证券营业部工作作风汇报材料.docx

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1、 证券营业部工作作风汇报材料 近年来，随着国际金融危机之后的渐渐回暖，我们国家财政政策及货币政策效应逐步显现，国民经济整体呈现快速增长态势，证券市场也走出了低谷。假如让我担当证券营业部经理，我将抓住难得的历史机遇，坚持以改革创新为动力，积极转变观念，强化效劳意识，标准经营，强化治理，稳健进展，开拓创新，紧紧围绕公司的目标任务，从市场开拓、客户效劳、内部治理等方面入手，不断创新工作思路，稳固、完善工作机制，切实改良工作作风，努力提高效劳质量和工作质量，努力提高工作绩效，确保营业部两年增长100%，制造出良好的经营业绩。 一、加强客户治理，提高金融效劳层次 效劳好现有客户，到达以老客户带新客户的目

2、的。据分析，进展新客户所需费用是维护老客户的68倍。现今国内经纪业务正以通道式为根底、客户满足为目标的差异化效劳模式转变为投资参谋与理财参谋相结合的模式，因此，我将要求员工坚固树立“以客户为中心”的经营理念，更好的效劳于客户。并且常常性组织员工开展业务培训，不断提高包括较强的专业素养在内的全面素养和工作力量。 (一)客户细分，树立以客户为中心的效劳理念 以客户为中心，就是要求员工站在客户的立场和观点上，一切为了客户，一切便利客户，最大限度地满意客户的需求，在满意客户价值需求的前提下到达银行价值的表达，从而提高客户对我们的满足度和忠诚度。作为一个证券机构，只有做好最大限度地满意客户的需求、提高效

3、劳效率，乃及金融产品创新等方面工作，才能真正表达以客户为中心，才能实现其价值最大化。 依据证券市场竞争的日趋剧烈状况，实行主要靠优质的效劳赢得客户的策略，到达客户和营业部双赢的效劳目标。将对客户进展了细分，针对不同的客户类型供应不同的产品和效劳手段实行不同的效劳策略，运用量体裁衣式共性化效劳，在为客户做好各项标准化业务效劳的同时，强调真情效劳，到处为客户着想，与客户交朋友，从而根本稳住一批老客户，争取了一批新客户， (二)效劳细化，靠特色效劳建立良好的客户关系 根底性效劳工作是营业部做好其他工作的前提条件。我们将注意根底性效劳，有效进展客户群体。首先，针对不同客户群体，实行有针对性的效劳。将信

4、息、资讯分类，使我们效劳工程于散户的信息栏成为广阔散户准时便利地了解市场信息、公司及营业部对市场走势研判的全方位信息沟通渠道，增大散户的信息资讯的信息流量，尽可能地帮忙他们把握住市场机遇，把握行情节奏。其次，通过供应准时的市场信息，使我们的客户能够准时的做出调整操作策略和思路，以把握市场时机，增加客户对营业部的依存度、信任感，建立良好的客户关系，使我们对客户进展询问、辅导具有可操作性。再次，在大厅内设询问台，贵宾室，设客户效劳专柜，置放客户需要的日常用品等，使客户产生客至如归的感觉。 为什么要细分客户？之所以这样做是由于把类似的客户组合在一起，对他们实行类似的治理策略，包括金融产品创新、定价、

5、市场营销渠道治理等都尽量类似。在了解客户的根底上才能进展各种金融产品创新。客户不区分，张三李四口味各不一样，假如不加以细分，同样的一盘菜上去有客户不信任。另外，对于好客户肯定要准时地识别出来，把他们留住，把他们进展成为长期客户和忠诚客户。 (三)询问细化，满意客户的共性需求 以客户需要为切入口，着力做好询问效劳。针对客户共性需求与共性需求，设立询问小组，重点做好询问效劳。小组成员每个星期定期进展碰头并进展沟通、沟通，对大盘及个股走势进展争论和研判，进展解盘询问，交易中动态跟踪，收市后总结沟通，以求最大限度的盘活现有中大户存量资产。从而有效地保存了存量客户，吸引增量客户。通过专人负责每天为重要客

