顾客类型分析.ppt

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1、在工作中会遇到哪些类型的顾客讨论：讨论：v由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好各方面的不同；因此在处理事情、待人接物，也大为不同。v根据不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等找出合适的对策顾客类型v理智型 （分析型）v表现形式：做任何事都仔细安排，谨慎思表现形式：做任何事都仔细安排，谨慎思考，凡事三思而后行，购买决定以商品和考，凡事三思而后行，购买决定以商品和知识为依据；知识为依据；对事情不会立即下结论，对事情不会立即下结论，喜欢收集有关商品的信息，一般要了解透喜欢收集有关商品的信息，一般要了解透彻再做决定彻再做决定v对应策略：遇到这种顾客一定要冷静沉着，对应策略：

2、遇到这种顾客一定要冷静沉着，有条理地把产品的特点分析给顾客，而且有条理地把产品的特点分析给顾客，而且需要导购员有足够的专业知识去应对任何需要导购员有足够的专业知识去应对任何的疑难问题的疑难问题顾客类型v犹豫型v表现形式：遇事拿不定主意，不敢做决定，表现形式：遇事拿不定主意，不敢做决定，即使决定也容易反悔，而且经常会问一些即使决定也容易反悔，而且经常会问一些问题问题v如：会经常问到朋友或导购员：如：会经常问到朋友或导购员：“你觉得你觉得我穿这个怎么样？我穿这个怎么样？”或是会说：或是会说：“我要和谁我要和谁商量商量商量商量”，原因是对自己缺乏信心，是，原因是对自己缺乏信心，是优柔寡断的人优柔寡断

3、的人v对应策略：遇到这种顾客要多引导，多鼓对应策略：遇到这种顾客要多引导，多鼓励，在销售过程中给给予信心，有时需要励，在销售过程中给给予信心，有时需要我们巧妙地替他做决定我们巧妙地替他做决定顾客类型v创新型v表现形式：喜欢追求潮流，喜欢新货品，表现形式：喜欢追求潮流，喜欢新货品，对最新款很感兴趣，能接受新事物，对时对最新款很感兴趣，能接受新事物，对时尚牌子比较注重，尚牌子比较注重，v对应策略：遇到这种顾客多介绍新货品及对应策略：遇到这种顾客多介绍新货品及其与别的不同之处，突出商品的新、美、其与别的不同之处，突出商品的新、美、个性的卖点；多与顾客交流潮流的讯息个性的卖点；多与顾客交流潮流的讯息顾

4、客类型v主导型 （决断型）v表现形式：态度积极，充满自信与决心，表现形式：态度积极，充满自信与决心，对什么事有他自己的一套看法，自我意识对什么事有他自己的一套看法，自我意识强烈，自己做主，不易受别人的影响强烈，自己做主，不易受别人的影响v对应策略：遇到这种顾客在适当的时候给对应策略：遇到这种顾客在适当的时候给予主动的帮助（因为这类顾客需要一定的予主动的帮助（因为这类顾客需要一定的空间和时间自己决定），先肯定他的说法，空间和时间自己决定），先肯定他的说法，再慢慢加入自己的意见。如：你说的非常再慢慢加入自己的意见。如：你说的非常正确，我也是这样认为的，但是、正确，我也是这样认为的，但是、顾客类型v

5、排斥型v表现形式：这类型的人敏感而固步自封，表现形式：这类型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都在排斥感，不亲不易打交道，对任何人都在排斥感，不亲近别人也不相信别人，也不会说太多的话，近别人也不相信别人，也不会说太多的话，经常不理会别人经常不理会别人v对策：由于这种顾客是敏感型的人，因此对策：由于这种顾客是敏感型的人，因此我们说话要小心，不要冒犯他，多观察，我们说话要小心，不要冒犯他，多观察，注意其肢体语言，用具体询问来诱导顾客，注意其肢体语言，用具体询问来诱导顾客，而且导购更就表现出对自己和商品的自信，而且导购更就表现出对自己和商品的自信，这样才能让顾客相信自己这样才能让顾客相信自己顾客类型v好表现型v表现形式：这类型的人不管对任何事都要表现形式：这类型的人不管对任何事都要表示自己的意见，喜欢旁人夸他，有较强表示自己的意见，喜欢旁人夸他，有较强的虚荣心的虚荣心v对应策略：耐心的聆听，不要打断顾客的对应策略：耐心的聆听，不要打断顾客的话题，满足他的表现欲，在适当的时候夸话题，满足他的表现欲，在适当的时候夸夸他，让他觉得自己很有知识，再开始进夸他，让他觉得自己很有知识，再开始进行商谈、沟通行商谈、沟通