保险部总结及计划培训课件1175.pptx

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1、2015 年4 月总结及5 月工作计划汽车销售有限公司 保险部项目 1.新车投保情况分析 2.续保投保情况分析 3.续保活动执行情况4.各保险送修赔付情况5.4 月工作总结及5 月工作计划2015年新车投保情况分析月份 新车销售 展厅销售 二级销售 新车购买保险 单交强险 新车投保率 新车保费 商业险保费 均车保费1 149 124 25 123 0 99%823984 705554 66992 112 88 24 88 1 100%558494 471764 63463 100 80 20 75 1 94%468049 394599 62404 122 109 13 111 1 101%72

2、6905 617175 654956789101112合计 483 401 82 397 3 100%2577432 12188692 6 4284 月新车销售 122 台，展厅销售109 台,二级销售 13 台。新车购买保险111 台，单交强险1 台,新车销售投保率为 101%新车保费共计726905 元，均车保费6549 元。2015年新车投保情况分析月份平安 中保 天安 永安 永诚 太平当月保费 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数1 315818 48 351552 52 0 0 48620 6 88822 14 19172 3 8239842 182

3、964 27 195249 31 0 0 62295 10 102953 17 15032 3 5584943 264554 43 169412 26 0 0 5527 1 23307 4 5247 14680494 216443 35 353340 54 68015 11 16845 2 67292 9 4971 1 72690556789101112合计 979779 153 1069553 163 68015 11 133287 19 282374 44 44422 8合计 2577432当月比例 30%31%49%48%9%10%2%2%9%8%1%1%占比 100%2015 年新车保

4、费及各保险公司占比4 月各保险公司新车保险出单情况：平安35 单，保费216443 元，占比30%；中保54 单，保费353340 元，占比49%；天安11 单，保费68015 元，占比9%；永安2 单，保费16845 元，占比2%；永诚9 单，保费67292 元，占比9%；太平1 单，保费4971 元，占比1%。共计保费726905 元。当月投保情况分析月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计2014 年新车台次103 48 69 89 66 49 54 51 157 63 87 98 9342014 年新车保费75.67 32.43 46.63 58.42 43.2

5、3 32.95 39.20 38.74 109.66 44.48 60.38 62.70 644.512015 年新车台次123 88 75 111 3972015 年新车保费82.4 55.85 46.8 72.69 257.74同比增量 6.73 23.42 0.17 14.27 44.59新保增速 19%83%9%25%31%2015 年新车增速数据业务分析 4 4 月新车保险台次 月新车保险台次 111 111 台，保费为 台，保费为72.69 72.69 万元。万元。同期保费为 同期保费为58.42 58.42 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费14.27 14.27 万元。新车

6、销售同比增幅为 万元。新车销售同比增幅为25 25%。当月投保情况分析月份2014 年新车台次2014 年新车保费2015 年新车台次2015 年新车保费 同比增量 新车增速1 50 32.52 52 35.16 2.64 8%2 23 14.84 31 19.52 4.68 35%3 29 17.95 26 16.94-1.01-10%4 43 27.95 54 35.33 7.38 26%5 32 21.906 20 13.007 22 14.018 22 15.789 88 64.6410 30 20.7911 37 24.1812 50 29.24总计 446 296.83 109 7

7、1.62 6.31 8%2015 年新车增速数据业务分析（中保）中保 中保4 4 月新车保险台次 月新车保险台次 54 54 台，保费为 台，保费为35.33 35.33 万元。万元。同期为 同期为27.95 27.95 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费7.38 7.38 万元。新车销售同比增幅为 万元。新车销售同比增幅为26 26%。当月投保情况分析平安 月份2014 年新车台次2014 年新车保费2015 年新车台次2015 年新车保费 同比增量 新车增速1 52 40.24 48 31.58-8.66-21%2 24 17.11 27 18.3 1.19 13%3 36 25.90

8、 43 26.45 0.55 19%4 44 28.58 35 21.64-6.94-20%5 32 20.406 26 16.667 26 20.698 15 13.419 53 33.7610 21 16.0911 23 18.0912 42 29.10总计 394 280.05 118 76.33-6.89 3.6%2015 年新车增速数据业务分析（平安）平安 平安4 4 月新车保险台次 月新车保险台次 35 35 台，保费为 台，保费为21.64 21.64 万元。万元。同期为 同期为28.58 28.58 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费-6.94-6.94 万元。新车销售同比

