卫浴销售人员激励方案.docx

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1、卫浴销售人员激励方案 第一篇：卫浴销售人员激励方案 销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作主动性，建立与员工双赢的局面。 2、表达员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进与其他商家的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。 2、表达绩效的原则。 3、公允性原则。 4、公开性原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、嘉奖薪资及其他组成。 2、基本工资每月10号定额发放，绩效工资按每月15号发放。 3、销售嘉奖薪资可分为： 1销售提成嘉奖简称提成：根据公司设定的每月销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以销售额2%嘉奖。其款项以实际到帐为根据，按

2、比例提取在每月15日发放。 2薪资及其他嘉奖：根据店面销售人员以及安装人员具体工作表现特征，由店长打分，以书面报表形式上报店面经理，经店面经理抽查合格后，薪资嘉奖次月的15日发放。 四、销售提成目标定义 销售目标是以2022年度为准，每月店面销售目标6万，年终总销售100万大型工程除外。 五、全年销售嘉奖 1、店长享有全年销售的1%岗位工资嘉奖 1、全年销售目标完成嘉奖店面10000元，超出部分单独赐予3%的嘉奖 1全年店面销售提成嘉奖阶段 全年支配完成85%嘉奖5000元 支配完成90% 嘉奖7000元，支配完成100% 嘉奖10000元，此嘉奖款项由店长根据员工的具体表现状况发放，店面经理

3、负责监督。 2销售员销售嘉奖薪资 项目类别 提成金额(元/人) 四级销售员基本工资1000元无个人销售任务 三级销售员基本工资1200元含3万个人销售任务 二级销售员基本工资1300元含4万个人销售任务 一级销售员基本工资1500元含6万个人销售任务 经理级销售员基本工资2000元含8万个人销售任务 注：全部新进销售人员的级别核定为四级，以后依据其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩到达上一级别者予以特别嘉奖。 六、其他嘉奖： 1、大单嘉奖制度：店员通过自己的关系或者店面产品举荐，达成购置金额5万元以上者，此单即可称为大单。大单嘉奖金额赐予提成以外的3%嘉奖 2、销售员打分嘉奖，每一个月

4、新的销售订单由店进步行电话回访，店面销售服务看法赐予好评的每一家赐予嘉奖销售人员10元，并具体记录后次月15号发放给销售人员 七、售后服务人员销售嘉奖 1、售后服务或安装人员在安装或者售后过程中产生的销售计入店面销售业绩，对于安装人员单独促成的销售依据3%赐予单独嘉奖 2、安装工打分嘉奖，每一个月新的销售安装由店进步行电话回访，安装以及服务看法赐予好评的每一家赐予嘉奖安装人员10元，并具体记录后次月15号发放给安装人员 其他规定 1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。 2、员工个人所得税由个人自理。 3、员工对自己的薪酬必需保密，违者将按辞退处理。 4、员工自己辞职的，在辞职之日尚

5、未进行嘉奖发放的，不再发放。 5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行工资以及嘉奖结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在次月的发放日按规定发放。 6、 因违背公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第 5款的规定发放。 7、 销售人员及安装应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。 8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。 八、附则 1、本方案的说明权属于庆阳小蜜蜂建材商行，修改时亦同。 2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。 3、本方案自公布之日起起先执行。 经理签字 店长签字 员工签字 庆阳小蜜蜂建材商行安华卫浴店 2022年2

6、月20日 其次篇：卫浴销售技巧 卫浴营业员的销售技巧 导读：卫浴营业员的销行技法：区分主顾，精确指导；专业学问，巧借道具； 微笑服务，以诚相待； 重视艺术，把握机会；供应方案，量身定做。 营业员是店铺的形象，是“品牌特使，干脆面临面地与终端客户接触，是销行的关紧环节，对品牌公司而言更是群体营销整体体系的末尾神经器官。营业员的群体素养实力干脆影响着市场及消费者对公司品牌的认知度和谐美满誉度，也是影响市场销行额的关键因素，所以营业员的销行技法水准是品牌决胜市场的前提。在卫浴行业中，客户的购置决策70百分之百出处于营业员的举荐，据英仕(bathplus)卫浴对终端的考察数值，优秀的营业员可以独创的销

7、行量是自然销行量的5倍以上。 因为这个，卫浴经售商要增长自个儿的销行成就，在品牌和店面位置既定的事情状况下，首先要从营业员的销行技法着眼。怎么样增长营业员销行技法?英仕(bathplus)卫浴为我们供应了以下几个要领，供卫浴经售商参照。 一 区分主顾，精确指导 对人客的区分水准表现出来了营业员的销行阅历。营业员只有精确区分了主顾身分，实力管用针对主顾需要施行销行。 准主顾或潜藏主顾，一般有潜藏的购置品牌的需要，它们需求理解品牌，需求相比较品牌，感觉不一样品牌的优劣势，最终做出购置表决。营业员需求对这些个主顾的心理需要有一个正确的把握，然后做出针对性的绍介，加大深度主顾对品牌的认知度，这么实力争

8、取到主顾的购置行径。 精确的指导涵盖主顾关切的是价钱、品质、售后服务、环门卫全等问题。譬如当主顾问询到价钱，营业员可针对主顾的需要定位施行指导式购置;再如品质方面，营业员可运用体验相识式导购，让主顾接触样品，亲身感觉产质量量在握摩挲时的感觉、外观方面的表现出来;额外营业员需求让主顾感觉到品牌的实在的力气，让主顾心情安定购置，解决主顾的“顾后之忧。 英仕(bathplus)卫浴提议营业员首先要把主顾当成自个儿的最要好的挚友，不是卖产品给主顾，而是限制感情“首领顾选产品的心态，帮他选择最合宜的品牌产品。把主顾当挚友，能防止与主顾对立，树立信任，因此热诚待人形成购置行径。也为主顾的二次购置和举荐购置

9、埋下奇妙的“伏线。 额外，营业员务必不要对“只是逛逛看看的主顾束之高阁，鹰卫浴应当捕获机缘宣扬自个儿的品牌，把这些个主顾转化为品牌的准主顾或潜藏主顾。记取，众多不留意的放在心上有时候便会变成你的买卖。 二. 专业学问，巧借道具 对于营业员来说，即可看为一个销行代表，营销学学问没有疑问是务必驾驭的，专业的产品学问更不由得不重视。要做好一个符合标准的营业员，英仕(bathplus)卫浴有明确要求，譬如理解同行品牌的独特的地方、浴室空间的预设、浴室水道的安置、产品特别的性质、材料特别的性质、运用方法、爱惜调养需知等。 对主顾而言，营业员务必更专业，实力给主顾管用的导购，实力赢得主顾信任。没有专业的产

10、品学问作为销行的根基，只能视为入垄，没有方法真正施行管用销行。 当然在实际的销行过程中，营业员要充分利用一点现存的道具，让道具讲话。如展览样品、产品文字说明、品牌经售权力托付证书等作为销行过程中有力气的论点。 三.微笑服务，以诚相待 微笑服务已经是服务行业的未变革则，更是人与人协作得当沟通的要素。微笑的第1印象服务，能管用地拉近与主顾之间的情意，使消费者有一种宾至如归的感受，也有关心于对产品品牌形成令人满足的口碑效果。 众多主顾确实对卫浴产品的知之甚少，英仕(bathplus)提议营业员务必不行以因为这个就小瞧主顾把它们当“戆头。我们可以向主顾多输送一点扮饰装修常识、卫浴产品的爱惜调养学问等来

11、争取服务的主动权。要晓得，主顾的购置是在另外的人的举荐，还是是相比较多次后表决的，惟有恳切实力赢得主顾最终的答应。 主顾在采买的过程中需求我们的敬重和答应。适合时宜地对主顾的目光、品质施行赞扬和认同，也能博得主顾的青眼，同时让主顾在消消耗时间获得喜悦的享用。 四. 重视艺术，把握机会 重视语言艺术，这点需求营业员在与主顾沟通中不断的体验领悟和总结概括。做一个特长细心听取的营业员，做一个通情达理的营业员，做一个实打实又很有感染力的营业员。 维持主动乐观的心态是每个销行担当职务的人应当具有的心理素养实力，鹰卫浴并能做到适合时宜调小曲整，不要让一次败绩的销行阅历影响到更多即将施行的销行。所以营业担当

