关于销售人员会议发言稿.docx

《关于销售人员会议发言稿.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于销售人员会议发言稿.docx（46页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、关于销售人员会议发言稿 第一篇：关于销售人员会议发言稿 关于销售人员会议发言稿(精选多篇) 公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事： 大家新年好! 今日在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的年度营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。 大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和进展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、选购、生产到企划、财务、人事管理等，这全部的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋 假如终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将确定企业的生存和进展，确定企业能否获得稳定的经营

2、基础和持续进展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理现状的简洁素描： 1) 服务：基本接待不规范，微小环节服务空白 2) 陈设：卖场不够整齐、有序，陈设不生动 3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折严峻，缺少品牌价值和文化的呈现 5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划 6) 店员：工作主动性不高，销售欲望不强 7) 技能：缺少专业学问和导购基本技能 8) 管理：店长控店实力、流程执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营 10) 培训：干脆有效的店铺员工培

3、训基本空白 还有很多其它方面，这里就不一一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。 在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今日，这样的店铺管理状况，将很难在行业里接着立足下去。 所以，xx年将是一个严峻的终端营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素养的状况： 绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说; 很多人缺少对顾客分析研判的概念; 商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售玩耍; 几乎全部的终端都没有建立店铺自用的具体

4、的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化; 没有好用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走 以这样的状况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务。 “导购不导、“ 管而不理 ，使“品牌无品 !究其缘由，主要还是因为终端人员的专业素养不够。 所以，xx年也是一个紧迫的终端人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道xx年截止到11月的业绩状况： 核算到12月底，在天气帮助的有利形势下，xx年全年的平均单店月销

5、售仅有5.6万，否则还不到4.5万。 而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要到达913万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应当还有50%100%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。 所以，xx年更是一个终端业绩提升年! 4、以下是公司的渠道结构和效益概况： 从上表可以看出： 1、月销量10万以上的有63个店， 仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。 2、月销量5万以下的有452个店，占总店数的63.5%，但销量却也是总业绩的29%。 3、452个低端商铺的销售业绩，仅相当于63个10万等级的店铺销量。 也就是说7.2个差店才抵得上1个正常店的业绩，但

6、它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理本钱等资源。 4、这些占了大多数，而且大都在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和进展。 5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在奢侈，又多么令人可惜! 任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获得较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌，最简洁到达投入产出的效益最大化的渠道结构，应当是直营和加盟的比例在3：7左右。 而目前的状况是公司

7、投入了巨大的资源做直营，而且比例高达70%，却根本无法得到应有的利润回报。 若要变更现状，必先变更思想： 无论是小店、大店、样板店，每一家店铺都必需以效益为核心、以实现营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。 所以，xx年更应当是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年! 5、其它方面的分析 终端形象、终端文化、人才培育、 市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘述。 二、经营环境概述 1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环境的压力： 1、经济环境不好，就业

8、率和收入水平下滑 2、很多消费者的消费信念普遍下降 3、很多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加残酷 整体经营形式将特别严峻。 这将逼迫我们需有备无患，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端营运、员工心态等各方面，提前做好充分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力则 来自行业的竞争： 威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。 一类是lee、lvise、apple等一线品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。 但因为大部分时候大家都同时在同一个商场的同一个楼层，形成了“不比而比、不争而争的尴尬局面。 而以上品牌

9、无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。 销售会议发言稿 销售会议发言稿 公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事： 大家新年好! 今日在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的年度营销会议，在这里和大家探讨一 下关于公司终端管理的一些个人看法，销售会议发言稿。 大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和进展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、选购、生产到企划、财务、人事管理等，这全部的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋 假如终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。 所以终

10、端管理的优劣，将确定企业的生存和进展，确定企业能否获得稳定的经营基础和持续进展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理现状的简洁素描： 1) 服务：基本接待不规范，微小环节服务空白 2) 陈设：卖场不够整齐、有序，陈设不生动 3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折严峻，缺少品牌价值和文化的呈现 5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划 6) 店员：工作主动性不高，销售欲望不强 7) 技能：缺少专业学问和导购基本技能 8) 管理：店长控店实力、流程执行、制度落实差 9) 架构：没有专

11、职的零售督导指导跟进店铺经营 10) 培训：干脆有效的店铺员工培训基本空白 还有很多其它方面，这里就不一一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。 在日益讲究购物环境、服务品质和 引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今日，这样的店铺管理状况，将很难在行业里接着立足下去。 所以，09年将是一个严峻的终端营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素养的状况： 绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说; 很多人缺少对顾客分析研判的概念; 商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不

