葛兰素史克-销售拜访模式培训1总论.ppt

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1、 GSK销售拜访模式培训销售拜访模式培训&销售技巧销售技巧2本课程的目的是赋予中美史克销售代表使用专业医学与销售专业医学与销售技巧相结合的方法技巧相结合的方法，有针对性的适应中美史克业务的需求，提高提高和客户的互动，捕捉捕捉市场机会，以信誉和专业知识信誉和专业知识击败竞争对手。目标和目的中美史克目标和目的中美史克WSFE培训目标培训目标在结束此节的培训后可以获得以下信息：解释GSK销售拜访模式背后的理念和业务驱动力了解目前的行业趋势明确明确GSK销售拜访模式的主要销售拜访模式的主要步骤步骤为什么我们需要统一的销售拜访模式？为什么我们需要统一的销售拜访模式？竞争环境发生变化 设定全球统一标准在策

2、略上使得GSK有别于其它竞争对手 怎样使得怎样使得GSK有别于其它竞争对手？有别于其它竞争对手？所有的GSK销售代表都用同一的销售模式客户和患者为中心最有效的拜访以科学研究为基础经验不能替代经验不能替代医药代表中的医药代表中的“年度销售代表年度销售代表”只有两年的行只有两年的行业经验业经验近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销售代表更好的业绩售代表更好的业绩专业技巧要靠学习和努力获得！专业技巧要靠学习和努力获得！专业技巧要靠学习和努力获得！专业技巧要靠学习和努力获得！目前的行业趋势目前的行业趋势“新现实新现实”-趋势趋势 1 来自产品线的压力来自产品线

3、的压力 10%的新药带来50%的行业利润 过往业绩不可能永远保持 政策法规越来越复杂 品牌开发和建立的过程正在加速“新现实新现实”-趋势趋势 2市场进入的竞争日益激烈市场进入的竞争日益激烈客户越来越忙，需求日趋多样化越来越多的销售拜访在诊室门口就已结束面对面拜访的时间逐渐减少多个GSK销售代表拜访相同的客户面对面销售的成本越来越高更难从竞争中脱颖而出“新现实新现实”-趋势趋势 3复杂的客户模式复杂的客户模式我们的客户类型越来越多销售渠道的多样化网络化的卫生保健模式-付款人、医生、药剂师、护士等“新现实新现实”-趋势趋势 4患者拥有更多的选择权患者拥有更多的选择权信息需求增加以患者为驱动的决策机

4、制因特网普及与年龄相适应的治疗/生活方式及药物主要概念主要概念 和和步骤步骤GSK销售拜访模式销售拜访模式 简介简介六个主要步骤六个主要步骤六个主要六个主要策略策略 三个问题三个问题 我们的回应我们的回应:GSK 销售拜访模式销售拜访模式从销售管理的角度来看从销售管理的角度来看新的新的 GSK销售拜访模式能够销售拜访模式能够:增加拜访的有效性确保拜访有针对性和一致性为销售辅导提供一个参考框架GSK销售拜访模式详解销售拜访模式详解-拜访步骤拜访步骤第一步-拜访前计划第二步-开场白/建立关系第三步-探询第四步-定位品牌利益（说服）第五步 缔结/过渡第六步-拜访后分析处理异议GSK销售拜访模式详解销售拜访模式详解-新概念新概念六个高影响力的策略;有效性剂量耐受性/安全性比较性数据销售辅助材料临床文献三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售六个主要步骤六个主要步骤 三个主要问题三个主要问题 六个主要六个主要策略策略 主要概念主要概念 三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售GSK战略回应战略回应 提高销售提高销售标准标准 强调主要概念：品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售