(本科）美好前程-大学生创新创业教育第七章教学课件.pptx

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1、Y CF正版可修改PPT(本科）美好前程-大学生创新创业教育第七章教学课件美好前程-大学生创新创业教育07创业计划的制定创业计划的基本知识 7.1古语云：谋定而后动。良好的计划是成功的开端，计划也将指引着执行者走在通往目标的正确航线上。任何一个项目都需要一份文字版的规划蓝图。7.1（一）按照创业计划的内容分类1.综合创业计划综合创业计划是全面实现创业战略的创业计划。例如，创业者计划开发销售一种新产品，那么这份创业计划就需要涵盖产品的开发、生产、销售等各个方面，其具体内容非常详细而烦琐，这就是一份典型的综合创业计划。综合创业计划的主要阅读者为利益相关者，如投资者、供应商、潜在客户、应聘的关键员工

2、等。综合创业计划的目的是让利益相关者了解创业计划，激发他们的兴趣，使他们积极投入创业活动中，进而促进创业活动的进行。创业计划的基本知识一、创业计划的类型7.1（一）按照创业计划的内容分类2.专项创业计划专项创业计划是创业中的某一项目的专门计划，如创业融资计划、产品开发计划、市场开拓计划等，其中最重要的是创业融资计划，因为资金是确保其他项目顺利开始的基石。专项创业计划为某一项目的发展定下了比较具体的方向，从而使创业项目中的相关员工了解该项目的发展规划，并激励他们为创业成功而努力。创业计划的基本知识一、创业计划的类型7.1（二）按照创业计划的目标分类1.吸引风险投资的创业计划吸引风险投资的创业计划

3、主要面向风险投资者，其目的是向风险投资者募集资金。风险投资者评估投资项目的首要资料就是创业计划，一份简练而强有力的创业计划能让风险投资者对投资项目的运作和效果心中有数。吸引风险投资的创业计划在撰写过程中要注意以风险投资者的需求为出发点，尽量说明创业项目有足够大的市场容量和较强的持续赢利能力；展示创业者有完善、务实和可操作的项目实施计划，有完全具备成功实施项目素质能力的管理团队，并具备项目运营的成功保证。通常，吸引风险投资的创业计划应包括以下十项内容：计划概述、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、项目总体进度安排、关键风险和应对策略、管理团队的组成、企业经济状况、财务预测、假定公司能够

4、提供的利益。创业计划的基本知识一、创业计划的类型7.1（二）按照创业计划的目标分类2.吸引创业伙伴的创业计划吸引创业伙伴的创业计划是为了吸引创业团队的新成员及有特定意义的关键员工。在最初准备创业的时候，创业者无论是从身边的亲朋好友中寻找创业伙伴，还是从并不熟悉的人群中寻找创业伙伴，此时一份结构清晰、前景良好的创业计划是吸引创业伙伴最有力的武器。吸引创业伙伴的创业计划不仅要清晰地阐明企业的商业模式和未来发展规划，更要对创业团队成员的利益分配和权限给出清晰的说明。通常，吸引创业伙伴的创业计划应包括以下八项内容：创业机会及其商业价值描述、新企业将提供的产品以及可能的消费者、可能的市场竞争与拟采取的市

5、场策略、可能的市场收益、可能遇到的风险及应对策略、希望别人以怎样的方式参与、将给新进入者哪些利益、有待与新进入者讨论的问题。创业计划的基本知识一、创业计划的类型7.1（二）按照创业计划的目标分类3.获取政府支持的创业计划政府部门所制定的各项政策对创业活动的成败具有重要的影响。只有在政府政策允许和鼓励的条件下，新企业才能获得更多的人才、贷款、投资、各种服务及优惠等。获取政府支持的创业计划应当强调新企业的项目投资可行性，尤其要着重说明新企业的社会收益和社会成本，只有创业项目的社会影响较为良好，才有可能成为政府关注的对象，进而获得政府的支持。通常，获取政府支持的创业计划包括总论、团队情况、产品的市场

