创办企业的三要素.docx

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1、如果你在寻找职业时，想起是否可以自己创业？ 如果你已有不错的工作，你并不想放弃，并且没有时间、精力，只是在想，另一片天空下是否有你的位置？ 如果你有少量的闲置资金，想在另一领域做些投资 如果你想改变些什么（生活、思想、环境）或者施展、检验自己的才华 如果你有这个想法或者有这样的激情冲动，请联系我们，我们会向你讲解并辅导你从了解创业到实施创业。 创业：一个时尚的话题。一个时尚的中国梦！ 我想创业，但是没有经验，不知道怎么去做？ 我没有资金，我什么都没有，可不可以创业？ 我怕失败，怕怕怕？（待续） （注：本文是给初创业者的通俗读物，所以即不精辟也不精深，比较注重横向面，尽可能地回答创业初期可能面临

2、的问题。本文中的，纯属个人观点与意见，供大家探讨，没有经过本人同意，不得转载。） 文章目录第一章：解释创业1）创业的动机、2）自己创业、3）认识自己、4）工作职业、5）游戏的规则第二章：创办企业 1）人、项目、资金（创业三要素）、2）财务（理财观念）、3）影响创业的因素及创业建议、4）如何做（谈判、合同） 第三章：经营企业 1）供、产、销、2）财务职能、3）市场营销 第四章：企业的生存基础与发展 1）组织管理、2）策划、3）直接面对雇员、4）崇尚小企业精神前言前一段时间，有个大型企业招聘了很多市场人员，在这些人员接受了企业内部的有关业务理论上的培训外，管理人员深感这些新人员的年龄、文化等有很大

3、的差别，有意在最后几堂课，对他们开设实际案例的解答，这就需要找不同行业有经验的人来主持。于是找到了我。对他们这种填鸭速成培训，我不苟同，但是主管人员的一席话，则引起了我的同感，现在要找个优秀的人员太难了。盛情难却下，我答应了他的请求。 在有条理的准备讲义，我所遇到的实例及学员们可能的提问，我进行了这样的一个小小调查，在我访问了几个学员后，当时我希望了解他们对营销工作的理解与想法时，却意外发现，几乎在被访问的人员中，全部提及或者是主要关心的是另外一些问题，这些问题归纳起来，就是“我想创业”“我不知道怎么去做”。于是我不得不反问“什么是创业”“你想创业的指导思想是什么” 我不能回答他们怎么去做，但

4、是我愿意向所有有志于创业的，提供一个自己的思想，或许对他们能在未来的创业途中有所帮助！（待续） 第一章：解释创业创业的动机什么是创业？如果你认为，从无到有，拥有自己的企业，就是创业。显然是有误的。不如解释为你自己在从事着一项新的开始，或者是把你正在从事的事业推向一个新的高峰，来得适当。自己做老板，为自己打工是创业。别人做老板为别人打工，也是创业。因为你同样从事着一项对所有的都有益的工作事业。不管你从事的工作性质如何，你本着有愿望把它做好、做完美，在你所从事的工作领域里有个全新的发展、突破，这就是创业。自己创业你能简明扼要地阐述你创业的动机或者指导思想吗？在很多回答中，我听见的理由是，不愿听人指

5、使受人气，特别是那些没有才智的庸人、想发财、想做自己喜欢的事情、替别人打工没有工作上的满足与成就感，还有一种感叹，现在能人多舞台少，只能自己为自己创造舞台，在这个舞台上，可以尽情地发挥自己的满腹经纶、聪明才智、实现自己的理想与愿望，不然的话，会一生抱憾庸庸碌碌无所作为。 不管是何种理由来解释，但他们都有共同点，即我想创业，这种愿望在内心深处的强烈，直接反映在平时的对人对事客观态度的扭曲，走向两个极端，过高、过底、过难、过易地解释理解自己创办企业。 好了，到了这里，我的宗旨，也是本文的阐述，就是“自己创业”。随着社会大环境的变化，在人们的思想深处，那种根深蒂固的文化观念的转变，抛弃传统早耕晚息，

