汽车市场调查报告汽车市场调查报告范文3000字(四篇).docx

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1、 汽车市场调查报告汽车市场调查报告范文3000字(四篇)推举汽车市场调查报告(推举)一 内容是： a：了解市场竞争品牌的销售模式，销售网络，销售政策及竞争品牌的产品，什么卖的好，为什么?什么卖的不好，为什么? b：了解自己产品什么卖的好，为什么?什么卖的不好，为什么? c：当地的种植面积、主要农作物及其病虫害的发生状况。 d：农夫的一些用药状况 e：经销商，零售商的经营状况，营销意识等。 一般建立渠道的主要有两种方式：1、大流通(厂家省公司县经销商终端零售商) 2、直营(厂家省公司配送公司终端零售商)。直营是我们公司以后的进展方向，但是考虑到河南的一些特别状况，现在始终都在做大流通，由于直营必

2、需要考虑以下几个因素：营销人才、市场的熟识度、本钱太高、一些特别的状况等。 通过在县级的调查了解，选出适宜的县级经销商，然后到乡、镇选出1、2个零售商做定点。 a：返利政策 现状，但凡经销商在今年的某个产品销量到达了多少，就给于高返利政策，例如：销售某产品4t以内返20xx元，销售返利4t以上返利4000元。 缺点：消除了那些根本达不到数量的经销商的积极性，也会造成局部大户经销商消失冲货、砸价的现象。 策略：我们可以依据各个经销商内在和外在的状况(最近几年的销售状况和市场状况)，制定出相应的返利政策。 原则：针对不同的经销商、不同的产品制定出相应不同的返利政策。 b：年终嘉奖政策 红太阳作为一

3、个品牌企业，我们卖产品的目的不是简简洁单的只求销量，更重要的是提升自己的品牌知名度、产品的质量、信誉度、专业的效劳等等。 现状：或许大局部的业务员的视力只有销量，却无视了品牌、信誉度、专业效劳等重要因素，所以造成了只有年终得销量嘉奖，谁卖的多就给谁嘉奖。 缺点：没有实现目标的全面化，无视了一局部制约的因素，并且对长期的策略受到了限制，没有完全、更多的调动经销商的积极性，形式单一。 策略：为了提升自己的品牌，就设置品牌奖，为了提升专业效劳，就设专业效劳奖，为了提升信誉度，就设信誉度奖。 原则：为了什么目的，就设置什么奖项。 c：促销的策略 农药行业的需求是依据天气，病虫害发生程度等因素来取决与市

4、场的需求，及需及所求的，可视为快速的消费品，红太阳公司产品的价格定位于高价格，在农夫的视力应属于高价格产品。 1、利用公司的宣传资料,充分的宣传,做到各个乡镇,各个门店都有我们的宣传单,彩叶,条幅,肯定全方位的占有门店的宣传位置,做到宣传无处不在,家喻户晓, 2.人特殊多的时候，比方什么集会,开现场会,找当地的比拟有影响力的植保专家作专场报告,扩大影响力.做一份适合当地病害防治年表.,仿制大生.在现场会上赠送一些赠品,让老百姓免费试用. 3.客户每年会有一次总的年会,可以利用这次会议期间,来扩大影响.前提是,开会前期宣传的力度加大. 4.利用基层植保部门的影响力,如,大喇叭宣传,小报,土专家讲

5、课等方法来扩大影响. 5.对基层经销商传授利润的影响力,让他们放心大胆的销售,只要销售便会有丰厚的回报,以此来提升他们的积极性. 6.做电视台广告，专家讲座，拉动市常 7.帮助经销商做好基层工作，并协调基层经销商的关系，及市场时刻的反映状况! 1、对当地市场各渠道进展全面的调查，到达“知己“，知道谁在销售我们的产品，什么产品卖的好，什么产品卖的不好，及其产品在通路各阶销售的价格和利润多多少。(参考市场调查表) 2、对当地市场各渠道进展全面的调查，到达“知彼“，竞品在当地的状况，什么产品卖的好，什么产品卖的不好，及其产品在通路各阶销售的价格和利润多多少。(参考市场调查表) 3、对当地市场各渠道进

