；从9月1日起，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。热销期：共分两期，理论拓客1600组，目标拓客2200组；每期拓客10天，每期拓客目标1100组，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。9 月14 日住宅、公寓认筹蓄客期 拓客节点每一期：9 月3 日-9 月12 日第三期：10 月1 日-10 月10 日第四期：10 月15 日-10 月24 日每二期：9 月16 日-9 月25 日第五期：10 月27 日-11 月5 日第六期：11 月8 日-11 月17 日拓客执行总思路策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实

4、资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。总指挥副指挥拓客经理（大蜜蜂）物料负责小蜜蜂车辆负责 后台负责拓客执行管理构架拓客执行职责划分总 指 挥内场外场拓客组长01拓客组长02.拓客组长7拓客组长8看房车01看房车02.看房车7看房车8看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及

5、流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。拓客执行兵力部署巡展点：根据客户地图及现场情况，决定设立若干个巡展点（具体地点根据实际情况制定）,具有项目展示、临时接待、提高项目形象的作用。派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、拓客人员；建议以学生为主，降低客户的戒备心，增加亲切感。小队管理人员（大蜜蜂）：主要负责管理、激励、培训、监督小蜜蜂；保证派单、拓客工作顺利进行；留电数据统计整理；电商管理：负责各个小队的管理、培训、监督、数据统计工作；处理应急突发事件；看房直通车:主要运送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端

6、、高效、高影响力的进行，拓客工作中必不可少。渠道通路-商业超市 采用拦截+看房车+留电+汽车塞单的方式：在项目周边主要商业广场及大型商超中设立巡展点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。序号 区域范围 巡展点 序号 区域范围 巡展点1 中原路嵩山路交叉口（绿城广场）大商电器广场北门 12 紫荆山路与商城路交叉口易初莲花 卜蜂莲花一楼大厅2碧波园交通路保全街（火车头体育场附近）世纪联华北门 13 奥斯卡影院 鸿成光彩北门口3 大学路长江路交叉口（世纪联华）大学路长江路向北100米路西饭店门口14 碧沙岗商业大厦、绿城广场 西丹尼斯超市大门口4 建设路嵩山路交

7、叉口碧沙岗公园 大商超市往东50米 15 宇通汽车总厂朱屯路桐柏路（正道思达超市门口）5 大学路航海路交叉口（浦发银行广场）浦发银行广场 16 建设路与桐柏路交叉口大商电器大商超市往东50米华亚写字楼门口6 淮河路嵩山路交叉口 建材大世界主入口处 17 郑汴路与中州大道交叉口 英协广场A座一楼大厅7 航海路航母城（郑州旅游学院）电动车航母城入口 18 高科技工业园 航海路丹尼斯超市门口8 大学路桃源路交叉口（丹尼斯）大学路中原路东南角永辉超市大学店19 航海路中州大道路交叉口 大商超市门口9 大学路建设路交叉口（医学院）医学院立交桥下车位处（跨陇海路大桥）20航海路碧云路南100米西华中食品城

8、月季花假日酒店一楼大厅10 国贸360 丹尼斯超市正门停车场 21 宇通工业园宇通工业园站牌（G107铺道）旁11 人民大会堂 紫金城写字楼一楼大厅 22 京广路与南环路交叉口万客来超市 万客来批发市场南区大门口渠道通路-竞品拦截 采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。序号 项目名称1 升龙城2 升龙国际中心3 亚星盛世4 中原新城5 金域上郡6 正商城7 方圆经纬8 亿辰山海间9 锦绣山河10 德润黄金海岸11 泰宏建业国际城12 正商蓝海港湾13 东方骏景14 盛润锦绣城15 和昌湾景国际渠道通路社区

9、拓客 采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边重点社区进行社区拓客，带客到现场。序号 项目名称1 航海中路145号2 航院家属院3 金誉漓江苑4 卫校家属院5二七国税局家属院6 二七土地局家属院 7客运总站家属院 8 京广路航海路家属院9 二七万达生活广场10 郑州市质检局家属院11 宏鑫花园12 建行家属院13 外贸家属院14铁路局家属院15通讯段家属院序号 项目名称16电力公司家属院17郑铁七局家属院 18服装中心家属院19 乡镇企业局家属院20 铁路公安局家属院21 电气化公司家属院 22 酒精厂家属院23 检察院家属院24 商业银行家属院25 水电部家属院26 地震局家属院27 铁路局