6、接受了新思潮，经营企业。特别的商业，无奸不商，无商不奸的观点，越来越不被人们接受。在西方，第三产业早就影响社会经济的发展，为适应新市场经济的发展，必不可少商业的重要性成为人们创业的首选。这是个时尚的话题，一个时尚的中国梦！（待续） 认识自己我能做吗（自己创业）？能！我肯定明白无误地告诉你就是这个字。首先你对自己有个了解（我是谁？）在这个基础上你也会知道你“能”。关键在你去不去做？你具备了什么条件才去做？创业。需要你有坚韧的信念、全部的情感、精力及投入的资金和专业的技能。一个人一生只能做一件事，创业不是儿童的游戏，不是一时的冲动，不是趋众的眼红，不是美丽的遐想。任何的草率与好高务远，都是悲剧的前

7、凑与根源。对自己应该有个清醒的了解与动机的考察。“凭什么认为你最合适的职业是自己创业？”“你又是凭什么自己去创业的？”很多人都有自以为是的缺点，以为自己有高学位或者有过人的才智、丰富的经验。把揉进自己个性的观点，变为唯一正确的所有人的观点，认为自己是天才，自己有预见未来的天赋，如不自己创一番事业，太可惜了！工作职业既然你选择了创业，你就必须进入实际的工作中去。没有全能的人，有所长，必有所短。问题是，由你去适应这工作（职业），还是让这工作（职业）来适应你？这是每个工作者（特别是老板）就职前必须考虑的。答案也是明摆着的。即使需要你违背点自我，那你也得必须改变自己去适应这工作（职业），再说一遍，去适

8、应这工作（职业），这不一定能成功，但让这工作（职业）来适应你，一定失败。这是个可怕的错误，千万不要在做事之前，你的指导思想就有问题。游戏的规则君子爱财，取之有道。用儒家思想来解释这个“道”，即非仁非义之财，不可取。什么样的钱你可以去攒，而且无亏疚大胆去攒。什么样的钱，再多也不能碰，甚至都不该想。我们这里解释这个“道”是在三合的基础上（合法、合理、合情）。所有的方法与手段，即满足对方需求的欲望，让对方心甘情愿去付出代价，你所需要的财富（这个财富不一定是货币的直接表现）来达到你的目的。如果你一味地追求利润金钱，忽视方法手段，在对方无奈不情愿以至愤怒下付出，他们再也不会上门，这样无疑是杀鸡取蛋，自断

9、财路，因为你忘了你的衣食父母。（待续） 第二章：创办企业的三要素一、人；二、项目；三、资金，此三要素缺一不可，并且排列的位置也如上。1、人力资源：是指人类进行生产或提供服务的现在和潜力的活力，技能和知识的总和。 由于初办企业，其在经营上具有不确定性与不稳定性，所以对所需要的人才有明确的认识（或者就是你自己）。往往要求经营者是“多面手”。企业经营者要同时处理经营、销售、财务等多方面的业务，不仅需要有一定的专业知识背景，还需要有相应的商业法律知识。 实例：我要创业，我没有钱？ 这里有二个问题，我要创业。是想法。我没有钱，是实际操作困难之一。 第一个问题其实是要回答怎么去做的问题。 你具备了什么创业

10、要素？或者你有什么优势？从事过什么行业？如果你自己都不知道，我可以告诉你的是，你应该自己先定位。（1）从你熟悉、专业的行业入手。（2）从你喜欢的行业入手。如果你还没有个自己判断，那么就从第一步开始。 我可以做什么？我怎么去做？ 选择行业；从表面上看，整个市场已经饱和，竞争很激烈。所有的行业都已经有人在做。而你作为个新手，无法参与竞争。但是从局部来看，如果你定位在开始时的拾遗补缺的位置上，你完全可以做，你可以深入某个行业中去看，就会发现还有很多小钱可以攒。（麻烦的、利润底的，边远的等等）。 怎么选择你未来的主营？我的建议：消耗、日用、民用、可持续经营发展等。如；食品，化妆品，日用百货等。如果还要

11、细化，女人、孩子、老人。 在确定了行业的选择后，应该更明确从那个具体项目进入。（在此，我建议初创业者，千万不要多种经营。以求东方不亮西方亮。这是个错误的想法。一个项目的投入，需要很多的时间、人力、物力、财力等。我不相信你的主营项目还没有做好，你的其他项目可以做好。）（待续） 2、项目：在所选择项目上的三熟：熟悉的产品（商品）、熟悉的市场（行业）、熟悉的对象（客户）。 做到这个，不难！你要做的有一条路很好、有效（创业从打工开始）。因为工作的过程就是学习的过程。在你决定进入这个行业，就去找这样的行业打工，你不光可以学到上面的三熟。同时你还可以从打工里学到（经历到一个公司发展的全过程，业务、管理、决