6、需求预测、项目的技术可行性、项目实施方案、投资估算与资金筹措、项目收益分析及对社会的影响、项目风险及不确定性分析、关于项目可行性的综合结论和希望政府给予的具体支持十项内容。创业计划的基本知识一、创业计划的类型7.1一份周密的创业计划是中小企业成功筹集资金的关键，它全面地向投资者展示了企业发展的趋势、企业的实力、企业的融资计划，帮助中小企业获得投资。同时，它也为企业设计了发展轨迹，可作为企业发展的行动指南。创业计划的基本知识二、创业计划的作用7.1（一）帮助创业者厘清思路在创办新企业时，创业者必须清楚市场机会究竟在哪儿，产品又该如何设计；如何让人们更倾向于购买自己的产品而非对手的产品；要和谁竞争

7、，该如何迎战；如何为自己准备足够的客户资源，使企业从正式创立之日起，就有源源不断的销售收入；准备在产品开发、人员使用、办公地点租用、购买原材料上花费多少资金；有没有一套适合自己的盈利模式；如何管理公司，公司的员工有多少、组成结构如何、各自的工作目标是什么；融资渠道是否可行；等等。这些都需要创业者将其写在创业计划中。创业计划详细可行，将是创业者创业路上遇到困难时最可靠的支撑，也是巩固创业者创业信心的坚实保证。创业计划是创业者事业的蓝图，有了明确的创业计划，创业者才不至于在创业过程中迷失方向和打乱思路，在受到干扰或遭遇挫折时，才不至于打乱创业活动的节奏和进程。许多创业者在刚开始投入一项事业时凭借的

8、仅仅是一腔热情，当真正着手去做时，会发现需要考虑的问题多而杂。制定创业计划需要创业者以认真务实的态度分析市场状况及自己所拥有的资源等，冷静地观察和分析自己的创业理想是否切实可行，清晰地认识创业机会与创业风险，明确创业活动的方向和目标，并对某一项具有市场前景的产品或服务进行总体安排，进而厘清思路。创业计划的基本知识二、创业计划的作用7.1（二）帮助创业者寻求外部资源支持除了使创业者更加了解自己要做的事情外，创业计划更大的意义是要向他人进行展示，尤其是那些能给创业者提供资金帮助的人。因此，创业计划的另一个重要作用就是帮助创业者把新企业推销给风险投资者，说服其对创业者的创业活动进行投资。几乎没有一家

9、新企业不在创业初期遇到资金问题，如果这时创业者能清晰地向潜在投资者和其他风险投资者描绘本企业正在追寻的创业机会，以及实现这种机会的有效商业模式，则能够显著增加企业获得投资的机会，而创业计划的好坏，往往决定了投资交易的成败。目前，中国企业在国际上的融资成功率不高，不是项目本身不好，也不是项目投资回报不高，而是创业项目计划书编写的草率与创业者的策划能力让投资者感到失望。对新企业来说，创业计划的作用尤为重要。当选定了创业目标与确定创业动机后，创业者就必须提供一份完整的创业计划，它将是整个创业过程的灵魂。从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案，只有内容

10、翔实、数据丰富、体系完整、装订精致的创业计划才能吸引投资者的注意，让他们看懂项目商业运作计划，才能使外部资源支持成为现实。创业计划的基本知识二、创业计划的作用7.1（三）帮助企业员工明确方向员工是创业者所需要的重要人力资源，员工将其人力资本投资于新企业的目的是获取投资回报及个人的发展。因此，创业计划应明确拟建企业需要什么样的员工来从事什么样的工作，将带来什么样的回报。通过描绘新企业的发展前景和成长潜力，使员工对企业及个人的未来充满信心；明确员工要从事什么项目和活动，从而使其了解将要充当什么角色，完成什么工作，以及自己能否胜任这些工作。因此，创业计划可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而

11、使新企业的员工了解企业的经营目标，有助于企业员工协同工作，并通过一致的行动向目标前进。创业计划的基本知识二、创业计划的作用7.1创业计划的制定源于创业者把握商机，并针对商机的实现分析环境因素，组合各种资源，研究应怎样打破市场壁垒，进行风险评估，采取有效措施规避风险，进入市场并建立起属于自己企业的网络，制定营销原则和策略，争取市场份额等问题。同时，创业者应根据市场的变化及时进行决策和调整，以增强企业对市场的适应能力，避免僵化，这也是创业生存和发展的需要。完整的创业计划包括以下几个方面的内容。三、创业计划的内容创业计划的基本知识论文摘要（一）行 业 分 析行业分析应包括对该行业的展望，即该行业的历