6、展全面的调查，到达“知环境”，通过和经销商、零售商、消费者询问当地的状况。 4、终端调查查找准客户，通过调查了解准客户的营销意识、实力，市场力量、治理力量、口碑、合作意愿等。(参考经商评估表) 5、作好市场开发方案，充分预备和准客户谈判。(市场开发方案) 准时做要做到亲密关系天气状况，病虫害的发生状况，并要和客户沟通分析市场时机的分析。抓住一些渠道空白市场(竞争品所无视的地方)，抓住一些产品空白市常，必需还要抓住购者的心理，作出相应的推广策略。通过做广告，发放宣传单，红布条、开产品推广会等等。 1、在当地找经销商，发起宣传攻势。在找经销商的过程中，除了考虑经销商的整体资质以外，还要防止一些陷阱

7、。有些经销户见到新品牌的化肥，他若不同意销，你势必会另外找人，假设这个产品卖得好，岂不是争夺了他的市场份额。因而其高超的做法就是同意卖，但货运来之后，给你放在库房里边，被其他品牌的化肥沉没，他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷凳子。所以找经销商的工作很重要，要将工作做到位，不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最惹眼的位置，即使总经销商不开口推举产品，美丽的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去，业务员可再做一番讲解。 2、进展深度宣传。即把工作做到农夫那里去。可以把招贴画贴到村里去，或租用村里的有线播送进展宣传，一些农夫有这样的心态：新品牌的化肥是为打市场生产的，质量确定差不了，因此乐于一

8、试。还有一招，就是直接找村里说话有影响力的人去试用，再用他们的名义照实写出施用状况(别忘了请他们签字)，再把这些资料贴在经销商的门面上，用当地人引导当地人。同时，把新增加的、使用本品牌化肥的农夫的姓名、地址、施用状况事先写在备好的空白表上，诱导农夫的从众心理。敢于第一个吃螃蟹的农夫究竟是少数派，更多的是一些怕担风险而跟着感觉走的人，施用的人越多，跟的人也越多。 1、定期联系，定期访问。(跑客户安排表) 2、初步了解市场，整经销商的“黑材料”。(工作日志表) a：看看市场上竞争品在做什么促销?市场上有什么动态?后没有人在冲货，砸价? b：了解经销商送货是否准时，放任市场的砸价，或冲货，截留促销品

9、等等， 3、上传下达，尽好供给商的本分。 a：上传公司最新的政策 b：问问经销商最近有没有什么意见和建议 c：树立红太阳营销人员的专业形象(仪表，行为，言语) 4、库存清点，先进先出，并准时依据状况补货(客户库存表，公司库存表) 5、终端市场的走访，市场行情的沟通。 a：近期促销活动的执行状况，经销商送货效劳，终端的反映状况，市场状况，竞争品的状况等。 b：和客户沟通，近期的重点工作进度，市场上的反映，竞争品的促销活动，市场时机的分析 6、建立客户资料、维护边缘网络。(网络分布图、网络联系方式、网络具体资料) 7、力所能及地帮忙经销商完善治理程序。 转变业务员解决一些经销商、零售商提出问题的观

10、念：供应以下东西赐予参考，有不正确得赐予批判。 1、如何解决经销商、零售商提出产品价格高的问题? 产品价格高是正常现象，买的不仅仅是产品，除了产品外，还有我们的品牌，我们的广告投入，我们的促销支持，返利政策，准时送货、准时调换破损和不良品的售后效劳，您买的是这一大推东西的综合体。 2、如何解决产品贵的问题? 您担忧消费者嫌贵我理解，其实我们的价格偏高，但是并不贵，您不能拿奔驰和国厂汽车比价格!我们是比一些杂牌的价格高，你要是比廉价，永久都没有更廉价的杂牌，2，3快钱的高氯，这样的产品你敢接吗?我们11元一瓶，市场上还有比我们贵的产品，如国外的 3、如何解决价格比我们低，但是还算不上什么杂牌的”

11、? 这就是问题的所在，您要在同一档次上比价格。高档市场大家都是拼市场推广、品牌和效劳，低市场都在打价格战，有不少小品牌是由于低端市场竞争太残酷，没有利润，所以也想挤入高端市场，但是都不怎么胜利。低段企业品牌形象已经形成，再想实现升级不简单，外表看我们价格高，但是真的是我们价格高不高，其实并不贵。其实你应当明白，任何行业，高端市场难进入，但是简单赚钱，低端市场好进入，但将来利润肯定微薄，刚刚开头市场会难一点，一旦翻开，大家日子都会比拟好过点。 4、解决经销商没有底，究竟我们的产品价格比拟比现在市面上大多数品牌贵? 真的是贵不贵，其实不关你的事，您买的不是价格，您买的是钱，您要关怀的不是这个东西有

