现货白银投资第二讲.pptx

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1、现货白银投资现货白银投资营销话术营销话术语言的技语言的技巧巧3/19/2022语言技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如： 3/19/2022“如果我送您这份十分权威的有关投资股票现货的参考资料，您会读一下吗？ “您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系 让我给您发这类短信吗？ “如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行吗？3/19/2022 这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可以运用“您先试一试吗

2、？的请求式语气，以接近顾客。 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同： 3/19/2022“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？半自由式 “是红的么？肯定式 “不是红的吧？否认式 “是红的，还是白的？选择式 “是深红还是淡红的？强迫式 吉布事后对人说，她最不开心是听到“否认式的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他是红的。 因此，假设想营销话术运用得好，语言

3、表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要！ 3/19/2022三、 眼神技巧 1.注意眼神表达的时间 心理学研究说明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的 30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，那么表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 3/19/20222.注意目光的投向 与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比方父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在

4、两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比方领导、朋友、客户等那么用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 3/19/20223.控制对方的眼神 如果你需要向对方讲解什么问题或传授操盘知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神，觉得你时刻在“盯着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 3/19/2022 四、

5、谈话位置技巧 1.谈话角度 心理学研究说明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在 45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。假设面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 3/19/20222.谈话距离 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。假设交谈的距离超过 1 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但假设太近，少于 20-30 厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防范心理更重。而 30厘米-60厘米之

6、间的距离，是最适宜的，也是最利于客户经理与客户沟通的一般距离。 3/19/2022五、 效劳方式分类 3/19/2022六、 事前明确营销目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有方法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有方法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 3/19/20221.常见的主要目标： 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户； 约定拜访时间； 让潜在客户同意接受效劳提案； 确认潜在客户何时作最后决定； 确定客户开户的时间。

7、3/19/20222.常见的次要目标： 取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍 3/19/2022现货白银投资现货白银投资营销话术营销话术-销售流程销售流程3/19/2022营销流程简介 3/19/2022二、营销流程的关键点说明： 3/19/2022现货白银投资现货白银投资营销话术营销话术-事前准备事前准备3/19/2022事前准备-收集客户名单 1、六同 (1) 同族-自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡-自己的家乡关系 (3) 同事-曾经共同共事过的人 (4) 同学-中学，大学同学和各个培训班同学

8、(5) 同好-有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居-同在一个社区和街道的人 3/19/2022 拜访面谈前的准备 准备营销工具 笔记本电脑、名片、杂志、基金研究、晨会纪要、操盘指引、 研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例 确认最正确拜访时间 安排最正确拜访路线 潜在客户的研究与对策 话术的准备与演练 心理准备 二、约访客户前的准备3/19/2022二、约访客户前的准备 约访前的准备: 约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的时机 约访的准备： 心理准备: 练习、放松、信心与热忱、微笑 工作准备:名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔 3/19/2022现货白银投资现货白银投资营销话术

9、营销话术-接触与探询 3/19/2022接触与探询 作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。“接近客户的三十秒，决定了营销的成败。这是成功营销人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业营销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。 在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要到达什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。 3/19/202

10、2一、 明确目的 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的效劳模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。 3/19/20223/19/2022 二、 接触时机 行情发生突变时变好、变差； 利好利空出现时； 公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； 公司有新的效劳活动； 个人举办小型投资讲座。 3/19/2022三 接触方式 接近客户有三种方式 、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面， 是很好的

11、接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到营销产品的特性或讨论到产品的价格，因为假设是您营销的产品比较复杂，是不适合 切入上述的主题。 3/19/2022四 接近语应用 营销技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下： 步骤 1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤 2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤 3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤 4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤 5：表达拜访的理由

12、以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤 6：赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 3/19/2022接触注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 1、翻开潜在客户的“心防 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说： “您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。 接近是从“未知的遭遇开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时： 3/19/2022他是“主观的 “主观的含意很多，包括

13、对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的 “防卫的是指客户和客户经理之间有道保卫的墙。 因此，只有在您能迅速地翻开潜在客户的“心防后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。翻开客户心防的根本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 3/19/20222、营销产品前，先营销自己。 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己营销出去。 一位优秀居间客户经理曾经说：“您以为我是怎么去营销那些种类繁多的投资产品的？我的客户 90都没有时间真正去了解他们的投资组合内的产品细节，他们只提出希望获得怎样的投资手艺，他们

14、相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。 3/19/2022接触话术 间接法 聪明的人都喜欢用间接法来接触探询，但是假设太滥用，有时候容易弄巧成拙。一般来说，但凡可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。 被选为日本第一号保险营销人员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。例如： 他先问对方：“你看我今年几岁？ 对方说：“三十四五岁吧？ 原一平就说：“你猜中了，我今年 34，

