管理心理学第三章个体的知觉差异与.ppt

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1、第三章个体的知觉差异与管理主要内容主要内容知知觉的概念和特征的概念和特征知知觉过程的模式程的模式社会知社会知觉首因效首因效应与近因效与近因效应晕轮效效应刻板印象刻板印象第一节 个体的知觉与认识过程心心理理或或心心理理现现象象心心理理过过程程个个性性心心理理认识过程认识过程个性心理特征个性心理特征个性倾向个性倾向情感过程情感过程意志过程意志过程自我意识自我意识感觉、知觉、记忆、感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维注意、想象、思维需要、动机、兴趣、价需要、动机、兴趣、价值观、理想、世界观值观、理想、世界观气质、能力、性格自我认知、自我评价情绪、情感情绪、情感克服阻力、实现目标克服阻力、实现目标一、感

2、一、感觉与知与知觉（一）感（一）感觉感感觉：物：物质对象作用于人的感官象作用于人的感官时在人在人脑中中产生的关于生的关于对象的个象的个别属性的反映，是感性属性的反映，是感性认识的最初的最初级形式。形式。感感觉的主要形式：的主要形式：1 1、视觉 2 2、听、听觉3 3、嗅、嗅觉 4 4、味、味觉 5 5、触、触觉感感觉的偏差：的偏差：错觉 幻幻觉差差别阈限限引起差引起差别感受的最小感受的最小单位位当人当人经历强烈的刺激后，以后施予的刺激烈的刺激后，以后施予的刺激对他来他来说也就也就变得微不足道。得微不足道。实验：一个人右手一个人右手举着着300克重的砝克重的砝码，这时在其左手上在其左手上放放3

3、05克的砝克的砝码，他并不会，他并不会觉得有多少差得有多少差别，直到，直到左手砝左手砝码的重量加至的重量加至306克才会察克才会察觉。如果右手如果右手举着着600克，克，这时左手上的重量要达到左手上的重量要达到612克才能感克才能感觉到重了，后来就必到重了，后来就必须加更大的量才能感加更大的量才能感觉到差到差别。启示：启示：我我们对亲人朋友的关人朋友的关爱习以以为常；而陌生常；而陌生人的一点帮助，我人的一点帮助，我们却感激不已。却感激不已。锦上添花与雪中送炭上添花与雪中送炭（二）知（二）知觉选择、组织和解和解释感感觉刺激，使之成刺激，使之成为一个有一个有意意义的和的和连贯的的现实映象的映象的过

4、程。程。感感觉是是认识的初的初级阶段，知段，知觉是感是感觉的深入和的深入和发展。展。好的感好的感觉引起好的知引起好的知觉在在管理心理学管理心理学中中知知觉的概念很广泛，它包含了的概念很广泛，它包含了记忆、理解、解、理解、解释、判断、思、判断、思维、推理等复、推理等复杂的的过程，因此程，因此这里的知里的知觉包括了包括了绝大部分大部分认识过程。与程。与普通心理学普通心理学中的知中的知觉有所不同。有所不同。二、知觉对信息的加工过程认识过程知知觉是个体是个体对于信息于信息进行行选择、组织、储存、存、解解释的的过程。程。信息加工的方式信息加工的方式1、直接加工：有控制、有意、直接加工：有控制、有意识地感

5、知与接地感知与接收信息收信息2、间接加工：自接加工：自动地、无意地、无意识地感知和吸地感知和吸取信息取信息知知觉的加工的加工过程（程（4个个阶段）段）注意注意阶段、段、组织阶段、解段、解释阶段、判断段、判断阶段段1、注意阶段知知觉的的选择性性对信息的信息的选择（接收和加工哪些信息、忽略哪些（接收和加工哪些信息、忽略哪些信息）信息）外部客体（外部因素）外部客体（外部因素）：刺激：刺激强度、度、频次，与其次，与其他信息的差异性、新奇性他信息的差异性、新奇性知知觉主体（内部因素）主体（内部因素）：期望、需要、：期望、需要、兴趣趣注意注意阶段知段知觉的偏差与的偏差与问题（1）知）知觉不准确不准确（2）