12、史成就和将来的发展趋势，创业者还应提供对该行业新产品开发的看法。竞争分析也是行业分析的重要内容，创业者应识别每一个主要的竞争对手，分析他们的优势与劣势，特别是分析竞争对手将如何影响本企业在市场上潜在的成功。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文摘要（二）企 业 描 述对新企业进行的描述主要应明确企业的经营范围和规模，关键要素应包括产品和服务、企业的地点和规模、所需人员和办公设备、创业者的背景及企业历史。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文摘要（三）生 产 计 划如果新企业属于制造业，则必须制定周密的生产计划，生产计划应该描述完整的生产过程。如果新企业准备将某些甚至所有制造工序

13、分包给其他企业，则应该在生产计划中对分包商加以说明；对于创业者自己将要实施的全部或部分制造工序，则需要描述厂房的布局、制造运营过程中所需要的机器设备、原材料及供应商的姓名、地址、供货条件、制造成本以及任何资本设备的将来的需求等。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文摘要（四）市场营销计划市场营销计划是创业计划中的一个重要组成部分，它主要描述产品或服务将如何被分销、定价及促销。营销计划是新企业成功的关键，因此创业者应该尽一切努力把该计划准备得尽可能全面而具体，以便投资者了解新企业的创建目标是什么，以及为了有效地实现这一目标将实施什么样的战略。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文

14、摘要（五）组 织 计 划组织计划主要描述新企业的所有制形式，即新企业的所有制将是独资形式、合伙制形式还是公司制形式。如果新企业是合伙制企业，那么创业计划中就应该加上合伙的有关条款。如果新企业的所有制形式是公司制，那么创业计划中就应该明确被核准的股份份额、优先认股权、公司的经理及高层管理者的姓名、地址及简历。此外，组织计划还应提供组织结构图，用以表明组织内成员的授权及责任关系。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文摘要（六）风 险 估 计创业者有必要进行风险估计，以便制定有效的战略来应对这些威胁。新企业的主要风险可能来自竞争者的反应，来自自身在市场营销、生产或管理等方面的弱势，来自技术的

15、进步带来的其产品的过时等。创业者有必要在创业计划中提供备选战略以应对上述风险的发生。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容论文摘要（七）财 务 计 划财务计划也是创业计划的重要组成部分，它表明了新企业所需要的潜在投资承诺，还表明了创业计划的可行程度。7.1创业计划的基本知识三、创业计划的内容创业计划的撰写与演示 7.2创业计划是将创业活动的相关内容，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划的质量，往往会直接影响创业者能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持。因此，一份好的创业计划往往可以节省创业者大量的时间、金钱和人力成本，还会为创业者寻找资金来源提供清楚而准确的书面保证。1.创业者的角度创

16、业者应比任何人都了解包含在新企业中的创造力和技术。创业者首先必须清楚地表达出新企业在经营什么、有什么特色和卖点。2.市场的角度创业者如果是一位技术专家，他往往只考虑技术和产品本身，而不会去考虑产品能否卖得出去，这就是创业失败的前奏。因此，创业者必须以消费者的眼光来审视企业的经营运作，采取以消费者为导向的市场营销策略，这就需要创业者进行大量的市场调查工作，必要时还可向市场营销专家请教。3.投资者的角度创业者应用投资者的眼光来考察企业的生产经营，投资者往往特别关注创业计划书中的财务规划，如果创业者不具有财务分析和预测的能力，也可聘请外部的财务顾问提供帮助。（一）创业计划的撰写范围7.2一、创业计划

17、的撰写创业计划的撰写与演示1.针对读者，突出主题创业计划的读者可能是风险投资者、银行、供应商、消费者、雇员及顾问。创业者在编制创业计划时一定要考虑目标读者，因为每位目标读者感兴趣的内容不同，如风险投资者对创业计划中的市场增长及盈利感兴趣，创业伙伴主要关注产品或服务、市场、盈利及管理团队的运作能力，主要雇员、管理团队则主要关注新企业今后的发展前景。因此，为了引起目标读者的阅读兴趣，创业计划的编写要确定主题，围绕创业产品或服务展开阐述，避免与主题无关的一些内容。（二）创业计划的撰写原则7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示2.结构完整，内容规范创业计划要有一套完整的格式，各部分的内容应具有连

