（中职）汽车营销技术（第3版）第九章教学课件.pptx

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1、（中职）汽车营销技术（第3版）第九章ppt课件第第9章汽车配件营销实务章汽车配件营销实务9.1汽车配件基础知识汽车配件基础知识9.1.1汽车零部件的发展汽车零部件的发展9.1.2汽车配件的类型汽车配件的类型在汽车维修企业和汽车配件经营企业，通常在汽车维修企业和汽车配件经营企业，通常将汽车零部件、汽车标准件和汽车材料三将汽车零部件、汽车标准件和汽车材料三种类型的产品统称为汽车配件。种类型的产品统称为汽车配件。1.汽车零部件汽车零部件汽车零部件在通常情况下是指除汽车机架以外的汽车零部件在通常情况下是指除汽车机架以外的所有零件和部件，统称为汽车零部件。所有零件和部件，统称为汽车零部件。汽车零部件又分

2、为以下类别：汽车零部件又分为以下类别：（1）零件）零件零件是汽车的基本制造单元，它是不可再拆卸的零件是汽车的基本制造单元，它是不可再拆卸的整体，如活塞、气门、气门导管等。整体，如活塞、气门、气门导管等。（2）合件）合件由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的组合体称为合件，如成对的轴瓦、带气门导组合体称为合件，如成对的轴瓦、带气门导管的缸盖等。管的缸盖等。（3）组合件）组合件由几个零件或合件组装，但不能单独完成某一由几个零件或合件组装，但不能单独完成某一机构作用的组合体称为组合件，如离合器压机构作用的组合体称为组合件，如离合器压板及盖、变速器盖等。板及盖

3、、变速器盖等。（4）总成件）总成件由若干零件、合件、组合件装成一体，能单独由若干零件、合件、组合件装成一体，能单独起着某一机构作用的组合体称为总成件。如起着某一机构作用的组合体称为总成件。如离合器总成、发动机总成等。离合器总成、发动机总成等。2.汽车标准件汽车标准件按国家标准设计与制造，统一同一种零件的形按国家标准设计与制造，统一同一种零件的形状、尺寸、公差、技术要求，能通用在各种状、尺寸、公差、技术要求，能通用在各种仪器、设备上，并具有互换性的零件称为标仪器、设备上，并具有互换性的零件称为标准件，如垫圈、键、销等。适用于汽车的标准件，如垫圈、键、销等。适用于汽车的标准件称为汽车标准件。准件称

4、为汽车标准件。3.汽车材料汽车材料这里指汽车的运行材料，如各种车用汽油、发这里指汽车的运行材料，如各种车用汽油、发动机润滑油、车辆齿轮油、汽车润滑脂、汽动机润滑油、车辆齿轮油、汽车润滑脂、汽车制动液、汽车液力传动油、发动机冷却液、车制动液、汽车液力传动油、发动机冷却液、制冷剂和汽车轮胎等。汽车材料大多是非汽制冷剂和汽车轮胎等。汽车材料大多是非汽车行业生产而由汽车使用的产品，一般不编车行业生产而由汽车使用的产品，一般不编入各车型汽车配件目录，故将其称为汽车横入各车型汽车配件目录，故将其称为汽车横向产品。向产品。9.1.3汽车配件质量的鉴别汽车配件质量的鉴别为了便于识别配件的优劣，下面介绍一些常用

5、的为了便于识别配件的优劣，下面介绍一些常用的方法，以供参考。这些方法总结为方法，以供参考。这些方法总结为“十看十看”和和“四法四法”。1.十看十看一看包装、二看外表、二看外表、三看油漆、四一看包装、二看外表、二看外表、三看油漆、四看工艺、五看松动、六看装配记号、七看缺漏、看工艺、五看松动、六看装配记号、七看缺漏、八看防护层、九看证件、十看规格八看防护层、九看证件、十看规格2.四法四法一是检视法、二是敲击法、三是比较法、一是检视法、二是敲击法、三是比较法、四是测量法四是测量法9.2汽车配件的进货、储存与销售汽车配件的进货、储存与销售汽车配件销售企业是汽车制造企业和消费者汽车配件销售企业是汽车制造