12、懂销售演练或开展销售玩耍; 几乎全部的终端都没有建立店铺自用的具体的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和 正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化; 没有好用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走 以这样的状况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务，发言稿销售会议发言稿。 “导购不导、“ 管而不理 ，使“品牌无品 !究其缘由，主要还是因为终端人员的专业素养不够。 所以，09年也是一个紧迫的终端人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道08年

13、截止到11月的业绩状况： 核算到12月底，在天气帮助的有利形势下，08年全年的平均单店月销售仅有5.6万，否则还不到4.5万。 而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要到达913万 以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应当还有50%100%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。 所以，09年更是一个终端业绩提升年! 4、以下是公司的渠道结构和效益概况： 从上表可以看出： 1、月销量10万以上的有63个店，仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。 2、月销量5万以下的有452个店，占总店数的63.5%，但销量却也是总业绩的29%。 3、452个低端商铺的销售业

14、绩，仅相当于63个10万等级的店铺销量。 也就是说7.2个差店才抵得上1个正常店的业绩，但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理本钱等资源。 4、这些占了大多数，而且大都在 亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和进展。 5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在奢侈，又多么令人可惜! 任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获得较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌，最简洁

15、到达投入产出的效益最大化的渠道结构，应当是直营和加盟的比例在3：7左右。 而目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营，而且比例高达70%，却根本无法得到应有的利润回报。 若要变更现状，必先变更思想： 无论是小店、大店、样板店，每一 家店铺都必需以效益为核心、以实现营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。 所以，09年更应当是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年! 5、其它方面的分析 终端形象、终端文化、人才培育、市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘述。 二、经营

16、环境概述 1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环境的压力： 1、经济环境不好，就业率和收入水平下滑 2、很多消费者的消费信念普遍下降 3、很多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加残酷 整体经营形式将特别严峻。 这将逼迫我们需有备无患，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端营运、员工心态等各方面，提前做好充分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力则来自行业的竞争： 威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。 一类是lee、lvise、apple等一线品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。 但因为大部分

17、时候大家都同时在同一个商场的同一个楼层，形成了“不比而比、不争而争的尴尬局面。 而以上品牌无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜 位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。 我们公司比较幸运的是拥有了“fronius这一代理品牌资源，销售会议发言稿。就像好文章需要好的素材一样，因为有了“fronius，我们有了明确的品牌建设方向。 当然在公司刚建立初期，带有个人主义色调的管理和市场活动对于公司起步来说是必不行少且至关重要，这些创建性的活动对于任何一种规模起步的企业都是原始积累的基础。但我们从来没有偏离过做为“fronius代言人的建设。 1998年fronius推出数字

18、化机型， 我们从1999年公司创建全面进入市场推广工作。当时让数字化焊接电源技术成为主流方向，建立新的主流品类是我们的主导思想。对于一个新的品牌，在初期我们自身积累不够的前提下，我们的目标客户群定位：一类是科研院校，因为这类客户是最能接受焊接高新技术的群体，也是很好的传播者，另最关键的 是他们的设备运用特点，不会彰显我们初期的缺乏， 服务于该类客户，不如说是我们学习的过程，所以公司在那一时间段把这类作为目标客户。另一类是fronius欧洲胜利客户在国内的延长，这是借助fronius在汽车制造、机车的胜利应用后，我们的又一个客户群，而这些高质量的客户确实给我们带来了很好的市场效应。慢慢地，在02

19、年后，有很多跟随的国外著名品牌，甚至国产品牌。在某一层面说，这些品牌都是盟友，正是这种协同效应将数字化电源打造成众所周知的主流产品，树立了数字化焊接电源新的品类。“fronius焊接的数字化技术的革命是在其有众多其它品牌的追随者时成就的。所以说fronius胜利的经营之道，就是塑造了“磁心，擅长应用同类及各类群体影响力，其不但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。当各品牌纷纷推出数字化焊接电源，有人对市场受到冲击而忧心忡忡的时候，我们公司内部的共识是：这是一件好事，是市场 时机趋于成熟的信号。fronius品牌对我们公司的进展来说，它的价值是具备了树立一个新品类的特质。我们的任务是在中国市场上树立这