9、增幅为 万元。新车销售同比增幅为-20-20%。当月新车投保情况分析新车流失登记 已登记序号 日期 客户姓名 销售顾问 流失原因1 2015-1-28 陈柯良 郭成飞 购保后在外自行退保2 2015-3-2 巴桑洛布 涂鑫 异地单交强3 2015-3-14 泽让王姆 曾霞 异地阿坝用车4 2015-3-2 俄木学 刘钊 异地阿坝用车5 2015-4-28 李从节 杨攀 单交强67891011121314151617181920当月新车投保情况分析新车流失登记 未登记序号 日期 客户姓名 销售顾问 备注1 3.26 边立 涂鑫 仍未补情况说明2 3.26 王睿 涂鑫 仍未补情况说明3456789

10、10111213141516171819202015年续保投保情况分析 l。月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计目标 86 52 91 95 89 89 91 90 176 101 121 147 1228完成 86 52 73 88 299达成率 100%100%80%93%24%4 月续保共计88 单，任务达成率93%。2015年续保投保情况分析月份平安 中保 天安 永安 永诚 太平当月保费 商业险保费 均车保费 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数1 256474 43 190901 40 0 0 57

11、20 2 7459 1 0 0 460554 390476 53552 164723 28 115181 23 0 0 0 0 4176 1 0 0 284080 239776 54633 166339 32 184276 40 0 0 6810 1 0 0 0 0 357425 298482 49964 188538 36 252731 47 22244 3 5709 1 6014 1 0 0 475237 403243 540056789101112合计 776074 139 743089 150 22244 3 18239 4 17649 3 0 01577296 1331977 527

12、1比例 40%41%53%53%5%3%2%1.5%2%1.5%0 0占比 1 00%2015 年续保保费及各保险公司占比（含只投保交强）4 月各保险公司续保出单情况：平安36 单，保费188538 元，占比40%；中保47 单，保费252731 元，占比53%；天安3 单，保费22244 元，占比5%；永安 1 单，保费5709 元，占比2%；永诚1 单，保费6014 元，占比2%；共计保费475237 元。当月投保情况分析月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计2014 年续保台次49 40 56 64 53 61 62 62 113 60 71 93 784201

13、4 年续保保费27.69 24.67 30.87 36.86 30.62 35.48 35.96 33.11 59.75 29.33 37.35 49.17 430.882015 年续保台次86 52 73 88 2992015 年续保保费46.06 28.41 35.75 47.52 157.72同比增量 18.37 3.74 4.88 10.66 37.66续保增速 75%30%30%38%42%2015 年续保增速数据业务分析 4 4 月续保保险台次 月续保保险台次 88 88 台，保费为 台，保费为47.52 47.52 万元。万元。同期保费为 同期保费为36.86 36.86 万元，

14、同比增幅保费 万元，同比增幅保费10.66 10.66 万元。续保销售同比增幅为 万元。续保销售同比增幅为38 38%。当月投保情况分析月份2014 年续保台次2014 年续保保费2015 年续保台次2015 年续保保费 同比增量 续保增速1 22 11.08 40 19.09 8.01 72%2 21 12.21 23 11.52-0.69 9%3 30 15.95 40 18.43 2.48 33%4 36 20.80 47 25.27 4.47 31%5 25 14.546 29 16.207 31 17.968 31 16.469 66 35.5610 33 15.7711 42 20

15、.9412 57 28.78总计 423 226.27 150 74.31 14.27 35%2015 年续保增速数据业务分析（中保）中保 中保4 4 月续保保险台次 月续保保险台次47 47 台，保费为 台，保费为25.27 25.27 万元。万元。同期为 同期为20.8 20.8 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费4.47 4.47 万元。续保销售同比增幅为 万元。续保销售同比增幅为31 31%。当月投保情况分析平安 月份2014 年续保台次2014 年续保保费2015 年续保台次2015 年续保保费 同比增量 续保增速1 26 16.09 43 25.65 9.56 65%2 18

16、11.86 28 16.47 4.61 55%3 26 14.92 32 16.63 1.16 23%4 26 14.97 36 18.85 3.88 38%5 28 16.086 30 18.217 27 15.278 24 12.689 40 20.0410 22 10.9011 27 15.2512 34 19.41总计 328 185.69 139 77.6 19.21 43%2015 年续保增速数据业务分析（平安）平安 平安4 4 月续保保险台次 月续保保险台次36 36 台，保费为 台，保费为18.85 18.85 万元。万元。同期为 同期为14.97 14.97 万元，同比增幅保

