项目七国际贸易谈判电子课件 商务谈判实践教程.pptx

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1、项项目七目七 国国际贸际贸易易谈谈判判电电子子课课件件 商商务谈务谈判判实实践教程践教程东莞职业技术学院管理科学系商商 务务 谈谈 判判 技技 巧巧 3课程目录商务谈判 技巧总揽商务 谈判C2B购销谈判B2C购销谈判B2B购销谈判国内合作 谈判国际贸易 谈判项目七 国际贸易谈判5世界旅行的推销员 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订

2、单呢？情景导入 也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。情景导入7知识链接1涉外礼仪要注意什么？2各国谈判风格有哪些差异？3国际贸易谈判要谈什么？8国际贸易谈判要谈什么？品质标准国际标准、国家标准、协议标准商品数量

3、注意计量单位包装类型包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志9国际贸易谈判要谈什么？10运输路线路线、方式、装运港、目的港装运时间规定收到信用证后若干天装运明确规定具体期限转船与分批交货“允许转船的条款，准许分批装运/不准分批装运投保种类海洋运输货物保险/陆上运输货物保险/航空运输货物保险/邮包保险/国际贸易货物运输保险国际贸易谈判要谈什么？11注意汇率变化FOBC&FCIF计价货币货款预付不可撤销的信用证 付款汇票贸易条件支付方式国际贸易谈判要谈什么？12商检商检地点的选择可与其他条款进行挂钩并作交换索赔索赔期限索赔依据索赔方式不可抗力不可抗力条款是法定免责条款仲裁仲裁地点仲裁机构国际贸易谈判

4、要谈什么？131、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，礼尚往来3、尚礼好客，客随主便4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节5、尊重礼俗，求同存异6、慎重表态，信守约定涉外礼仪要注意什么？六原则1、遵守时间，不得失约2、注重形象，仪表得体3、尊重老幼，尊重女士4、通晓习俗，知书达礼5、小心慎言，不得犯忌6、保护环境，爱护动物14六须知涉外礼仪要注意什么？15各国谈判风格有哪些差异？语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为价格观差异与国际商务谈判行为思维差异与国际商务谈判行为1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完

5、全相反的含义。16语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为各国谈判风格有哪些差异？技巧频率%日本韩国中国俄罗斯德国英国法国加拿大美国承诺7465710578威胁421335514推荐712456354警告201011331报偿131345322惩罚150120313肯定规范评价111000011否定规范评价321011021保证15131011913101013自我泄露323536394537413336提问192134271113182821命令81377129986合计10010010010010010010010010017不同国家语言的各种交流技巧的使用频率各国谈判风格有哪些差异？非语言

6、符号含义含义点头同意(中国人)不同意(希腊人)摇头不同意(中国人)同意(希腊人)竖大姆指高度赞扬(中国人)滚蛋、离开(希腊人)讲话时抬下巴自信礼貌(英国人)自大摆架子(美国人)双手举过头顶鼓掌战胜后骄傲(美国人)友谊(俄罗斯人)18两种文化中同一非语言符号的含义对照各国谈判风格有哪些差异？1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。19 价值观差异与国际商务谈判行为各国谈判风格有哪些差异？1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维

7、。3、东方文化注重统一，英美注重对立。20思维差异与国际商务谈判行为各国谈判风格有哪些差异？1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。21基于文化差异国际商务谈判对策各国谈判风格有哪些差异？22 美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。【分析提示】不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受

8、礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。同步案例目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流23了解各国的风俗礼仪练习课堂训练谈判双方国别谈判中涉及的风俗礼仪有关该国的其他风俗礼仪甲方（）乙方（）学习体会24了解各国的风俗礼仪练习课堂训练Talents come from diligence,and knowledge is gained by accumulation.