6、信息的代表性低）信息的代表性低（3）忽）忽视非期望信息非期望信息2、组织阶段将多种将多种琐碎的信息片断加以碎的信息片断加以“组块”，使之成，使之成为水平水平较高、高、较抽象的概念。抽象的概念。对于非数字信息的于非数字信息的组织以以“图式式”的形式的形式进行行（图式是式是组织琐碎信息的碎信息的认知知结构）构）31AC12143、解释阶段知知觉的理解性的理解性对经过组织的抽象概念加以解的抽象概念加以解释，赋予完整予完整的意的意义。解解释阶段的偏差与段的偏差与问题（1）投射效）投射效应（知（知觉者把自己的想法与情感者把自己的想法与情感投射到投射到对他人特征和行他人特征和行为的解的解释中）中）（2）归

7、因效因效应（对他人的行他人的行为作出因果关系作出因果关系解解释）启示：启示：马加爵的知加爵的知觉解解释过程：程：案案发前几日的一天，前几日的一天，马加爵和邵瑞杰等几个同加爵和邵瑞杰等几个同学打牌，邵学打牌，邵怀疑疑马出牌作弊。邵瑞杰当着众人出牌作弊。邵瑞杰当着众人的面的面说，“没想到你没想到你连玩牌都玩假，你玩牌都玩假，你为人太差人太差了，了，难怪怪龚博博过生日都不生日都不请你你”马加爵：几个同学都加爵：几个同学都怀疑我作弊，我疑我作弊，我坚持持说没没有，有，谁知道那三个我自以知道那三个我自以为平平时没有歧没有歧视过我我的同学，以的同学，以为一直平等一直平等对我的同学，竟然我的同学，竟然恶语伤

8、我，蹂我，蹂躏我的人格，我的人格，还揭露了我以前的揭露了我以前的许多多伤疤，包括那女生撕疤，包括那女生撕毁我情我情书的事情。的事情。什么苦楚什么什么苦楚什么贫苦什么苦什么艰辛的生活，我可以忍受，辛的生活，我可以忍受，其他人歧其他人歧视蔑蔑视我，我也可以忍受，可是我我，我也可以忍受，可是我这几几个平个平时稍微好点的同学竟然稍微好点的同学竟然这样残酷无情的践踏、残酷无情的践踏、蹂蹂躏我的人格尊我的人格尊严！原来原来每个人每个人长期期以来一直以来一直这样凶悍的歧凶悍的歧视我我，残忍的嘲笑我残忍的嘲笑我。我是一个我是一个坚强的人，我不曾被的人，我不曾被艰辛辛贫苦生活打苦生活打败，可是当我的可是当我的人

9、格尊人格尊严被人糟蹋的不成被人糟蹋的不成样子子的的时候，候，当我的当我的过去的去的伤痛被人再次拿出来嘲痛被人再次拿出来嘲讽的的时候，候，我的心滴血了。我的心滴血了。践踏我竟然践踏我竟然还是平是平时关系稍微好关系稍微好点的同学以及老点的同学以及老乡！我本来我本来习惯被人歧被人歧视、被人蔑、被人蔑视的，可是的，可是这次次他他们表表现的的实在是太淋漓尽致了在是太淋漓尽致了，他他们嘲嘲讽时刻的刻的无情，他无情，他们侮辱侮辱时刻的面孔可刻的面孔可恶，让我下定了决我下定了决心。心。终于我于我买了一把石了一把石锤，结束了他束了他们几个人的几个人的生命生命4、判断阶段知知觉的整体性的整体性判断即根据判断即根据

