产品销售人员工作计划2022.docx

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1、产品销售人员工作计划2022 第一篇：产品销售人员工作支配2022 产品销售人员工作支配2022 对于销售工作的完成来说，工作支配的制定是特别重要的，因此要做好相应的准备。以下是由东星资源网我为大家整理的“产品销售人员工作支配2022，仅供参考，欢迎大家阅读。 产品销售人员工作支配2022(一) 随着xx市场慢慢进展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，留意销售微小环节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，主动争取圆满完成销售任务。以下是我的销售工作支配。 一、客户分类 根据销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、

2、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。 二、技术沟通 (1)针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术沟通研讨会。 (2)参加相关行业展会两次，其中展会期间支配一场大型联谊座谈会。 三、客户回访 目前在国内市场上流通的相像品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不前不后，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的沟通，协调与客户、干脆用户之间的关系。 (1)为与客户加强信息沟通，增近感情，对vip客户每月探望一次;对一级客户每两月探望一次;对于二级客户根据实际状况另行支配探望时间。 (2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们

3、的客户方即为结束，还要关心客户出货，关心客户做干脆用户的工作，这项工作列入我的工作重点。 四、网络检索 充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索觉察驾驭销售信息。 五、售后协调 目前状况下，我公司照旧以贸易为主，“卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增加责任感，不断强化优质服务。 用户运用我们的产品犹如享受我们供应的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，供应热忱具体周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。 我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我信任：用

4、心确定能赢得精彩! 产品销售人员工作支配2022(二) 随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必需尽快提高，xx的市场是有限的，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从微小环节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。现制定销售工作支配如下： 一、市场方面 1、客户维护：回访不刚好，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。 2、客户开发：一贯打价格牌，没能表达出公司的综合优势。 3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。 4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。 5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从微小环节抓起。

5、 二、管理方面 1、进出库商品要有具体的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。 2、细化出货流程，确保商品的出货质量。 3、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。 三、销售回款方面 本月回款比前期有不良现象出现，确定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应刚好收款，每月底外欠款不得高于x万元。 四、工作重点 1、市场开发：展示与我公司合作的优势。阐述公司的经营理念。解读公司的进展战略。 2、维护客户：对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信

6、息和市场行业信息。 3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把做业务与沟通技能相结合。 五、对自己的要求 以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好微小环节共同努力克服。为公司做出自己最大的奉献。自有产品的业务聘请，培训和市场开发。 产品销售人员工作支配2022(三) 在今后的销售工作中，我预备把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员店。将一部分有确定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，稳固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力

7、时我都能有我自己的“卸货的地方。现指定工作支配如下。 一、定货会的开展 定货会始终都是我们公司一年的重中之重。本次定货会我管辖内有两个批发部，虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了，在公司创建出有利条件的协作下，信任我们能够面对并战胜本次挑战。 二、前期的铺垫问题 囤积货物是每个店家都会做的事情。能够胜利压货是一件好事，但是我们还需要留意的是不要过量。我们要保证定货会的时候除开xx之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚阅历过一个销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位，可以囤货的时机，从客户的心理上来

8、说都不会拒绝我们，都能够给我们产生一笔销量。 三、日常的积累 我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避开我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避开到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。保证会场上有序的进行着。将销量任务尽量做到完备。 四、在业务员之间互相协作 制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这

9、个玩耍规则。让这次定货会全部的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉xx的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算觉察并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚志向。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们确定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货，让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其主动性。 在挑战的到来时，我们有信念来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。 产品销售人员工作支配2022(四) 在刚接触xx销售这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟识，总是选择一些食品德业，但

10、这些企业往往对标签的价格是特殊留意的，所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户，没有要求的客户不是好客户，现执行销售支配如下。 一、改良工作方式 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 二、对自己的工作要求 1、每周要增加x个以上的新客户，还要有到x个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客

11、户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上我和客户是相同的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6、对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能束之高阁确定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是特殊重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通

12、，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了销售任务的完成，每月我要努力完成xx万元的任务额，为公司创建更多利润。 其次篇：2022产品销售终工作总结与支配 产品销售终工作总结与支配工作总结 本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的关心下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是珍贵的，奇妙的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我起先熟识这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。 在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学_。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什