18、贯性并严格按顺序编排。首先，创业计划要有索引和目录，以便于读者查阅各个章节；摘要应位于创业计划的最前面。其次，在具体内容上，产品或服务的描述、行业分析、营销策略、创业团队等应使用管理学专业术语，尽量做到规范化、科学化；财务分析最好采用图表描述，形象直观。此外，还应注意创业计划的排版和校对，拼写和排印错误很可能使创业者丧失获得投资或创业伙伴的机会。（二）创业计划的撰写原则7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示3.周密计划，协调统一由于创业计划涉及的内容很多，创业者应事先做好计划工作，使写作过程有条不紊地进行。通常，创业者可成立一个写作小组，制定创业编写计划，确定创业计划的种类与总体框架，并

19、确定创业计划编写的日程安排与人员分工。小组成员分工协作，各负其责，最后由组长统一协调定稿，以免零散、不连贯、文风相异等。（二）创业计划的撰写原则7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.合理预测，数据准确创业者在编写创业计划时，一定要对相关数字以合理的方式进行预测。例如，市场占有率、财务预测分析、投资报酬率等都尽可能做到数字准确，不应做大而化之的粗略估计，不要过分强调或夸大收益状况与可能的成就，不要依据生产能力来预估销售量。同时，创业计划中对目标市场消费特性的描述也要有确实的依据，为此创业者需要做好市场调查研究，并引证官方或学术研究机构的客观统计资料。如果已有具体产品原型，创业者应考虑先

20、进行消费者使用测试并取得专家的检验意见，这样有助于提高创业计划的质量与可信度。另外，还要注意使用资料的时效性，及时更新有关资料数据。（二）创业计划的撰写原则7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示5.保护知识产权，注意保密创业计划是创业者辛勤的智力劳动成果，其内容往往具有巨大的商业价值，涉及一些技术和商业机密，因此要求目标读者阅读创业计划后对其内容进行保密是合理的，也是必要的。创业者应尽量不把敏感信息写进创业计划，但要有充分的阐述以令人信服。在创业计划中处理保密问题有多种办法，如在创业计划中添加一段保密条款，其内容的多少和复杂程度视情况而定或者要求读者在一份保密协议上签字等。（二）创业计划

21、的撰写原则7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示1.关注产品或服务在创业计划中，创业者应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。例如，产品品牌和商标是什么；产品组合策略是什么；产品正处于什么样的生命周期阶段，它的独特性怎样；产品的生产成本是多少，基于什么定价；企业分销产品的方法是什么；谁会使用企业的产品，为什么；企业新产品开发计划是什么等。创业者应尽量让投资者理解企业的产品或服务，这样投资者才会对创业者的产品或服务产生兴趣。（三）创业计划的撰写要点7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示2.关注竞争对手在创业计划中，创业者应细致地分析竞争对手的情况，界定竞争者

22、（竞争对手都是谁），识别竞争者的目标和战略（竞争对手的战略目标和选择是什么，竞争对手所采用的营销策略是什么，包括产品特点、价格、销售额、毛利润、收入以及市场份额），分析竞争者的优势和劣势（本企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务相比有无差异，本企业相对于每个竞争对手所具有的竞争优势是什么）。总之，创业者要向投资者展示消费者偏爱本企业的具体原因，如本企业的产品质量好、渠道顺畅、定价合理等。此外，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取的对策。（三）创业计划的撰写要点7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示3.关注市场需求创业者编制的创业计划要为投资者提供新企业对目标市场的深入分析

23、和理解。创业者要通过市场细分变量细致分析地理、人口、心理和行为等因素对消费者购买的影响，并由此选择适合本企业发展的目标市场；目标市场选择完成后，创业者应为目标消费者生产其所需要的产品或服务，进行市场定位，而不是盲目生产、大规模营销，造成企业资源的不足或浪费。（三）创业计划的撰写要点7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.关注财务状况创业企业的财务计划是投资者最为关注的内容之一，因为它直接关系到新企业能否成长并成功运作。融资后的资金该如何运用、利润能否保证，创业者只有提供详细的财务信息才能告诉投资者其投资是否值得，投资风险如何。因此，创业计划中必须包括企业的资金明细表、预计的财务报告、资

24、产负债表、现金流量表、盈亏分析、比率分析，具体的生产和设备的成本是多少，企业是买设备还是租设备，解释与产品组装、储存及发送有关的固定成本和变动成本的情况等一系列问题。（三）创业计划的撰写要点7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示5.关注创业团队创业者要把创意转化为成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍，这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验。在创业计划中，创业者应描述整个管理队伍及其职责，再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致地描述每位管理者将对公司的贡献。创业计划中还应明确企业管理目标及企业组织机构图。（三）创业计划的撰写要点7.2一