20、一品类领头羊的地位。 当然有追随也引发了竞争，这就过渡到我们其次个市场阶段，就是目前这个阶段。我们需要在已经被众多品牌烘托好的市场气氛里去获得干脆效益，对于一个品牌来说是一个收获的季节。但我们如何去相识竞争，如何应对竞争，是现阶段我们市场工作所面临的问题。 不过我们公司的相识是清晰的，我们都意识到虽然产品和服务都日趋同质化，市场竞争也会日趋激烈， 但“差异性就是竞争力，发言稿销售会议发言稿。 我们的工作重点不是战胜竞争对手，而是赢得客户，所以竞争对手始终都不是我们的比较基准，我们努力做的是相识自己的及他人的特长和弱点，找寻和建设差异性， 专注于打造优势，从而去挖掘和稳固目标客户群。 一个企业，

21、无论经营什么，都必需有客户，这一点不言自明。以客户为导向，这是当下最时髦的口号。但原委什么客户才算得上是公司的资产，我们以什么样的客户为导向呢？很多经营者应当都认真思索过，但我信任答案不会是一样的。有人会简洁的把客户资产等同于我们有多少个客户，也就是公司客户的总数量。也有人会认为利润率较高的客户才是公司的资产。当然还会有人把客户的终身价值作为衡量标准。但我们公司同事的共识是：只有特殊满足，认可我们的服务并乐于向别人举荐者才是公司真正的客户资产，客户净推介值越高，就说明公司越有进展潜力。有些专家在评估意料一个企业的有机增长，只考察这一个指标就足够了。但如何让客户成为我们的举荐者，除了我们有好的产

22、品资源外，关键的是我们企业的价值导向，服务意识，和我们的实力。这是浩大的系统工程，需要一个渐进的积累过程。 所以如何塑造企业道德，让企业 实行基于诚信的道德策略，如何建立正确的营销理念，以价值观为准绳去开发和稳固客户，并把它贯穿于组织系统的建设中、企业文化气氛营造过程中，这些都是我们公司这一进展阶段课题。 这一阶段可以说是我们公司从明确品牌建设方向进入到塑造品牌的特性及内涵的阶段。 目标就是：用一种明确的价值诉求，让用户认可你的产品和服务，在其心目中形成一种剧烈、显明的感知，当能在有需求的第一时间想到。 实现这一目标，最基本是两个方面的建设： 一是提升公司的软实力也就是修炼内力。基础是提高员工

23、的技能，对于员工技能，除了公司进展初期强调的专业学问之外，在这一进展阶段，我们以客户导向型解决方案为准绳，培育多领域技能和跨边界技能的多面手人才，使企业的支持系统有实力让各项工作顺当地开展， 成就企业高水平的内部质量以驱动企业赢利实力和增长。 另一方面是提升服务意识，提升到“为客户创建客户的高度。我们公司把服务分为三个层级。第一层级就是：我经常听到很多市场工作人员在和客户沟通时的表态：我们确定为客户供应优质的售后服务，其实这是最基本的要求；其次阶段，是为客户供应解决问题的方案。在这个层级上，如何解决客户的问题？要求我们拥有很多解决问题的资源，还有是学问、阅历、信息。解决问题的资源涉及的面特殊广

24、，我曾经和我们的有些同事沟通过，其实能告知客户一根钨针从哪里买最好，从哪里买最廉价，从哪里买最快这也是为客户解决问题。所以我们公司有很好的学习精神，有海纳百川的包涵；服务第三个层级也就是最高层级，即“为客户创建客户。支持客户提升装备水平和工艺水平，让他有更强的竞争力去获得客户这是一方面。清晰该行业各竞争对手的实际状态，进展趋势，了解新技术，新的工艺，并能给客户市场方向做一些提点和建议等 等，这是新的高要求。假如我们能在关心客户在拓展其客户的实力上下功夫，那会慢慢进展成为一支战斗力极强的团队。这个团队就真正到达了具备教化客户及与客户重新商讨价值主见的实力。这是我们科盈全员的期望。 各位领导同事好

25、，我是贸易公司员工xx，我是xx年4月7号进入xx，在销售部工作，经过短暂的工作后，在xx年9月13号调入到北京xx贸易公司，从邢台工厂到北京总部，从焦炭销售到钢材贸易，入职xx的三年时间里，xx让我对工作有了更多的感悟。 在进入xx的时候，本以为销售的工作会很简洁，但是真正融入进去时，觉察并没有原想那般，销售工作从初期扎实的产品学问，到后期沟通解决的技巧，再到后来客户的开发实力，并不是所谓的出差，发货收款就可以，而这些一层层的实力往往需要很多阅历，很多努力才能够驾驭，甚至中间还要犯过几次错误之后才能驾驭透彻。 在销售部工作过一段时间后，有幸调入到了北京的贸易公司，而到了这里之后，觉察这是一个