13、么就很了不得了。但是随着对行业了解的加深，如今我深深的感觉到，要了解更多的专业学问，比方时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。 在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满足，销量不够志向，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较志向，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我始终都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。 客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面： 第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业学问和销售实力以及工作主动性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热忱，但

14、是专业学问和珠宝的职业销售实力上，必需要提高。在这里，真心的盼望公司能在新的一年里给我们更多的提高学_的机会，一方面可以增加我们的销售实力和热忱，另外也可以增加我们对公司的归属感。 其次方面，商品的陈设上，对于主力商品和帮助商品的陈设没有做到确定的完备协作，我觉得在商品道具上我们的道具状况还不错，主要是在布局上要再探究，对于顾客简洁看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的协作我们的主力商品来做陈设，也盼望公司能赐予我们专业上的关心，关心我们完善我们的柜台陈设。 第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严峻问题，一个是绝大多数时候

15、顾客不能在专柜上选择到他们干脆需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样明显是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈设就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我盼望公司能在商品上赐予确定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。 以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要缘由。总的一句话，销售是要围围着顾客发生的，终归卖场及四周环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、长期的业绩产生。 我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的

16、位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，假如在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信念的。 新的一年，我确定会把更大的热忱都投入到销售中去，我也会把信息刚好反馈给公司，盼望我的缺乏之处，公司能刚好的指出，并给我关心和提高的过程。 人无完人，我信任，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，互相支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们擅长沟通，擅长销售的优势的。 盼望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。 产品销售年终工作总结与支配 第三篇：产品销售2022支配表格模板 为了实现明年的支配目标，结合公司和市场实际状况，如何制定产

17、品销售工作支配?下面是写写帮文库我收集整理的产品销售支配，欢迎阅读。 产品销售支配篇一 一、当前的营销状况 分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个醒悟的相识，为制订相应的营销策略，实行正确的营销手段供应根据和参考。比方说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。 对公司而言，胜利不只是意味着把产品或服务出售给个别的购置者。胜利意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满意客户的要求。要清楚地了解客户，最好的方法之一就是关心你的客户，这就意味着必需对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所

18、面对的市场需求状况。假如能比客户自己更早觉察潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。 二、销售策略 根据市场分析的状况。销售的策略是必需要从主动找寻客户起先，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深化的了解。要有分析、探讨和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的新颖心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵敏性、创建性和阅历充溢信念。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必需与客户结成团

19、队，发掘出对其具有重要价值的机会，并关心付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应当有以下几个方面来说明销售的过程。 第一、销售准备。没有妥当的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析实力及对公司整体的相识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 其次、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户爱好主问题。在这里要搞清楚电话探望、干脆探望客户的技巧。 第三、进入销售主题。驾驭好的时机，用能够引起客户留意以及爱好的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的起先。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及

20、开场白的技巧。 A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你驾驭客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你劝服你的客户。在调查以及询问中还要留意：1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、询问技巧。 B：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧 第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们假如能好好的利用系统集成商的关系做销售，

21、对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品确定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要留意：1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识;4、协作系统集成做市场。 在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品，但是合乎品质要求的产品，消费者不愿定满足。现代的营销理念强调客户“服务，然而即使有了满足的服务，顾客也不愿定忠诚。将来的营销趋势将崇尚

22、“体验，用户只有为客户造就“难忘的体验，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远进展。 第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进进展问题。 三、胜利实施营销策略 以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢?特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你协作并信任你呢?以下是我觉得必需具备的要素或应当完善的地方以及具体的改善和处理方法： 1、介绍公司良好的公司信誉 介绍公司的背景和历史 列举与公司有

23、合作或关联的“大腕客户 以往良好信誉“清白身世的告知或证明 通过“第三方(媒体、客户、行业协会或权威等)帮你美化 公司的软硬件状况 将要实施的重大进展支配 财务状况、资金实力等 2、产品质量有保证 产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何表达并让用户信服却有很多学问，以以下举了一些方法： 公司的质量标准体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的相关报告 可感知的对比试验 老用户的示范 品牌的高知名度和美誉度 3、完善的市场推广支配 在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并情愿投入资源和协作公司的各项策略和活动，必需有具体而可行的市场支配，并使其确信从该支配中自己

