商务谈判模拟谈判书.docx

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1、商务谈判模拟谈判书 第一篇：商务谈判模拟谈判书 商务谈判限选课 模拟谈判支配书 组别：案例3乙组组长：苟亮 成员：张晗、张霞、何银盈 一、谈判主题 购置天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交 二、谈判人员构成 总经理：张晗公司谈判全权代表 市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售 财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策 法律顾问： 张霞负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司 背景 天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更

2、新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块X美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。 四、谈判设计 一我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 二我方、对方，优劣势分析 我方 核心利益：我方报价18美元/块，料想购进400

3、00块。这是我方必需争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。 优势： 1、能够即期付款成交； 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权； 劣势： 1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手； 2、合作供货商较少，且之前的供货商供应的货物质量不是很好。 对方 核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。 优势： 1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司； 2、A

4、G电池口碑好，曾以35美元一块还出售过； 3、清仓处理价格降低； 劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大； 2、产品更新换代速度快； 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理 三我方目标层次分析上线目标、底线目标、可接受的目标 上线目标： 1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 底线目标： 1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负 3、返修过程中产生的费用由我方担负 可接受目标： 1、我方以1924美元的价格购进40000块电池 2、全程运输过

5、程中产生的费用以及风险由双方各担当50% 3、返修过程中产生的费用由双方各担当50% 四策略运用 1、开局 方案一：感情沟通式开局策略 通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之假如如今不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则

6、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。 策略四：制造竞争 排列与我方要合作的其他电池供应商。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最终通牒。 合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最终谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 策略三：最终通牒 明确最终谈判结果，给出强硬看法。 五、关于模拟谈判的补充说明： 1谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对

7、方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们盛气凌人，没有得到敬重，从而使谈判走向僵局。 解决方案:为了防止这种状况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温顺派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温顺派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后奇异转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示盼望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。假如气氛照旧毫无变更，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再接着谈判。 2谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。 解决方案：我方可以适时的含蓄的提示对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能

8、够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应当从实际动身。同时，我方也信任公司的科学技术水平，信任其在之后的进展中，研发并投入生产的电池的品质，情愿建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。 其次篇：模拟商务谈判 关于举办其次届模拟商务谈判技能竞赛的通知 为深化践行“以德为行，以学为上教化思想，培育我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达实力与技巧，增加学生团队意识及协作实力，特举办其次届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下： 一、活动主题 校内论商务 职场献精英 二、活动时间 2022年4月5月 三、组织机构 主办：共青团广东技术师范

9、学院委员会 承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会 组织：机电学院团总支秘书委 四、参赛对象及要求 在校全日制在册学生 由于竞赛形式限制，本次竞赛不接受个人报名。选手以团队4人形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。 五、竞赛信息发布 一竞赛公共邮箱：gdin_swtp2022126 密码：swtp201 1二竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl126 资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开 六、竞赛方法 1、模拟商务谈判大赛实行组队形式， 4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段

10、。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。 2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。 3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。 4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。 5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最终以总分确定竞赛结果。 七、活动要求 1选手在竞赛过程中应听从主办方的支配； 2在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3谈判过程中应敬重谈判对手和评委；

11、4在正式谈判中要求选手穿着要庄重得体； 5参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6赛团队若出现违规如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等行为，将取消其接着参加竞赛和评奖的资格。 八、留意事项 一参赛选手的各项具体个人资料必需清晰有效。 二参赛人员名单不得随便更改。报名后的有关文件如获奖证书等以报名表登记的人员及其姓名为准。 三常用方式变更应刚好通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。 九、奖项设置 根据关于举办其次届广东技术师范学院高校生科技学术节的通知广师团委20229号相关要求设置奖项。 附件： 1.其次届模拟商务谈判技能竞赛

12、报名表 2.其次届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.其次届模拟商务谈判技能竞赛日程 机电学院团总支 二一一年四月十四日 其次届广东技术师范学院科技学术节之 高校生模拟商务谈判技能竞赛报名表 注： 1、参赛团队必需由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。 2、在“团队角色一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、 技术顾问、法律顾问、财务顾问等。 3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称命名，并发 给各班长汇总。 其次届广东技术师范学院科技 学术节之高校生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 班级：班长：短号： 1、此表由各班班长填写。 2、班长填好汇

13、总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目命名，压缩打包于2022年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱jdxymsw126 3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2022年4月21日下午6:00交至团学办公室。 其次届广东技术师范学院科技学术节之 高校生模拟商务谈判技能竞赛日程 第三篇：模拟商务谈判指导书 模拟商务谈判指导书 商务谈判水平的凹凸是衡量营销人员素养的一个重要标准，为了使同学们把本学期“商务谈判课程所学谈判理论学问和谈判技巧实践联系起来，从理论上和方法上使大家感受商务判谈，并在技巧上有所提高。特策划实行本次模拟商务谈判演练活动。 一、考试目的 1通过谈判模拟，