25、、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示6.关注计划书的撰写质量投资者主要是依据创业者提供的创业计划来做出是否对新企业进行投资的决定，故创业计划的撰写质量十分重要。因此，创业计划必须包括企业内部的基本情况、企业的能力及局限性、企业的竞争对手、营销和财务战略、企业的管理队伍等情况。如果公司是一本书，那么创业计划就是这本书的封面，只有将其做好，创业者才能够吸引投资者的关注（三）创业计划的撰写要点7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示1.封面创业计划的封面页一定要给人以积极、正面的印象，应该看起来既规矩又专业。一般应包括创办企业的名称、地址及传真，创业者的姓名、电话、电子邮件、日期、计划书编号、保

26、密要求等内容。创业计划的标题页则可以放一张企业的项目或产品彩图，但须留出足够的版面排列上述内容。创业计划的编号是为了记录发放的具体名单，以免创业计划流传到未授权的人手中。保密要求是有关报告保密性的陈述，这是为了安全起见，对创业者来说很重要。保密要求可放在标题页，也可放在次页，主要是要求投资方项目经理妥善保管创业计划，未经融资企业同意，不得向第三方公开创业计划涉及的商业机密。创业计划是比较严肃、认真的文件，不可过于耀眼或花哨，封面的设计要具有艺术性，简洁、美观的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示2.目录目录

27、紧接于封面页之后，列出了计划书的主要章节、附录及其对应页码，以便于查找计划书的内容。在创业计划送出之前，增减计划书上的内容会打乱原来的页码，且一般较容易忘记修改目录中的页码，因此创业者要反复核对目录中的页码是否与正文页码一致。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示3.摘要摘要是对整个创业计划的概括，目的在于用最简练的语言将计划书的核心、要点、特色展现出来。摘要列在创业计划的最前面，然而它并不仅仅是创业计划的前言部分，而是整个创业计划的精华和核心，吸引阅读者仔细读完全部文本，因而一定要简练，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。创业计划的摘

28、要十分重要，它是读者首先要看的内容，因而必须能让其感兴趣，进而渴望得到更多的信息，好的摘要会给读者留下长久、深刻的印象。创业计划的摘要应从正文中摘录出投资者最关心的问题，包括对公司内部的基本情况、公司的能力及局限性，公司的竞争对手、营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示3.摘要摘要如同推销产品的广告，编制人要反复推敲，精益求精，使其形式完美，语句清晰流畅而富有感染力，以引起读者阅读创业计划书全文的兴趣。摘要特别要详细说明自身企业的与众不同之处及企业获取成功的市场因素。此外，对于一些以技术研发为重点的高新

29、技术企业来说，还要对相关技术及其企业研发情况进行分析，包括企业技术来源、技术原理、技术先进性、技术可靠性，公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势，公司研究开发新产品的成本预算及时间进度，技术的专利申请、权属及保护情况、技术发展后劲和技术储备等，以使投资者对公司的技术研发队伍的实力、公司未来竞争发展对技术研发的需要有所了解。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文正文是创业计划的主体部分，创业者要分别从企业简介、经营管理团队、产品或服务、技术研究与开发、行业及市场预测、营销策略、产品制造、经营管理、融资计划、财务预测、风险控制等方面对投资者关心的问题进行

30、介绍，既要有丰富的数据资料，使人信服，又要突出重点，实事求是。（1）企业简介。企业简介是创业计划正文的第一个部分，在很多情况下，创业者还没有建立起实际的企业，此时创业者应当尽可能地对自己的创业设想和企业未来的发展规划做一番介绍，让投资者认识自己。在介绍新企业时，创业者首先要说明新企业的发展思路、创意的形成和发展过程，以及企业的目标和发展战略。在这一部分主要介绍企业基本情况（如企业名称、地址、性质等信息）、企业理念和宗旨、企业近期以及未来发展规划和前景等。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（2）产品分析。具有市场前景的产品或服务是新企业利润的源泉，

31、创业伙伴和风险投资者最关心的问题之一就是新企业的产品或服务的创新性和实用性。创业者要对新产品或服务做出详细的说明，且该说明应该准确、通俗易懂，尽量避免用专业性很强的术语，使即使是外行的投资者也能够清楚地理解。需要注意的是，创业者在描述产品或服务时，应力求实事求是，计划中的每一笔承诺都要在未来尽力去兑现。通常产品分析应包括以下六个方面的内容。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示产品的名称、特征及性能用途。2137.2产品的研究和开发情况。产品处于生命周期的哪一阶段。创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写（四）创业计划的基本结构与内容产品的成本分析。5467.

