光大银行代理保险业务培训(ppt69)7906.pptx

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1、代理保险业务培训中国光大银行 同业机构部代理保险业务培训培训一：保险基础知识3课程3P1课程目标 帮助学员全面掌握人身保险的基础知识 帮助学员从人身保险的原理了解人身保险的重要意义和功用3课程收益 学员掌握人身保险的不同分类 学员掌握不同类型人身保险的不同功用 为学员后续学习具体商品打下良好专业基础2课程过程 讲授方式为主 学员从认识风险到认识保险，从认识不同类型的人身保险了解它们的功用4保险基础知识目录人身风险1人身保险的定义2人身保险的分类 35人身风险 人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安

2、排好一切？与您分享:6 活得太短活得太长活得太惨长命百岁，没钱生活怎么办？不辞而别，留下家人怎么办？半途而废，拖累家人怎么办？人生在世，我们怕什么？7人生事故带来生活的改变8人生要解决的财务问题财富增值家庭保障退休养老医疗健康9解决人身风险的方法之一人身保险10人身保险的定义 人身保险是以被保险人的寿命和身体为保险标的的商业保险。11人身保险的意义人身保险为我们解决人身风险v怕无法照料家人（活得太短）v生病时无人照顾（活得太惨）v怕老年时无人奉养（活得太长）12人身保险的分类根据保障范围不同，可划分为：根据保障范围不同，可划分为：v人寿保险人寿保险（LLife ife IInsurance)n

3、surance)v意外伤害保险（意外伤害保险（PPersonal ersonal AAccident ccident IInsurancensurance）v健康保险健康保险（HHealth ealth IInsurancensurance）13人寿保险的定义 人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。14人寿保险的分类普通人寿保险 死亡保险 生存保险 生死合险15死亡保险 死亡保险是以被保险人的寿命为保险标的、以死亡为给付保险金条件的人身保险。16死亡保险定期寿险 以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险死亡保险 终身寿险 以死亡为给付保险金条件，

4、且保险期限为终身的人寿保险171、低保费高保障2、适用于收入低但保障需求高的人3、大量资产置于新事业的人4、适用于有抵押或其他贷款的人5、适用于公司重要员工定期寿险的特点181、终身保障2、有强制储蓄的价值，任何时候都不丧失价值3、保险金所得享受税收优惠4、可变化为分红型、投资型，满足保户不同金融需求。终身寿险的特点19收 入贫困线温饱小康富裕20风险风险贫困线温饱小康富裕风险风险21替代收入贫困线温饱小康富裕风险风险22 两全保险（Endowment Insurance）两全保险是以被保险人的寿命为保险标的、无论被保险人在保险期末生存或是在保险期间死亡，保险人都给付保险金的人身保险。23 定

5、期寿险生存保险 定期寿险生存保险定期寿险保额两全保险保险期间保险金额储蓄保险保额1、适用于有抵押或其他贷款的人2、适用于期望获得退休保障的人3、适用于子女教育金 两全保险的特点24生死责任都赔付一般为定期型产品具有储蓄价值两全保险 两全保险的特点25 年金保险（Annuity Insurance)被保险人在生存期间每年给付一定金额的生存保险金。年金保险的目的是防备自身年老时经济生活的不安定。26意外伤害保险的定义 意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。27意外险万花筒v意外伤害事故三层含义：v必须有客观的意外事故发生，且事故是意外

6、的，偶然的，不可预见的。v被保险人必须有因客观事故造成的死亡或残废的结果。v意外的发生和被保险人遭受意外伤亡的结果，有内在和必然的联系。28意外险万花筒在全球范围内，每年约有350万人死于意外伤害事故，约占人类死亡总数的6%是除自然死亡以外人类生命与健康的第一杀手。在很多经济发达国家，生活意外伤害事故已经成为人类非正常死亡的第一死因。29意外险的种类v意外伤害死亡残疾保险v意外伤害医疗保险v意外伤害收入补偿保险按保险责任分类30意外险的种类v按投保动因分类v按保险期限分类31意外险的种类按投保动因分类：v自愿意外伤害保险v强制意外伤害保险32按保险期限分类v一年期意外伤害保险v极短期意外伤害医