6、户供应资料收集、根底数据分析，深刻全面地开掘证券品种的投资价值，提醒其风险,准时满意客户的共性需求。 (四)培训细化，组织对投资者的教育培训 首先，不定期举办“证券学问培训班”，对股民进展股市根底学问、风险的防范和回避、技术分析和实战操作等方面的学问培训，引导股民进展理性分析和操作，培育股民树立正确的投资理念。其次，安排我部客户经理对辖区内新来的客户，能够专心做好营业部根本状况介绍及各种交易托付方式的介绍及如何使用；同时对辖区一些年老的客户能够常常做指导，如软件及其新功能的使用等。从而使客户在最短时间内熟识营业部客户端的业务流程，娴熟使用营业部所供应的交易设备及其系统。 二、进展机构客户，进展

7、黄金客户群体 众所周知，中高端客户将成为将来市场竞争的焦点，2023年我们公司依靠XX%的中高端客户制造了XX%的佣金收入。因此，2023年我们营业部应瞄准机构客户，设立一支人数为34人具有较强作战力量的狼性团队，专攻机构客户。所谓机构客户有公司账户，基金分仓，社保基金等，以法人形式开立的账户。客户治理，第一要识别哪些是我们的高端客户。这有许多方法、有许多信息，高端客户主要表达在四个方面高利润、低风险、高忠诚度、低本钱，要尽量把这样的客户吸引起来。 1、建立狼性团队的重要性 市场经济不信任眼泪，市场竞争法则是优胜劣汰。企业不能成为“狼”，就要退出经济舞台，员工不能成为“狼”就要被淘汰；治理者自

8、救，更新治理理念，提升治理效率；一个人的学历代表过去，力量代表今日，而成长力代表将来；社会剧烈的竞争迫使治理者必需要成为“狼”，只有成为“狼”才能实现岗位责任为根本目标不断提升自我，才能不断提升职业竞争力，才能较强作战力量。 2、打造一支狼性团队 首先，帮忙员工建立强者心态。 做心情的仆人而不是奴隶：弱者是心指挥脑，强者是脑指挥心；正视挫折：坚韧不拔、执著究竟，决不轻易放弃，只要没有放弃，就是永久在走向成功；战胜自我，脱胎而成狼我，狼我是兼具进攻性与才智的我。同时，作为治理者，自己先要“燃烧”自己，才能让员工燃烧。带着工作激情去工作，具有责任心，主动性和制造力。 其次，引导队员进展团队心态整合

9、 以振兴团队为己任：以全局为重：大事讲原则，小事讲风格；主动争取别人的帮忙和支持，主动与别人相融合；不怕别人超过自己，帮忙别人做得更好；胜利共共享，不要吃独食。 加强具有狼性团队精神的分工协作.例如:有人特地收集市场信息,有人充当主攻手,有人负责售后效劳。如何进展机构客户,从哪些渠道？发挥狼的进攻精神，或者找当地银行,或者找当地上市公司,或者找当地中小企业,或者通过投资报告会的形式,或者与保险公司联合等形式，去查找客户，进展客户，建立稳定的机构客户群体。如加强与银行合作开发业务。在集中信息系统支持下，实现银证合作的硬件条件，降低运营本钱。通过综合发挥网站、呼叫中心等客户效劳系统作用来拓展银证合

10、作的业务终端，增加业务拓展力量大大加强。本年度，组织特地的营销与客户效劳队伍，与银行合作营销并进展客户维护，有力削减了银证双方的摩擦，为客户供应最优质的效劳，充分挖掘可能的客户资源。 再次，积极打造狼性的团队气氛 一是提倡学习型团队，要求员工学习、学习、再学习。使大家明白出其不意、攻其不备的战斗力来自于学习和修炼，不断提升业务素养。二是激发员工的狼性。给员工描绘将来幻想；长远目标与近期目标的结合，让目标“触手可及”；激发下属发觉自我潜力每个人都可以成为狼。三是打造狼性成长环境离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培育出百战百胜的狼群。引导员工成狼帮忙员工树立对企业的信念；帮忙员工树立对工作环境的