17、费 万元，同比增幅保费3.88 3.88 万元。续保销售同比增幅为 万元。续保销售同比增幅为38 38%。2015年续保投保情况分析月份平安 中保 太平 永安 永诚2014年总单数2015年续保单数续保率2014年总单数2015年续保单数 续保率2014年总单数2015年续保单数续保率2014年总单数2015年续保单数续保率2014年总单数2015年续保单数 续保率1 78 43 55%72 40 56%1 0 0 3 2 67%1 1 100%2 42 28 67%44 23 52%0 0 0 1 0 0 1 1 100%3 62 32 52%59 40 68%1 0 0 2 1 50%1

18、0 04 70 36 51%79 47 60%0 0 0 3 1 33%2 1 50%5 60 57 0 1 16 56 49 2 4 27 53 53 3 5 28 39 53 4 10 79 93 154 4 14 510 43 63 6 4 711 50 79 3 15 1112 76 107 1 2 5合计 722 139 55%869 150 59%25 0 0 64 4 36%45 2 58%2015 年各保险公司续保率分析2015 年度4 月各保险公司续保续保率：平安51%；中保60%；永安33%；永诚50%.2015年续保投保情况分析备注：4月续保总出单88单,新车续保36单，

19、续保率40%。续保再续保45单，再续保率70%。新增续保7单，新增续保率6%。年份 管理项目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计2014续保总计 86 52 73 88 299新车续保 37 22 28 36 123续保率 36%46%42%40%41%续保再续保 36 25 39 45 145再续保率 73%63%70%70%70%新增续保 13 5 6 7 31新增续保率 8%6%6%6%7%2015年续保投保情况分析客户流失情况 备注：新车续保61个客户，其中主观原因流失19位，客观原因流失14位，我店投保22位。所

20、以有效投保率为50%。新保续保流失数据年份 管理项目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计20 14合计 102 48 67 89 306其他4S 店办理 2 3 0 1 6敷衍 2 1 1 1 5对服务抱怨 1 0 2 2 5电销 2 1 3 3 11外投小保险公司 6 2 6 7 21朋友处购买 9 4 7 8 28车已转卖（报废）0 1 0 2 3空/错号 3 2 1 1 7拒/未接 12 1 3 4 20单位统一办理 6 1 0 1 8异地用车 19 8 13 21 59到期未购继续跟进 3 2 3 2 10我店投保

21、 37 22 28 36 123 备注：4月新车续保89个客户，其中主观原因流失14位，客观原因流失29位，2位未购继续跟进，我店投保36位。有效投保率为40%。2015年续保投保情况分析客户流失情况续保再续保流失数据年份 管理项目1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计2013合计49 40 56 64 145其他4S店办理 1 1 0 0 2服务抱怨2 2 0 0 4电销/小保险公司1 2 3 2 8敷衍0 0 0 0 0朋友处购买3 3 2 2 10异地用车1 1 4 3 9空号1 0 1 3 5公司车，非本人管理0 0 1 2 3未联系上0 4

22、1 2 7车已转卖2 1 3 2 8未买继续跟进2 1 2 3 8我店投保36 25 39 45 145 备注：4月续保再续保64个客户，其中主观原因流失2位，客观原因流失14位，到期未购继续跟进3位，我店投保45位，有效投保率为70%。2015年续保投保情况分析 新增客户招揽情况序号 原因 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计1敷衍 15 9 8 5 322 在其他4S店办理 4 15 4 143 觉得远了 18 1116 22 454 对保险敏感 14 97 16 465 价格贵,电销 15 711 12 456 找朋友、亲戚办理 23 111

23、4 14 487 单位统一 8 13 1 128 非本人管理 2 03 4 99 未联系上（空号、未接、未通、挂断、错号、关机、停机等）18 127 8 4510 车已转卖 6 12 2 1111 非本月客户 0 11 0 212 异地用车 26 1619 23 6113我店办理 13 56 7 3114合计 162 84102 118 7%备注：4月年度新增客户合计118个，我店投保7个，新增投保率6%2015年续保活动送券情况月份全年免费充氮气（张）续保代金券（张）内堂清洗券（张）四轮定位券（张）保养劵（张）清洗节气门（张）全车抛光打腊券（张）合计1月 2 2 1 1 168 4 0178

