医药销售流程概述24747.pptx

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1、医药销售流程概述药品各销售环节 销售模式 招投标 医院开发 配送 回款 行话中国医药工业七大 行业化学原料化学药品制剂生物制剂 医疗器械 卫生材料 中成药 中药饮片医院终端零售终端1、医药品的常见销售环节 厂家 配送公司 医院 全国总代理 省级代理 配送公司 医院 市级代理 医院 配送公司 医院 配送公司 医院 医院中国医药商业渠道-自营模式销售管理是重点医院和药店 药厂患者区域办事处目标用户!自建队伍推广，生产、销售、回款全环节优点：稳定、执行力好、长期成本低缺点：时间长、初期成本大中国医药商业渠道-总经销模式销售不是管理重点医院和药店 总经销 药厂患者区域经销目标用户!制药企业将某一品种或

2、数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问。优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的合作原则。缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上。中国医药商业渠道-区域经销模式 底价结算差价分成 医院和药店 总经销 药厂 患者 区域经销 区域经销常见过票问题俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可

3、在全国各地迅速使企业的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。中国医药商业渠道-区域多家代理制 医院和药店 区域代理 药厂 患者 区域代理 区域代理药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药2、药品招投标简介什么叫做药品招投标？以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。参赛资格门票3、医院开发药品进入到医院销售分二种情况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去