10、家属院28 商业局家属院29 粮管所家属院30 渠道通路-专业市场 采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：1、选择缘由：多为私营业主，有经济实力的群体2、时间分配：上午九点至下午六点序号 名称1 五金机电市场2 钢铁交易市场3 摩托车电动车配件市场4 电动车批发市场5 中原茶城6 小商品城市场7 家具市场8 厨具市场9 齐辉钢材市场10 文具、体育专业市场、南站11 金海粮油交易中心12 冯庄农贸市场13 万客来食品城14 古玩城市场15 京广鞋城渠道通路-动线堵截 采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：线派单，封锁周边过往行人及车辆；按道路沿线进行地毯式搜集前进，对每一个目标客户，积

11、极要求乘坐看房班车看房。路线 动线范围陇海路沿线 西三环至京广路京广路沿线 陇海路至长江路大学路沿线 陇海路至长江路嵩山路沿线 陇海路至长江路秦岭路沿线 陇海路至航海路桐柏路沿线 陇海路至长江路淮河路沿线 西三环至京广路航海路沿线 西三环至京广路长江路沿线 嵩山路至京广路渠道通路-油站夹报 采用街道派单、汽车塞单的方式：在销售中心附近的加油站内及周边进行派单拓客及汽车塞单序号 名称1 航海路淮南街2 航海西路加油站3 第二十六加油站4 公路局加油站5中国石油集团汇鑫加油站6 冯庄加油站7 航海路连云路加油站8 郑州淮河路加油站9 创新加油站10 淮河路加油站（阳春路）11 航海西路加油站12

12、大学路长江西路13 航海路京广路14 长江西路工人路15 大学中路加油站1102345678 91112131415考核激励-小蜜蜂所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计65元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消不以派单为目的，重在输送客户餐、水由派单人员自行解决未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿日薪65元上车5元 小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金5元。考核激励-小蜜蜂日薪200元该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消统一着装，发掘意向客

13、户不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿考核激励-大蜜蜂排名奖励每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元考核激励-大蜜蜂拓客培训 每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。展点培训 各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1

14、，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。费用预估每期费用：359370元；物料单期所需物料所需支持-统一服装因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。所需支持-完善道具证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可

15、博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作所需支持-完善道具工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。所需支持1、备用金：小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提

16、前 发放2、车辆支持：3、人员支持：4、政策支持：为促进与客户的距离，希望给予小礼品的支持；需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便处 理客户问题、物料缺失等突发事件。为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商专人进行对接（物料、车辆、客户问题等），及时解决问题。为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。谢谢鉴赏 THINK 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Friday,May 12,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:24:0310:24:0310:245/12/2023 10:24:03 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2310:24:0310:24Ma

17、y-2312-May-2312、故人江海别，几度隔山川。10:24:0310:24:0310:24Friday,May 12,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2310:24:0310:24:03May 12,202314、他乡生白发，旧国见青山。12 五月 202310:24:03 上午10:24:035月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2310:24 上午5月-2310:24May 12,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/12 10:24:0310:24:0312 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚

18、为起点的射线向前。10:24:03 上午10:24 上午10:24:045月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday,May 12,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:24:0410:24:0410:245/12/2023 10:24:04 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2310:24:0410:24May-2312-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:24:0410:24:0410:24Friday,May 12,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-

19、235月-2310:24:0410:24:04May 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 五月 202310:24:04 上午10:24:045月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 2310:24 上午5月-2310:24May 12,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/12 10:24:0410:24:0412 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:24:04 上午10:24 上午10:24:045月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Friday,May 12,202310、阅读一切好书如同

20、和过去最杰出的人谈话。10:24:0410:24:0410:245/12/2023 10:24:04 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2310:24:0410:24May-2312-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:24:0410:24:0410:24Friday,May 12,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2310:24:0410:24:04May 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 五月 202310:24:04 上午10:24:045月-2315、最具挑战性的挑战莫过于

21、提升自我。五月 2310:24 上午5月-2310:24May 12,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/12 10:24:0410:24:0412 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:24:04 上午10:24 上午10:24:045月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