7、疗保险v多年期意外伤害保险意外伤害保险的种类33 健康保险是指被保险人在患疾病发生医疗费用支出时，或因疾病所致残疾、死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。健康保险的定义34中国患病率最高的三种疾病分别是恶性肿瘤、脑 中国患病率最高的三种疾病分别是恶性肿瘤、脑中风、心脏病，占每年总死亡人数的 中风、心脏病，占每年总死亡人数的62%62%！来自世界卫生组织数据排名 中国疾病死因 总死亡比例1 恶性肿瘤 22.58%2 脑中风 22.33%3 心脏病 17.28%4 呼吸系统疾病 14.08%5 损伤和中毒 6.28%6 消化系统疾病 3.02%7 内分沁、免

8、疫系统疾病 2.78%健康保险万花筒35疾 病 种 类 发病率医疗费用备 注心肌梗塞男215.63/10万；女151.07/10万3-6万 男高于女,城市高于农村脑中风 年发病率230/10万 2-7万 我国高发慢性肾衰 年发病率98198/10万20-30万透析者15.3/百万恶性肿瘤男129.3305.4/10万 女39.5248.7/10万5-50万 急性重症肝炎 肝炎的发病率66.5/10万 5-11万 急性坏死性胰腺炎5.27/10万 3-5万 严重脑损伤 25人/10万 5-9万 良性脑瘤 210人/10万 2-10万 20-40岁发病率最高多发性硬化症 0.10.3人/10万 3

9、-9万 21-40岁高发重症肌无力 0.55/10万 3-10万 10-35岁高发再生障碍性贫血 年:0.74/10万10-40万慢性0.6/10万;急性0.14/10万健康保险万花筒发病率及治疗费用36给付型v保险公司依据合同约定的保额在约定的情况发生时给付保险金.v如重大疾病.健康保险的种类37报销型v保险公司依据被保险人的医药或住院费用等实际医疗支出按约定的比例报销.（说明85%、免赔额）v如住院费用保险,意外医疗保险.健康保险的种类38津贴型v保险公司依据被保险人的住院天数及手术项目赔付保险金.（出院小结）v如每日住院津贴.健康保险的种类39人身保险的其他分类方式 主险 附加险40人身

10、保险的其他分类方式 分红型终身寿险 分红型两全保险 传统寿险 分红寿险 新型寿险 投资连接保险 万能寿险41均衡保费自然保费附件：保单的储蓄价值如何产生现金价值代理保险业务培训培训二：我行代理保险业务市场环境 差距巨大，前景广阔全球平均：7.5全球平均：555保险深度：保费收入占GDP比例（%）保险密度：人均保费（美元）数据来源：SWISS RE，2006年主要国家/地区保险行业发展数据市场环境 国内银保市场发展概况单位：亿元兼业代理机构分类 机构数量 数量占比保费收入（亿元）收入占比手续费收入（亿元）手续费占比手续费率银行邮储 93,855 69%3,546.5 85.5%116.7 65.

11、5%3.29%航空 1,804 1%1.9 0.0%0.5 0.3%26.3%车商 15,061 11%215.6 5.2%21.5 12.1%9.97%其他 25,914 19%384.5 9.3%39.6 22.1%10.3%合计 136,634 100%4,148.5 100.0%178.3 100.0%4.30%2008年保险兼业代理机构业务发展概况数据来源：2008年保险中介市场发展报告市场环境 各行代理保险业务发展位势代理保费收入 单位：亿元业务同比增速2008年1-3季度数据来源：保监会银行间交流数据发展情况 业务快速增长，结构有待改善年 份业务规模（亿元）增 幅手续费收入（万元

12、）增 幅 综合手续费率2006年2.9 190%1274 410%4.4%2007年5.2 79%3135 146%6.0%2008年8.8 69%4748 51%5.4%09年1季度2.7 9.7%1458 17%5.3%业务规模及手续费结构有关业务结构（2008年）单位：万元代理寿险合作公司 代理财险合作公司17702978业务规模 代理手续费 6.42.4单位：亿元单位：万元寿险73%财险27%寿险37%财险63%业务规划 五年分阶段发展计划2007年 银行代理销售保险产品（单独销售或与银行产品捆绑销售），以收取费用 不共享或较低程度地共享客户数据库 有限投资 产品开发、服务供给和销售渠