10、对知知觉信息加工的信息加工的结果作出相果作出相应的的肯定性或否定性的肯定性或否定性的陈述。述。判断是决策的基判断是决策的基础。2003年“丰田霸道”石石狮子有象征中国的意味，子有象征中国的意味，“丰田霸道丰田霸道”广告却广告却让它它们向一向一辆日本品牌的汽日本品牌的汽车“敬礼敬礼”、“鞠躬鞠躬”。“考考虑到到卢沟沟桥、石、石狮子、抗日三者之子、抗日三者之间的关的关系，更加系，更加让人人愤恨恨”。三、知知觉过程的模式：程的模式：刺激刺激情景情景感受器感受器感觉感觉解释解释反应反应注意注意意义意义 内部加工内部加工个性个性动机动机 态度态度学习学习四、影响知四、影响知觉过程的因素程的因素影响因素影

11、响因素知觉者因素知觉者因素知觉对象因素知觉对象因素情景性因素情景性因素1、个体自身因素个体自身因素对知知觉的影响的影响经验因素因素外行看外行看热闹、内行看、内行看门道道重重摆国国际象棋残局的比率：象棋残局的比率：94%与与24%动机因素机因素画家、樵夫、植物学家看画家、樵夫、植物学家看见同一片森林会同一片森林会发出不同的感出不同的感叹兴趣因素趣因素每人每天接触每人每天接触约200个广告，个广告，你能你能记住多少？住多少？期望、期望、态度因素度因素对方球方球队犯犯规更多更多2、外部刺激因素、外部刺激因素对知知觉过程的影响程的影响刺激物的刺激物的强度度刺激物的新异性刺激物的新异性运运动目目标与背景

12、的关系与背景的关系刺激刺激对象的象的组合合人人们知知觉客客观事物事物时，总是有是有选择地把某地把某一事物作一事物作为知知觉对象，而把其他事物作象，而把其他事物作为知知觉的背景。的背景。3、情景因素、情景因素对知知觉过程的影响程的影响知觉的组织原则知觉的组织原则接接近近性性相相 似似 性性连连 续续 性性闭闭 合合 性性五、知觉过程的组织原则五、知觉过程的组织原则 整整 体体 性性接近原则 a b c d e f g h相似原则 启示：启示：你属于哪一你属于哪一类人？人？如何如何结成同盟？成同盟？闭合原则连续性原则ab知觉的整体性原则根据以往的根据以往的经验将客将客观事物的个事物的个别部分个部分

13、个别属性知属性知觉为一个整体一个整体。启示：启示：做工作的完整性做工作的完整性领取任取任务时的表的表态执行行过程中的沟通程中的沟通完成任完成任务后的后的总结第二第二节社会知社会知觉 一、一、社会知觉的概念社会知觉的概念 指个人对人的指个人对人的心理状态、行为动机以及心理状态、行为动机以及人人际关系、社会事件际关系、社会事件等等做出推测与判断的过程做出推测与判断的过程二、社会知觉的分类二、社会知觉的分类 1、个人的知觉、个人的知觉 2、人际知觉、人际知觉 3、自我知觉、自我知觉对个人的知个人的知觉主要指通主要指通过对别人外部特征的知人外部特征的知觉，进而而取得取得对他他们的的动机、感情、意机、感

14、情、意图等的等的认识。听其言、听其言、观其行而知其人其行而知其人影响因素影响因素（1）知）知觉对象的外部特征象的外部特征（2）知）知觉者自己的者自己的态度度案例分析案例分析面面试之前的等待之前的等待人人际知知觉人人际知知觉是是对人与人之人与人之间关系的知关系的知觉。自我知自我知觉个人个人对自己的自己的观察而察而对自己心理状自己心理状态的的认识三、社会知三、社会知觉的特点的特点A、寻找意义寻找意义B、遵循图形、遵循图形背景原则背景原则C、倾向于对信息进行归类、倾向于对信息进行归类D、偏向于运用、偏向于运用“图式图式”“图式图式”：过去经验中形成的一：过去经验中形成的一套有组织的认知构架套有组织的

15、认知构架一种心一种心智模式智模式改变心智模式：颠覆一贯态度、改变心智模式：颠覆一贯态度、看法和观点看法和观点疑疑邻窃斧窃斧人有亡斧者，疑其人有亡斧者，疑其邻之子。之子。视其行步，窃其行步，窃斧也；斧也；颜色，窃斧也；言色，窃斧也；言语，窃斧也；，窃斧也；动作作态度，无度，无为而不窃斧也。俄而，掘于谷而不窃斧也。俄而，掘于谷而得其斧。他日复而得其斧。他日复见其其邻人之子，人之子，动作作态度无似窃斧者。其度无似窃斧者。其邻之子非之子非变也，已也，已则变矣；矣；变也者无他，有所尤也。也者无他，有所尤也。第三第三节社会知社会知觉过程的偏差程的偏差人人们在在认识过程中会程中会倾向于向于对复复杂信息做信息

16、做简化化处理，往往会采用省力的方法感知那些最明理，往往会采用省力的方法感知那些最明显的、的、对形成印象最必要的信息。形成印象最必要的信息。人人们往往会在往往会在知知觉过程中走捷径、从而程中走捷径、从而产生知生知觉偏差。偏差。选择性知性知觉首因效首因效应与近因效与近因效应晕轮效效应刻板印象刻板印象自我投射效自我投射效应宽大作用大作用对比效比效应一、一、选择性知性知觉二、首因效二、首因效应与近因效与近因效应1、第一印象的、第一印象的产生生第一印象第一印象 两个素不相两个素不相识的人第一次的人第一次见面面时所形成的印所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是象，叫做第一印象。第一印象主要是获得得对方

17、的表情、姿方的表情、姿态、身材、身材、仪表、年表、年龄、服装等方面的印象，它往往是以后交往的服装等方面的印象，它往往是以后交往的根据。根据。2、第一印象的信息来源、第一印象的信息来源 第一印象包括第一印象包括亲眼眼见到方所到方所获得的印象，也包得的印象，也包括看到或听到括看到或听到对方的其他方面的材料方的其他方面的材料时所所获得得的印象。的印象。双方初次双方初次见面面时获得的直接得的直接资料是外表与才料是外表与才华。双方双方见面面时获得的得的间接接资料是料是对方的背景方的背景资料料介介绍。前前苏联社会心理学家社会心理学家A鲍达列夫的达列夫的实验实验者把同一个人的照片分者把同一个人的照片分别给两

18、两组大学生看，但大学生看，但看照片前看照片前对两两组大学生的指大学生的指导语不同。指不同。指导语告告诉第第一一组大学生，照片上的人是一个大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；改的罪犯；告告诉第二第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主然后主试出示照片，要求每出示照片，要求每组学生口学生口头描述照片上的描述照片上的肖像。肖像。结果果发现，两，两组大学生大学生对同同样的照片做了极的照片做了极为悬殊的描述。殊的描述。第一第一组的描述：的描述：这个人深陷的眼个人深陷的眼窝表明了表明了他内心的仇恨，突出的下巴意味着他他内心的仇恨，突出的下巴意味着他顽固固不化的决

19、心。不化的决心。第二第二组的描述：深邃的眼睛的描述：深邃的眼睛显示出他示出他聪明明和智慧，和智慧，刚毅下巴体毅下巴体现了百折不了百折不挠的勇气的勇气3、第一印象的特征、第一印象的特征表面性表面性片面性片面性类化化4、第一印象的作用、第一印象的作用首因效首因效应第一印象所第一印象所产生的作用叫做首因效生的作用叫做首因效应，也就是先，也就是先入入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随主的作用，它影响着以后的交往。但是随着着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可的推移，交往的增多，第一印象也是可以改以改变的。的。首因效应的经典实验研究首因效应的经典实验研究美国社会心理学家美国社会心理学家A.S.洛钦

20、斯杜撰了两段文字作为实验材料洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：第一段文字第一段文字 “吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友

21、就走向学校。在路上停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。就分手了。”第二段文字第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在，他走在回家的回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最路最荫凉的一凉的一边，他看，他看见路上迎面而来的是路上迎面而来的是前天晚上遇到前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路路进了一家了一家饮食店，店里食店，店里挤满了学生，他注意了学生，他注意到那儿有

22、几到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服直到引起柜台上服务员的注意之后才的注意之后才买了了饮料，料，喝完之后他就回家了。喝完之后他就回家了。”洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。（3）只出示一段描写热情外向的材料。）只出示一段描写热情外向的材料。（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。）只出示

23、一段描写冷淡内向的材料。洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？实验操作首因效应的实验结果组组 别别 条条 件件友好评价友好评价（1）（2）（3）（4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示热情、外向材料，然后出示相反材料 先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示热情、外向材料 只出示冷淡、内向材料只出示冷淡、内向材料 78%18%95%3%其它其它试验：对两个学生两个学生进行知行知识

24、测试，共，共30题，各答，各答对15题。被被试小小组印象：印象：对前半部分答前半部分答对多的人印多的人印象是答象是答对20.6题，后半部分答，后半部分答对多的人印多的人印象答象答对12.5题分析：分析：如果在如果在进入公司的第一次入公司的第一次见面会上，面会上，HR总监将把你介将把你介绍给其他其他经理，你是任由其介理，你是任由其介绍、还是事先会和他沟通好？你希望是事先会和他沟通好？你希望总监如何介如何介绍你你介介绍词里最里最显著的字眼是著的字眼是“海外学海外学历、国、国际企企业工作背景、英文熟工作背景、英文熟练、工作目、工作目标一旦确一旦确定必要达成定必要达成”？“谦虚虚爱学学习、愿意和企、愿

25、意和企业里有里有经验的的经理理交朋友、以往的任交朋友、以往的任职经历中在每个企中在每个企业都从都从业时间比比较长”5、近因效应最后出最后出现的信息的信息对认知者知者产生生强烈的影响烈的影响知知觉陌生人陌生人时首因效首因效应明明显知知觉熟悉的人熟悉的人时近因效近因效应明明显演演讲中中时间短首因效短首因效应明明显，时间长近因效近因效应明明显三、三、晕轮效效应在知在知觉了他人的某个特征之后，就会形成一个了他人的某个特征之后，就会形成一个整体印象，借此去推断他人具有其他的整体印象，借此去推断他人具有其他的类似特似特征，就好像月亮周征，就好像月亮周围的月的月晕将月亮的光芒放大将月亮的光芒放大一一样，将知

26、，将知觉对象的某些特征加以夸大。象的某些特征加以夸大。晕轮效效应的形成原因：知的形成原因：知觉特征之特征之整体性整体性以偏概全；以偏概全；爱屋及屋及乌、厌恶和尚恨及袈和尚恨及袈纱；一；一见钟情情戴恩戴恩伯恩斯伯恩斯的晕轮效应的实验研究的晕轮效应的实验研究晕轮效应的研究结果晕轮效应的研究结果个个人人特特点点 照片上的人有无魅力照片上的人有无魅力无魅力者无魅力者中等者中等者有魅力者有魅力者人格的社会合意性人格的社会合意性 婚姻状况婚姻状况 职业状况职业状况 做父母的能力做父母的能力 社会和职业上的幸福社会和职业上的幸福总的幸福总的幸福 结婚的可能性结婚的可能性56.31 0.37 1.70 3.9