14、让学生对商务谈判这门课程进一步学习，驾驭商务谈判 的基本原则和方法。 2深化了解和熟识谈判者的业务手段和与顾客沟通的方法，培育大家的谈判策略和技巧，为毕业后胜任专业工作打好基础。 3培育学生的市场敏感性，及从市场中觉察问题和解决问题的实力。 4将所授商务礼仪课堂内容运用到实际的谈判工作，让学生建立基本的谈判素养。 5从学生的实训表现中考核学生对理论学问的驾驭程度和灵敏应用于实际的实力。 二、具体要求 1. 此次模拟演练以小组为单位，由组长组织全部组员策划、实施、总结本组考试内容，要求每个同学必需担当“岗位角色，没有参与者无考试成果。 2. 本次考试内容以“公司化模式来进行实操，各小组根据所选主

15、题自由设计具体实施方案、公司名称、扮演角色、问题设计、谈判场景、谈判内容等等。 3. 此次综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的模拟谈判，包括谈判前期的规划、谈判前期的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用及合同的订立等内容。 4. 在模拟过程中，除小组自由设计内容，还必需将“开局、“步入正题前的交谈、“报价、“处理客户异议、“僵局处理、“合同谈判、“达成合作这七个微小环节内容呈现出来。 5. 此次模拟演练至少有四个以上环节的呈现，即电话预约、第一次面谈、二次谈判或三次谈判谈判核心)、四次面谈合同达成谈判，大家可根据实际需要自行设计情节和话术。 6. 在正式模拟考试前

16、一天，各小组必需将本组主题策划书及人员角色支配状况发送到指定邮箱并打印出来。 7着装要求：各小组同学必需正装参与模拟谈判考试。模拟全程一般话。 8各小组于考试结束后3日内将此次演练总结报揭发至指定邮箱，字数要求在800字以上。 三、考试时间 第8-10周正常上课时间进行，各小组具体考试时间根据抽签状况而定；每次模拟时间为90分钟，各小组自由把控各环节时间，商务洽谈时间不得低于30分钟。 四、考试地点 正常行课教室 五、纪律要求 1. 考试小组必需提前半小时到指定考试地点进行会场布置，各成员不得迟到、早退、缺勤；考试完毕后本小组负责将场地复原原样。 2. 在考试小组模拟过程中，其他待考试小组全部

17、成员需全部参加观摩。全部观摩者必需保持安静，不得影响他人。 六、成果评定方法 此次模拟演练各位同学的表现将作为本门课程的考核成果组成之一，对最终成果评定按百分制计分，将从平常课堂表现状况、此次实训实施过程的准备状况和纪律以及实力呈现、团队合作状况等几方面予以评定。 七、演练依次和主题 根据班级小组支配状况，本次参加演练共分为7组，为了到达公允、公正，此次模拟演练的依次和案例主题以各小组抽签结果为准案例背景资料详见附 八、其他 1. 各小组不得只有语言上的演练，必需根据所选主题自行准备所需资料和道具，准备越充分，分值评判越高 。 2. 此次活动讲求的是团队合作力和创建力，参加演练的同学要扮演好自

18、己角色，评分标准不会以演练机会多少来评定，在方案实施过程中，不得有任何状况的埋怨或在演练过程中弃场、不协作等状况发生。 3在筹办过程中有任何不清楚的地方或者需要学校协作，请随时联系。 联系方式：邮箱：81347569qq 电话：朱老师1590235072 3盼望各小组同学主动面对、认真准备，预祝各位在模拟谈判活动中均取得优异成果！ 2022年4月7日 第四篇：模拟商务谈判策划书 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司Creative Power Entertaining Company 乙方：美国华特迪士尼公司The Walt Disney Company 二

19、、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊动漫品牌全部权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地称号。2005年，喜羊羊与灰太狼搭上原创动力打造的中国首个动画 栏目动漫火车登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.

20、1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。其次部大电影虎虎生威总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的胜利宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥。 广东原创动力将恒久坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、簇新幽默、并且富有消遣性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业 务包括消遣节目制作，主题公园，玩具，图书，电子玩耍和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊异漫画公司，试金石电影公司，米

21、拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司品牌。迪士尼在2008年商业周刊的世界100强品牌依据品牌价值排名为第9位。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值探讨机构世界品牌价值试验室举办的“2008世界品牌价值试验室大奖评比活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单大奖，赢得宽阔消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，依据国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分

22、析： l甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊的版权以及全部权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊品牌推入国际市场的时 间。 自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊品牌的全部权，公司 拥有巨大品牌的创建实力，在中国动漫市场拥有确定优势地位。 自身劣势: 品牌盈利实力较差，市场营销阅历缺乏；企业资金以及实力缺乏， 国外市场无法进入。 l乙方： 核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊开发以及运用权。 主要利益：全权负责“喜羊羊品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲 方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。 自身优势：国际性消遣业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广实力， 其自身动漫