24、可获益。拟定一个完善的市场推广支配应留意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面) 充分的市场调研 可行性论证 品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作 对区域和客户将供应的关心(人、广告、促销、培训等) 邀请客户共同参与拟定支配并达成共识 让客户有成长的感觉(学问、理念、技能) 4、分析客户的核心业务 如何确定向客户供应何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购置产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如觉察客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户供应更多服务，

25、从而给客户带来更高的利益。 5、假如客户有需求，我们可以供应为其项目供应技术、服务和资金方面的关心。 之后，我们的产品就成了唯一能满意整个项目需求的厂商。利用这样的胜利强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。 6、可信而详尽的交易合同 我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避开出现原则性的争议以保证合作的顺当进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分爱惜。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。 7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景 通过以下手段和方法让系统集成

26、商信任你们的合作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描绘 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的进展支配(野心) 呈现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益 “眼见为实，树立典范客户或操作胜利的样板市场 8、完善的售后服务 在产品越来越同质化的今日，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能供应的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则： 一切以用户为中心，从用户的利益角度动身 使你的服务别出心裁 对目标用户供应售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程 产品销售支配篇二 随着河北区市场慢慢进展成熟，竞争日

27、益激烈，机遇与考验并存。20_年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信念百倍，又深感责任重大。 着眼公司当前，兼顾将来进展。20_年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，留意销售微小环节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，主动争取圆满完成销售任务。 一、销量指标： 至20_年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20_销售支配表附后); 二、支配拟定： 1、年初拟定销售总体支配; 2、年终拟定销售总结; 3、月初拟定月销售支配表和月访客户支配表; 4、月末

28、拟定月销售统计表和月访客户统计表; 三、客户分类： 根据06销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。 四、实施措施： 1、技术沟通： (1)本针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术沟通研讨会; (2)参加相关行业展会两次，其中展会期间支配一场大型联谊座谈会; 2、客户回访： 目前在国内市场上流通的相像品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不前不后，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的沟通，协调与客户、干脆用户之间的关系。 (1)为与客户加强信息沟通，增近感情，对VIP

29、客户每月探望一次;对一级客户每两月探望一次;对于二级客户根据实际状况另行支配探望时间; (2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要关心客户出货，关心客户做干脆用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。 3、网络检索： 充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索觉察驾驭销售信息。 4、售后协调： 目前状况下，我公司照旧以贸易为主，“卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增加责任感，不断强化优质服务。 用户运用我们的产品犹如享受我们供应的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，供应热忱具体周到的售后服务，给公司增加一个

30、制胜的筹码。 本我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我信任：用心确定能赢得精彩! 20_年，将接着严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带着下，参与公司战略性持续改良活动，刚好精确做好销售部的日常工作，对订单和发货支配的执行状况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，接着开发新客户和新产品，协作各部门刚好完成公司产销的各项任务。 在20_年的工作中，意料主要完成工作内容 1、根据客户订单刚好制定和修改发货支配;负责发货支配的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产

31、品的正常发货，并刚好向领导反映过程状况。 2、对国外客户的信息收集、刚好传递、刚好处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等;并刚好了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的进展壮大供应信息支持。 3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。 4、刚好就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。 5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。 6、精确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。 7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据

32、等，刚好回款，对未达帐项主动负责。 产品销售支配篇三 _品牌系列酒作为_产品线的精品系列品项在_的产品战略中所处的位置是特殊重要的，它至少可以拉升起_品牌内涵的高度，使_品牌在消费群众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到_酒深厚的历史文化底蕴也足以能支撑起_品牌在白酒高端市场的营销运作。_酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的_好猫酒是一个胜利的典型。在陕西省的胜利运作，在确立我们经营信念的同时，也给我们供应了一个可以参照的案例。 陕西省是_酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利实力在全国市场的版图中处于特殊重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的进展能够走多远，将

33、干脆影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思索的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植胜利，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道?解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，缺乏谋一域;不谋万世者，缺乏谋一时。，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人;不飞则已，一飞冲天。 市场背景分析： 白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。