12、策、财务等内部详细的），在这个组织结构里，每个人每个位置上的人，是怎么思考问题的，是怎么去做自己的工作的（指共性）。对于你以后自己创业去经营企业有很大的帮助。而且你以后自己创业还有其他的帮助。（也就是你以后自己创业，不需要多大资金的帮助）。 对项目的上马，你应该心中有底，需要投入些什么，投入多少，特别是些无形的东西及你无法掌控的，当你考虑得越周全，这个项目的成功率也越大。你已经在这个行业里了，我想你也应该知道需要哪方面的投入，需要投入多少的问题了（如果你可以告诉我，现在你不需要一分钱的投入，我想你已经走出创业的第一步。水到渠成。也回答了“我没有钱”的问题了）。（待续） 。3、资金：首先要熟悉“

13、资金流原理”，理解并坚持照着做，你必须完全清楚并充分利用，你所拥有的资本，没有一家企业会有闲置资金，所有的资金都会尽可能地投入到经营中去。去产生效益利润，初办企业面临的资金短缺，其实细分主要在两方面：一.你自集资金或可调动资金有多少；二.资金在项目的投入或者是使用情况,大多数初创业者都认为困惑他们的主要原因是第一条,束博他们的手脚来源于“我没有钱”。理财观念的不改变，你的财务状况就不可能好转，资金的投入使用、周转、产出的状况，才是你的根本。财务：理财观念通常人们创办企业，根据企业的规模，经营状况逐步完善起财务。早期的个体商贩式现金一个口袋进出及对财务常识的缺乏，使得财务只起记流水帐的作用。财务

14、的各项核算分析，对经营者在现实理论上的策划指导作用已经荡然无存。那么财务的分析是怎样来指导经营者的决策的呢？ 例如：一样的货物，市场零售价是12元/只，批发30只以上是10元/只；10只以上是11元/只。根据调查计划每月能销售30只，投入300元，购入30只，每只销售12元/只，利润20%。一个月以后本利和是360元。利润60元（忽略其他经营费用）。投入100元购入9只，每只11元，售价12元/只，利润9%。现在决策者可以根据资金的投入使用、周转、产出的情况来决定，按第二种投入法当9只卖完后，连续转投入，一个月中可以有3个次周转，三次的周转购入销出合计27只，每只利润1元，合计本利和127元。

15、前者投入300元利润60元，后者投入100元利润27元。如果你是经营者根据以上分析，综合企业的各方面因素完全可以做出决策。假设你的企业没有资金，而集资来的资金需付出20%的利息，你也可以从容地决定第一个方案。你的利润全部作为利息付出。第二个方案你在经过一个月的经营，已有了7元的资本。资金的投入、周转、产出、财务的分析，何等的重要。这已经与“我没有钱”无关了。经营秘笈：管理调配使用好你的每一分钱，让他们尽可能产出最大的效益与利润。（待续） 影响创业的因素影响创业的因素，其实还是你自己。80%的人，只是有创业的想法而已。通常只看见别人的成功，而没有看见别人在创业时期的千辛万苦。20%带盲目地在做。

16、20%里面的80%失败了，只留下真正的4%还在努力经营着。 创业，不需要很多的，（我没有钱，我什么都不会等等）。 告诉你个人生秘诀“天道酬勤”“经营人生”“谁主沉浮” 这三句话，你可以用一生！开始创业的建议创业的初期，不合适马上办实业。 1）营销业。你可以找个生产供应商，代理他们的产品销售。你可以只是看产品的成熟，然后通过自己的能力与努力找渠道销售。（在找产品代理时，重要的是看生产方的实力，对代理商的支持力度，是否有完整的市场战略等）。然后有自己的渠道、网络，可以从多元化发展。 2）服务业。这类创业，不需要好多资金的，只是通过你的能力，但是难度相对高点。（下面会详细提到销售方面的）。 3）加工