32、2产品的市场前景和竞争力如何。产品的技术改进及改进的成本。创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写（四）创业计划的基本结构与内容4.正文（3）市场分析。市场分析有助于创业者确定企业的业务性质和种类，也有助于创业者了解消费者需求和购买行为特点，从而提供相适应的产品或服务。此外，市场分析能够描述出企业预期的销售额和市场份额，有助于企业说服投资者相信创业者对于创业机会的把握是准确的。市场分析主要涵盖需求调查、购买行为调查及销售预测等。通常来说，市场分析应包括以下五个方面的内容：（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示 市场对这种产品或服务的需求。企业要想在市场中取得有

33、利地位，就必须对市场及需求有深入的了解和敏锐的洞察力。217.2市场细分及其特征。市场细分即把潜在的消费者按某种特点进行细分，如地理因素、人口统计学变量（年龄、性别、家庭人数、收入）、行为变量（利益追求、产品使用率、品牌忠诚度）和产品种类（因产品而异），并在此基础上确定本企业的目标市场，包括销售对象（目标消费者与主要消费者）、销售区域以及销售范围。创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写（四）创业计划的基本结构与内容 目标市场的竞争状况。创业者要明确新企业面临的主要竞争对手，他们的产品优势、产品定位和销售策略，以及他们在市场中占有的份额，通过与本企业进行对比，评估自己的市场竞争力和竞争地位，进而

34、说明本企业的相对竞争优势及其来源。437.2创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写（四）创业计划的基本结构与内容未来市场的发展趋势。创业者要结合具体的企业营销战略和竞争情况，建立营销预算，然后根据预算结果及创业者对竞争的分析，综合预测未来市场的前景和发展趋势 预计的市场份额和销售额。创业者应以上面陈述的各种因素为基础，从行业协会中寻找一家具有可比性的企业或出售具有可比性产品的企业，分析其销售数据，预测本企业 1 3 年内能够获取的市场份额百分比，以及 1 3 年内的销售额。57.2创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写（四）创业计划的基本结构与内容4.正文（4）组织计划。作为创业计划的一部分，

35、组织计划应主要介绍以下内容。公司的组织情况。具体包括公司的性质（是股份制公司、合作经营公司还是个人独资公司）；公司的股本情况和股权结构，公司的组织结构图及各部门的职能。团队介绍。介绍当前或未来有可能参与公司经营和业务发展的主要人员（包括董事、监事、高级管理人员及主要技术人员），描述他们的背景及能够为公司业务发展做出贡献的特殊才能。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（4）组织计划。作为创业计划的一部分，组织计划应主要介绍以下内容。人力资源发展计划。具体包括公司的人才招聘计划、员工培训计划、公司的报酬和分红体系及激励机制。聘请中介机构的情况。介绍公司

36、聘请的财务顾问、会计师、律师及关联银行等中介机构。中介机构的作用不可忽视，它们一般有一定的行业背景，新企业聘请中介机构，借助“外脑”可以高效地拓宽公共关系。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（5）生产计划。如果新企业是零售店或服务型企业，则这一部分计划内容为“经商计划”，其内容应包括对货物购买、存储控制系统及库存需求等的具体描述。生产计划应主要介绍以下内容。产品的生产流程。产量或生产规模。需要的生产设备和购置设备的成本。产品的质量控制和质量改进计划。对于该产品的进一步的研发计划。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写

37、与演示4.正文（6）营销计划。潜在的投资者通常认为营销计划是新企业成功的关键。营销计划是系统性的经营计划，包括产品从生产直至达到最终用户手中的全过程。营销计划的质量可以充分展示创业者的创业能力，其主要介绍以下内容。预期的销售渠道构成及实现的方案。创业者在选择销售渠道时，应从畅通高效、覆盖适度、稳定可控等方面来考虑，并确定销售渠道的构成及如何实现。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 销售队伍人员的配置及管理方法。创业者应比较完整地介绍销售队伍的组建方式，包括人员安排、具体职责、培训计划及考核和管理办法等，尤其是要提到培训计划和激励机制的相关内容。销