24、2月 24 14 5 5 113 25 91953月 25 5 2 8 190 26 72634月 21 4 5 8 195 21 112655月6月7月8月9月10月11月12月占比8%1%2%3%74%8%4%100%合计72 25 13 22 665 76 279014月续保活动情况：全年免费充氮气21张，占比8%;续保代金券 4张，占比1%；内堂清洗劵5张；占比2%；四轮定位劵8张；占比3%；保养劵195张，占比74%；清洗节气门21张；占比8%；全车抛光打蜡劵11张，占比4%；。共计赠送265张。2015年投保情况分析月份平安 中保 天安 永安 永诚 太平合计 保费 单数 保费 单数

25、 保费 单数 保费 单数 保费 单数 保费 单数1 572292 91 542453 92 0 0 54340 8 96281 15 19172 3 12845382 347687 55 310430 54 0 0 62295 10 107129 18 15032 3 8425743 430894 75 353688 66 0 0 12337 2 23307 4 5247 1 7665314 404981 71 606071 101 90259 14 22554 3 73306 10 4971 1 120214256789101112合计 1755854 292 1812642 303 902

26、59 14 151526 23 300023 47 44422 84095785比例 34%36%50%50%7.5%7%2%1.5%6%5%0.5%0.5%100%2015 年各保险公司保费及占比（含只投保交强）4 月各保险公司出单情况：平安71 单，保费404981 元，占比34%；中保101 单，保费606071 元，占比50%；天安14单，保费90259 元，占比7.5%；永安3 单，保费22554 元，占比2%；永诚10 单，保费73306 元，占比6%；太平1 单，保费4971 元，占比0.5%。共计保费1202142 元。当月投保情况分析月份2014 年保险台次2014 年总保费

27、2015 年保险台次2015 年总保费 同比增量 保费增速1 152 103.37 209 128.45 25.08 24%2 88 57.10 140 84.26 27.16 59%3 125 78.50 148 76.65-1.8 18%4 153 95.28 199 120.22 24.94 30%5 119 73.856 110 68.437 116 75.168 113 71.859 270 169.4110 123 73.8211 158 97.7312 191 111.87总计 1718 1076.40 696 418.58 75.38 32%2015 年保费规模增速数据业务分析

28、 4 4 月保险台次 月保险台次199 199 台，保费为 台，保费为120.22 120.22 万元。万元。同期为 同期为95.28 95.28 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费24.94 24.94 万元。保险销售同比增幅为 万元。保险销售同比增幅为30 30%。当月投保情况分析中保 月份2014 年保险台次2014 年总保费2015 年保险台次2015 年总保费 同比增量 保费增速1 72 43.60 92 54.26 10.66 24%2 44 27.05 54 31.04 3.99 23%3 59 33.90 66 35.36 1.46 11%4 79 42.52 101 60

29、.61 18.09 28%5 57 36.446 49 29.207 53 31.978 53 32.249 154 100.2010 63 36.5711 79 45.1312 107 58.02总计 869 523.10 313 181.27 34.2 21%2015 年保费规模增速数据业务分析（中保）中保 中保4 4 月保险台次 月保险台次 101 101 台，保费为 台，保费为60.61 60.61 万元。万元。同期为 同期为42.52 42.52 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费18.09 18.09 万元。保险销售同比增幅为 万元。保险销售同比增幅为28 28%。当月投保情况

30、分析平安 月份2014 年保险台次2014 年总保费2015 年保险台次2015 年总保费 同比增量 保费增速1 78 56.33 91 57.23 0.9 1.6%2 42 28.96 55 34.77 5.81 31%3 62 41.82 75 43.08 1.26 21%4 70 43.55 71 40.5-3.05 1.5%5 60 36.486 56 34.877 53 35.968 39 26.109 93 53.8010 43 27.0011 50 33.3412 76 48.52总计 722 466.74 292 175.58 4.89 14%2015 年保费规模增速数据业务分

31、析（平安）平安 平安4 4 月保险台次 月保险台次 71 71 台，保费为 台，保费为40.5 40.5 万元。万元。同期为 同期为43.55 43.55 万元，同比增幅保费 万元，同比增幅保费-3.05-3.05 万元。保险销售同比增幅为 万元。保险销售同比增幅为1.5 1.5%。2015年投保情况分析月份平安 中保 天安 永安 永诚 太平维修合计 保费 维修 保费 维修 保费 维修 保费 维修 保费 维修 保费 维修1 57.23 20.06 54.25 24.52 0 0 5.43 1.94 9.63 0.83 1.92 7.04 54.392 34.77 20.95 31.04 18.