17、业（制造业）。这类行业的依赖性太强。不利未来的发展。 下面与大家说说怎么去做。（小老板是靠自己辛苦在攒钱，中老板是靠管理企业在攒钱。大老板是靠投资在攒钱）（待续） 谈判：了解对方一、学会运用全部的感官去阅人人的肢体语言更能表达他的真实思想，不仅要听别人说什么，怎样说的，人们向你吐露的话，往往并不是他们的本意，或者是想透露更多的内容。看懂他的肢体语言或听懂那咬文嚼字的表达方式。还有一个方法，就是人为地去制造点气氛。例如，沉闷、压力、节奏明显减慢等，你会得到跟多的真实东西。二、少说为妙你的说话时间少了，对方的说话时间多了，你自然就能了解，看到，听到更多的，你也拥有充分的时间去辨别，思考。用为，点头

18、，站同，认可等方法鼓励对方打开话匣。因为在对方的滔滔长话中往往有你需要的东西。少说对你最大的益处是少犯错误。哪怕是微不足道的词不达意，也会六下不必要的隐患。所谓言多必失，就是这个道理。提出问题，让对方去回答，即使你有答案，那你也可以更多知道对方的见解与思路。三、不要依赖经验不要依赖经验。利用有利因素、经验很宝贵。但随着时间、环境、对象、事物的不同，不会一尘不变的，经验的运用是借鉴，灵活运用，而不是想当然地照搬、照套。利用有利因素，你知道的，熟悉的、擅长的，使对方的思路围绕你的思路转。做出你所希望的反映与决定，所有对你有利的因素，你不必全盘托出，思考一下，怎样说出及怎样做出一个目的化有时为胜势。

19、同时你也应对事态的发展有足够的估计，在你做出这样的工作努力后，不是将会发生而是可能发生的情况。“将会”是常规下，自然发展。“可能”则是以外或则变化。而且这“可能”是多种的，是个变数。对任何的发展，你都应当有一个心理的准备，尽量做到灵活与从容。这是成熟的标志。（待续） 四、不受干扰谨慎小心，不要为外界、环境、初步印象迷惑干扰。防人之心不可无，为保护自己，你需要对别人有所了解，但并不代表必须也让对方了解自己。对方对你了解比较少时，也是你的优势。你可以利用掌握主动，但切忌不要为表面第一印象迷惑，知觉与表面及第一印象在人与人思维决断有时起着很大的作用。五、保持清醒头脑这一点很重要。你要保持冷静，旁观者

20、清，为追求蝇头小利或非分之财，你会得不偿失。如果你冷静地置身事外，后退一步，以第三者目光全面审视一下过程，你会发现，你还有需要了解的。对你很重要的东西。当对方沉不住气时，你的冷静，使得观察与思考能力，自动，增强，对方也暴露了自己。做出主动行动，而不是被动反应或为控制者。而不是被控制者。如果不冷静，不退一步，不充分了解对方，而先暴露自己，那就正中对方下怀。行业的选择经营任何一种行业，都好比推销一件商品，一种服务，为使自己的产品具有竞争力，必须突出这个产品的特性。开创一个新的陌生的经营领域。不是光靠信心和雄心勃勃的勇气。要有充裕的时间去学习，去掌握经营之道。或是有相当经验的管理专业人士来为你保驾护

21、航。企业的决策者在创立年的经营项目时，你会选择什么样的管理人才，怎样走你的经营之路。毕竟隔行如隔山。（待续） 第三章：经营企业1）产、供、销产（生产）、供（供应或者采购）、销（营销），我在这里着重说说采购与销售。这个就是创业的实际行为。属商品的流通领域。 在这个过程中，你是双重角色。你既是采购需求方也供应销售方。所以我们就销售工作展开。 销售对象 首先你要知道，你的商品市场在哪里，或者潜在的市场在哪里。消费者层次，职业，商品的适销性，主要竞争对手商品以及长远发展潜力，及整个市场的人文意识等。 黄金分割 你80%的生意是同20%的顾客发生得到，这就是黄金分割，在实际中，它已成为一条定律，不要找强