12、职务的人要对自个儿有信念，更要对所经售的卫浴产品有信念。每每与主顾沟通后总结概括在口头协商中的每个微小环节，是哪一些方面没做到位，下次该怎么样修改。 我们都晓得，买方市场的主顾基本都是采买的。因为这个，我们不行以都在做“分母，都被主顾相比较后跟另外的人购置去。把握机会，踢进“临门一脚很关紧。我们需求在主顾犹疑不决、摸棱两可的时刻做好买卖的推成。 五.供应方案，量身定做 营业员需求理解主顾装修的空间体积、档次定位、爱好寻求等，趁早把握主顾需要、多关切主顾所想，马上做出与之相适合的、主顾满意的组成一套方案并做详解，着重提出优良的性价比、卓然的产质量量、令人满足的售后服务等。这么主顾实力更好地感觉到

13、你的专业和所打理品牌的终端服务。此法不止能获得主顾的满意接纳，还能扩张品牌的销行，保障产品在主顾端的视物感觉、功能效果最正确。让主顾感觉到“物有所值，甚至于“物美价廉，因此制造一个康健环保、舒适安逸当时的风气的卫浴空间。 第三篇：销 售 人 员 激 励 方案 销 售 人 员 激 励 方案 一、目的 1、促进公司业务的进展，变更公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动主动性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合实力，并培育销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相关心、交叉学习和共同提高的良

14、好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培育销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并照实地上报工作回顾和工作支配，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司刚好地落实相关绩效。 3、公允公正原则：公司在各类嘉奖机制，如人员培训支配、员工晋升支配等方面要尽量做到公允公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、嘉奖薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数绩效系数范围为0-2，每月发放。 4、销售嘉

15、奖薪资可分为： 1销售提成嘉奖包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例*提成系数提成系数范围为0.7-1.3，营业额以客户已付款到公司帐号为准。 2只有销售人员已经起先维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。 3销售费用限制嘉奖：此项待定。 4嘉奖薪资在每年财政的结束12 月份为当年财政最终一个月之后一个月之内发放。 5、全部薪酬由公司统一支付，但绩效工资和嘉奖薪资部分由销售部担当。 四、销售费用定义此项待定 销售费用是指差旅费、通讯费、业务款待费和各种公关费用等但市场推广、展会费用及客户佣金除外。

16、五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为800 元； 2、绩效系数达成如下： 1假如当月新客户探望数量到达15 个或以上，则该项系数最高可得0.8 分，但数量在8 个以下，则系数得分将为0。如有客户重复探望，在计数时可以增加0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1 个。 2假如签约新客户第一个月订单到达400 平方，则系数可得0.5 分；假如订单没到达400 平方，则系数只可得0.25 分；另外，该项系数最高可得1 分。 3假如当月缺勤天数不大于1 天的调休除外，则该项系数可得0.1 分，否则为0。 4假如当月销售工作报告上交刚好，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得0

17、.1 分，否则为0。 5假如销售人员连续3 个月某一项系数得分为0 的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格第2 项签约新客户系数除外。 五、销售嘉奖薪资计算方法 1、销售提成嘉奖1在新客户第一个订单的当月起起先算，连续12 个月之内均为新客户，提成比例为1.5%。 2新客户从第13 个月起先至第36 个月止为现有客户，提成比例为0.6%。 3每个销售人员的新签约客户营业额任务为200 万元每年。 4提成系数基数为1。 5假如新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；假如新签客户销售额任务完成率到达150%或以上，则系数可增加0.15；假如新签客户销售额任务完成率只

18、到达50%以下，则系数得削减0.15。 6假如现有客户销售额到达去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；假如现有客户销售额到达去年的150%或以上，则系数可增加0.15；假如现有客户销售额只到达去年的80%以下或客户丢失率到达20%或客户丢失数量到达2 个的，则系数得削减0.15。 7假如所负责的新客户和现有客户货款回款率到达90%或以上的，则系数可增7假如所负责的新客户和现有客户货款回款率到达90%或以上的，则系数可增加0.1；假如其回款率未到达70%，则系数得削减0.1。 2、留意事项 1公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人

