业务员工作心得.docx

《业务员工作心得.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员工作心得.docx（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、业务员工作心得 第一篇：业务员工作心得 你是在实现自己的价值而不是在为虎贲教化打工 _借别人的话题个记 说起招生技巧来,我真不知道该说些什么,也就是从别人那里学来的一 些东西来共享一下吧. 很多招生能手都是从跑务员在做推销，一方面能广交挚友，炼自己的实力。不管是为公司还是为自己，:你是在实现自己的价值不是在为虎贲教化打工,我想大家也应当记住这一句话。生，不妨先从从推销做起。 下面是我的一些心得吧: 1.资配备、我想这一点大家都知道的. 2依据什么方式分类，对不同类型的3. ,的了解. 4.。而且招生还具有这样的通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将

2、为进一步招生供应大量的机会，胜利=良好的看法+ 5.招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是公司的形象。 6.任何时候任何地点都要言行一样，就是给学生充分的信念保证 ,说话要有底气,要对公司方面的承诺充分确定. 7.作好每日招生日记，志向的记录是随时可以查询每个生源记录的具体状况，作好探望记录，时常进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息,对于那些还在迟疑的学生要多次探望,最好能找到一个相识他的而且也在咱们班的去拉拢一下,效果会很好 . 8.学会谈判的技巧。要擅长微笑和倾听，要到达双赢。说话要尽量从学员本人的角度去考虑问题。 9.学会推销的技巧，现实中

3、，招生有的时候不是一次完成的，有的会失败，,有时虽然短暂不胜利，但只要搞好关系，从长远看有胜利的盼望，要_那就是二级的证书。 10.生其实就是学会做人处世。 11.种现象是不得其门而入，,. 12. 我们还可,利用他们的人际广来招到更多的人. 纵然能取得胜利，也是有限的胜利。 俗话说:,我想我们的业绩会有一个更广袤 的空间. 为虎贲教化加油,为自己喝彩！. 其次篇：老业务员工作心得 1、在工厂时，客人埋怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑确定是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这

4、里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特殊大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、假如客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经遇到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、容许的事情要做到，即使完成不了也要提前告知客人，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保

5、住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的进展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为尽然有的工厂业务把价格报个天高比其他工厂高34倍，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，假如相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感爱好呢？ 6、接到客人询盘时要刚好回复，即使是一封群众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的敬重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了 7、生意上的SENSE必不行少。这个东西比较难描述，简洁的说是能够觉察客人在考虑是否下单时，最主要的因素

6、是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体缘由不便利说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没发觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下，或者举荐可以到达目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最宠爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区分对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着一模

7、一样的工作，发邮件、收邮件很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。信任多数的业务员都阅历过这样的状况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在起先向新客人发邮件前，确定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，假如你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES这些客人只

8、要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11、关于报价单的问题。如今的客户大都有自己的报价单格式，便利比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能刚好、完好、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么困难的东西。但是站在客人的 立场上，假如一个工厂的业务人员连报价单那么简洁的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你 12、关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及

9、商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP关心下学习商业技巧。 13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先留意限制风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款方式和你的风险限制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨方法，去找中国出口信誉保险公司，虽然手续困难，但是一旦承保，确定平安。 14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务恒久都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务

10、在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的阅历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人沟通和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，埋怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小 姐脾气或者撒娇，即使平常和客人关系再好也不行以，

11、外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不行在客人面前显示出小女人的面目。 16、如今有的营销书上强调业务员在见客户时确定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑的表情。看来，做到不卑很简洁，但是同时做到不亢，就不是那么简洁了。 17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过如今看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会阅历的人能驾驭的，特别是做外贸的，原来人际关系就比较简洁，想要在谈判中精确把握客人的心理基本是不行能的。所以，没有足够困难的思想，就不要奢侈时间和精力去揣测

12、客人在想什么，更不要基于揣测做任何的推断，全部的推断确定要有事实做基础。 18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是胜利的第一步。 19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂缺乏以平民愤的客人，确定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，确定要打电话说明，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20、我在工厂做业

13、务时，经常觉得选购和财务比客人还要难应付，很多的时间和精力都花在内耗上了。如今想起来，要得到公司内部的支持，就确定在平常就留意搞好人际关系，切忌目空一切高傲自大。 第三篇：保险业务员工作心得 保险业务员工作心得 曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全变更了。 我曾做过服务生，曾做过特殊令人敬重的人民老师，也曾从事过极其令人敬重而且艳羡的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但确实得到过很多人的认可和敬重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今日的