11、满足度；用绩效治理促进员工工作力量成长 3、以狼性团队协作精神去进展机构客户 选择招商银行作为合作对象。选择好了合作对象之后就是进展合作细节的谈判。营业部通过去年的努力，发行了2个信托产品，合计规模1.5个亿，营业部的思路是要以此资产作为筹码和银行进展资源整合，到达资源最大化利用。在实现这个目标之前，营业部还是先通过中高端客户三方存管业务合作的方式与招行建立合作初期的信任根底，最终再将合作范围扩大到信托产品的销售合作上并且确保在合作过程中使自己成为不行替代的一方。在初期营业部先与招行进展三方存管的合作，主要为：招商银行将系统内在其他券商操作的资产50万以上的客户推举转户到我营业部；营业部将合作

12、期内的客户三方推举到招商银行；针对参加活动的客户，招行赠送相应礼品；我营业部对活动客户供应投资参谋高端客户询问效劳。在活动期间，营业部和招行各自指定负责人，准时进展沟通和合作进展的汇总，同时招行派1名员工在我营业部现场驻点办理三方业务。通过三方存管的合作，双方建立了彼此的信任根底。在此根底上，营业部开头进入信托产品销售合作的谈判，思路为营业部通过信托公司发行一个信托产品，指定一家基金公司做投资参谋，招行负责帮助销售信托产品，营业部将信托帐户托管行指定在招商银行。通过此合作模式，营业部成为了不行替代的一方，同时由于营业部前期信托产品已经具备肯定规模，所以对招行来说其得到了远大于自身销售规模的托管

13、资产；对营业部来说减轻了信托资金募集压力，在扩大信托产品规模的同时也树立了在基金公司和信托公司方面优异销售力量的形象，提高营业部的议价力量。 其次是招商银行客户经理的培训和信托产品的详细销售。由于在资源整合过程中，产品的重叠性，比方基金等理财产品方面的销售冲突，简单使银行客户经理产生心理层面上的抵触，从而影响其积极性。但是就犹如我们前面所阐述的一样，这些只是表象的冲突，实际上通过机构化产品资产托管在合作银行的模式，在有效地帮助银行锁定了客户的同时也使得银行的托管资产成倍数放大。因此在合作前期，营业部通过座谈的形式有针对性地对招商银行的客户经理进展理念上的转变和灌输，同时进展产品销售技巧的沟通，

14、这也为今后合作的胜利打下了坚实的根底。在详细的销售过程中，双方定时进展意向客户的汇总以及资金到账等事宜的跟踪，营业部对迟疑不定的银行客户进展准时的二次营销，最终形成一套比拟完善的营销流程。信托产品营销本身就是一个让客户对产品从了解、熟识到认可的过程，不行能一蹴而就。同时由于信托产品投资起点要100万，对客户来说也是一个大的投资打算，所以肯定要在时间上打提前量。因此在“交银聚富”信托产品发行前一个月，我们要求招行的客户经理在经过营业部培训之后，开头不断地给客户灌输这种新的专户理财理念，让客户事先有一个心理预备。并尽量在日常的电话及效劳中不经意提到这种理财方式，避开让客户觉得是在推销产品，消退客户

15、主观意识里产生的排斥感。再通过邮件形式，将产品的推介材料发送给客户，提高客户的兴趣从而争取进一步的沟通，经过这两个步骤之后，一旦客户主动来电询问其相关信息，我们就已经占据了主动权！再通过疑虑的解答和有目的性的心理引导最终到达预期目标。对于银行客户经理无法胜利营销的迟疑不定的银行客户，营业部让银行客户经理将客户带至营业部，通过营业部总经理对其进展二次营销的方式，从专业层面上消退客户的顾虑，最终到达二次营销的目的。 三、强化内部治理，调发动工的积极性 (一)抓好员工培训工作，打造能征善战团队 为了构建和谐证券，打造和谐金融团队，我部将秉承科学进展观，积极员工学习政治业务，举办争创工作一流成绩的学习

16、及心得争论和小型演讲会等，特殊要加强对员工的业务技能培训，使团队、敬业和爱岗精神充分表达到各项工作，落实在业绩的制造中来。同时，强调仆人翁精神，使整个营业部呈现出团结、友好、融洽的工作气氛，员工自觉形成了较强的集体主义荣誉感，荣辱与共，风雨同舟。 (二)健全治理制度，实行精细化治理 建立健全一系列工作制度和业务流程。针对我部详细状况完善现场与非现场客户精细化治理，投资询问精细化治理，电脑系统日常处理精细化治理，员工培训精细化治理及后勤保障精细化治理方案和流程等，梳理出工作工程，明确工作质量标准、完成时间和责任人。从而，提升工程执行效率。 同时，根据证券公司内部掌握指引的要求，建立健全各项业务操