27、1 5.28 8.83 1.52 62.42 0.71 2.02 4.55 6.34 11.60 1.82 65.39 1.70 2.25 3.54 6.37 11.60 2.17注注:表中的数值越高越好表中的数值越高越好晕轮效应晕轮效应四、刻板印象刻板印象的概念刻板印象的概念社会上社会上对于某一于某一类事物所事物所产生的一种比生的一种比较固定固定的看法。在刻板印象的影响下，人的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某常根据某人所在人所在团体的知体的知觉为基基础对其其进行判断。行判断。老年人保守、女人老年人保守、女人唧唧喳喳，山，山东人豪爽大方、人豪爽大方、上海人排外上海人排外刻板印象的作用刻板

28、印象的作用刻板印象减刻板印象减轻了信息加工了信息加工负担，但在很多情况担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏下刻板印象是一种社会偏见。有色眼。有色眼镜看人看人五、五、对比效比效应在知在知觉过程中，把知程中，把知觉对象与相近的事物象与相近的事物联系起系起来来进行行对比比评价。价。六、六、宽大效大效应在缺乏足在缺乏足够的信息情况下作出判断，大多数人都的信息情况下作出判断，大多数人都倾向于向于较多的作出多的作出积极的、肯定的极的、肯定的评价。因价。因为积极极评价使价使评价者和被价者和被评价者都感到愉快。价者都感到愉快。七、投射效七、投射效应在缺乏足在缺乏足够信息情况下作出判断，大多数人会假信息情况下

29、作出判断，大多数人会假定定别人与自己是相似的，将自己的特点人与自己是相似的，将自己的特点赋予知予知觉对象。参照自己的特点去象。参照自己的特点去认识他人他人第四第四节社会知社会知觉的的归因理因理论在一望无在一望无际的沙漠上，你一个人高速的沙漠上，你一个人高速驾车，突，突然你然你紧急刹急刹车，可能是什么原因呢？列，可能是什么原因呢？列举十个十个可能的原因可能的原因一、一、归因的概念因的概念指人指人们对他人或自己的行他人或自己的行为进行分析，指行分析，指出其性出其性质或推或推论其原因的其原因的过程，即把他人或自程，即把他人或自己的行己的行为加以解加以解释和推和推测。二、归因理论是什么是什么导致了致了

30、结果？果？心理学家心理学家认为，每个人身上都有两种，每个人身上都有两种强烈烈的的动机：机：对世界形成和世界形成和谐一致的看法；一致的看法；控制控制环境，境，预测别人的行人的行为。1、美美F海德的海德的归因理因理论情景情景归因和个人因和个人倾向向归因因 海德海德认为，人的行，人的行为是有原因的，其原因或者决定是有原因的，其原因或者决定于外界于外界环境，或者决定于主境，或者决定于主观条件。条件。如果判断个人行如果判断个人行为的根本原因的根本原因来自外界力量来自外界力量，如个，如个体周体周围的的环境、与个体相互作用的其他人境、与个体相互作用的其他人对个个体行体行为的的强制作用、外部制作用、外部奖赏或

31、或惩罚、运气、运气、任任务的的难易等，称易等，称为情景情景归因因。如果判断个体行如果判断个体行为的根本原因是的根本原因是个体本身的特点个体本身的特点，如人格、品如人格、品质、动机、情机、情绪、心境、心境、态度、能度、能力、努力及其他一些个体所具力、努力及其他一些个体所具备的特点，称的特点，称为个人个人倾向向归因因。支配原因支配原因稳定性稳定性 稳稳 定定 不稳定不稳定内内 在在 的的外外 在在 的的 能能 力力 努努 力力工作难度工作难度运运 气气2、美美B维纳的的归因理因理论维纳认为，在，在对他人行他人行为的原因的原因进行分析行分析时，除了把行除了把行为的原因的原因归为情景因素与个人因素外，