32、84 0 0 6.23 2.4 10.71 0.56 1.50 1.41 44.163 43.09 17.33 35.36 19.94 0 0 1.23 0.6 2.33 0.4 0.52 0.25 38.524 40.5 60.61 18.98 9.03 0.2 2.26 1.2 7.33 0.9 0.5 0.256789101112合计 175.59 181.26 82.28 9.03 0.2 15.15 6.14 30 2.69 4.44 8.9赔付率 60%31%2%53%12%40%2015 年各保险公司简单赔付率（单位：万元）4 月各保险公司简单赔付率：平安%，中保%；天安 2%；

33、永安 53%；永诚 12%;太平 40%。保险送修 2015年保险送修（非捷瑞承保）月份 平安 中保 合计 备注1 105082 87003 1920852 84348 110594 1949423 54625 100520 1551454 102875 平安未统计出56789101112合计 244055 400992 542172当月比例%100%非捷瑞承保送修情况：平安 元，占比%；中保 298117 元，占比%；合计 元。2015年4月工作总结一、当月新车投保率达101%；二、续保数据分析：1、新车续保客户：通过数据可以看出，此月新车续保流失客户中，主要是异地用车客户数较多21位，大部

34、分都在地州或西藏、青海；其次是在家人、朋友处购买8位，外投小保险公司7位；2、续保再续保客户：相对比较稳定，此部分客户长期在我店续保，大多体验过我店报案、维修、保养的专项服务，除少数客户异地用车、无法联系等客观因素外，积极及时跟进后都回店续保；2015年4月工作总结二、续保数据分析：异地客户属于客观流失客户，弥补这一类客户流失的方法就是多开展吸引客户的续保活动，邀约周边的新增客户到店续保，提升我店的新增续保客户数；针对其余两个主要流失原因，调整跟进话术，合理运用我店新入驻天安保险公司，已在4月成功招揽对比价格的流失客户3位，其余一部分外投小保险公司客户在跟进中比较敷衍，一直答应到店，后查系统算

35、价才发现已在外购。针对此部分客户应调整话术，在前三次招揽都比较敷衍应答后需主动告知4S店续保在做活动，优惠力度很大，算下来比外面代理都划算，吸引邀约客户到店详谈；对于亲朋办理保险的客户，尽可能先邀约到店了解，当面给客户解释我店投保与在外投保的区别，及找熟人购保可能出现的情况和弊端，尽量降低流失率。5月工作计划一、展厅销售新车投保率达90%；根据各保险公司政策分配出单。二、续保任务89单，对2014年5月,6月新车，续保客户，新增客户继续进行续保电话招揽。对2014年7月新车，续保客户进行保险到期提醒并邀约到店报保险处理车身擦上刮痕。针对此月的高任务每天进行招徕情况汇总分析，及时解决招徕过程中的

36、问题和情况，一单一谈，争取成功要约每一个意向客户到店续保，完成任务。5月23日举办续保闭馆活动：活动时间：5月23日 9:00-17:00 活动对象：集中招揽5月23日-6月30日期间自店客户 135 位，新增客户 97 位，从未到店客户 497 位，中保客户 209 位；活动内容：招揽到店续保客户，凡转出天安保险，返商业险16%-18%现金或25%-30%保养美容券；其余保险公司续保，反商业险15%现金或22%保养美容券。5月工作计划 5月23日举办续保闭馆活动：活动准备：保险部提前一个星期对意向客户强化招揽，确认到店续保客户数；天安、中保、平安提供驻店人员协助出单，中保、平安提供续保礼品赠

37、送客户；由市场部制作活动横幅，活动桁架当天进行活动宣传；由行政部帮忙准备糕点饮品放于保险部供当天续保客户享用；售后服务前台协调专人为驾车到店续保引导停车、洗车、保养等；与财务协调提前准备一定现金，相对简化返现流程，有效提升接待出 单效率；备注：活动仅此一天享受此政策，主要目的是提高新增续保率，有效提升售后客户保有率。谢 谢！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH