（中职）汽车营销技术（第3版）第四章教学课件.pptx

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1、（中职）汽车营销技术（第3 版）第四章ppt 课件第4 章汽车销售人员的基本素质4.1 汽车销售人员职责销售人员的职责是指作为销售人员必须做的工作和承担的相应责任。销售人员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。因此，销售人员的职责并非仅限于把企业的产品销售出去，而是承担着多方面的任务。1.收集市场信息企业要求销售员搜集、总结的信息主要包括：产品资料；价格资料；与本企业产品的主要区别；对方销售人员的战略和战术；对方产品销售收益；对方市场营销战略和战术的变化趋势。2.沟通关系销售的过程实际上就是一个与人沟通的过程，从跟顾客接触开始，销售人员就通过各种方

2、式与顾客进行沟通。销售人员的沟通能力是最重要的能力，沟通能力直接影响到销售过程中顾客对产品和服务的了解.3.推销产品 销售人员将企业生产出来的产品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产创造条件。这是销售人员最基本的职责，也是销售工作的核心环节。4.为顾客提供最佳服务销售人员所提供的服务包括售前、销售过程中及售后服务。售前的服务通常包括：帮助顾客确认需求和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询等。5.建立良好的企业形象企业形象是指人们通过企业的各种标志（如产品特点、行销策略、人员风格等）而建立起来的对企业的总体印象。企业形象是企业精神文化的

3、一种外在表现形式，它是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象。建立了良好的企业形象，也就建立了良好的产品形象，而良好的产品形象是销售活动顺利进行的物质基础。因此，企业形象直接影响顾客的购买行为，它不仅是完成本次购买的条件，也是影响今后购买乃至长期购买的前提。4.2 销售人员的行为规范一个具有良好行为规范的销售人员，会给顾客一个好的印象，使顾客心清愉快，双方之间产生亲切感和信任感，有利于促进购买的成功，有利于建立起企业的信誉，甚至会给企业产生意想不到的长远影响。1.具有高尚的职业道德素质和良好的个人品行2.具有强烈的事业心和责任感3.具有正确的职业动机4.具有现代的市场营销观念5.具有良

4、好的心理素质6.稳定的情绪和坚强的意志7.完美的气质和豁达的性格4.3 汽车销售人员的职业规范汽车销售人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此，必须有良好而丰富的基础知识和专业知识。作为专业的汽车销售员，不仅要具备一般的市场营销知识，具备一定的心理学知识、合同法知识及汽车专业知识，并且还要掌握扎实的专业知识才称得上是一个成功的汽车销售员。4.3.1 具有丰富的商品知识和业务知识 1.商品知识 对于汽车销售人员来说，必须熟知所销售的汽车的品牌、规格、结构、相关技术参数。技术性能以及使用、维护和修理的相关知识，并能够为顾客进行操作示范表演；同时，还应该熟悉其他企业所销售的同类汽车的性能、结构等相关知

5、识，以便在进行推销时与自己所推销的品牌的优缺点进行比较，突出向顾客介绍自己所推销产品的优势，以增强对顾客的说服力。2.掌握销售实务知识 销售人员必须熟练地掌握销售业务的各种手续、环节及各环节之间的联系。以使更好地为顾客服务，提高成交率。3.法律知识销售人员每做成一笔交易，买卖双方就形成了合同法律关系即相互之间承担相应的权利和义务，因此作为销售人员必须了解与销售有关的法律知识。依法经营用法律保护自己的合法权益不被侵害。4.市场和消费心理学知识销售人员要善于分析竞争对手的特点，掌握市场推销的基本理论，掌握市场调查和预测的方法，了解市场竞争规律和市场行情。销售人员要掌握消费者心理和行为科学的基本知识