12、多贵，我们应当探讨这个产品究竟能不能卖出去，有没有利润对不对? 5、解决经销商认为利润太低的问题? 品牌产品肯定利润低，你说的不错，但是我说的利润低是单位利润，其实我们的利润很高，我们产品销售大，总利润不低，你做我们的产品，得到的远远不只上眼前利润还有许多间接的利润的。 推举汽车市场调查报告(推举)二 一市场竞争资讯 产品k/a价零售价酒店价备注 52度珍品黄鹤楼118120125168188外盒黄鹤楼为银 42度珍品黄鹤楼108105110148158外盒黄鹤楼为铜色，进价88 十五年白云边15815516018842度，500ml 兼香型 九年白云边6259608898 五年白云边2825

13、27“再来一瓶” 五年口子窖81.8858811813846度，400ml 御尊口子窖128/168188 珍品口子坊58/8898 迎驾金星/148推广半年，暂只做酒店，很一般 迎驾银星/88 枝江王2826294839度，500ml，流通量特大 金版枝江王44404358 二.市场消费特征 1.主流产品及其主流价位（酒店价） 188288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾 148188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边 108138五年口子窖、迎驾金星 8898九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊 4868金版枝江王、五年白云边 2.武汉市区常驻人口850万（含郊区），

14、流淌人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估量在2025个亿之间。xx年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。 3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达6070，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从xx年起进展较快，珍品黄鹤楼占得该价位优势。 4.中档白酒以42度46度为主，高档酒以50度52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。 5.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间

15、得宴请以8898价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80左右得市场份额。政务、商务宴请以168188居多，该价位近两年进展势头较好。 6.武汉三镇经济进展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济进展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产颜色和行政颜色比拟深厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域

16、多1020元。汉口以商业为主，流淌人口外来人口比拟多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。 7.武汉1030元白酒，比重在40左右；4060元白酒比重在30左右，88108比重在20左右（渠道价）。 8.武汉市民占廉价消费心理严峻，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告喜爱，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采纳（据调研，一辆出租车广告费用也许在100，其中给出租车司机20元，治理局40元，出租车公司2030元，其它费用10元）。 9.由于武汉占廉价心理严峻，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒

17、外进展促销，送现金、小礼品等。 三.市场渠道特征 a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店；汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开头兴起。 b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不行相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展现、开设专柜、直供销售等形式，帮忙鄂酒扩大市场占有率。 c.武汉餐饮渠道兴旺，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连

18、锁经营为主， d.大型卖场进场费在1.53万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800900。 e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右。 f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉市郊河周边县区，也有局部回流市区销售。 g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初开头在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很胜利。 四.品牌分析 枝江系列 1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告

19、、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。xx年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档1030元价位，向高端的延长并没有取得实质性胜利。xx年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发特别胜利。xx年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大广告力度，在武汉晚报登载系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在1030元价位，量

20、大利润薄，问题多。 白云边 主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积存塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特别的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比拟为难。十五年白云边在中高档酒店动销状况也不错。 xx年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品

21、产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润缺乏，同时丰富了香型，比拟胜利。但是仍旧没有解决消费升级代理的产品比拟为难的局面。总体而言：白云边老当益壮不行能。 黄鹤楼 xx年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。xx年在武汉销售额为7800万，xx年估量为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。 黄鹤楼胜利缘由分析如下： a：对a,b类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了

22、一个先例； b：价格定位比拟号，回避了剧烈的竞争，在新的价位空间进展市场推广，通过高价格高开瓶费的形式，得到了效劳员的大力支持； c：通过赞助“武汉旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”，打火机等，而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动，翻开了知名度； d：当地政府的支持与爱护作用特别大：如黄鹤楼铺市初期，武汉商务局出面帮助与当地核心连锁卖场谈进场、餐饮协会用行政力气帮忙其进入a,b类生意火爆酒店； f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。 黄鹤楼在取得比拟大的胜利背后，面临严峻的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动乱等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得了短期胜利，后