32、情景因素与个人因素外，原因的原因的稳定性是第二个重要的定性是第二个重要的问题。这样，个，个人的行人的行为可可归入内在入内在外在、外在、稳定定不不稳定的四个范畴之中。定的四个范畴之中。三、常三、常见的的归因偏差因偏差失失败外外归因，成功内因，成功内归因因对1300名中名中层管理者管理者的的调查：你你认为目前成功的最主要因素是什么？目前成功的最主要因素是什么？你你认为阻碍你阻碍你进一步晋升的主要因素是什么？一步晋升的主要因素是什么？80%人人认为是自己的知是自己的知识和能力帮助自己和能力帮助自己获得成功得成功56%人人认为没有与恰当的人建立关系是阻碍晋升的原因没有与恰当的人建立关系是阻碍晋升的原因

33、25%的人的人认为自己缺乏相自己缺乏相应的的专业知知识、能力、智力。、能力、智力。四、不同四、不同归因的影响及管理因的影响及管理（1）成功内成功内归因因：产生生满意和自豪，增意和自豪，增强信心信心（2）成功外成功外归因因：产生惊奇、欣喜、感激生惊奇、欣喜、感激（3）失失败内内归因因：产生内疚和无助感生内疚和无助感（4）失失败外外归因因：抱怨、抱怨、愤怒、无信心怒、无信心管理启示：管理启示：发现和和纠正正员工工对奖励、励、报酬的不正确知酬的不正确知觉，减少减少归因因误差差注意培养注意培养员工形成正确的、工形成正确的、积极的极的归因因倾向向第五第五节自我自我认识认识你自己你自己客客观的我的我自己自

34、己认识的我的我别人眼中的我人眼中的我自己自己认为别人眼中的我人眼中的我“巴巴纳姆效姆效应”下面一段下面一段话，你，你觉得是否也适合你呢得是否也适合你呢？你很需要你很需要别人喜人喜欢并尊重你。并尊重你。你有自我批判的你有自我批判的倾向。向。你有你有许多可以成多可以成为你你优势的能力没有的能力没有发挥出来，同出来，同时你也有一些缺点，不你也有一些缺点，不过你一般可以克服它你一般可以克服它们。你与异性交往有些困你与异性交往有些困难，尽管外表上，尽管外表上显得很从容，得很从容，其其实你内心焦急不安。你内心焦急不安。你有你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜

35、你喜欢生活有些生活有些变化，化，厌恶被人限制。被人限制。你以自己能独立思考而自豪，你以自己能独立思考而自豪，别人的建人的建议如果没有如果没有充分的充分的证据你不会接受。据你不会接受。你你认为在在别人面前人面前过于坦率地表露自己是不明智的。于坦率地表露自己是不明智的。你有你有时外向、外向、亲切、好交切、好交际，而有，而有时则内向、内向、谨慎、慎、沉默。你的有些抱沉默。你的有些抱负往往很不往往很不现实。“巴巴纳姆效姆效应”肖曼肖曼巴巴纳姆姆著名魔著名魔术师“巴巴纳姆效姆效应”指的就是指的就是这样一种心理一种心理倾向，即向，即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出人很容易受到来自外界信息的暗示，从而

36、出现自我知自我知觉的偏差的偏差，认为一种一种笼统的、一般性的的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。人格描述十分准确地揭示了自己的特点。一、一、认识自己的方式自己的方式1、学会面、学会面对自己自己2、培养一种收集信息的能力和敏、培养一种收集信息的能力和敏锐的判断的判断力。力。3、通、通过与与别人比人比较来来认识自己自己4、根据、根据别人的人的评价来价来认识自己自己5、通、通过检查自己的工作成果来自己的工作成果来认识自己自己6、通、通过自我暴露来自我暴露来认识自己自己二、自我二、自我认知的偏差知的偏差1、自我美化：、自我美化：为避免避免损伤自尊心，当人自尊心，当人们自自尊的欲望超尊的欲望