13、道的管理的一体化程度更高 可能共享客户数据库 要求在信息技术和销售人员方面进行投资 在产品和客户方面拥有明确的相互所有权 共享客户数据库 要求双方作出坚定且长期的承诺 经营体系完全一体化 能充分利用银行现有的客户和其他服务 一站式金融服务 产品完全一体化的潜力 一体化程度协议销售 战略联盟 合资公司 金融服务集团夯实基础阶段2012年发展目标2006年业务起点多元化创新阶段专业化发展阶段2008年2009年2010年 2011年发展概况 外部机遇与挑战共存监管力度不断加强代理保险业务高增长的同时，也存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会已进行了一系列检查，并且20

14、09年的监管政策仍将趋紧，以引导市场健康发展。保险公司业务转型资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期缴产品比重。保险意识空前提高股市大幅下跌，促使资产配置和长期投资的理财观念逐渐深入人心；冰冻雨雪灾害和512大地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。同时，以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓展空间。

15、合作空间更加广阔发展概况 内部动力提升，发展空间巨大高度重视 全面推进业绩提升 协调发展代理保险业务正式纳入09年零售条线中间业务发展的战略目标所有分支行必须同时大力开展代理财险、代理寿险业务手续费收入有望提升至零售条线中间业务收入的10%以上大力拓展代理寿险业务，2009年业务规模计划达到20亿元以上缺乏认同缺乏认同占比较低占比较低基础薄弱基础薄弱结构失衡结构失衡发展概况 2009年业务发展思路提升业务收入拓展合作空间业务重新定位n 推动对私中间业务 收入快速增长的高 效工具；n 绑定客户，提升客 户忠诚度的有效手 段；n 拓宽服务领域、构 建金控集团、分享 保险行业高成长的 长效途径。n

16、做精财险，进一步统筹 管理和充分利用辖内 工程机械按揭、货押 等业务资源。n 做大寿险，发挥理财 品牌优势，与保险产 品形成功能互补，满 足客户综合金融需求。n 开辟新渠道，积极拓展 电话、网银、直邮等新 兴代理业务渠道。n 通过代理业务撬动 行车卡保险优惠、代发工资、代理给 付、保单质押贷款、客户资源共享等零 售业务领域合作。n 带动资金结算、资 产托管、对公存款、质押贷款等公司业 务领域的合作。发展概况 业务合作全过程控制合作准入 过程监控 调整退出事 中 事 后事 前确立公司和产品准入标准，严把审批关，控制合作公司数量，控制业务风险，为业务健康发展奠定基础。根据监管部门各项要求和我行管理

17、制度规定，严密监控合作过程，确保业务发展品质，控制合规风险。建立后评价机制，通过月度监控、季度调整合作公司和产品，必要时进行动态调整，以控制风险、推动发展。发展概况 建立客户分级合作制度限制合作，积极控制风险，外部强势客户指定方可审批局部合作。战略合作，开展多领域业务合作，客户及数据资源整合，业务条件最惠待遇，市场困境中相互扶持。战略合作全面合作专项合作一般合作9080分推动分行与之展开全面业务合作，业务合作规模占总量2/3以上，同时争取对方更多资源。8070分对分行有实质业务支持，或区域优势明显，或有特色产品，分行合作意愿强烈。90分以上7060分发展概况 坚持总行审慎管理原则严控风险制度先

18、行统一规划集中管理规范运作循序渐进关于驻点人员 必须按照分行当地银监局和保监局有关监管政策执行。允许寿险公司人员驻点提供咨询服务的，必须按总行制度严格管理，并逐渐向我行人员全面、自主代销过渡。合作公司数量 原则上每家分行合作寿险公司不超过3家（业务开展成熟的少数分行除外）；合作财险公司不超过5家（2大+3小），不符合报备条件的公司必须经总行审批。公司产品准入 由单一审批模式转为审批与报备相结合，在总行统一签署下发的产品专项合作协议范围内，分行可自主选择公司和产品，报总行备案。发展概况 公司准入与产品审批标准n 普通型及分红型两全寿险趸缴产品 5年期及以下产品不得超过趸缴保费的2.5%5 10年