23、期如何进展还需要时间的检验。 五年口子窖 运作武汉市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算胜利，但没有方法取得突破性增长。其中缘由个人分析如下： a：118138价位层销量偏小，仍需要较长的时间来引导和迎合当地的消费升级现象的到来； b：400ml装在武汉水土不服，这里对容量讲究比拟多，低于450ml的白酒承受程度比拟 低； c：广告力度和酒店投入比拟小； 其它品牌 古琴台在汉阳销售还行，但是在武汉整体销售还没有形成气候；洋河集团贴牌生长的“汉酒”，拥有5个产品，主要渠道为商超，在商超进展大力度买赠促销。由于与洋河偏离太大，没有方法共享洋河的品牌资源，市场推广比拟失败。 湖北白酒产业经过多

24、年的进展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依旧集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。 从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费力量较强，白酒竞争最为剧烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品

25、牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比拟重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。 近几年河北白酒产业进展快速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，胜利打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。 湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。 面对湖北白酒现

26、状，湖北白酒厂家与治理行业应当树立意识，发挥自身优势，走民族特色之路：力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样，湖北酒业才能在剧烈的市场竞争中进展壮大起来。 推举汽车市场调查报告(推举)三 一、筹划时间：20xx年x月x日 二、筹划人员：xx 三、筹划对象：广东华逸达雨刮器有限公司 四、筹划方式：本公司自有产品於20xx年进入东莞市场营销规划产品远期销售规划 五、目标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建立、物流方式、回款机制、利润猎取、信息反应、客源撑控、市场巡查等 目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国

27、品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的雨刷品牌，相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本规划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销盼望设计出能在目标市场胜利实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。 要对本营销筹划所要到达的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本筹划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量地完成 华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考规划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车前方市场，渠道建立以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为

28、主要方向（前期）；开发成零售点，让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）；或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。 a、当前市场状况 就20xx年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论，目前在本地市场，高档雨刷是国外的佳霸、denso、nwb和山多力（无骨）这几个品牌，佳霸效多。这些款都是有骨雨刷，100元/支左右的单价。销量不错，取向高品质产品的销费者还是不少的，但款式单调。中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表，其它的就是拼价格

29、的杂牌，代表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进，中轴等等。以雅阁和博世款为主，这些的价格都是610块，雅阁在1215/支的批发价，竞争很大，零售点对经营的品牌也没有选择，所以目前并没有口碑式的产品消失。车主对雨刷也没有要求，只听推举或是高消费的心理，贵的肯定好。对於保修期35个月在车主这里是没有考虑的，由于他们装车后就走了，也没有谁说坏了要换的，在批发城这里只是一个嗜头。 根本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。（本地） b、市场前景分析 1目前不单单是雨刷市场，在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混战，

30、不但消费者找不到可信任的东西，就经销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像； 2汽车保有量会执续上升，这一点不得怀凝，所以雨刷的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。 3从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙，并非是品质和品牌的时机，大多是打的价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性，其市场时机不行小视。 a、目前我公司和系列产品面临的问题如下： 1公司和品牌的知名度不高，形象不鲜亮，对产品的销售和推广起不到拉动作用； 2产品在品

31、质上能否提高，必要突破目前市场上的雨刷品质，才便利树立形像，若与其它公司的产品品质相当，就会沉没在市场中。此点望技术部门着力解决。 3产品包装，市场上大多是纸盒，山多力在包装上值得学习。 4产品价格，待定（尽可能的提高胶条品质，配用好的胶条，然后价格可以适当的调高，结合本钱制定合理的价格体制，简单让市场承受，同时又给人以优质的产品，这样品牌形像自然建立） 5销售渠道，待定？ 6促销方式，待定？ 7效劳质量，售后保证，待定（建议半年，由于众多公司以3个月为限，我们得有差异） b、针对产品特点分析优、劣势。 目前能进入市场的产品就有这几款，有骨和博世款在市场上已经超底，我们也只能已同样的方式做低价