17、作环节的规章制度，标准业务流程，明确各岗位的业务操作程序和建立内部牵制制度，并依据市场变化和业务进展，而不断完善、修改规章制度，定期整理汇编成册。不仅要加强证券营业部经纪业务规章制度的建立，而且要将制度落实到实处，可通过定期或不定期的专项检查、组织考试、法律讲座等方法来催促制度的执行，提高证券营业部学习和贯彻落实规章制度的自觉性，从制度的治理上来增加员工的法律意识和风险防范意识。 (三)提高客户的业务交易水平，严格掌握金融风险 以客户为中心，并不是放弃风险。风险防范是银行经营的根底，其前提是先有市场、有客户，并在此前提上进展风险防范和掌握。 提出客服指导业务理念，利用客服团队具有较强的行情研判

18、和风险掌握力量的优势，为客户供应交易指导，并制造良好的学习气氛。对客户进展网上盘中指导，对客户进展周末培训或发送指导短信提高客户整体交易水平。针对企业套保客户，营业部请公司研发部门依据企业实际状况为其设计切实可行的投资报告，提高客户的保值效果。通过这些措施有效地提高了客户的风险意识。此外，客服团队根据客户的性质、持仓状况和历史信誉等对客户实行分类治理，通过电话回访了解不同客户的需求以及在交易中遇到的困难，并准时解决问题，以到达公司和客户双赢的效果。通过客服团队良好的风险掌握力量，有效降低营业部风险掌握工作的压力。 (四)实行绩效考核方法，调发动工工作激情 结合本部实际，制定了员工岗位绩效考核方

19、法，考核方法主要突出了“六定一挂”：定岗位、定职责、定目标任务、定根底工作系数、定工作等级系数、定绩效工资系数、将考核结果与员工月绩效工资挂钩。奖勤罚懒，奖优罚劣。充分调动全员的工作积极性和制造性。 绩效考核是企业对员工在工作过程中表现出来的业绩、工作的数量、质量、工作力量、工作态度（含品德）和社会效益等进展评价，并用评价结果来推断员工与其岗位的要求是否相称。绩效考核的有效实施，有助于调发动工积极性，鼓励员工不断提高工作效率，通过不断改善员工的个人绩效来实现企业整体绩效的提升。因此，在考核中，一要自己将留意做到考核的标准和内容要尽量科学合理、合理、具备说服力：考核工程要尽量完善、测评打分要有充

20、分依据、尽量以数据说话。假如考核结果能够说服考评较差的员工当然好，担忧的是没有充分的事例、数据来进展论述，而以上司的“权威性”的口吻与相关员工进展“沟通”，这样做的结果是即使员工无奈地承受了结果，但后期的效应必定是引起员工内部不合，打击员工的工作积极性。二要不断完善绩效考核内容：任何一种评定制度均有其局限性，故考核内容也应与时俱进，依据企业不同的进展阶段、不同需求不断地要修改相应的考核内容。三要对考核成果准时总结，以利后期考核工作的开展。考核更重要的是如何嘉奖优秀事迹、员工。对任何一个企业来说，嘉奖分为物质嘉奖、精神嘉奖两方面，对企业不同层次的员工来说，他想得到的嘉奖也不尽一样，故需因人而异实施差异化嘉奖。一般来说，一线员工需要物质嘉奖多一些。另外制造宽松的工作环境对这局部员工来说也很重要，总之就是想尽一切方法加强该局部员工对企业的归属感、发挥其主观能动性对企业制造更大的价值空间。深入地了解员工的实际需求，有针对性地进展嘉奖，使鼓励的效用到达最大化。 雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。我们信任，2023年对于布满挑战与机遇的证券效劳工作来说，我们又迎来了一个良好的开头。我们有决心也有信念以十七届四中五中全会想为指针，围绕本部中心工作勇于创新、勤于实践、锐意进取，努力工作，力争开创证券效劳工作的新局面，将我部建立成最优秀的营业部，以最正确业绩为打造生态文明金融奉献青春和力气！