专业化营销流程-接触面谈.ppt

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1、主讲：黄主讲：黄 玉玉专业化营销流程专业化营销流程计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务接触过程中的主要目的接触过程中的主要目的接触过程中的主要目的接触过程中的主要目的接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍1 11 1、建立客户的信任度、建立客户的信任度、建立客户的信任度、建立客户的信任度2 22 2、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求、收集资料与

2、发现需求、收集资料与发现需求3 33 3、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望 寒暄寒暄 赞美赞美 同步同步提问提问 倾听倾听 观察观察引导引导 肢体肢体1 1 1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛2 2 2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系3 3 3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心4 4 4 4、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈5 5 5 5、通过倾听来了

3、解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情6 6 6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求7 7 7 7、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣8 8 8 8、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图1 1 1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响建立良好的第一面影

4、响通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的目的目的目的目的通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来的到来的到来的到来寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的话题话题话题话题见见见见访前准备访前准备访前准备访前准备之之之之“分析准主分析准主分析准主分析准主 顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术”寒暄的寒暄的寒暄的寒暄的注意点注意点注意点注意点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寒暄的

5、寒暄的寒暄的寒暄的作用作用作用作用2 22 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听 赞美话语是比事实多一点赞美话语是比事实多一点赞美话语是比事实多一点赞美话语是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方

6、善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方3 3 3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲梦幻三步曲学步学步 同步同步 超步超步4 4 4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通

7、过提问来控制面谈（1 1 1 1）提问的方法提问的方法提问的方法提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意

8、向，获取第一手资料我提问，客户回答我提问，客户回答 ，是销售的开始，是销售的开始客户提问，我回答客户提问，我回答 ，是成功的开始，是成功的开始4 4 4 4 4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（2 2 2 2 2 2）开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关入关”有什么看法呢？有什么看法呢？征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗

9、？暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我

10、来吧？4 4 4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（2 2 2 2）提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧 开放式提问开放式提问开放式提问开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问引导式提问引导式提问引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对“入关入关入关入关”有什么看法呢？有什么看法呢？有什么看法呢？有什么看法呢？征询式提问征询式提问征询式提问征询

11、式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？暗示式提问暗示式提问暗示式提问暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？锁定式提问锁定式提问锁定式提问锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益

12、人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？否定式提问否定式提问否定式提问否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？不确定提问不确定提问不确定提问不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？选择式提问选择式提问选择式提问选择式提问：王先生，您看这份计划书

13、是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？针对式提问针对式提问针对式提问针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？5 5 5 5、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听说不如问，问不如听说不如问，问不如听说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表

14、达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员微笑微笑微笑微笑 点头点头点头点头 听音听音听音听音思量思量思量思量 笔记笔记笔记笔记 姿态姿态姿态姿态6 6 6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点信息收集，分析买点信息收集，分析买点信息收集，分析买点家庭责任心的需求家庭责任心的需求家庭责任心的需求家庭责任心的需求 父母对儿女的

15、关爱父母对儿女的关爱父母对儿女的关爱父母对儿女的关爱夫妻感情的信守夫妻感情的信守夫妻感情的信守夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心儿女对父母的孝心儿女对父母的孝心儿女对父母的孝心半强制性的储蓄半强制性的储蓄半强制性的储蓄半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼物质的诱惑金钱的烦恼物质的诱惑金钱的烦恼物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感体现个人荣誉感体现个人荣誉感体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺老板对雇员的承诺老板对雇员的承诺老板对雇员的承诺 投资理财的途径投资理财的途径投资理财的途径投资理财的途径 对身体健康的投资对身体健康的投资对身体健康的投资对身体健康的投资解决养老的问题解决养老的问题解决养老的问题

16、解决养老的问题 未雨绸缪教育费用未雨绸缪教育费用未雨绸缪教育费用未雨绸缪教育费用合理避税的方法合理避税的方法合理避税的方法合理避税的方法 尊重和尊严的体现尊重和尊严的体现尊重和尊严的体现尊重和尊严的体现 合理地分散风险合理地分散风险合理地分散风险合理地分散风险 为事业成功扫除障碍为事业成功扫除障碍为事业成功扫除障碍为事业成功扫除障碍个人身价的体现个人身价的体现个人身价的体现个人身价的体现 生活安宁的守护神生活安宁的守护神生活安宁的守护神生活安宁的守护神关键日期的运用关键日期的运用关键日期的运用关键日期的运用 业务员的服务品质业务员的服务品质业务员的服务品质业务员的服务品质 7 7 7 7、通过

17、引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话说一些令客户感到困惑的话说一些令客户感到困惑的话说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考引起客户思考引起客户思考引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题说一些奇奇怪怪的问题说一些奇奇怪怪的问题说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去引他想继续听下去引他想继续听下去引他想继续听下去说一些中性的话说一些中性的话说一些中性的话说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思让客户琢磨不透什么意思让客户琢磨不透什么意思让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话说一些不明确的话说一些不明确的话说一些不明确的话让客户向我提出问题让客户向

18、我提出问题让客户向我提出问题让客户向我提出问题说一些保险负面的话说一些保险负面的话说一些保险负面的话说一些保险负面的话让客户措手不及让客户措手不及让客户措手不及让客户措手不及说一些他想听的话说一些他想听的话说一些他想听的话说一些他想听的话让客户对我产生亲近感让客户对我产生亲近感让客户对我产生亲近感让客户对我产生亲近感说一些客户的成就说一些客户的成就说一些客户的成就说一些客户的成就让他产生想说话的欲望让他产生想说话的欲望让他产生想说话的欲望让他产生想说话的欲望8 8 8 8、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作是

19、表达个人意图的第二种语言肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度肢体动作可以加强语言表达的力度肢体动作可以加强语言表达的力度肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更合适很多场合做比说更合适很多场合做比说更合适很多场合做比说更合适肢体动作要适度，不必反复地演示肢体动作要适度，不必反复地演示肢体动作要适度，不必反复地演示肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作改正不

20、恰当的习惯性动作改正不恰当的习惯性动作改正不恰当的习惯性动作用动作配合用动作配合用动作配合用动作配合提问提问提问提问，用，用，用，用行动行动行动行动导入说明导入说明导入说明导入说明1 1 1 1、首先确定面谈的资格、首先确定面谈的资格、首先确定面谈的资格、首先确定面谈的资格2 2 2 2、需要一个良好的面谈环境、需要一个良好的面谈环境、需要一个良好的面谈环境、需要一个良好的面谈环境3 3 3 3、注意最初、注意最初、注意最初、注意最初3 3 3 3分钟的个人表现分钟的个人表现分钟的个人表现分钟的个人表现4 4 4 4、采用正确的连接，避免主观的描述、采用正确的连接，避免主观的描述、采用正确的连

21、接，避免主观的描述、采用正确的连接，避免主观的描述5 5 5 5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6 6 6 6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7 7 7 7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默、让自己与众不同，使气氛轻松幽默、让自己与众不同，使气氛轻松幽默、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8 8 8 8、从一般话题导入对资料的展示、从一般话题导入对资料的展示、从一般话题导入对资料的展示、从一般话题导入对资料的展示9 9 9 9、为下次拜访打下伏笔、为下次拜访打下伏笔、为下次拜访打下伏笔、为下次拜访打下伏笔全力接触全力接触全力接触全力接触，自然促成，自然促成，自然促成，自然促成100%100%100%100%销售销售销售销售=80%80%80%80%接触接触接触接触+20%20%20%20%促成促成促成促成促成结束促成结束