32、渗透才便利品牌的推广和建立品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的优势在於外观上，雅阁的容量还可以，认为价格不能定的高了，我们主要在销量上下功夫，我以为品质比其它的好，价格又与其它的相差不大，这样更简单占有！ 调查结果可以推出目前广阔车主对劣质的雨刷很反感的，那些2、3个月就坏掉的雨刷车主有严峻的抵触心态，我们不能走这条路；而市面上大多的雨刷都是这个档次，且占去了大半的时机，我们的优势在於胶条，可以考虑用好的胶条，为品牌树立一个物美价敛的形像。 目标：待定 a、营销宗旨： 以强有力的广告宣传攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。待定； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓

33、宽销售区域等，增加零售点。 b、产品策略： 1）产品定位。博世款定在低价，渗透一下，有骨的和新款定价在中端市场，与顶刮刮之类争市场？还是定在低中两端之间，时机更大？ 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。市场上都是保3个月的，我们是否可以考虑6个月？技术部门能否解决？解决不了可以检讨！ 3）产品品牌。要形成肯定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必需有剧烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满足的包装策略。高档产品在包装上要新意，如火炬形的彩卡就很好。 c、价格策略： 拉大批零差价，调动批发商、中

34、间商积极性。 赐予适当数量折扣，鼓舞多购。（直销：积存到肯定数量时公司可以折扣或返利？） 以本钱为根底，以同类产品价格为参考。 d、销售渠道： 渠道建立以：汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；实行一些实惠政策鼓舞中间商的销售积极性 e、广告宣传 1）原则：听从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司品牌形象，基於本钱的考虑，可以实行传单宣传（当地车展可以参加发放传单，进入市场时在交通要道口给过往的车主送卡片，凭卡消费折扣优待方式，让广阔车主记住hyd，已便取向的建立。 广告知求对像：车主、汽车配件经营者 长期化：广告宣传产品共性，不宜变来变去，

35、所以，在肯定时段上应推出全都的广告宣传。比方说：无声的雨刷，刮过的玻璃不沾水等，显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广，不同的型号配上特殊功能的广告语言。 不定期的协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进展，如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式宣传等，敏捷性。 2）实施步骤可按以下方式进展： 筹划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征经营商广告。 雨季和车展时推出促销广告。 把握时机进展公关活动，接触消费者。 详细行动方案： 依据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出，量力而行，尽量以较低费用取

36、得良好效果为原则。，抓住旺季营销优势，是否考虑传单的同时大打现场促销活动，有我司人员搭展台，在各地镇进展现场推广，现场推广的同时介入当地零售点？ 1市场调查，欲进入一个地区，先要做个市场调查，调查的内容如下： a汽车保有量，市场有多大容量，也为配套动作作参考。 b销费习惯如何，产品构造？也就是当地以哪些场地作为雨刷的销费主流，他们取向哪些款式，各款式的市场行情如何 c当地有哪些同行，竞争对手如何？他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建立，入市方法怎么样？参考分析。 2办事处的设立，选址，人员安排； 片区式治理，把全国分为若干个区域，区域由区域专员负责规划和统筹 区域内依据需要

37、设立若干个办事处，办事处由工厂分派负责人带着当地销售团队开拓市场，办事处负责人由工厂指派，办事处业务员由办事处经理在当地聘请适宜之人选若干，由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。 选址：在省级市设立代表处，分管本省市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选址，一个仓库一个工作室就ok，或是员工宿舍一起考虑，（是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店、代表处？）待定！一个经理/两个业务员？可仍据市场的大小和业务需要增减业务员。下辖的市镇采纳快递的方式发货。业务员前期开拓以后并是长期的客服，或是送货等。 3物流渠道 工厂至办事处用货运的方式托运至办事处提货。零售点的发货要依据当地实

38、情敏捷操作，可以用快递方式，摩托车或是电动车（可由业务员自行供应，公司给与肯定的补助）等方式把货送至目的地；或有必要采纳机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把办事处的物流本钱降致最低。 4推广方案 当地推广方案参考前文部份：（5）营销战略（详细行销方案），结合实情为要！ 5办事处治理体制 由区域专员协同办事处经理共同开拓市场，包括办事处地点的选择，人员的安排，零售点的开拓等一切建全后专员方可调离。 一个业务经理/一个会计文员/两个业务员/？ 1）业务员治理方式： a先进职员由业务经理做业务培训ok后并可交与业务拓展和操作； b送货以当天与文员结算的方式操作，既当天拿出多少货，下班前就要