19、员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有0.2%的提成比例。 2公司会给销售人员供应每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等缘由同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。 3客户丢失是指连续运用公司产品一年以上的现有客户突然连续6 个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。 4因老客户的作用而临时被指定运用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人全部。临时订单结束之后， 所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。 六、其他规定 1、

20、当年结算截止日为12月底。 2、绩效工资和嘉奖薪资个人所得税员工自理，公司代扣。 3、销售人员对自己的薪酬必需保密。 4、因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其全部未核算的嘉奖薪 资。 5、假如销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者假如公司辞退的，或者因违背公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定接着发放未核算或已经核算但未发放的嘉奖薪资。 6、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其嘉奖薪资。 七、附则 1、本方案的说明权属于公司销售部。 2、本方案将会随着公司业务的进展需要做出适当的调整或修改。 3、本方案自2022年7月1日起起

21、先执行。 1在新客户第一个订单的当月起起先算，连续12 个月之内均为新客户，提成比例为1.5%。 2新客户从第13 个月起先至第36 个月止为现有客户，提成比例为0.6%。 3每个销售人员的新签约客户营业额任务为200 万元每年。 4提成系数基数为1。 5假如新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；假如新签客户销售额任务完成率到达150%或以上，则系数可增加0.15；假如新签客户销售额任务完成率只到达50%以下，则系数得削减0.15。 6假如现有客户销售额到达去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；假如现有客户销售额到达去年的150%或以上，则系数可增加0.

22、15；假如现有客户销售额只到达去年的80%以下或客户丢失率到达20%或客户丢失数量到达2 个的，则系数得削减0.15。 7假如所负责的新客户和现有客户货款回款率到达90%或以上的，则系数可增加0.1；假如其回款率未到达70%，则系数得削减0.1。 2、留意事项 1公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有0.2%的提成比例。 2公司会给销售人员供应每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等缘由同意接受时，则销售

23、人员应接受公司重新协商提成比例。 3客户丢失是指连续运用公司产品一年以上的现有客户突然连续6 个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。 4因老客户的作用而临时被指定运用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人全部。临时订单结束之后， 所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。 4 | P a g e Results, Not Reasons Focus 2022 六、其他规定 1、当年结算截止日为12月底。 2、绩效工资和嘉奖薪资个人所得税员工自理，公司代扣。 3、销售人员对自己的薪酬必需保密。 4、因销售人员违规或违法而被公司开除

24、的，公司将取消其全部未核算的嘉奖薪资。 5、假如销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者假如公司辞退的，或者因违背公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定接着发放未核算或已经核算但未发放的嘉奖薪资。 6、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其嘉奖薪资。 七、附则 1、本方案的说明权属于公司销售部。 2、本方案将会随着公司业务的进展需要做出适当的调整或修改。 3、本方案自2022年7月1日起起先执行。 第四篇：销售人员激励方案 销 售 人 员 激 励 方 案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作主动性，建立于员工双赢的局面。 2、

25、表达员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。 2、表达绩效的原则。 3、公允性原则。 4、公开性原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、嘉奖薪资及其他组成具体见公司薪资福利管理方法中的有关规定。 2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司绩效考核管理规定发放。 3、销售嘉奖薪资可分为： 1销售提成嘉奖简称提成：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以嘉奖。其款项以实际到账为根据，按比例提取在每月15日发放。 2、销售费用限制嘉奖：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入财务到账金额的确定比例具体在销售责任书

26、上明确，作 为销售费用，以所节省费用的确定比例进行嘉奖。每个季度的最终一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务款待费和各种公关费用等展会除外。 五、销售嘉奖薪酬计算方法 1、销售提成嘉奖 (1)、市场部经理销售提成嘉奖 时间项目类别支配提成比例 支配完成85%支配完成90%支配完成100% 2、销售员销售提成嘉奖 项目类别提成金额元/人 四级销售员三级销售员二级销售员一级销售员经理级销售员 注：全部新进销售人员的级别核定为四级，以后依据其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩到达上一级别者予以晋升级别。 2、销售费用限制嘉奖 1、公司根据各