38、售渠道建设中可能遇到的问题及解决方案。创业者应列出销售渠道建设中可能出现的问题，并提出可能的解决方案，提前做好准备。销售渠道的发展方向及各阶段目标。创业者需要展示新企业营销渠道的动态变化过程，明确销售渠道未来的发展方向和目标，统一、协调、有效地引导各渠道充分合作，确保总体营销目标的实现。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 产品的价格及制定依据。产品的价格受多种敏感因素的影响，如成本、市场需求等。创业者既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对产品价格的承受能力，因此在创业计划中应该明确表述这些内容，并讲清缘由。产品的促销策略。产品的促销策略主要包括人员

39、推销（推销人员和消费者面对面进行推销）和非人员推销（广告、公共关系、营业推广等）。创业者在创业计划中应结合市场和产品的实际情况，设计切合实际的促销策略，通过向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（7）财务分析。投资者会根据财务分析这部分内容来判断企业未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期理想的回报，因此财务分析需要创业者花费较多的精力来做具体分析，以吸引风险投资者。财务分析一般要包括以下内容。投资估算。准确全面地估算创业计划的投资

40、需求是创业计划可行性研究的重要内容，对投资决策具有重大影响。投资估算包括创业者预计的投资金额、创业者期望从风险投资者那里获得的投资金额、可能的融资方式、投资资金的收支安排、企业的投资收益和未来再投资的安排。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 制作现金流量预估表。现金流量表是反映企业一定期间内现金及现金等价物流入和流出信息的财务报表。通过现金流量表，创业者可以评价企业的支付能力、偿债能力和周转能力，可以了解企业未来的现金流量，有助于分析企业收益质量及影响现金净流量的因素。这些信息对外部投资者来说非常重要，因为现金流量将影响银行的贷款能否顺利地收回，

41、风险投资者的资金能否及时地退出。制作损益预估表。损益表是反映一定期间内经营成果的财务报表，主要提供有关经营成果方面的信息，包括收入、成本和费用、利润等。利用这些信息，投资者可以了解这一期间内收入实现情况和费用耗费情况，了解生产经营活动的成果，了解企业的盈利能力和变化趋势。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 制作资产负债预估表。资产负债表是反映企业在某一特定时期财务状况的报表。通过资产负债表，投资者可以了解企业资产和负债的总额及构成情况，可以了解所有者的权益。企业未来的每一笔经济业务都会影响资产负债表。资产负债表就是根据“资产=负债+所有者权益”这

42、一关系，依照一定的分类标准和顺序，把企业一定时期的资产、负债和所有者权益各项目予以适当排列。创业者至少应给出新企业开始的 3 5 年的预计财务报表，以便对企业的长期经营有一个全面的估计和认识。资产负债预估表应与损益预估表和现金流量预估表的数据保持一致，汇总创业者的资产、负债、财产净值。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 盈亏平衡分析。盈亏平衡分析是通过盈亏平衡点分析创业项目成本与收益的平衡关系的一种方法。各种不确定因素（如投资、成本、销售量、产品价格、项目寿命期等）的变化都会影响投资方案的经济效果。当这些因素的变化达到某一临界值时，就会影响投资方

43、案的取舍。盈亏平衡分析的目的是找出临界值，即盈亏平衡点（在这一点上，项目刚好不亏不盈），以此判断投资方案对不确定因素变化的承受能力，为决策提供依据。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文 预计投资回收期。投资回收期是指项目投产后用所获得的年净收益抵偿全部投资（包括固定资产投资和流动资金投资）所需要的时间，又称投资返本期。投资回收期的计算分为静态和动态两种。静态投资回收期是指项目从建设开始之日起，到用项目每年所获得的净收益将全部投资补偿所需的时间，通常以年来表示；动态投资回收期是指项目在某一特定折现率下，各年净现金流量现值累计和为零的年限，是使累计净现

44、金流量现值从负变正的临界点。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（8）风险分析。由于创业环境的动态变化性，任何一家新企业都将面临一些潜在的风险。即使这些因素对新企业不构成威胁，创业计划中也应讨论为什么新企业不受这些风险的威胁。一般来说，创业计划中的风险分析应包括市场风险、技术风险、经营风险、财务风险、人力资源风险、自然灾害风险及其他不可预见的风险等项目，且创业者要针对所提出的各种风险逐项进行风险应对分析。对于企业可能面临的各种风险，创业者最好采取客观、实事求是的态度，不能因为其产生的可能性小就忽略不计，也不能为了增大获得投资的机会就故意缩小、隐瞒风