6、企业和消费者之间的实现交易的中间环节。和其他商品之间的实现交易的中间环节。和其他商品交易部门一样也存在着进、验、存、销四交易部门一样也存在着进、验、存、销四大重要环节，即进货管理、验收管理、储大重要环节，即进货管理、验收管理、储存管理和销售管理环节。存管理和销售管理环节。9.2.1汽车配件的进货管理汽车配件的进货管理1.进货的原则进货的原则货进得好才能销得快，销得快才能利润高！生货进得好才能销得快，销得快才能利润高！生意成败进货是关键！进货的原则除要求购进意成败进货是关键！进货的原则除要求购进的商品适销对路外，就是要保质、保量。生的商品适销对路外，就是要保质、保量。生产企业实行质量三包，即包修

7、、包退、包换。产企业实行质量三包，即包修、包退、包换。2.进货流程进货流程进货流程包括进货业务流程、进货结算付款流进货流程包括进货业务流程、进货结算付款流程、进货总体回退流程、收货管理流程和进程、进货总体回退流程、收货管理流程和进货退货流程。货退货流程。3.对进货点的选择对进货点的选择目前，目前，汽车配件汽车配件经营企业选择进货时间大多采经营企业选择进货时间大多采用进货点法。确定进货点一般要考虑三个因用进货点法。确定进货点一般要考虑三个因素：素：进货期时间：是指从配件采购到做好销售准备进货期时间：是指从配件采购到做好销售准备时的间隔时间；时的间隔时间；平均销售量：指每天平均销售数量；平均销售量

8、：指每天平均销售数量；安全存量：为了防止产、销情况变化而增加的安全存量：为了防止产、销情况变化而增加的额外储存天数。额外储存天数。4.对进货人员的要求对进货人员的要求（1）进货员的岗位职责）进货员的岗位职责负责编制进货计划。负责编制进货计划。负责按车型、品种的需求量计划、积极组织负责按车型、品种的需求量计划、积极组织定购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。定购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新商品市场。新商品市场。负责改善库存结构，积极处理库存超储积压负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。商品。负责开展工贸联

9、营、联销工作。负责开展工贸联营、联销工作。负责日常急需商品的催调合同和组织临时进负责日常急需商品的催调合同和组织临时进货，满足市场需求，并根据市场变化及库存货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。结构情况，对订货合同进行调整。认真搞好资金定额管理，在保证进货需要的认真搞好资金定额管理，在保证进货需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。金周转。认真执行费用开支规定，在保证工作需要的认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省进货费用。进货时，一方前提下，努力节省进货费用。进货时，一方面要考虑适销对路，另一方面

10、也要考虑运输面要考虑适销对路，另一方面也要考虑运输路线、运费价格等。路线、运费价格等。经常主动地深入营业部门市部和仓库了解产经常主动地深入营业部门市部和仓库了解产品质量状况，走访客户了解市场需求。品质量状况，走访客户了解市场需求。认真执行工商、税务、物价、计量等方面的认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。法令、法规。遵守企业规章制度。（2）进货员的基本素质）进货员的基本素质 要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟 要具备必要的专业知识。要具备必要的专业知识。要善于进行市场点差和分类整理有关资料。要善于进行市场点差和分类整理有关

11、资料。要有对市场进行正确预测的能力。要有对市场进行正确预测的能力。能编好进货计划。能编好进货计划。能根据市场情况及时修订订货合同。能根据市场情况及时修订订货合同。要有一定的社交能力和择优能力。要有一定的社交能力和择优能力。要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。5.进货价格的谈判技巧进货价格的谈判技巧（1）谈判概念）谈判概念谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格程是：价格讨价还价讨价还价相互让步相互让步成交，成交，在这个过程中，价格又是最敏感的因素。在这个过程中，价格又是最敏感的因素。（2）谈判准备）谈判准备谈判谈判6