39、交回多少的货款结算；？这个方法有点笨，或有其它方法。 c扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控。 d有自带交通工具的赐予肯定的补贴， 2）办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一治理； 3）每个月或定期做库存盘算清查，货物流通、货款清查结算，清单明细帐，以便总公司对代表处业绩的评估和生产统筹。 6货款和客户的治理体制 办事处每周（定期）产生的货款汇回公司总部； 各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称，地址，联系人，电话号码等，货物清单往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理，并上呈至总公司，由专区经理掌控。这样相关人员离职市场不会失控。业务员由于是直接与零售商接触的，所以对市场信

40、息最是敏感，要每周汇报市场动态，专区经理要不定期抽查或走访零售商，了解合作中的问题和意见。实行针对性的解决方案，对应市场的变动，调整行销方案或价格机制建议等。 7其它 业务员业务激利体制： 一线业务员的稳定性不强，所以激历很重要，新资用底薪+提成的方式，效益好的业务员赐予嘉奖，和客户投诉反映者也要处以惩罚的方式，以便治理。办事处年终业绩评估，奖利。代表处经理也适用激利方式，拉动业务员和自己的拓销热忱。 在公司网站建立沟通平台，供业务员之间学习阅历和交换意见，增加团队的凌聚力。 鼓舞业务员开拓当地的oem业务等多种方式增加销量和产量！ 推举汽车市场调查报告(推举)四 市场营销心得体会 蒋凯 11

41、04080508 实习时间：9月16日九月30日 详细工作：分析我国人们如何熟悉这种职业，社会的进步是否需要这种职业 转瞬间，两周的市场营销实训完毕了，给我留下的是深刻的体会和回忆。这次的实训目的主要是初步了解市场营销这门课程，熟悉到市场营销的意义。 市场营销在我国可以说还是个新生事物，规划经济时代是没有市场营销的。随着我国社会主义市场经济体制不断完善，市场营销引导国民消费行为、指导国企生产活动的功能日益显现，其重要性与日俱增。了解我国市场营销的现状和进展前景，对于我国经济的进展和企业的生存是至关重要的。 首先，就个人而言，市场营销可以熬炼一个人的士气、反响、口才、思维、修养等一系列综合素养；

42、其次，对整个市场而言，现在的商场上商家所竞争的就是信息，谁有了最快最准的信息，谁就取得了市场的主动权。 市场营销人员必需以渊博的科技、文化学问作后盾，其中把握一般文化学问是根本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等学问;精通本专业的学问是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、治理、公关、广告、财务、物价、人际关系等学问;对其所在企业的状况及产品非常了解；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的学问面，这样才能与客户有更多的共同语言。 我发觉要做好市场营销除了专业学问还需要营销灵敏性。举例来说，山东生产一种仿古轿车（合肥“伊人梦”也有），其档次

43、自然与桑塔纳、奥迪无法比，但是却以“特殊的爱献给特殊的你”赢得了一帮特殊的“目标顾客”。天冷时汽车驾驶室的挡风玻璃好凝露生雾，阻碍视线。开窗，透进了冷气；擦拭，担心全还麻烦在挡风玻璃内侧再装个“雨刷”试试？婴儿的鞋难穿，那就将鞋的底和面分开，穿时托底盖面，用拉链一带即可，如此既不易脱落，还更保暖。 假如擅长创新那么对市场营销来说将带来特别好的效果。举例来说，卖美菱冰箱时，曾做过这样的设想：设计统一的美菱小精灵（或叫龙凤小子）分列样机两旁，一有客来即启动光控开关，手舞足蹈、“开口”讲解；在上海买香皂，“力士”两块放一起“搭售”，竟也心甘情愿地买下。为什么？原来，两块香皂是包在一只藤条扁筐里，周遭塞着五彩的干花，看着雅，嗅着香。该香皂一块4.3元，合起来售8.6元，别的也没计价。虽然藤筐、碎花算不得多大的实惠，可香皂经这么一装扮，不啻一件艺术品。 总的来说，市场营销作为一门学问是博大精深的，在以后的学习中，我会不断加深对这门学问的熟悉，有时机的话，会在真实的背景下，体会真正的市场营销，从实践中吸取学问，为以后的工作打下根底。