23、品牌早已深化人心，在中国拥有确定的实力。 自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米 老鼠系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在 中国需要规避政策风险以及需要充分敬重中国环境。 七、谈判目标： 甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 l 最优目标： 甲方：保存对“喜羊羊品牌的全部权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊以及 其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。 乙方：收购“喜羊羊品牌的全部权，在将来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设 计。 l 次优目标： 甲方：保存对“喜羊羊品牌的全部权，同意转让己方公司30

24、%以下的股权，在版 权费用方面进行相应的实惠让步。 乙方：限制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊品牌的产品拓展、市场 营销及海外推广。 l 最低目标： 甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责 “喜羊羊品牌的相关市场。 乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊品牌确定运用权，。 八、谈判程序及策略： 1 开局阶段：协商式开局。以协商、确定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解充溢“一样性的感觉，从而使谈判双方在友好、快乐的气氛中绽开谈判工作。同时在开篇陈述时，接受留有余地的策略，以备讨价还价之用。 2 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的

25、立场和看法并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进行协商。在已驾驭的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反对辩论，劝服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最终达成一样。 3协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在 相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。谈判各方经过磋商，到达了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正 式签订合同时间。 九、谈判风险及规避： 1 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应当摆正自己的观点，必要的地方不能妥

26、协要用主动的看法回应对方提出的不利要求。 2 假如一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3 假如谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应当选择冷静处理，短暂休会。 4 假如到最终都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思索，在 期限内赐予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。 5 假如双方僵持不下，谈判面临裂开，双方应当保持友好的看法，期望下一次合作。 第五篇：商务谈判策划书(模拟) 力士入驻沃尔玛商场策划书 背景 为了商场丰富日用品种类，便利消费者拥有更大选择权。提高商场竞争力，现与联合利华“力士产品进行商务接洽，就入驻 本商场具体微小环节进行谈判。 人员分工

27、 各人由自己选择的角色，负责具体内容 谈判主题 就入驻本商场租费，租期，以及配属设施的谈判(水费，电费，物业管理费用)、 双方利益及优势劣势分析 我方： 利益：提高价格，尽量削减配套设施的赠送 优势: 一是品牌效应，消费者觉得里面买东西让人放心，价格贵点没事，货是真的 二是管理优势，这类国际卖场的超市，管理相当成熟 三是购物环境，这些超市的购物环境很好，配置齐全，不像某些国内超市那样脏乱差。、 四是服务礼仪，虽然经常会爆出沃尔玛，家乐福等这些大卖场的服务很差，但总的来说，对比国内某些超市，他们的服务已经比国内的某些超市好很多了 五是消费心理，很多顾客有这种逛购物商场的习惯，原来不预备买什么东西

28、的，结果尽了超市就限制不住。 赞同 劣势： 就目前说，在一些局部地区出现一些买卖假货等行为，影响了企业信誉和形象,导致客流量相对削减. 对方 优势 力士是联合利华旗下的子品牌,而联合利华在中国洗发家用品牌中占据龙头地位,拥有良好的在美誉度和知名度.具有大量的消费群体,就力士自身而言,其目标群体女性群体,深受消费者宠爱.而在购置过程中,购物大多数是由女性消费者所促成,增加女性消费者宠爱的物品,有利于增加客流量. 劣势： 在同类产品当中竞争激烈,例如宝洁当中就有针对女性消费者的产品. 谈判目标 | 战略目标：促使力士产品入驻本商场,以较为苛刻的条件使对方容许条件.尽量实现利润最大化。 缘由分析：本

29、企业是知名连锁企业，拥有宽阔市场空间，在国内拥有消费者的信任。对方不愿丢失本企业的客户群。 报价： 最低租期为3年，预付一年租金，剩余部分在年始一次性付下个 5万元每平米， 下调5%(免费供应水费，电费，物业管理费用) 超过5%8%没有不供应任何服务，最低下到10% 510租期，预付3年租金，在每年尾结算每租金。 4.5万元每平方， 下调3%免费供应水费，电费，物业管理费用)超过3%不供应任何服务 10年以上，预付3年租金，在每年尾结算每租金，4,2万元每平方， 下调3%免费供应水费，电费，物业管理费用)超过3%不供应任何服务 注:受通货膨胀等因素影响，每年与协议签署年份超过3%的浮动，因就货

30、币贬值量的80%给以支付。就谈判气氛而定，是否提出 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二: 实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以强硬的看法提出我们的条件 2、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

31、步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略定正式签订合同时间 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定日期签署时间。 ； 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第36页 共36页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页第 36 页 共 36 页