45、险因素，而应该对企业所面临的各种风险都认真地加以分析，并针对每一种可能发生的风险制定相应的防范措施，这样才能取得投资者的信任，也有利于引入投资后双方的合作。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示4.正文（9）退出机制。如果新企业准备吸引风险投资，那么在创业计划中就必须说明风险资本退出的方式，因为风险投资家并不愿意长期持有企业的股份。风险投资者退出的方式包括以下几种。偿付协议退出。创业者在一定的时候按照约定的价格和比例回购风险投资者持有的股份。上市退出。如果企业能够实现公开上市，则风险投资者能够通过证券市场把手中持有的股份抛出，这样就能够成功地退出企业。兼并收

46、购退出。在创业计划中规定风险投资者在一定的条件下可以将手中持有的股份通过协议的方式转让给其他股东或企业。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创业计划的撰写创业计划的撰写与演示5.附录创业计划的附录主要是对创业计划中涉及的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业(项目)证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、企业及其产品的介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表、专业术语说明等，其与创业计划主体部分一起装订成册。（四）创业计划的基本结构与内容7.2一、创

47、业计划的撰写创业计划的撰写与演示7.2拓展阅读创业计划应注意细节创业离不开资金，创业者有了创业的想法以后首先就是考虑资金的问题，在创业的准备环节中，创业者需要在项目、资金、资源各个方面筹划，在这些创业准备的条件中，资金是最重要的，很多的创业者资金缺乏，就需要通过寻找投资人的方式解决资金的问题。一个优秀详细的创业计划书能够让投资者更加全面地了解项目，对于创业者融资非常有帮助。1.了解投资人的投资特点创业者在写创业计划书的时候，要了解在这个行业投资人的投资特点，喜欢什么样的项目，运营特点，要根据投资人的不同选择合适风格的创业计划书，投其所好才能获得更多的机会。当不知道投资人性格的时候，也不要将计划

48、群发，要选择单独发送的形式，这样会显得更加尊重对方。2.给投资人好的阅读体验创业计划书要用正确的格式表现，创业计划书的格式要采用 PPT 的方式，不要使用纯文字格式，文字配上图片是最好的阅读效果，而且图文并茂能够更好地体现创业计划书的亮点所在。同时也方便投资人阅读理解。创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写7.2拓展阅读创业计划应注意细节3.篇幅适中篇幅的长短也是一个需要注意的细节。有的创业者为了体现计划书的细致，把创业计划书写得太长，加重了阅读人的负担。计划书也不能写得过短，长度在 15 页到25 页最为适合。要把关键性的信息写入计划书中。4.展现独家数据在做创业计划书的时候，对于大众都知道

49、的市场数据尽量不要展现出来，因为这些数据可以说毫无意义，如果要展示数据，也要展示自己做市场调查的数据，以显示在这个行业的专业度和认知程度。只有这些独家数据，才更具含金量，能够发挥其应有的作用。投资人看的也不是大众都知道的数据。5.标题专业对于创业计划书的标题一定要写得具有专业性，包括邮件的标题、附件标题、以及商业计划书里面的小标题，等等。专业化的切入点能够体现你对这个项目的专心程度，乱糟糟的标题就好比一个人的外在形象，第一印象如果太差，就会使人不愿意阅读里面的内容。创业计划的撰写与演示一、创业计划的撰写7.2创业计划编制完成并发放后，如果创业者的创业计划引起了一位投资者或银行家的兴趣，或者需要

50、与其他竞争者竞争商业机会，那么创业者通常就需要对自己的创业计划进行口头介绍和展示。要想获得投资者或银行家的最终肯定，创业者如何展示自己的创业计划是关键。二、创业计划的演示创业计划的撰写与演示（一）准备并发表精彩的创业计划演讲首先，创业者要尽可能多地收集听众的信息，通过网络搜索和仔细调查听众的背景信息；其次，创业者要清楚自己的演讲时间，并提前做好规划，严格控制时间，反复练习演讲；再次，创业者的着装也要得体，团队成员的着装最好统一。此外，创业者要使演讲生动有趣、充满激情，如介绍个人经历或趣闻逸事、保持幽默、通过手势和激昂的语调显示热情等。7.2创业计划的撰写与演示二、创业计划的演示（二）充分利用展