6、，善于分析顾客心理特点，以便采取针对性推销策略。5.商务谈判知识市场销售是基本的商务活动。销售人员在进行商务活动时，尤其在进行大宗买卖时往往要和买方进行洽谈，就买卖的相关问题订立买卖合同，洽谈合同的过程称商务谈判。6.风俗文化知识 销售人员因所处地域的不同，要接触不同民族、不同地区的顾客。因此销售人员必须要必须了解自己工作地的国家、地区、民族的风俗习惯，风土人情，“入境问禁”，“入乡随俗”，只有这样才能取得当地顾客的信任，使销售工作顺利进行。7.企业知识 销售人员要了解企业的发展历史，企业文化，经营现状，经营规模和经营方针以及在同类企业中的地位，在经营活动中时时处处注意维护企业的形象，运用企业

7、的销售策略促进销售工作。4.3.2 销售人员的基本能力 销售人员的能力是指销售员完成销售任务所必备的实际工作能力。销售人员要想取得成功，除了必须具备多方面的素质以外，还必须具备完成销售工作的基本能力。1.观察能力销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是销售人员深入了解顾客心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。2.记忆能力记忆能力是指对经历过的事物能记住，并在需要时回忆起来的能力。3.思维能力思维是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动过程。4.交往能力交往能力是指人们为了某种目的而运用语言或者非语言方式相互交换信息，实行人际交往的能力。销售人员在工作中要与各种

8、各样的人打交道，有效的交往，会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。5.劝说能力劝说是销售工作的核。销售人员应有良好的劝说能力、劝说能力的强弱是衡量销售人员水平高低的一个重要标准。销售人员要说服别人、说服顾客，不仅需要有较好的说话艺术，更重要的是要掌握正确的原则。6.演示能力在销售过程中，销售人员要使顾客对所销售的产品感兴趣，就必须使他们清楚地认识到购买这种产品以后，会得到什么好处。因此，销售人员不仅要在洽谈中向顾客介绍产品的具体优点，同时，还必须向顾客证明产品确实具有这些优点。7.核算能力利用科学的方法和手段对销售工作绩效及销售计划执行情况进行必要的核算评估，是销售技术的重

9、要组成部分。销售人员必须有良好的核算能力。这是销售人员提高。工作效率的重要手段。8.应变能力应变能力是指在遇到意想不到的情况时，能使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能出现或已出现的失误。这要求销售人员应有灵活的头脑，能冷静、果断地处理问题。4.4 汽车销售人员的素质4.4.1 内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。1.成就型2.竞争型 3.自我实现型4.关系型4.4.2 严谨的工作作风 不管销售人员的内在动

10、力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足顾客越来越多的要求。优秀的汽车销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。4.4.3 完成销售的能力优 秀 的 销 售 人 员 往 往 对 自 己 和 所 销 售 的 产 品 深信 不 疑，他 们 通 常 都 十 分 自 信 并 坚 信 自 己 的决 策 是 正 确 的；他 们 十 分 渴 望 成 交，通 常 会在 法 律 和 道 德 允 许 的 范 围 内 采 用 各 种 方 法 来使设法交易获得成功。销售能力是销售

11、员胜任销售工作的基本前提，一般有以下几个方面：1.用职业的方式去开拓顾客2.用公关的方式去接触顾客3.能准确地判断顾客4.有效地处理来自顾客的障碍4.4.4 建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决顾客问题的能手和与顾客发展关系的行家，所以现在的汽车销售人员将不再是简单的销售人员，而是顾客的销售顾问，力求敏锐地把握顾客的真实需求，并为之参谋、为之服务。4.4.5 优秀销售人员的基本素质和特征 优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克

12、服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。1.优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现企业的营销战略。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成：首先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。其次是专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人

13、能力形成的实践基础。第三个方面是社会角色。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。2.优秀销售人员的特征概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：首先，具备正确的、先进的现代营销理念。作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等

14、都被认为是不道德的销售行为。再次，注意在销售中情感的导入。人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。第四，掌握销售业务所必须的知识。对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。第五，善于把握销售中的一切机会。机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。第六，具备“试一试”的勇气。虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。