19、期产品为2.5 3%10年期及以上产品不得超过3%n 两全寿险期缴产品 分红型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的10%普通型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的15%n 万能型人身保险趸缴产品不得超过3.2%n 一年期及以下意外伤害保险不得超过保费收入的10%n 企财险、商业车险、交强险、家财险等财险险种手续费不得超过监管规定发展潜力业务特长公司战略区域优势其他条件 业务往来品牌形象资本实力合作准入公司准入产品审批4%15%保险行业自律公约发展概况 月度监控、季度调整总行注：详见中国光大银行保险公司合作管理指引（试行）通过保险公司评级表动态

20、调整合作保险公司分值，相应调整客户等级，从而指导分行采取有效措施，调整合作策略，或要求终止与有关公司的合作。在日常合作过程中，监控合作质量，评估合作绩效，通过季度评定相应调整资源配置，或终止与有关公司的合作。分行管理体系 总、分、支行密切协调配合督导总行 分、支行总、分、支行密切配合、高效联动，推动代理财、寿险业务协调发展，推动我行银保合作步入良性、快速发展轨道。考核 激励 风控业绩 数据 信息 需求寿险财险执行规划总 行组织分 行 支 行职责分工 以管理制度明确和约束行为总 行 分 行 支 行业务规划 工作计划 执行方案任务分解 分解指标 分解到人资源配置 资源调配 考核激励业务审批 业务申

21、报 指导培训 组织培训 业务资质组织推动 推动业务 营销展业系统支持 跟踪控制 业务调整 季度调整 监控调整保险代理业务管理暂行办法保险公司合作管理指引（拟发）保险代理业务专项奖励暂行办法营业网点代理保险业务操作规程信贷客户财产保险代理业务 操作规程“银保通”系统业务操作规程全面业务合作协议银保通合作协议保险兼业代理合同银保通合作协议“银保通”系统业务合作协议管理制度约束各司其职开办流程 业务开办和审批流程开办流程 明确重点分销渠道和适配产品 产 品 渠 道人身保险 财产保险营业柜台分红、健康、少儿、万能、意外、年金等 交强险、商业车险、家财保险理财专柜万能、定期寿险、重疾保险、医疗保险、养老

22、保险等交强险、商业车险、家财保险、企业财产保险个人贷款贷款人人身意外、重疾、定期寿险等 财产保险、交强险、商业车险对公客户经理团体意外险、补充医疗保险、补充养老保险等企业财产险、货运险、机动车保险、建筑、安装工程险、责任、信用、保证险电话营销意外、重疾 交强险、商业车险、家财保险网上银行意外、分红、万能、重疾、医疗、养老、少儿等 交强险、商业车险、家财保险、企业财产保险信用卡意外、航班延误、购物损失 交强险、商业车险、家财保险直接邮寄意外、健康、分红、万能 交强险、商业车险、家财保险做大寿险1 抓住重点，明确策略渠道u代理寿险以营业柜台和理财专柜为主u充分利用好各支行网点大屏幕进行宣传u拓展新

23、渠道：如电话营销、网上银行等产品 活动 管理u代理寿险大力推动分红和保障型保险产品销售u根据地区特点和市场变化，动态调整代理产品u根据监管机构政策的变化，适时改变产品种类u 借助保险公司资源开展业务竞赛u 根据季节和客户特点细分市场，开展有针对性的营销活动u 落实行内有关管理制度u 大力开展合规教育及业务培训，严防销售误导和违规展业u 建立并逐步完善考核、激励机制做大寿险2 全力抓好培训工作内部培训 内部培训总行保险团队自身建设：专业知识、监管法规的学习 同业竞争对手的学习、交流总行对分、支行培训：形式分析、业务规划 工作重点与合规问题 考核、激励政策外部培训 外部培训共同目标：共同目标：业务