14、我会有几个人能记起呢？我的学生记得我吗？在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢？虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我？虽然他们也曾特殊恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢？我曾经好长一段时间在思索这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢？ 残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的转变，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充溢激情，对工作充

15、溢热忱，他们向往胜利，他们不断努力，不断学习，他们互相激励。他们那种主动的看法，深深的感染了我触动了我，我不停的告知自己，我不能在这样下去了，我还年轻。 冲着那份激情，我进入了保险这个行业,才对保险有了新的相识，保险是什么？保险是用今日的钱筹划明天的生活。我们都知道，将来充溢着变数，没有人能精确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个本来华蜜的家庭或一个本来兴盛的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧，而保险就是一种有备无患的才智，是化解将来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受猛烈波动的困扰。 保险是用小钱换

16、大钱。保险就像一个蓄水池，在平常投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以干脆去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了确定的保险费，但只有遭受保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明白保险的互助性质。“一方有难，八方支援。这样，假如其中有个被保险人遭受不幸，就可以借助众人的力气避开或减小损失了。 保险是“仁爱的化身，是“责任的表达，是“尊严的延长。保险不仅仅能供应一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延长。 人寿保险

17、是那么宏大！它可以让爱心永续！做什么工作都是做，但不是每一份工作都能让我感觉到有意义。传播爱心，落实责任，建议互助，我为人人，人人为我，大家关心大家这不正是我们这个国家、这个社会所需要的吗？ 作为一个保险代理人，作为一个普一般通的人，背负着如此大的使命，身负着如此大的责任，是多么值得高傲和傲慢啊！所以我庆幸选择了保险行业，我将让我的生命价值在这个行业中得到表达。 第四篇：业务员心得 对 销售工作要充溢极大热忱 这应当是一名迈向胜利的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热忱与以及易于沟通。愿意使前来询问的人从你传授的学问和建议

18、中获益, 一个绝技，七个字：胆大、心细、脸皮厚。a、胆大：这就要求我们对自已有信念，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动主动地争取。天上不行能掉下馅饼，你不主动走出去找寻客户，你不主动去和客户沟通，那你恒久不行能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得胜利，就必需象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 b、心细：这就要求我们擅长察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从微小之处关切她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不欢乐的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温顺的攻势打动。我们面

19、对客户同样如此。客户最关切的是什么？客户最担忧的是什么？客户最满足的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕获到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则确定是瞎折腾. 那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业学问更是要熟知。 在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户，你可以透过他的眼神觉察他没用语言表达出来的“内涵。一个人的眼睛是不无法骗人的。 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，沟通那种不行言传的默契 C、脸皮厚：脸皮厚事实上是优秀的心理素养的代名词，要求我们正

20、确相识挫折和失败，有不折不挠的志气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你确定要有耐性，你要信任全部的失败都是为你以后的胜利做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。道理很简洁：胜利者比失败者多努力，多坚持。 2、恒久保持虚心谨慎和好学的看法 销售是一项实践性极强的工作，重要的阅历来自大量的交易和销售活动，来自与顾客多数次的沟通，因此要不断以足够的虚心、真诚和好学的看法，稳健你的工作作风并加以完善，比方，擅长总结每一笔业务的失败和胜利的阅历等。同时要多看一些文书.杂志.报刊，多了解些国家.市场重大新闻事务，以至你和客户交谈时不会觉得“孤陋寡闻，只有具有广博的学问，你才会具有敏锐地

21、思想。 3， 对于我们自己要“厚道，因为假如你不对自己厚道，就没有人对你厚道了，在这个世界上，没有人告知你应当做什么，不应当做什么，完全在于一心维系，尽管我们“吃得比猪都差，睡的比小姐都晚，活的比萨达姆都累！但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我们的身体，不要让情色迷惑我们的意志，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不留神犯下的错误而绊住我们的脚步！ 销售人员要学会做自己时间的主子，有些业务员晚上逛街玩耍.闲聊，那是没有长进的业务员；我认为晚上与客户应酬的业务是个好业务员，晚上除了应酬的空闲时间用于学习.做工作支配的业务员才是有大作为的好业务员。 二，关于找客户： 做业务刚进公司的头三