27、区域的实际状况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 2、费用限制嘉奖的计算 a)、按项目的销售实际到账收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。 b)、销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务款待等费用。 c)、至结算日尚未进行报销的，其所借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。 d)、销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分嘉奖额为剩余额度的30%，每月25日结算一次。 e)、根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的嘉奖后薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除，每月25日结算一次。 六、费用标准 1、销售人员的差

28、旅费按公司标准报销。 2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。 3、款待费运用应电话请示并获得答应，否则不予报销，费用自担。 七、其他规定 1、结算截止日为12月25日，新重新计算。 2、员工个人所得税由个人自理。 3、员工对自己的薪酬必需保密，违者将按辞退处理。 4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行嘉奖发放的，不再发放。 5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行嘉奖结算的或已经进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定接着发放。 6、因违背公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。 7、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有 权取消其激励

29、薪资。 8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。 八、附则 1、本方案的说明权属于公司人力资源部，修改时亦同。 2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。 3、本方案自公布之日起起先执行。 第五篇：销售人员激励方案 销售人员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策到达目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关切自己的下一步工作；优秀者为进步而傲慢，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的主动性不高可能源自多方面的缘由，如置业顾问背景关系困难、素养不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的主动性

30、： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以确定的物质嘉奖。 培训内容：视具体状况选择培训时间、内容、方式 “蛋糕原理 如何在一块“蛋糕中分得更多，这是每个人都很关切，也很实际的问题。“蛋糕有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生冲突。有的人确定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕，而是去做“蛋糕。把“蛋糕做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满足。 “木桶原理 假如把整个“木桶比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶中的一块木板。确定这只“木桶能盛多少

31、水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，假如不加制止，就会动摇其它人的主动性；宠爱说人坏话的，假如不得到订正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必需提高自身素养，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，觉察有不求进步的短板，应快速剔除。 “黄灯原则 在销售中，“黄灯现象是特殊普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很留神的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会留神，司机是不是

32、也一样想呢？结果是往往一些“留神的行人，被不留神的司机撞了。 反映在销售中，客户看着起先比较满足，但或者挚友的一句话，或者看到一个“小问题而迟疑不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为缺乏为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。 举例：一位置业顾问的客户带着一位挚友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。 该客户对着沙盘向旁边的挚友介绍自己房子的位置，并对楼盘的各方面做了一番介绍，想听听挚友对楼盘的看法。这原来是很正常的事情，这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理，舍命催其定购，不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上

33、买定了，不用太操劳。 常常出现以下状况，该客户的挚友只是在旁边轻轻的说了一句，该楼盘不怎么好，或者叫挚友等会儿再买，于是客户就放弃了购房的念头。 这时“黄灯就出现了，这个“黄灯就是该客户的挚友。可是置业顾问有时就宠爱闯黄灯，于是舍命的针对客户挚友的话不理，而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而是听从了挚友的建议。 为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的挚友确定是客户心中的“参谋将军。挚友一句话的份量是很重的，否则客户也不会一起看房，另外，假如挚友对此有反对看法，那么客户也会因为碍于情面而听从挚友的意思。 所以在客户挚友这盏“黄灯亮起的时候，千万别去硬闯。而

34、是要想方法拉拢客户的这位挚友，使之变更立场，使“黄灯变为“绿灯。这样就会事半而功倍。 “上帝原则 记住：“上帝恒久是对的，但“上帝不愿定恒久是正确的！ 为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽方法让客户满足，因为那是我们生存的根据。对于“上帝所提出的每项异议，不管其是正确，还是无理取闹。都必需首先敬重，表示对客户的心情可以理解之类的客套话，以表达出“上帝恒久都是对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求，而产生一些“无理的要求，如推延交款，要求退房等。 这时我们就要表达出“上帝不愿定恒久是正确的原则，坚持我们的立场而不动摇，让客户知道我们的“底线不会让步！当然，销售中状况千变万化