26、全新的工作，贸易工作虽然相比较工厂的销售量，销售额有所削减，但是要照看的方面却很多，必需做到事无巨细，还要有提前预判的实力，从考察，付款，运输发货，再到销售结算回款，每一个环节都要考虑到，还必需要跟财务风控紧密地结合起来，我们还要学习财务风控的学问，在具体的操作过程中，我们每一个业务员其实就是财务风控人员，切实地参与进去，才能对整个过程进行把控。 贸易公司领导及同事们的敬业负责精神也影响了我，贸易业务必需要以业务的进程为基本，而我们的时间也随之要由业务进程来支配，我们的领导同事放弃了休息节假日，团结协作，保证了业务的进行，甚至有的同事在过年时间都顾不上回家而在外地进行收发货。我记忆深刻的一次，

27、13年的元旦三天假期第一天，当时在家休息，这时候客户 钢厂回款，为了能够早让这笔款早日入账，当时就从家到钢厂拿钱，拿到钱回公司的路上还在想公司是否会有人，结果到了的时候，看到贸易公司的财务都在加班，还有其他部门的几个员工也在公司做工作。没有埋怨埋怨，只有兢兢业业。 最初来到贸易公司时，贸易公司业务正做的如火如荼，蒸蒸日上，而自己在那段时间也得到了很大的熬炼提升，对将来前景干劲十足，充溢信念，而在去年的时候我们也遇到了一些困难，但是困难只能让我们更清楚地相识自己并壮大自己，打铁还需自身硬，公司也做了一些重大的调整变更，“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。信任今年贸易公司确定能够做到更大的贸易额，实

28、现更多的贸易利润。 从23岁到26岁，接近三年的xx工作，也让我对生活有了更多的感悟，变更了对生活的看法，学会了包涵，敬重他人，更学会了以一颗感恩的心去对 26 待生活，以一颗敬畏的心去面对将来，在今后的日子里，更情愿与xx一起，在实现集团公司战略进展的道路上开拓进取，接着在辛勤耕耘中体会收获的快乐，为xx奉献出自己的光和热。祝愿xx的明天更奇妙！感谢大家！ 改性沥青卷材厂销售会议发言稿 敬重的集团各位领导以及奋战在销售一线的各位同仁，大家过年好。我谨代表盤锦公司改性沥青卷材厂的全体干部职工，祝大家在新的一年里身体健康，工作顺当，合家欢乐，万事如意。 在过去的2022年，我们圆满的完成了集团下

29、达给我们的各项生产任务和指标。全年累计生产出合格的各品种卷材585万m2，比09年增长了近100万m2，创建了我厂历年的生产量最高记录。尤其是10月份月产量突破100万m2，这也是我厂的历史最高记录了。这些成果的取得，是在集团领导的英明指导和销售一线的各位同仁辛勤的努力下才能完成的。相比于09年，2022年国标、聚 27 酯毡类卷材接着占主导地位，nk类产品正逐步削减，所占比例也越来越小。新品种ppe类和自粘类卷材有大幅度的增长。在过去的一年里，我们从产品质量入手，强化管理，加强操作人员的责任心，提高工人的技术水平，较好的完成了新老工人的交替和融合，使新员工都能独立操作上岗，为我厂以后的进展打

30、下了坚实的基础。尤其是成型岗位的两个班长王伟和任广涛，每天都提前一个小时到岗，做好开车前的一切准备工作，并坚持开好班前会和班后会，总结当天生产状况的留意的问题和事项，从源头就严把质量关。由于2022年市场对产品的需求量增大，卷材生产任务量也就加大，为了不耽误市场发货，最长连续生产作业近两个月，有时为了市场急需，还要生产到后半夜。另外，在2022年我们也严格限制生产消耗，与企管和供应部门通力合作，加强原材料进厂的检斤检尺工作，为我厂避开了不必要的经济损失。今年集团 28 对综合楼进行了大规模的翻修，机电车间主动协作，做了大量的工作，电路改造安装和取暖设施安装改建，为我厂节省了大批的资金。 在取得