22、个月是考验业务员能否胜利的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样找寻目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟识到一个星期左右的产品学问就要自己找客户去探望了。假如起先没有业务经理或者老板供应客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如东莞黄页等。我们可以依据上面的分类等找到我们的原始目标客户。如今东莞也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄 页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、阅读聘请广告，就象在深

23、圳，深圳特区报每天都有大量的聘请广告，还有南方都市报每个星期一都有聘请广告，我们可以通过阅览的聘请广告来获得我们想要的客户。我们也可以去旁边的聘请市场看看，一般的聘请市场会在门口贴出每天的聘请单位的名称和聘请工种我们也可以通过他聘请的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区旁边转转，如今几乎全部的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看聘请网站，如卓博聘请网等。 从聘请广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，假如我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有实力大量招工的厂家

24、生意都比较好，对以后业务做胜利后的货款回收也相对有点信念。 3、网络搜寻。我们可以通过关键字去搜寻，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来推断一个客户的经营状况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的互相

25、介绍来进展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。假如我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就特殊简洁和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的方法是客户介绍客户，这是胜利率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做挚友。等到熟识了，就开口让他们介绍同行或者挚友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个举荐电话，好过你打100个电话。你以后

26、就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机，在业务工作中要真正做到：眼勤.耳勤.脑勤.手勤.腿勤。你身边会有很多信息与商机，留心视察：一个广告，一句话，一个新闻等！我记得刚来东莞跑业务时没有关系，没有客户，每天拿着资料一个街道一个街道的走，不管刮风下雨大太阳，一个月下来，鞋破了一双，客户也跑了几个，正所谓

27、“天道酬勤。对于客户要有诚意.耐性.恒心，一次探望不行，二次，三次。直到客户认同你，接受你。客户要有多的开发，才会有多的选择；要多有的沟通，才会有多的机会。客户是我们生存的衣食父母，好的客户，要去踏踏实实的去做，认认真真得去做，用汗水与泪水炮制出来的成果，恒久都是自己的。 2022/10/20 第五篇：业务员工作心得体会-精选 业务员工作心得体会范文 业务员工作心得体会范文篇1 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平凹凸所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要胜利开发新客户，

28、首先必需把水烧到99，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发支配等前期性的开发准备工作。最终1关键在于打动客户，消退客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99，但要将最终1烧开洞察客户顾虑，消退客户异议，却不知所措。 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧? 2、公司政策不灵敏：“你们公司的政策不够灵敏，你们还是去找别人吧? 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商 4、市场不景气：“如今市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧? 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，铺点底给我 6、要

29、保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金 7、缺乏资金：“我如今资金实力有限，不想再考虑其他厂家了 8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，短暂不考虑引进其他厂家 9、挚友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家 10、生意小：“我们生意做得很小，不便利到你们厂家进货，你们还是找别人吧 11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不便利且运输费用高 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品 13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧 14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了 15、决策权：“经理

30、不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧 16、历史问题：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀 17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗? 以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。事实上，以上异议并不愿定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加实惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信念;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和推断客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。 客户主要异议的解答方法

31、与策略 一、 当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法接受，产品卖不出去;也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步; 2、策略与方法 (1)当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢? b、“你能不能告知我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗? c、“据我了解，我们的价格与xx品种

32、的价格差不多(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢? 注解：通过反问客户的策略，消除客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何关心客户推广产品上来。 (2)当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： a、“我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢? b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念：关心客户共同销售。我们有一整套产品推广支配和方法(列举一些关心客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产

33、品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗? c、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最至少需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?根据我们对市场的了解及阅历，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，。(从我们全方位的推广支持后意料能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担忧吗? “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应当高些高一些，(说明价格高的缘由)。价格确实影响用户购置的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购置。(理论结合案例绽开说明)。我们公司如今推行的是价值营销，(一整

34、套的推广方案和支配与案例)。 注解：厂家产品价格高，不应简洁的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与支配。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告知客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 二、 当客户异议厂家的政策不够灵敏 1、由因分析：厂家政策不灵敏，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、嘉奖政策不是很灵敏，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不情愿做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更实惠的政策支持。 2、策略与方法 (1)客户以此为借口，不情愿做你的产品 a、“你认为我们的政策实惠到什么程度，我们才有可能合作呢? b、“

