商务谈判策划书模板.docx

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1、商务谈判策划书模板 第一篇：商务谈判策划书模板 商务谈判策划书 举荐度： 商务谈判策划书 举荐度： 商务谈判支配书 举荐度： 商务谈判策划实施方案 举荐度： 展会策划书 举荐度： 相关举荐 其次篇：商务谈判策划书模板共 商务谈判策划书模板7篇 转瞬间，岁月匆忙，工作已经告一段落，我们又迎来一个新的工作阶段，要定下新的目标了，我们要好好制定今后的工作方法，写一份策划书了。那么如何把策划书做到重点突出呢？以下是我为大家整理的商务谈判策划书模板，仅供参考，欢迎大家阅读。 商务谈判策划书模板1 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了确定的资

2、金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被觉察的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,削减心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防卫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都特别不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。 4、已经初步形成了

3、一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特殊广袤的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，帮助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

4、 决策人：沈海霞，帮助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都特别不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已

5、经拥有一套完备的策划、宣扬战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。 五、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份;缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成确定的品牌效益; 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判确定，保险费用计入本钱。 我方要求： a、对资产评估的300万元人民币进行合理的

6、说明(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等); b、要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用具体状况保证其能够实现; c、要求对方对获得资金后的运用状况进行说明; d、要求占有60%的股份; e、要求支配确定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理; f、三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。 我方底线： a、先期投资120万; b、股份占有率为48%以上; c、对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标：通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系; 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方

7、合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 中期阶段： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、 层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服

8、人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。 4、最终谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资

9、料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价

10、格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定

11、紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，

12、适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。 商务谈判策划书模板2 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东 二、谈判团队人员组成甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问 三、谈判前期准备 我方迎岚方在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济进展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比较深刻的

13、了解。乙方内蒙古贸易集团总公司是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务进展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的支配； 2、迎岚在管理方面很有实力，有干事业的决心和信念； 3、谈判结果对迎

14、岚的风险较小，即使不胜利，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他实惠政策。 我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业阅历较少 对方优势： 1、具有确定的权力； 2、可能对这个谈判爱好不高 对方劣势： 1、缺乏现代企业管理的阅历2、缺乏职业经理人四、谈判目标 我方目标： 1、志向目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。 2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标： 1、接着收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流 五、具体方案与策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把

15、 对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业管理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒确定方提出接着收取管理费，具体数额30万元的对策： 1借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2法律与事实相结合原则：提出我方法律根据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反对2、中期阶段： 1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员支配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出

16、我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： 1把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报

17、价，运用最终通牒策略 2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 商务谈判策划书模板3 一：谈判双方背景。 我方甲方：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。 甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能供应130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么简洁的，所以他确定要利用其谈判课上学的学问来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。 甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家

18、不是什么专卖店，为了提高我谈判的胜利性我选择了洪城的一家鞋子批发店。 二：谈判主题 甲方向乙方购置一双篮球鞋 三：谈判主要人员 主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。 决策者：饶伟峰，确定是否买鞋子的决策者。 技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。 四：双方利益及优劣势分析 我方核心利益：用自己之前限制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。 乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以到达利益的最大化。 我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。 我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。 乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。 乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留

19、住目标顾客。 五：谈判目标 1：和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议。 报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货 六：程序及具体策略 1：感情沟通式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。 2：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 中期阶段： 1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我

20、方将马上与其它的鞋子商家谈判。 最终的阶段 1最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 2达成协议，并说明下次有生意确定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。 商务谈判策划书模板4 一、谈判双方公司背景我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司我方： 1、经营建材生意多年，积累了确定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150400万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的

21、云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它已被觉察的茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防卫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都特别不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特殊广袤的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 用于： 1扩大生产规模。

22、2扩大宣扬力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资合作前的疑难问题，到达合资合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪XX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 副主谈：郑XX，帮助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：沈XX，帮助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 文秘：吴XX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：XX，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、

23、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金； 2、有多方投资可供选择。 我方劣势： 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都特别不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略； 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够； 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金， 用于： 1扩大生产规模。 2扩大宣

24、扬力度。 五、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份；缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成确定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判确定，保险费用计入本钱。我方要求： a、对资产评估的300万元人民币进行合理的说明包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等； b、要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用具体状况保证其能够实现； c、要求对方对获得资金后的运用状况进行说明； d、要求占有60%的股份； e、要求支配确定的监督人员对其整个环节进行参

25、与监督尤其是参与财务方面的管理； f、三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。我方底线： a、先期投资120万； b、股份占有率为48%以上； c、对方财务部门必需要有我方成员； 2、感情目标：通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系； 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 中期阶段： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一

26、名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实

27、际状况对原有方案进行调整。 4、最终谈判阶段： 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有

28、60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房以市场价的60%的价格，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明

29、我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，

30、就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房以市场价的60%的价格，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。 商务谈判策划书模板5 一、

31、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已

32、带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定 2、对方根据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩处条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境 四、谈判目标 1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价： 赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导 实惠待遇：在

33、同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： 获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相

34、结合原则：提出我方法律根据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对 2、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将

35、会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定 对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合

36、同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料见附录和幻灯片资料 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。 2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我

37、方的提议。 应对：了解对方权限状况，“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方根据法律上有关罢工属于不行抗力从而依据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“依据合同坚决拒绝赔偿一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对

38、方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 八、日程支配(进度)。 4月5日上午9：0012：00，下午3：006：00为第一阶段； 4月6日上午9：0012：00为其次阶段； 4月6日上午7：00-9：00为第三阶段。 九、谈判地点。 第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判支配在X X饭店二楼咖啡厅。 商务谈判策划书模板6 一、谈判主题 (一)谈判主题 (二)双方背景资料 二、谈判团队人员组成 主谈：，公司谈判全权代表; 决策人：， 负责重大问题的决策; 技术顾问：，负责技术问题; 法律顾问：，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析

39、(一)双方利益分析 1、我方核心利益： 2、对方利益： (二)双方优劣势分析 1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势： 四、我方谈判目标 (一) 战略目标： (二)谈判目标 五、对方谈判目标意料分析 (一) 战略目标： (二)谈判目标 六、程序及具体策略 (一)开局： 1、方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律根据，并对罢工事务进行剖析 对其进行反对 等等其他策略可实施 (二)中期阶段： (三)休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 (四)最终谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长