保险谈判培训教材(共61张PPT).pptx

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1、保 险 谈 判 培训专用 课程目标 通 过 培 训，使参加培 训 人 员 了解保 险谈 判的意 义、保 险谈 判的整个流程、以及在 谈 判 过 程中 应 掌握的基本技巧，提升 销 售人 员 的 专业 技能。培训专用活 动决 胜 队列:正方OOOOOOOOOO 负方OOOOOOOOOO培训专用提 问结合今天的课程，通过这个活动，您有什么感受？培训专用课程内容一、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈 现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训专用课程内容一、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈

2、现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训专用一、保险谈判是一个过程（一）什么是 谈 判（二）谈 判的定 义（三）谈 判的 结 果（四）保 险谈 判的基本要求培训专用（一）什么是谈判？一种在过去、现在 各个领域随时发生的活动。培训专用（二）谈判的定义：谈判是一个使谈判双方 为达成协议 而改变各自原有立场的过程 培训专用（三）谈判的结果：输输 输赢 赢赢 双赢是要有条件的培训专用（四）保险谈判的基本要求：有准备的 有步骤的 有艺术的 培训专用课程内容一、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈 现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训

3、专用提问：您 认为 保 险销 售人 员 在 谈 判之前 应该 做的准 备 工作有哪些培训专用q自我装备 工欲善其事，必先利其器（一）了解有关法律、法规 保险法与业务有关的法律、法规与保险管理有关的法规培训专用（二）了解保险的基本原则 1、最大诚信原则 2、补偿原则 3、可保利益原则 4、损失近因原则培训专用（三）了解承保项目的风险 11 1、项目本身存在的风险 2、项目保险的风险评估（1）风险评估的内容（2）风险评估的方法-风险问询表-生产流程表-财务报表-以往损失记录-现场查勘培训专用（四）了解保险条款、加批条款和费率 1、保险条款 2、保险费率 培训专用费率厘定的参考因素 项目本身存在的风

4、险程度 项目的自然条件 被保险人及其他关系方的资信情况 保险的责任范围 市场的竞争情况 其它培训专用关于价格的事实 不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注意价格。培训专用（五）了解相关险种（六）了解本公司的机构组织、承保经验（七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况（八）掌握销售基本技能 培训专用（九）销售人员个人自我修炼 充满自信心 具备丰富的知识 拥有高度亲和力 高超的说服力 卓越的沟通能力 恰到好处的幽默感 承受挫折的能力培训专用成功公式：成功专业（40%）+努力（50%）+机会（10%）箴言：机会只给有准备的人培训专用课程内容一、

5、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈 现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训专用保险方案（建议书、标书等)保险谈判的蓝本三、保险方案的制作和呈现公司介绍项目风险评估保险方案服务承诺培训专用保险方案制作和呈现的要求q 有层次q 有针对性q 严谨性q 专业性 培训专用课程内容一、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈 现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训专用（一）谈判方案制定研究相关背景确定目标和底线决定怎样开场确认一些假设选择谈判策略小组人员的角色分配 四、谈判步骤培训专用（二

6、）谈判团队构成 主谈 记录员 领导 专家 培训专用（三）注意策略 知己知彼，有备无患 因人而异，以变应变 以诚相待，谨慎沟通 善始善终，善抓机会 寻求共同点，促成签约培训专用（四）总结备忘 总结起草书面文件 总结研究原因琢 磨对方意图方案调整修改汇报请示送出方案再次约谈达成协议达不成协议培训专用（五）下一轮谈判 重复（一）至（四）直至达成协议培训专用课程内容一、保 险谈 判是一个 过 程二、保 险谈 判前的准 备 工作三、保 险 方案的制作和呈 现四、保 险谈 判步 骤五、保 险谈 判 艺术培训专用案例分析 影片 感谢您吸烟 片断培训专用 小 组讨论：你 认为这 次 谈 判中 应 用了哪些技巧

7、？保 险谈 判中 应该 掌握哪些技巧？培训专用（一）入题技巧（二）倾听技巧（三）提问技巧（四）语言技巧（五）报价技巧（六）让步技巧（七）说服技巧（八）处理异议的技巧 五、保险谈判艺术谈判技巧培训专用（一）入题技巧 1、从题外话入题 2、从介绍己方的基本情况入题 3、从介绍己方的谈判人员入题 4、从相关信息入题 入题要点：不管从哪个角度入题都要尽快切入主题 培训专用（一）入题技巧 建立良好的关系 进行开场陈述 提出问题并仔细倾听 提供并接收信息 培训专用（二）倾听技巧 积极的倾听态度,了解客户的需求和目标 保持宽广的胸怀 让客户把话说完 不要抵制和反驳客户的意见 站在客户的立场上想问题 培训专用

8、 耳到/眼到/心到 身体稍稍前倾,以示尊重 不要中途打断客户 注视客户的眼光 保持微笑,适时点头 适时恰当地提出问题 巧妙应答,引导话题 正确的倾听行为 培训专用（三）提问技巧 选择式询问:提出方案由客户进行选择 封闭式询问:获取客户的确认和缩小谈话范围 开放式询问:了解目前的状况和问题所在 了解客户的期望了解客户对本产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法让客户自由表达观点 培训专用（四）语言技巧 v 音高 语速 语调 语气 用得体的称呼处处尊重客户说话把握分寸说话突出重点善谈者必善幽默巧妙地否定 培训专用（四）语言技巧 不要有优越感 不要无动于衷 不要好斗 不要以自我为中心 不要言过其实 不要挖苦客户 语言忌讳：培训专用