31、这些成果的同时，我们也不能回避自身存在的诸多问题，质量就是生命，市场就是命脉，在2022年,我们将一如继往，接着把质量放在首位，把市场放需求在重中之重的地位，为销售一线的各位同仁做好最坚实的后勤保障，供应最好的合格产品。我们将深化管理，降低消耗，加强员工的责任心，提高工人的生产技术水平，协作技术部门提高产品质量，出现问题不推脱责任，勇于面对问题，去解决好问题。协作设备部做好成型线的安装改造工作。用百分的努力，完成集团下达给我们的各项生产任务和指标，坚决贯彻集团领导的方针政策。虎虎生威的虎年已经过去，轰轰烈烈的兔年已经来临，我盼望在2022年我们禹王集团能再创辉煌，突破进展瓶颈，突飞猛进，大展宠

32、图。感谢大家 。 29 改性沥青卷材厂 30 其次篇：销售会议发言稿 我们公司比较幸运的是拥有了“Fronius这一代理品牌资源，销售会议发言稿。就像好文章需要好的素材一样，因为有了“Fronius，我们有了明确的品牌建设方向。 当然在公司刚建立初期，带有个人主义色调的管理和市场活动对于公司起步来说是必不行少且至关重要，这些创建性的活动对于任何一种规模起步的企业都是原始积累的基础。但我们从来没有偏离过做为“Fronius代言人的建设。 1998年Fronius推出数字化机型， 我们从1999年公司创建全面进入市场推广工作。当时让数字化焊接电源技术成为主流方向，建立新的主流品类是我们的主导思想。

33、对于一个新的品牌，在初期我们自身积累不够的前提下，我们的目标客户群定位：一类是科研院校，因为这类客户是最能接受焊接高新技术的群体，也是很好的传播者，另最关键的是他们的设备运用特点不用于生产，而是用于探讨，不会彰显我们初期的缺乏， 服务于该类客户，不如说是我们学习的过程，所以公司在那一时间段把这类作为目标客户。另一类是Fronius欧洲胜利客户在国内的延长，这是借助Fronius在汽车制造、机车的胜利应用后，我们的又一个客户群，而这些高质量的客户确实给我们带来了很好的市场效应。慢慢地，在02年后，有很多跟随的国外著名品牌，甚至国产品牌。在某一层面说，这些品牌都是盟友，正是这种协同效应将数字化电源

34、打造成众所周知的主流产品，树立了数字化焊接电源新的品类。“Fronius焊接的数字化技术的革命是在其有众多其它品牌的追随者时成就的。所以说Fronius胜利的经营之道，就是塑造了“磁心，擅长应用同类及各类群体影响力，其不但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。当各品牌纷纷推出数字化焊接电源，有人对市场受到冲击而忧心忡忡的时候，我们公司内部的共识是：这是一件好事，是市场时机趋于成熟的信号。Fronius品牌对我们公司的进展来说，它的价值是具备了树立一个新品类的特质。我们的任务是在中国市场上树立这一品类领头羊的地位。 当然有追随也引发了竞争，这就过渡到我们其次个市场阶段，就是目前这个阶段。我们需要在已经

35、被众多品牌烘托好的市场气氛里去获得干脆效益，对于一个品牌来说是一个收获的季节。但我们如何去相识竞争，如何应对竞争，是现阶段我们市场工作所面临的问题。 不过我们公司的相识是清晰的，我们都意识到虽然产品和服务都日趋同质化，市场竞争也会日趋激烈， 但“差异性就是竞争力，发言稿销售会议发言稿。 我们的工作重点不是战胜竞争对手，而是赢得客户，所以竞争对手始终都不是我们的比较基准，我们努力做的是相识自己的及他人的特长和弱点，找寻和建设差异性， 专注于打造优势，从而去挖掘和稳固目标客户群。 一个企业，无论经营什么，都必需有客户，这一点不言自明。以客户为导向，这是当下最时髦的口号。但原委什么客户才算得上是公司

36、的资产，我们以什么样的客户为导向呢？很多经营者应当都认真思索过，但我信任答案不会是一样的。有人会简洁的把客户资产等同于我们有多少个客户，也就是公司客户的总数量。也有人会认为利润率较高的客户才是公司的资产。当然还会有人把客户的终身价值Life Time作为衡量标准。但我们公司同事的共识是：只有特殊满足，认可我们的服务并乐于向别人举荐者才是公司真正的客户资产，客户净推介值越高，就说明公司越有进展潜力。有些专家在评估意料一个企业的有机增长，只考察这一个指标就足够了。但如何让客户成为我们的举荐者，除了我们有好的产品资源外，关键的是我们企业的价值导向，服务意识，和我们的实力。这是浩大的系统工程，需要一个