37、超过希望正确希望正确评价的欲望价的欲望时自我自我美化美化向下的自我比向下的自我比较：比上不足、比下有余或：比上不足、比下有余或贬低低他人的能力、品行他人的能力、品行选择性性遗忘和反忘和反馈：对自己做的好事自己做的好事记忆更深更深刻。刻。倾向欲夸大向欲夸大积极的反极的反馈的可靠性，的可靠性，贬低消低消极反极反馈的可靠性的可靠性缺陷缺陷补偿：当自我角色目：当自我角色目标达不到达不到时，对角色角色重要性重新重要性重新评价：如价：如对不成功的婚姻：事不成功的婚姻：事业对我来我来说更重要；成更重要；成绩不重要、能力才重要不重要、能力才重要2、有利的自我、有利的自我归因因3、自我妨碍策略、自我妨碍策略指指

38、“通通过采取行采取行动或者或者选择目目标来提高来提高对失失败作外部作外部归因的机会因的机会，从而避免或减，从而避免或减轻失失败的消极含的消极含义。为了避免自尊心受挫及可能出了避免自尊心受挫及可能出现的消极情的消极情绪体体验为自己完成工作自己完成工作设置障碍置障碍如考如考试前一天晚上喝醉前一天晚上喝醉自信心低的人更容易自我妨碍自信心低的人更容易自我妨碍4、印象整、印象整饰印象整印象整饰即个人在人即个人在人际互互动中，透中，透过语言或非言或非语言信息，企言信息，企图操操纵或引或引导他人他人对自我形成某种良自我形成某种良好印象或有利好印象或有利归因的因的过程。程。印象整印象整饰的功能的功能维持自尊持

39、自尊、产生影响力生影响力、赢得社会得社会赞许、建立、建立稳定一致的公共形象定一致的公共形象运用印象整运用印象整饰操操纵别人人“窘境操窘境操纵”一个人既然答一个人既然答应了了别人的小要求，就会人的小要求，就会趋向向继续接受接受别人更大的要求的人更大的要求的现象象你要好人做到底你要好人做到底哟自我自我实现的的预言（言（罗森塔森塔尔试验）“罗森塔森塔尔实验”。也有人翻做。也有人翻做“丑小丑小鸭实验”，是由美国心理学家，是由美国心理学家罗森塔森塔尔主持，于主持，于1966年年进行的。行的。罗森塔森塔尔来到一所来到一所乡村小学，村小学，给学生学生们发放表格，放表格，提出提出问题，测验他他们的的语言能力和

40、推理能力。言能力和推理能力。测完完之后，他像煞有介事地装着之后，他像煞有介事地装着认真地批真地批阅试卷，可只卷，可只有上帝知道，他有上帝知道，他连一份也没有一份也没有认真看。他不真看。他不过是从是从其中随意其中随意选出了出了20的学生，然后告的学生，然后告诉学生学生们的老的老师：从：从测验看，看，这些孩子很有潜力，将来可能比其些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。他学生更有出息。8个月后，个月后，罗森塔森塔尔再次来到再次来到这所学校。他所学校。他发现，他随机指定的那他随机指定的那20的学生成的学生成绩有了有了显著提高。他，著提高。他，还有当真有当真实的情况被的情况被说出来以后，学校老出来

41、以后，学校老师，连学学生生们自己都吃惊不已。自己都吃惊不已。为什么会出什么会出现这样的奇迹？的奇迹？心理学家心理学家们研究后研究后认为：老老师的期望，以及由期望而采取的鼓励起了关的期望，以及由期望而采取的鼓励起了关键作作用。老用。老师们相信相信罗森塔森塔尔这位位专家做出的那家做出的那20%学学生有潜力的生有潜力的结论，相信那些被指定的孩子确有前途，相信那些被指定的孩子确有前途，于是于是对他他们寄予了更高的期望，投入了更大的寄予了更高的期望，投入了更大的热情，情，更加信任、鼓励他更加信任、鼓励他们。而。而这些孩子些孩子们也相信自己比也相信自己比别的孩子更的孩子更优秀，他秀，他们的自信心得到了增的自信心得到了增强，因而，因而比其他的比其他的80的学生的学生进步得更快。步得更快。