22、硬的教条理由来解释生意做熟不做生说的就是同样含义。 尽管任何事都有第一次，由生而熟，但由于不了解而产生陌生感会转化为恐惧感或者危险感。人们不愿冒险，而把风险降为最低的一种办法，就是找熟客做生意。宁愿放弃一部分利润，与对方本有业务往来，熟悉对方的优势与缺陷，在优势方面的信任及缺陷的防备。能做到充分的估计提前做好对策反应。所以你大部分主要业务是同少部分你相熟的老客户之间发生的，你在实际经营中可以论证这一定理。（待续） 基本推销术：适当的时间几年前热水器，正放兴未艾。我们公司承接了这样一项业务，销售一种国外技术引进生产的即热电热水器。这种热水器，优点在与体积小，安装使用方便，节能，价格低，而市场大量

23、供应的是储存式煤气热水器，我们有理由综合个方面因素而相信得出的结论，我们的商品有潜力、发展前途。但在实际销售中业绩不理想，通过调查发现，市场购买里都被铺天盖地的瓦斯热水器广告竟卖吸引过去。顾客耳闻目睹的都是煤气热水器的优点及该选择何种牌号的，而即使有顾客询问商店服务员，有关电加热热水器时，同样缺乏常识与意识的服务员在回答电加热是否有触电的危险时，不能把热情投放在介绍电热水器，而转向有集中名牌煤气热水器可供选择。在这种势单力薄的广告潮中，我们败下阵来，顾客在接受新产品时，有个过程，这个过程就是时间，我们知道电热水器相比煤气热水器有着无可比拟的优势，我们也知道电热水器必将取代煤气热水器，顾客处在消

24、费、购买的初级阶段，还没有上升为比较商品追求更美善商品的地步。在盲目的误导性后面，我们没有在适当的时机进入市场。由于种种原因，我们不能等待时间，于是退出了市场。半年后，电即热水器在市场有了份额。 我们知道将来太阳能热水器会取代电热水器，或者原子能热水器取代太阳能热水器，科技不断发展，只是时间问题。以上是经营中适当的时间战略性。（待续） 我的一个朋友经营一种折叠式幕布、幕台。尽管这东西非常精巧，能配上多种颜色与背景。只要有一小快空地，它可以任意收缩，而折叠后一个人就能带走。但由于用途有限，所以一直没有销量。他向我提出此事，从一个平方到几十平方，家庭、公共场所均有用，改变整个环境的新产品为什么没人

25、要。我得到一个消息，2各月后，一家大商场举办商品促销会，邀请所有厂家参展。于是我去告诉我朋友。一个月后，带上你的产品，样品，去拜访那家商场，并且把原来销售改为租赁。他成功了，完成了半年的计划，仅仅出租3个月，他出租的每个租金正是他每个产品的售价。3个月后，他不但赚取了利润，又额外拿回了他出租的所有的产品。适当的地点一家外省市贸易公司，看上了我们的一批货，在来来往往的几次谈判中，唯独付款方式上有分歧，我们希望全款付清（因为我们也需要这笔资金进行进货周转）并且合约承诺，不能售出的我方退款。但对方还是不能答应。我得到信息，对方愿意再接触下去，同时直觉到，每次会谈对方2名副手在场，而他的态度很强硬，非

26、谈判场合下则很轻松。于是我直接到他家去拜访他，在他家设的晚宴上，我们达成了，由他公司借款（等同于货款的数目）给我公司，而我公司则以货物抵押代销协议。适当的地点，就创造一个环境，给对方一个能说出本意的空间，使得谈判能继续下去。（待续） 我的一位朋友，就碰到一个尴尬场面，他同一位保险推销员签了一份保险合同，那位推销员并未通知他，只按合同上的公司地址上门来收款，他只能临时向同事借钱，这位可爱的推销员却在这期间在办公室内大肆向别人推销，洋洋得意地说，瞧，*保险意识多强啊，他保了*元。我朋友当然很窘迫，因为这付的款数，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有这样概念，他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法

27、。于是他只能冷冷地向推销员说，对不起，这保险原来是我太太的意向，现在我改变主意了。适当的商品你的商品是什么？日用品、食品，仰或是一个服务，受时间，环境的制约吗？你商品是适销性吗。还价心理当有顾客在你的面前，注意着你的商品并且询问价格时，你已获得至少2方面的优势：1.你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。但有不少人并不能把优势化为胜势，顺利地完成交易达到自己的目的。而原因仅在于对话（可以成为简单谈判）中，没有掌握顾客的心理，满足心理，满足他的“赢”的心理。尽管你对商品价格已经很低，可能是他已经能够接受的心理价位，但他还是提出的还价，当他提出还价的要求时，实际上这次交易已经成功，他至少具备以下2