12、080%的时间花在准备上，真正谈判的的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的时间不超过总时间的2030%。必须在谈判。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。主动权。（3）谈判技巧）谈判技巧谈判的核心问题是价格问题。然而，谈判中由谈判的核心问题是价格问题。然而，谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。由此可见谈判技巧的重要性。9.2.2汽车配件的仓库储存管理汽车配件的仓库储存管理 仓库是为有形物品提供存放场所并对存放物进仓库是为有形物品提供存放场所

13、并对存放物进行管理、存放与控制的过程。配件仓库是汽行管理、存放与控制的过程。配件仓库是汽车配件经营服务的物资基地，仓库管理也是车配件经营服务的物资基地，仓库管理也是企业管理的重要组成部分。企业管理的重要组成部分。（1）汽车配件仓库管理的作用）汽车配件仓库管理的作用 保证汽车配件使用价值的重要手段。保证汽车配件使用价值的重要手段。汽车配件经营企业为用户服务的重要内容之汽车配件经营企业为用户服务的重要内容之一。一。（2）仓储的任务）仓储的任务仓库管理的基本任务，就是搞好汽车配件的进仓库管理的基本任务，就是搞好汽车配件的进库、保管和出库工作，在具体工作中，要求库、保管和出库工作，在具体工作中，要求做

14、到保质、保量、及时、低耗、安全地完成做到保质、保量、及时、低耗、安全地完成仓库保管工作的各项任务，并节省保管费用。仓库保管工作的各项任务，并节省保管费用。（3）仓库管理特点）仓库管理特点仓库管理特点主要可以分为如下几点：仓库管理特点主要可以分为如下几点：仓储管理活动所消耗的物化劳动和活劳动不仓储管理活动所消耗的物化劳动和活劳动不改变劳动对象的功能、性质和使用价值，而改变劳动对象的功能、性质和使用价值，而是保持和延续其使用价值；是保持和延续其使用价值；仓储管理活动的产品虽然没有实物形态，却仓储管理活动的产品虽然没有实物形态，却有实际内容，即仓储劳务；有实际内容，即仓储劳务；仓储管理活动虽然不改变

15、在库物品的使用仓储管理活动虽然不改变在库物品的使用价值，但是增加在库物品的价值；价值，但是增加在库物品的价值；仓储劳动的质量通过在库物品的数量和质仓储劳动的质量通过在库物品的数量和质量完好程度、保证供应的及时程度来体现。量完好程度、保证供应的及时程度来体现。2.汽车配件的储存汽车配件的储存（1）储存条件）储存条件 仓库场地干燥，通风良好，无有害气体侵蚀仓库场地干燥，通风良好，无有害气体侵蚀和影响。和影响。仓库的相对湿度不超过仓库的相对湿度不超过75，温度在，温度在20-30范围内，对于橡胶制品应在环境温度不范围内，对于橡胶制品应在环境温度不超过超过25的专仓内储存，以防老化。的专仓内储存，以防

16、老化。对于电器配件、橡胶制品配件、玻璃制品配对于电器配件、橡胶制品配件、玻璃制品配件，不能碰撞和重压，在堆垛时应十分注意件，不能碰撞和重压，在堆垛时应十分注意配件的安全。配件的安全。对于发动机总成的储存期，如超过半年，则对于发动机总成的储存期，如超过半年，则必须进行维护。必须进行维护。对于蓄电池的储存，应防止重叠过多和碰撞，对于蓄电池的储存，应防止重叠过多和碰撞，注意电解液塞的密封，防止潮湿空气的侵入。注意电解液塞的密封，防止潮湿空气的侵入。对于软木纸、毛毡制油封及丝绒或呢制门帘对于软木纸、毛毡制油封及丝绒或呢制门帘嵌条一类的配件，注意保持储存场地干燥，嵌条一类的配件，注意保持储存场地干燥，在