34、中国白酒行业进展报告中分析，在白酒产品中，中学档次白酒的产量和利润分别是“金字塔和“倒金字塔型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创建的利润却最大，约占50%多;中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占据市场，创建品牌形象，但利润的增长点在哪里?答案是在白酒的中高端市场。 在这个背景下，“_品牌以“战略联盟一体化和“利润中心最大化两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期到达与经销商在战略上的双赢。_品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。 陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南

35、地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。 西安作为中国七大消费先导城市之一，汇合了国内诸多知名品牌白酒。_酒作为陕西省重要爱惜品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和宽阔消费群体，西安是_酒的主销城市，据调查其市场占有率可到达17。1%，可见西安人对_酒的偏执与忠爱。 SWOT分析 优势： 1)具有_品牌的无形资产的支持。 2)有经典的品质保证。 3)有先进的“战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

36、 4)具有理论功底深厚、营销实战阅历丰富的营销队伍关心经销商一同开发市场。 5)聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。 6)终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。 劣势： 1)地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其进展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。 2)所赐予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。 机会： 1)_品牌的高端市场在全国始终无尚佳表现，_品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。 2)群众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。 3)陕西省白酒高端市场的竞争格局还不特别明朗，_品牌系列酒借助_的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。 问

37、题： 1) 产品的原始本钱居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。 2) 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必需要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。 3)_品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。 营销战略规划 战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流。营销策略的制订与执行必需本着“因地制宜、因项制策的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和觉察与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深化地传播_品牌系列产品的品牌内容。 1) 战略目标

38、： 1.1陕西省从20_年12月至20_年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2000万冲刺。广告费用的投入比例全年限制在10-15%之间。 1.2确保使_品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度到达第一，市场占有率到达第一。 1.3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。 2) 战略规划： 2.1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。 西安所辖：西安、商洛。 榆林所辖：榆林、延安 渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。 宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。 2.2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。 2.3 2

39、0_年11月至20_年底四大区域的网络部署率到达80%以上。 2.4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。 3) 战略联盟： 推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商进展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度动身，尽最大的营销努力使渠道扁平化。 4) 战略部署： 战略部署推动的核心是：“一个战役三步实施。 一个战役是产品线的网络渠道战。 三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走： 第一步用三个月的时间，构建_品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即

40、建立以地级市为单位的战略中心市场。 其次步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延长至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千万人民币的市场规模。 第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延长至县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千五百万至两千万的市场规模。 战略步骤推动如下： 营销策略 1、产品策略 产品包装规格策略： 遵循公司营销战略中心思想，拟确定以_品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品

41、牌的 进展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。 价格策略 _品牌精品系列酒，丰富了_产品线的品项内容，使_产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到_酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得_酒的品牌内涵和_目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。 鉴于有_好猫作为比照，_品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位本钱上来讲要大许多。若策略得当，通盘

42、来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。 渠道策略 基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延长。 具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延长，是作为“1+1+N模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表_酒业;其次个1代表各地市级区域市场的总经销上;N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。 此模式与百年老店所推行的“1+1+N的模式有所不同，它干脆省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多

43、营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就特殊合适。 “战略联盟一体化和“利润中心最大化的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。 _酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动支配，监控网络的健康良性进展，区域总经销是区域物流中心，同时限制终端。 渠道运作的基本流程如下图： 大区管理体制的设置： 1、组织结构图： 注：编制初期暂定2-3人 ? 支配管理体系 1、营销目标及分解： 20_年12月至20_年12月确保销售收入到达1500万，争1800万，向2000万冲刺。 2、支配分解： 陕西省市场销售支配目标量的逐月分解表： 篇四： 1.市场营销支配

44、书 概念解说 私营公司市场营销支配书是企业依据确定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体支配的书面材料。 编写要点 市场营销支配书通常包括以下内容： 支配概要。 营销状况。 营销目标。 营销策略。 营销方案。 活动预算。 营销监控。 销售支配书四 _公司销售支配书 第一章 基本目标 本公司_销售目标如下： 一、销售额目标： (一)部门全体：_万美元以上; (二)每一员工/每月：_美元以上; (三)每一营业?a href=/ xuexila /yangsheng/kesou/ target=_blank咳嗽?每月：_美元以上。 二、利益目标(含税)：_万美元以上。 三、新产品的销售目标：_万美元以上。 其次章 基本方针 本公司的业务机构，必需始终到全部人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动