28、点的任何一点，即他已对市场了解过，你的价格已经低廉的或者他急于想得到这样东西而不能有时间对市场了解。我看到过对于还价顾客的回答，“我们已经是市场最低价的，我们是在亏本卖的”，“不，少一分也不能卖”，“你没有诚意买”，没有比以上的回答更槽糕的了。买主是不关心你是否亏或赚，也不会接受强硬的态度，更不会接受带有讽刺的词。这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要，你明白了这点也就能找到令双方满意的方法： “这是最后的”-“这么紧俏的我总算买到了。”“我们可以赠送其他礼品”-我意外地得到照顾。“我们可以打*折或去掉零头”-我还价的目的达到了。你还可以引导对比等方法，让买主下决心，因为这次交易中，顾客的心

29、理得到满足。你有限的折让已经是次要的。（待续） 我的一位朋友，就碰到一个尴尬场面，他同一位保险推销员签了一份保险合同，那位推销员并未通知他，只按合同上的公司地址上门来收款，他只能临时向同事借钱，这位可爱的推销员却在这期间在办公室内大肆向别人推销，洋洋得意地说，瞧，*保险意识多强啊，他保了*元。我朋友当然很窘迫，因为这付的款数，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有这样概念，他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法。于是他只能冷冷地向推销员说，对不起，这保险原来是我太太的意向，现在我改变主意了。适当的商品你的商品是什么？日用品、食品，仰或是一个服务，受时间，环境的制约吗？你商品是适销性吗。还价心理

30、当有顾客在你的面前，注意着你的商品并且询问价格时，你已获得至少2方面的优势：1.你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。但有不少人并不能把优势化为胜势，顺利地完成交易达到自己的目的。而原因仅在于对话（可以成为简单谈判）中，没有掌握顾客的心理，满足心理，满足他的“赢”的心理。尽管你对商品价格已经很低，可能是他已经能够接受的心理价位，但他还是提出的还价，当他提出还价的要求时，实际上这次交易已经成功，他至少具备以下2点的任何一点，即他已对市场了解过，你的价格已经低廉的或者他急于想得到这样东西而不能有时间对市场了解。我看到过对于还价顾客的回答，“我们已经是市场最低价的，我们是在亏本卖的”，“不，少一分

31、也不能卖”，“你没有诚意买”，没有比以上的回答更槽糕的了。买主是不关心你是否亏或赚，也不会接受强硬的态度，更不会接受带有讽刺的词。这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要，你明白了这点也就能找到令双方满意的方法： “这是最后的”-“这么紧俏的我总算买到了。”“我们可以赠送其他礼品”-我意外地得到照顾。“我们可以打*折或去掉零头”-我还价的目的达到了。你还可以引导对比等方法，让买主下决心，因为这次交易中，顾客的心理得到满足。你有限的折让已经是次要的。（待续） 我的一位朋友，就碰到一个尴尬场面，他同一位保险推销员签了一份保险合同，那位推销员并未通知他，只按合同上的公司地址上门来收款，他只能临时向同

32、事借钱，这位可爱的推销员却在这期间在办公室内大肆向别人推销，洋洋得意地说，瞧，*保险意识多强啊，他保了*元。我朋友当然很窘迫，因为这付的款数，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有这样概念，他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法。于是他只能冷冷地向推销员说，对不起，这保险原来是我太太的意向，现在我改变主意了。适当的商品你的商品是什么？日用品、食品，仰或是一个服务，受时间，环境的制约吗？你商品是适销性吗。还价心理当有顾客在你的面前，注意着你的商品并且询问价格时，你已获得至少2方面的优势：1.你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。但有不少人并不能把优势化为胜势，顺利地完成交易达到自己的目的。而原