17、毛毡制油封及维级或呢制门帘嵌条的包装在毛毡制油封及维级或呢制门帘嵌条的包装箱内，应放置樟脑丸，防止霉变及虫蛀。箱内，应放置樟脑丸，防止霉变及虫蛀。（2）汽车配件储存的相应措施）汽车配件储存的相应措施 配件入库，必须加强验收。配件入库，必须加强验收。根据配件特点，安排不同的仓间或仓位，并根据配件特点，安排不同的仓间或仓位，并采取不同的堆垛方法。采取不同的堆垛方法。必须控制仓间的湿、温度，注意掌握自然温必须控制仓间的湿、温度，注意掌握自然温度的变化规律。度的变化规律。对于易吸潮生锈的配件，应在配件堆垛的对于易吸潮生锈的配件，应在配件堆垛的底层设置至少有底层设置至少有15mm空隙的架空垫板，使空隙的

18、架空垫板，使空气得以流通。空气得以流通。储存配件的堆垛之间以及墙体之间，必须储存配件的堆垛之间以及墙体之间，必须留有间距，一般规定为留有间距，一般规定为0.10.3m，堆垛之，堆垛之间为间为0.51m。（3）入库验收）入库验收入库验收是配件进入仓库保管的准备阶段。入库入库验收是配件进入仓库保管的准备阶段。入库的配件情况比较复杂，有的在出产之前就不合的配件情况比较复杂，有的在出产之前就不合格，如包装含量不准确、包装本身不合乎保管格，如包装含量不准确、包装本身不合乎保管和运输要求。有的在出厂时虽然是合格的，但和运输要求。有的在出厂时虽然是合格的，但是经过几次拆卸搬运和运输，致使有的包装损是经过几次

19、拆卸搬运和运输，致使有的包装损坏、含量短小、质量受损，使有的配件已经失坏、含量短小、质量受损，使有的配件已经失去了部分使用价值，有的甚至完全失去使用价去了部分使用价值，有的甚至完全失去使用价值。值。3.汽车配件的保管与保养汽车配件的保管与保养为了充分发挥库房、保管员、和设备的潜力，为了充分发挥库房、保管员、和设备的潜力，达到存储多、进出快、保管好、费用省的达到存储多、进出快、保管好、费用省的要求，汽车配件的保管应按车型系列的部、要求，汽车配件的保管应按车型系列的部、系、品种实行条理化的管理方法。系、品种实行条理化的管理方法。保护配件不受损害保护配件不受损害保护配件不受损害应做到以下几方面：保护

20、配件不受损害应做到以下几方面：保持和调好湿、温度。保持和调好湿、温度。合理安排存放仓位，提高堆垛技术和选用合合理安排存放仓位，提高堆垛技术和选用合理的堆垛数量。理的堆垛数量。堆垛要正确地留出四距；墙距、柱距、顶距堆垛要正确地留出四距；墙距、柱距、顶距和照明灯距。和照明灯距。每天上下班时，应对企间安全进行检查。每天上下班时，应对企间安全进行检查。保持设备机械的完好。保持设备机械的完好。往意配件进出仓的动态。往意配件进出仓的动态。（2）防止差错）防止差错商品入库，必须严格核对，合理安排仓位，桩商品入库，必须严格核对，合理安排仓位，桩脚要稳当，堆垛要分层标量，分桩要立分卡，脚要稳当，堆垛要分层标量，

21、分桩要立分卡，移仓要做记录，零星桩脚要勤翻勤并，配件货移仓要做记录，零星桩脚要勤翻勤并，配件货位编号要在帐上详细标注。位编号要在帐上详细标注。货账必须随出随销，并定期进行仓库动态配件货账必须随出随销，并定期进行仓库动态配件的盘点，做到账货相符。的盘点，做到账货相符。熟悉配件的名称、规格和结构特点，正确折算熟悉配件的名称、规格和结构特点，正确折算商品体积和尺码，吨位和仓间可用面积。并能商品体积和尺码，吨位和仓间可用面积。并能经常反映业务动态和仓容的利用率。经常反映业务动态和仓容的利用率。熟悉单据流转程序，严格遵守操作制度，保证熟悉单据流转程序，严格遵守操作制度，保证内部单证、货卡、报表的正确和完