35、，视具体状况而定。把握好对等“上帝的原则，灵敏处理，很多问题都会化解。 举例：有一已预定客户定金已付要求退房，退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞，天花板不同等。 在遇到这个问题后，这个客户的置业顾问应首先表示惊异，有这种事？并表示情愿跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代替。 邀请开发商工程人员一同前往，在前往工地的路上确定要先安定客户，表示有问题确定会解决，但决不能提及退房或退款。 在具体地址处先细致听客户反映其真实的担忧与顾虑，不要急于表态，推翻客户看法。表达一些劝慰性的话，带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象，是一些工艺问题，而不是质

36、量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一个问题，没有退房和退款的理由。同时对这一事务给客户造成的心理不快乐表示致歉，不停的致歉。 这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不行受挫，认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想方法给客户台阶下，客户自己是不情愿下来的。 一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想； 一是表示这是正常现象，不用担忧，同时表示因此事而愧疚； 同时邀请客户在便利的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消退客户担忧；同时欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。 另外，最

37、重要的就是表示这件事情到此为止，不会接着向上面反映，不行以退款或退房。 最好的房子是最合适的房子！ 什么才是最好的房子？这是一个再简洁不过的问题了，但却也是一个很有争议的问题。 销售中，我们经常会听到一线的置业顾问的埋怨，诸如很多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答，有时销售人员会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，而不是去影响并引导客户的消费观。 最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好的位置？还是最贵的房子？ 我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼盘，同一栋楼

38、，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他们是在找寻最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就能把握核心，最大限度的满意客户的需要。 百万富翁不会去买安居工程，一般工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户，往往就是在找寻最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其实就是关心客户找寻到他们现实中最志向的房子，那么胜利的概率自然会很高。 。 评比活动： 每星期最正确表现奖 对每周表现最正确的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不愿定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最正确精神风貌奖留意自身形象、最具人格魅力奖气质好、

39、学习精神强、最正确服务奖对客户服务优秀、最正确业绩奖销售量最大、最正确礼仪奖留意自身礼仪、最正确表现奖对工作主动认真负责等，还可以设合理化建议奖。 建议由售楼人员自己选出每周最正确表现奖，一是表达公允性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的主动性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。 每月最正确业绩奖 对每月业绩最好的人员做出表扬，进行嘉奖，干脆与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售的核心销售产品，获得利润。 每季最正确业绩奖 与每月最正确业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。 嘉奖方法 嘉奖不愿定仅表达在金钱上，还可以从精神层面上来兑

40、现。 1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。 2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。 3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步确定并表扬他们取得的成果。 4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文件，下发到公司每个人手中。 二、制度激励 实行严格的制度化操作，避开人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的订正行为偏差。 现场管理制度： 包括销售中心现场管理，销售限制管理，以及纠纷处理方法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点： 1、刚好反应原则，在发生违纪，当天/当周处理； 2、乐观原则，无论什么状况下，管理层必需保持乐观心情； 3、

41、激励原则，对于有上进表现的员工，应刚好觉察并激励；对于表现不佳者，刚好提示，但以激励方式进行。 销售策略 在现时富于竞争的环境里，一个胜利的销售代表需要一套销售策略原则代表其思想、信念，来引导他们如何对待客户。因此，他们必需是一个富有策略，简洁与人沟通和传达迅息的人。 1、客户为焦点 销售的成果视乎其个人实力/想法是否可协作客户的需求、买卖范围及利益重点，所以确定要以客户为主。销售代表除了要看客户外表的需求，亦更要明白他们长线目标及或许商业用处。每当客户觉察新的机会，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。 一位胜利的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引

42、起客户的爱好、取得客户的信任。一个坦白和恳切的销售代表将客户利益放在焦点上会关心其得到客户的信任，亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系。 2、客户参与 最正确的销售方式以双方互相沟通看法而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来激励引出客户多谈话，由此了解他们的需求、状况或志向等！大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。 3、客户需求 顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求，了解他们的状况、反应等。依据这些资料可为客户制造出一个量身订造的建议书。 4、销售技巧 起先电话探访时，清晰地介绍自己及所代表的单位，明确说明探访目的，说明这次探访如何能被探访者获益。 在第一次接触时，若对方有剧烈倾述欲，则先倾听并登记要点，留意可适当引导对方回答你感爱好的问题；若时间允许，不妨在结束前简洁复述对方的要求，但要留意驾驭时机和分寸。 要想方法让对方