33、因仅在于对话（可以成为简单谈判）中，没有掌握顾客的心理，满足心理，满足他的“赢”的心理。尽管你对商品价格已经很低，可能是他已经能够接受的心理价位，但他还是提出的还价，当他提出还价的要求时，实际上这次交易已经成功，他至少具备以下2点的任何一点，即他已对市场了解过，你的价格已经低廉的或者他急于想得到这样东西而不能有时间对市场了解。我看到过对于还价顾客的回答，“我们已经是市场最低价的，我们是在亏本卖的”，“不，少一分也不能卖”，“你没有诚意买”，没有比以上的回答更槽糕的了。买主是不关心你是否亏或赚，也不会接受强硬的态度，更不会接受带有讽刺的词。这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要，你明白了这点也

34、就能找到令双方满意的方法： “这是最后的”-“这么紧俏的我总算买到了。”“我们可以赠送其他礼品”-我意外地得到照顾。“我们可以打*折或去掉零头”-我还价的目的达到了。你还可以引导对比等方法，让买主下决心，因为这次交易中，顾客的心理得到满足。你有限的折让已经是次要的。（待续） 3）市场营销任何一本有关经营管理的书籍中，对推销工作中都概括了5个适当要素即：适当时间、适当的地点、适当的商品以及适当的方式送到适当的顾客手中。这5要素在实际运用中，可能受到其他原因而被扩展，被限制 或以这项替换那项，但却要每个推销员必须掌握的基本知识，只有掌握了，你已取得一半的成功，你也刚成为获得及格的推销员。谈谈对营销

35、的片面之解“满足客户的需求，而获得利润。”是现代营销的核心。很多人对此没有疑义。但是也有人片面解释为把产品推销出去，获得利润。显然是对现代市场营销核心概念的片面之解。 从字面上来看：满足客户的需求是手段，而获得利润是目的。 很多学过和未学过现代营销理论的人，都获得利润而成功了。未学过的，有着他们简单朴素的思想，想尽办法攒钱。学过的人，则系统理论化用在了实际中。其中事例举不胜举。哈佛商学院的高材生，遍布各大企业。我国也有未经过正规高等教育的人，白手创立了他们的商业帝国。 这种现象困捞着所有正在努力着的营销人。如何突破颈口，做个成功的营销人？ 有个故事，是说有个营销人，成功把木梳推销到了寺庙里。他

36、说服了主持，把木梳作为信物赠送给虔诚的香客。 这是个典型的优秀营销策划案例！它深得现代营销的精髓： 1）它把商品的功能衍伸了做为信物的作用，就如同在每年的2月14日，有月光的夜晚，把玫瑰超附加值地推销给热恋中的情人，大多会成功。因为这时候的玫瑰作为爱情的信物，赋于了更深的意义。 2）它满足了特殊人们的心理需求。如果你看见一个失恋的女人徘徊在服饰店，即使你向她推销她并不需要而又不太合适的服饰，你多半能够成功，因为你满足了她的情绪需求。 满足客户的需求，并不单单是对商品的需求，如何满足客户的需求？外在的、内在的、有形的、无形的、生理上的、心理上的，并且把它转化为购买、消费你的商品、服务？ 所以从另

37、一方面来解释，以怎样来满足客户的各种需求，来换取你的需求。 营销，从改变自己的观念开始！（待续） 通信通信曾是通讯领域中的重要方法与手段，但随着生活节奏的加快更是现代通讯业的发展，问好，沟通信息，征求意见等一个电话，传真就能解决。人们忽略了，通信的一其他功能，文字相对，语言来说，有时在与更精确，让对方更长久地保留，回味。更显得尊重与慎重。标准的格式，优美的字体，流畅的文笔，得体的用词，以及适当的增进私人友情的兴趣爱好的关怀。会给对方少年宫留下难以忘怀的深刻印象。将别是尚末谋面与初次接触者会有见文如见人。对方是个有文化修养高素质的初步印象。从而拉近距离，倍增亲近感。也为将来的一见如故留下注释。通

38、信，尤其是第一次给你有愿望发生联系的对方，本身就是一种行为。推销本方、介绍自我的机会。这种简单明了，给对方留下下意识印象。而由此可能打开成功之门的方法。为什么不好好利用。当然，一个电话或者登门拜访更能直接掌握第一手资料，感受对方的反应，特别是受时间限制的事则例外。但更多的时候，我还是推崇通信，特别是在对方仅仅有意向时，通信的另一个好处是给对方留下时间与空间，而免去紧迫、烦躁感。当对方暂时难以决定时，也能把第一次的接触延续到第二次的见面，而不必说，等以后有机会。通信的忌讳：我很少看到一个人会把纯商业推销信函（我们通常称为广告垃圾的那种，打印、复印形式化夹带错字的东西）长久地保留。每天从办公室打扫