22、整。发现差内部单证、货卡、报表的正确和完整。发现差错和失误，应及时报告或纠正，经常做到账货错和失误，应及时报告或纠正，经常做到账货相符。相符。（3）安全堆码仓库里的配件堆码必有贯彻“安全第一”的原则，不论在任何情况下都要保证仓库、配件和人身的安全。9.2.3汽车配件营销概述汽车配件营销概述 1.市场营销职能市场营销职能按照现代市场营销环境的要求，现代市场营按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡调平衡公共关系公共关系五大职能。五大职能。（1）商品销

23、售）商品销售 研究市场营销职能。研究市场营销职能。商品销售对于企业和社会来说，具有两种商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能。基本功能。（2）市场调查与研究）市场调查与研究市场调查与研究又称市场调查与研究又称市场调研市场调研，指企业在市，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。分析有关营销活动的信息所做的研究。（3）生产与供应）生产与供应（4）创造市场需求）创造市场需求（5）协调平衡公共关系）协调平衡公共关系2.汽车配件行业营销现状汽车配件行业营销现状（1）汽配经营行业的特点）汽配经营行业的特点市场的分散性。我国

24、汽配市场分布区域广泛，市场的分散性。我国汽配市场分布区域广泛，虽然各地都设有汽车配件销售市场，但其经虽然各地都设有汽车配件销售市场，但其经营的总体规模偏小，产品需求零碎，市场地营的总体规模偏小，产品需求零碎，市场地域分散。域分散。品种的多样性。由于车辆型号繁多，而每辆品种的多样性。由于车辆型号繁多，而每辆汽车包含零部件上万个。据统计，在一辆汽汽车包含零部件上万个。据统计，在一辆汽车全部生命周期中，零部件更换和损坏可能车全部生命周期中，零部件更换和损坏可能次数大约次数大约3000次。次。管理的专业性。汽车是融合多项高新技术的管理的专业性。汽车是融合多项高新技术的集合体，每一个车上零配件都具有严格

25、的型集合体，每一个车上零配件都具有严格的型号、规格等标准。要在成千上万的零部件中号、规格等标准。要在成千上万的零部件中为顾客准确、快速地查找所需的零配件，就为顾客准确、快速地查找所需的零配件，就必须有专业化的管理人员和计算机网络信息必须有专业化的管理人员和计算机网络信息管理系统作为保障。管理系统作为保障。服务的技术性。汽车是许多高新技术和常规服务的技术性。汽车是许多高新技术和常规技术的载体，这就决定了汽配经营必须与技技术的载体，这就决定了汽配经营必须与技术服务相配套，对于汽车配件经营者更应侧术服务相配套，对于汽车配件经营者更应侧重于卖知识、卖技术和服务。重于卖知识、卖技术和服务。资金的充足性。

26、由于汽车行业经营品种多样资金的充足性。由于汽车行业经营品种多样性、汽车故障发生的随机性必须要求经营者性、汽车故障发生的随机性必须要求经营者有雄厚的资金力量作为商品的库存资本和流有雄厚的资金力量作为商品的库存资本和流动资本。动资本。（2）汽配行业概况）汽配行业概况3.汽车配件市场营销策略汽车配件市场营销策略（1）汽车配件营销定位）汽车配件营销定位汽车配件营销定位包括功效定位，品质定位，价格汽车配件营销定位包括功效定位，品质定位，价格定位和强势定位。汽车配件营销功效定位：选择定位和强势定位。汽车配件营销功效定位：选择与其他商品有明显区别的特点加以突出，以引起与其他商品有明显区别的特点加以突出，以引起消费者的注意和兴趣。消费者的注意和兴趣。（2）汽车配件媒体营销）汽车配件媒体营销运用媒体进行汽车配件营销主要有两种方式，一是运用媒体进行汽车配件营销主要有两种方式，一是单个营销媒体的运用，即通过选择运用某一种广单个营销媒体的运用，即通过选择运用某一种广告媒体传递有关信息内容。经常运用的另一种方告媒体传递有关信息内容。经常运用的另一种方式，即进行汽车配件营销媒体组合。式，即进行汽车配件营销媒体组合。