37、渐进的积累过程。 所以如何塑造企业道德，让企业实行基于诚信的道德策略，如何建立正确的营销理念，以价值观为准绳去开发和稳固客户，并把它贯穿于组织系统的建设中、企业文化气氛营造过程中，这些都是我们公司这一进展阶段课题。 这一阶段可以说是我们公司从明确品牌建设方向进入到塑造品牌的特性及内涵的阶段。 目标就是：用一种明确的价值诉求，让用户认可你的产品和服务，在其心目中形成一种剧烈、显明的感知，当能在有需求的第一时间想到。 实现这一目标，最基本是两个方面的建设： 一是提升公司的软实力也就是修炼内力。基础是提高员工的技能，对于员工技能，除了公司进展初期强调的专业学问之外，在这一进展阶段，我们以客户导向型解

38、决方案为准绳，培育多领域技能和跨边界技能的多面手人才，使企业的支持系统有实力让各项工作顺当地开展， 成就企业高水平的内部质量以驱动企业赢利实力和增长。 另一方面是提升服务意识，提升到“为客户创建客户的高度。我们公司把服务分为三个层级。第一层级就是：我经常听到很多市场工作人员在和客户沟通时的表态：我们确定为客户供应优质的售后服务，其实这是最基本的要求；其次阶段，是为客户供应解决问题的方案。在这个层级上，如何解决客户的问题？要求我们拥有很多解决问题的资源，还有是学问、阅历、信息。解决问题的资源涉及的面特殊广，我曾经和我们的有些同事沟通过，其实能告知客户一根钨针从哪里买最好，从哪里买最廉价，从哪里买

39、最快这也是为客户解决问题。所以我们公司有很好的学习精神，有海纳百川的包涵；服务第三个层级也就是最高层级，即“为客户创建客户。支持客户提升装备水平和工艺水平，让他有更强的竞争力去获得客户这是一方面。清晰该行业各竞争对手的实际状态，进展趋势，了解新技术，新的工艺，并能给客户市场方向做一些提点和建议等等，这是新的高要求。假如我们能在关心客户在拓展其客户的实力上下功夫，那会慢慢进展成为一支战斗力极强的团队。这个团队就真正到达了具备教化客户及与客户重新商讨价值主见的实力。这是我们科盈全员的期望。 第三篇：销售会议发言稿 公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事： 大家新年好! 今日在座的，都是服

40、装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。 大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和进展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、选购、生产到企划、财务、人事管理等，这全部的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋 假如终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将确定企业的生存和进展，确定企业能否获得稳定的经营基础和持续进展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理现状的简洁素描：(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片) 1) 服务：基本接待不

41、规范，微小环节服务空白 2) 陈设：卖场不够整齐、有序，陈设不生动 3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折严峻，缺少品牌价值和文化的呈现 5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划 6) 店员：工作主动性不高，销售欲望不强 7) 技能：缺少专业学问和导购基本技能 8) 管理：店长控店实力、流程执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营 10) 培训：干脆有效的店铺员工培训基本空白 还有很多其它方面，这里就不一一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。 在日益讲究购物环

42、境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今日，这样的店铺管理状况，将很难在行业里接着立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比，显示差距，引发思索) 所以，XX年将是一个严峻的终端营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素养的状况：(幻灯片投放) 绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说; 很多人缺少对顾客分析研判的概念; 商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售玩耍; 几乎全部的终端都没有建立店铺自用的具体的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议; 大部分店铺

43、缺少目标管理和正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化; 没有好用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走 以这样的状况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务。 “导购不导、“ 管而不理 ，使“品牌无品 !究其缘由，主要还是因为终端人员的专业素养不够。 所以，XX年也是一个紧迫的终端人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道XX年截止到11月的业绩状况：(幻灯片投放) 核算到12月底，在天气帮助的有利形势下，XX年全年的平均单店月销售仅有5.6万，否则还不到4.5万。 而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要到达913万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应当还有50%100%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。 所以，XX年更是一个终端业绩提升年! 4、以下是公司的渠道结构和效益概况：(幻灯片投放) 从上表可以看出： 1、月销量10万以上的有63个店(绿色字体部分)，仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。 2、月销量