15、你呢？我看四十二、三吧？成心把对方估计年轻一些 “哪里，我今年48 岁了！ 3/19/2022接触话术赞美法 向对方请教也是一种很好的接触赞美方式。例如：向对方请教也是一种很好的接触赞美方式。例如： 3/19/2022接触要领防止争议 法那么：是但是 您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点 3/19/2022开放式提问 1. 封闭式提问和开放式提问 封闭式提问：可以用“是或者“否等肯定或者否认的答案来答复你的问题。 开放式提问：无法用“是或者“否等肯定或者否认的答案来答复你的问题。 例 ： 3/19/2022你有没有做股票封闭式 你对股票有什么看法开放式 你是不是准备增加股票投

16、资封闭式 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机开放式 当你提出开放式问题，你就有更多的时机引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客 户在“是“否；“有“没有之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。 3/19/2022 2开放式提问的几种类型 关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。 例：对于证券投资的风险你是怎么看的？ 反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。 例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？ 假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表 看法。 例：假设现在就推出股指期货，

17、你认为对市场会有 什么样的影响？ 请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。 例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依 你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？ 沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主 动地进一步做出解释。 认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。 例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房地产业会有 好的开展吗？ 3/19/2022 2. 开放式问题应注意的问题 开放式问题是不能简单的靠“是、“否来答复，可能需要客户花一点时间来思考如何答复。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出答复的时候不要再提

18、第二个问题，否那么客户在考虑如何答复你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。 3/19/2022另外注意的是，除非你成心设计，否那么在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。 例： 你认为目前市场多少倍的市盈率比较适宜？ 你认为目前市场运行在第几浪中？ 在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户“假设了解“市盈率、“波浪理论并且认同这些分析工具。当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得为难，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准备，是一个比较好的方式，3

19、/19/2022接触话术倾听 1. 学会倾听 专业客户经理除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业的客户经理都会了解如下的原那么： 客户交流的 2/8原那么 倾听80、答复15、提问5。 3/19/2022 倾听技巧 良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和外部的举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度的警觉，记住客户所说的每一个字，传递的每一条讯息。认真倾听不仅有助于你了解客户，并且表示出你对客户的尊重。任何一个客户都愿意跟一个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿意

20、跟一个对自己说话漫不经心的人进行交流。 3/19/2022一个善于倾听的客户经理应做到： 姿势： 身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠 住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出 对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己 的情况，控制交流进程，保持交流不偏 离主题。 3/19/2022事前准备-接触话术答复 1. 机智的答复 客户交流是一

21、个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现处优秀的回应能力，这里主要有三点要求： 1不要急于答复客户问题，一般停顿 34秒 客户经理在接触客户时做好全面的准备是必须的，对于客户的提问即使客户经理已有准确答案，也不要急于马上答复以下问题。在提出疑问或问题后可停顿 34秒钟再答复，表示出对客户的尊重和对问题的慎重思考过程，可以较快赢得客户信任。 3/19/2022 2 2站在客户角度看待问题站在客户角度看待问题 客户交流过程中，客户经常会提出与客户经理不同的问客户交流过程中，客户经常会提出与客户经理不同的问题和观点。在处理客户意见中客题和观点。在处理客户意见中客户经理应该站在客户角度看待问

22、题引起客户的共鸣，利户经理应该站在客户角度看待问题引起客户的共鸣，利于增进客户信任。于增进客户信任。 3 3鼓励客户提问题鼓励客户提问题 多鼓励客户的问题，在交流过程中为了更多了解客户情多鼓励客户的问题，在交流过程中为了更多了解客户情况，了解到客户真实需求。优秀客户经理都会鼓励客户况，了解到客户真实需求。优秀客户经理都会鼓励客户问题，了解到客户关注的核心问题。问题，了解到客户关注的核心问题。 任何一个专业客户任何一个专业客户经理都能够做到这几点，对客户来说，他们总是有交流经理都能够做到这几点，对客户来说，他们总是有交流的需求。专业客户经理就是通过这样简单的方式了解到的需求。专业客户经理就是通过

23、这样简单的方式了解到客户情况，并取得客户的信任。客户情况，并取得客户的信任。 3/19/2022营销开场白一、开场白的作用一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因, ,同时同时解释这次会面对顾客有何效应解释这次会面对顾客有何效应, ,好的开场白可以好的开场白可以: : 使你自己的期望与顾客的期望衔接；使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理；显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间；显示你致力善用顾客的时间； 与顾客翻开话匣子；与顾客翻开话匣子； 同时，好的开场白同时，好的开场白, ,应该应该 气氛要和谐；气氛要和谐； 要有拜访主题；要有拜访主题； 拜访主题要让客人觉得对他有帮助；拜访主题要让客人觉得对他有帮助； 3/19/2022现货白银投资现货白银投资营销话术营销话术-开场白3/19/2022分享几个观念：用专业去赢得客户的信赖用效劳提升行业价值用事实、数据数字来说话世间没有攻不破的堡垒，只有退却的自己！3/19/20223/19/20223/19/2022