39、出五颜六色的各类广告信函，以致文秘小姐抱怨这些无空不入的东西。让她每天花去一定的时间来分拣。难怪，一些主管人员不能即时收到，他正急切等待的文件资料。一、胡乱寄投：推销内容与收件单位从事行业风马牛不相及，从事医疗器材的收到了保健品推销；服饰业却再而三地收到厨房设备、衡器的骚扰。二、没有具体收件人，只有*公司收，使的值班老头拿来当便纸，使的主要对口业务员收不到。三、过分的夸张及虚假成分，使的人不愿意仔细阅读下去，作为对口人员都具有一定的专业知识及谨慎的态度，吹得天花乱坠，让人望而却步。这种徒劳的举动，既浪费了对方的时间精力，也自己劳命伤财。我一直在区分回电与回信的对象，并且努力把电话对象转为通信对

40、象。特别是不常见面，不在同一地区的朋友除了节日的问候外，时常保持联系，会使你以后生活事业收益非浅。所以我总特意安排是时间，用我习惯的笔迹仍至墨水。一丝不苟亲自写信，并不时在信中幽上一默。亲自写信，给那些见过面或尚未见面的人，并不单单地把那些可能的联系起来，它同时也是你们建立友谊及其他的直接见证，有一天当有人把几年来一直保存的很好的你给他的信拿出来看，我们从这里开始的，此付你们的工作与友情已经完美地结合在一起，你不仅知识感动吧。你已得到回报。而因为有了这个过程，那些纸成了更有价值。（待续） 第四章：企业的生存基础与发展企业必须有个完整的系统在运作。在你已经创办企业时。你就应该为企业定出目标。你的

41、企业核心？盈利点在那里？怎样拓展未来？（也就是怎样经营企业？）。这个完整的公司运作系统应该包含所有的小系统。企业怎样立足在原有的基础上发展。组织管理每个企业都有组织图，但从不依照它来运行。怎样通晓并且与它和平共处，作为老板，你需要花时间及其他的来了解利用。因为它完全可能是用经济手腕和权利，游戏组成的关系网图，知道了它的实际运作，你就知道你想做的怎样才能实现。你是老板，在这关系网图中，你是其中一份，你站在金字塔顶是实际的操纵者，雇员们是整个企业运行中的每个部件。这个组织图的脉络，血液你是否清楚？多少脉络支撑着企业，从某种意义上讲，企业没有老板，还能运行，没有了脉络就一天也不能生存。多少血液给企业

42、带来了什么，血液可随时补充更新，但脉络手术则是经过时间废与立等伤筋动骨的陈痛才能完成的，千万不要让自己在企业中成为形象，一种象征，你是纲举目张中的纲。（待续） 策划策划是一们很专业的学科。在国外策划业已成为一种社会公认的行业，在创业的初期，由于各方面原因不能专门就策划工作，挤出很多时间，人力来完善。但在你思考企业怎样建立经营怎样开展，其实就已经是策划了。整个策划雏形已出来，它在你整个企业始终存在，当你的企业初具规模，你要把它导入正常运作轨道，你将策划未来企业发展方向，前景，也就是说对未来要发生的事情做当前的决策。第一步，你设定企业发展的一个目标为起点； 第二步定出策略及作业计划；第三步成效评估，具体信息反馈到第一步。每隔一段时间检验循环策划，使得计划切实可行。在具体策划时，你需要做的，收集信息，分析策划环境，确定战略目标，方案的构思、评价、选择与实施，及全过程的反馈调节。让策划来帮助你克服创业中的困难。每个成功者的人生哲学始终包含贯穿着策划，只有策划的成功，才有事业的向上发展。直接面对雇员抛弃你已习惯接受的传统管理模式，那种领导的决策、中间层层管理者的执行、及落实到个部门具体执行人员的实施，然后操作者汇报管理者整理，最后递交给你