35、你要的这么实惠的政策，我没有方法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来探望你，行吗?你也好好考虑一下吧! 注解：既然客户做厂家的产品短暂没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的说明，又不要把话说死，接着与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 (2)客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵敏? b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢? c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗

36、? d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信念，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你外表上的支持，还给你带来了什么?(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢? e、“我们给你供应xx政策到达何种程度，你才有可能与我们合作呢? 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，

37、了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要进展，最终使客户明白要进展就要与象你这样的厂家合作。 三、 客户异议要求“独家经销或者总代理时 1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理缘由可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光;担忧市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障;担忧厂家开发多家后，互相冲突，市场难以限制; 2、策略与方法 (1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不行以给你，但你要告知我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗? (2

38、)“你能不能告知我，你为什么要独家经销或者总代理呢?你担忧什么呢? (3)“你担忧你的市场权益得不到保障，市场难以限制，是可以理解的，也是很实现的问题。事实上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，(案例说明)。事实上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与限制，对于你来讲，确定利大于弊(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，假如客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，终归销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不能保证，则要告知对方特约经营也是一种很好的经营

39、方式，厂家有很多政策和措施来消退他的顾虑，直至接受厂家的做法。 四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说时 1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种是客户还有顾虑，对公司没有信念，是一种借口;一种是客户没有需求。 2、策略与方法 (1)客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗?既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最正确时期(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的胜利销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最正确时机等等方面，结合

40、案例说明)。 注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变胜利了，那么可能你的开发也就胜利了。 (2)客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望看法 “你是生意专家，你应当明白：凡是生意做得好的人，他确定是个很坚决且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道将来，知道将来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表将来的潮流(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信念)。你能不能告知我，你还有什么顾虑呢? 注解：这种客户比较迟疑，说话反复无常，针对这部分客户要实行恩威并用策略，要告知他将来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告知他厂家是他的唯

41、一救星。 (3)客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今日你不做我的，或许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做挚友吧。你说是吗?xx老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来探望你。 注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，或许以后有业务往来。 五、 当客户异议要“铺底资金时： 1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转;可能是客户有钱，但想通过铺底资金限制厂家;也可能客户想诈骗厂家的货款;还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口; 2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 “对不

42、起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。 3、有钱，想限制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有方法，可以适当铺底; “确实没有方法，现款现货这是公司的规则，没有谁敢做主。你能告知我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗?我回去请示下公司吧。不过，据我所知，假如我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。 六、 当客户异议“没有钱时 1、由因分析：有可能确实没有钱;有可能有钱，但只是一种借口;还可能有钱，想要厂家垫底，以此来限制厂家; 2、策略与方法 (1)确实没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。 (2)还存顾虑，有钱

43、称没钱，应接着探询需求; (3)有钱想要垫底，以此来限制厂家。(参照五大点3小点策略应对) 七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧时 1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成;也可能是一种借口。 2、策略与方法 (1)确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程始终保持联络;二种是以算帐的方式劝服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多;三种是公司赐予相应的补偿; (2)没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药; 八、当客户异议“xx以前经营你们公

44、司产品，做得并不胜利呀 1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史缘由，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信念。 2、策略与方法：向客户分析和说明当时失败的缘由，同时向客户说明如今的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信念，激发他的经营欲望。 “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消逝了，或许你也知道其中一些缘由(联系实际，客观分析和说明缘由)。如今我们公司在xx方面做了很大的改善，(改善方法与效果)。你还有什么顾虑和担忧的呢? 业务员工作心得体会范文篇2 当然做好业务并不仅仅因为有一个坚决的信念，因为光有信念并不愿定就可以关心到你成为一个好业

45、务员，你还要在平常的工作中认真地做好每一份工作。 优秀的业务员总是擅长制定具体、周密的工作支配，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别奇异的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位胜利的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，假如他们说将在2天后与客户会面，那么你可以信任，2天后他们确定会在客户那边的。 (这是效率与诚信) 销售人员最需要的优秀品德之一是“努力工作，而不依靠“运气或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要)。 或者说，优秀的销售人员有时候之所以能遇到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项支配工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 2.做好人际关系。(这个最好用，社会就是个人际圈子) 很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些挚友，不管你和他去那家公司，都会觉察有他相识的人在那里，就