24、人员熟练掌握操作流程，提高工作效率 各分行顺利完成任务指标，增加利润，为员工创造更多收益 扩大我行影响力，赢得更多市场份额培训保险公司对银行培训：产品特性与卖点 业务合作指导专业培训公司对银行培训：银保产品一对一、一对多营销 团队深度营销做大寿险3 优化、推广“银保通”系统系统推广 系统升级 组织好培训 总行在1月、7月对分行进行两次不同内容的系统操作培训；要求并协助分行从总行培训返回后及时组织二次转培训。准备好文本 制定并提供标准版保险兼业代理合同、“银保通”业务合作协议等法律支持文本；编写并下发“银保通”系统操作手册、“银保通”操作要点等业务支持文本。解决好问题 详细解答与系统相关咨询，及

25、时解决与系统操作相关情况。监督好展业 通过系统监督并消除各类可能出现的操作风险和财务风险。联入新公司 与有合作意向的保险公司协作，确保年内在系统中新联入3-5家新公司。增加新产品 根据市场需求和销售形势的变化，及时在系统中开发并新增产品上线销售。开发新功能 系统二期开发将增加批量代收付、犹豫期退保、正常退保、客户信息变更等功能。将保险客户信息录入全行数据仓库，增强信息的共享性。拓展新渠道 联合其他部门拓展电话营销、邮件营销、网上营销等方式，并将相关功能整合进系统。选择公司签订协议开立账户准备单证其他事项做大寿险4“银保通”上线准备工作 业务洽谈 业务审批 代理业务审批表、银保通审批表 保险兼业

26、代理合同”银保通”合作专项协议 寿险公司结算账户 内部账户 例：3550 01 2438 000 4001 北京分行 人民币 代码 空位 中国人寿 我行“银保通”代理保险业务凭证 保险公司保险单（分行级重空）、投保单（银保通专用）分行前置系统升级 单证交接（重空使用、其他单证）做大寿险5 代理寿险营销方式常规营销邮寄信函营销措施业务竞赛专题讲座产品套餐理财沙龙营业网点大堂或理财柜常规营销，务求客观介绍产品，充分揭示风险，严防误导。针对儿童成长、理财规划、养老安排等课题，邀请专家讲座，现场签售。与合作保险公司共同举办全行或区域业务竞赛，烘托业务氛围，提升代理业绩。邀请保险专家，讲解保险对于人生和

27、财富规划的重要作用，达成销售意向。针对我行私人VIP客户和信用卡客户，采取邮寄宣传材料的方式，进行产品促销。根据不同生命周期特点，开发个人财富规划产品组合，提供营销手段。中国人寿 太平洋 泰康 新华 平安2003年 346 144 72 100 105 2004年 391 116 93 122 60 2005年 419 120 92 123 54 2006年 511 130 96 148 60 2007年 574 207 199 187 72 做大寿险6 做好代理给付，选定重点合作伙伴2002年 2003年2004年2005年 2006年 2007年 2008年2009年2010年做精财险1

28、代理财险业务推进步骤1 2 3 4 制定办法 重整流程 细化标准 下发文件 重申要求 梳理资源 统一招标 统一服务 统一费率 细化台账 改进系统 监督检查做精财险2 分行成功案例 武汉分行2008年共代理销售工程机械按揭贷款抵押保险产品1105万元，获得手续费收入316万元，全行排名第三。经验：集中分行优势资源，以服务招标的方式，公开选取合作保险公司 和合作产品，降低产品价格，提升佣金收入水平和服务水平。统一保险公司对我行客户的服务标准；统一保险公司对客户的服务收费标准；统一保险公司保费收支制度；统一我行代理保险业务手续费率；统一我行代理保险业务的服务流程；统一我行代理保险业务考核与激励制度。做精财险3 主要工作要求1234代理财险业务规模与抵质押贷款规模相匹配。统筹资源合规展业降低客负提升收益有效控制保险产品价格，尽量降低贷款客户负担。代理手续费率符合监管要求，不低于当地市场平均水平。代理手续费及时、足额入账，杜绝账外账、小金库等现象。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH