(中职）市场营销知识（第2版）第七章建立销售渠道电子课件（）.pptx

《(中职）市场营销知识（第2版）第七章建立销售渠道电子课件（）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(中职）市场营销知识（第2版）第七章建立销售渠道电子课件（）.pptx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、(中职）市场营销知识（第2版）第七章建立销售渠道电子课件（工信版）第7章 建立销售渠道知 识 要 点掌握分销渠道的概念和类型了解分销渠道的功能和模式了解中间商类型能 力 要 点正确选择合适的分销渠道对分销渠道进行设计和管理7.1 分 销 渠 道 概 述7.1.1 分销渠道的概念 分销渠道又称分配渠道、销售渠道等,它是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一整套机构或途径。7.1 分 销 渠 道 概 述7.1.2 分销渠道的功能 1.分销渠道减少了市场中交易的次数2.专业化的分销渠道设置使分销成本最小化、交易规范化3.分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利分销渠道的功能7.1 分 销

2、渠 道 概 述7.1.3 分销渠道的模式 1消费品的分销渠道模式7.1 分 销 渠 道 概 述7.1.3 分销渠道的模式 2工业品的分销渠道模式7.1 分 销 渠 道 概 述7.1.4分销渠道的类型 类型宽渠道和窄渠道分销渠道的类型直接渠道和间接渠道7.2 中 间 商7.2.1 中间商的概念 中间商是指介于生产者和消费者之间，专门从事组织或参与产品流通业务,促进交易行为完成的企业和个人。7.2 中 间 商7.2.2 中间商的分类按照在流通领域所处的的环节分类中间商的分类按照是否拥有产品所有权分类经销商 代理商批发商 零售商7.2 中 间 商7.2.3 中间商的地位和作用促进产品交换1简化交易2

3、扩大交易范围,促进销售34加快产品流转速度，保证市场供应，减少生产者产品占有资金。5信息沟通7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理7.3.1 影响分销渠道设计的因素7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理7.3.2 分销渠道的设计步骤3.评估渠道交替方案2.明确渠道交替方案1.确定渠道目标7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理1.选择渠道成员2.激励渠道成员3.评估渠道成员4.调整渠道成员7.3.3 分销渠道的管理7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理1.选择渠道成员7.3.3 分销渠道的管理中间商的地理位置1中间商的信誉2中间商的资本实力34中间商的经营能力5合作意愿6与公众、政府及消费者的关系7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理2.激励渠道成员7.3.3 分销渠道的管理提供适销对路的产品1开展各种促销活动23扶持中间商4与中间商结成长期的伙伴关系7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理3.评估渠道成员7.3.3 分销渠道的管理 企业根据自己的营销目标，制定对中间商的考核办法，这通常包括积极性、销售额、增长率、市场占有率、平均存货水平、回款速度、宣传推广、服务水平、消费者满意度等。7.3 分 销 渠 道 的 设 计 和 管 理4.调整渠道成员7.3.3 分销渠道的管理增减渠道宽度1增减渠道长度234调整整个渠道结构谢谢您的指导第七章