商务沟通第六章面谈(新版不含游戏).ppt

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1、INTERVIEWING 第六章1内容结构内容结构n面谈的特点面谈的特点n面谈技巧分析面谈技巧分析n面谈案例的分析面谈案例的分析2一、面谈的特点目的性计划性控制性双向性即时性 3二、面谈技巧分析二、面谈技巧分析 1.注意把握面谈的三大原则妥当性真实性合理性合法性同情性同理性 面谈时，注意由情入理，即在情感交流基础上，双方互动找出共同的道理4 2.2.面谈心态调整面谈心态调整执行执行3A3A法则法则要成为受欢迎的人，就必须善于向交往对象表要成为受欢迎的人，就必须善于向交往对象表达我们的善良、尊重、友善之意达我们的善良、尊重、友善之意接受别人接受别人 accept accept（接受对方）（接受对

2、方）重视别人重视别人 appreciate appreciate（重视对方）（重视对方）赞美别人赞美别人 admire(admire(欣赏、肯定对方）欣赏、肯定对方）5 接受别人 accept（接受对方）n接受交往对象，善于倾听接受交往对象，善于倾听三个小金人的故事倾听能够让我们成为最为有价值的人n接受交往对象的风俗习惯接受交往对象的风俗习惯n接受交往对象的交际礼仪接受交往对象的交际礼仪6 重视别人重视别人 appreciate（重视对方）（重视对方）n 善待对方，就是善待自己n 交往是一个互动的关系n 交往中要记住对方的名字，头衔，单位等重要的信息7 赞美别人赞美别人 admire(欣赏、肯

3、定对方）欣赏、肯定对方）n赞扬的态度要真诚赞扬的态度要真诚n赞扬的内容要具体赞扬的内容要具体n注意赞扬的场合注意赞扬的场合n适当运用间接赞美的技巧适当运用间接赞美的技巧83.增强自身说服力增强自身说服力（1）诱之以利，让对方获得利益（2）投其所好，让对方感到亲切（3）动之以情，令对方消除心理障碍（4）善于折衷，让对方感到双赢9视频案例：如何说服倔强的老爸电视剧经营婚姻片段案例案例背景介绍：背景介绍：人物：父亲、母亲、女儿、儿子、准儿媳人物：父亲、母亲、女儿、儿子、准儿媳剧情简介：剧情简介：儿子要准备婚礼了，在举办婚礼的地点上父亲和准儿媳的儿子要准备婚礼了，在举办婚礼的地点上父亲和准儿媳的意见不

4、一致。父亲坚持要回老家办理，主要是父亲当年意见不一致。父亲坚持要回老家办理，主要是父亲当年自己的婚礼在城里办的，让爷爷奶奶不高兴了，让自己自己的婚礼在城里办的，让爷爷奶奶不高兴了，让自己儿子回老家办婚礼，弥补一下当年的愧疚。但准儿媳认儿子回老家办婚礼，弥补一下当年的愧疚。但准儿媳认为，自己已经订好酒店了，而且想在城里办理，更加浪为，自己已经订好酒店了，而且想在城里办理，更加浪漫。漫。儿子夹在中间，两边受气，儿子夹在中间，两边受气，于是找到自己的妹妹于是找到自己的妹妹小霞帮忙小霞帮忙说服爸妈。最终，在小霞的帮忙和自己的争取下，父母说服爸妈。最终，在小霞的帮忙和自己的争取下，父母同意在城里举办婚礼

5、了。同意在城里举办婚礼了。10视频案例分析如何说服倔强的老爸营造和谐的面谈环境营造和谐的面谈环境动之以情，即父亲对孩子的疼爱之情动之以情，即父亲对孩子的疼爱之情语言表达，情景再现语言表达，情景再现灵活处理，随机应变灵活处理，随机应变抓住主要矛盾，抓住主要矛盾，提出解决之法：提出解决之法：折中方法折中方法11游戏的演示背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。这6个人是：孕妇怀胎八月发明家正在研究新能源（可再生、无污染）汽车医学家：多年研究艾滋病的治疗方案，已取得突破性进展宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球生态学家：负责热

6、带雨林抢救工作组流浪汉：历经人生艰辛，生存能力较强12游戏总结游戏总结1.通过倾听他人理由可以完善自己，因此倾听是很必要的。2.游戏者成功关键在于体会角色的处境和心情，如果真的觉得自己生命和游戏相联系，这样在劝说时会很认真。3.这是一个帮助自己提高说服力的游戏，也可以锻炼心理承受能力。134.设计好的问题以鼓励信息共享设计好的问题以鼓励信息共享 开放式问题开放式问题 “你的工作干得怎样”“新的规章对部门士气影响怎样”适用场合：适用场合：了解被访者优先考虑的事情让被访者无拘束地讨论他的看法明确被访者的知识深度弄清被访者表述能力怎样14封闭式问题封闭式问题“你最后一次在哪里就职”“你是愿意在项目A

7、还是项目Z中工作”适用场合：适用场合：节省时间、精力和金钱 维持、控制面谈的形势从被访者处获取非常特定的信息鼓励被访者完整描述一个特定事件鼓励腼腆的人说话避免被访者泛泛而谈15思考：下列提问的方式妥当吗？n“你旅行愉快吗？”n“你是否知道，作为这个部门的主管，我正在为你们的缺点代人受过？”n“你说你在问题面前从不退却，但四年中换三个工作不正说明你什么事都干不长，不是吗？”165.重视非语言沟通所传递的信息重视非语言沟通所传递的信息 由于中国人一向注意隐藏自己，使对方摸不清自己的动向，以求立于不败之地。我们的行为比较含蓄而不容易掌握，因此要“看”重于“听”。看 一是说话脸部的表情 一是说话的方式

8、17艾伯特.梅拉比安公式信息的全部表达信息的全部表达=7%语调语调38声音声音55表情表情18面谈技巧总结面谈技巧总结 1.面谈具有目的性。但是率直把企图表露，面谈具有目的性。但是率直把企图表露，很难为对方接受。我们通常会假借说明某很难为对方接受。我们通常会假借说明某种事物，测试对方反应，再进而表达相当种事物，测试对方反应，再进而表达相当的感情，建立有利于进行企图的关系。的感情，建立有利于进行企图的关系。2.中国人说话，妥当性大于真实性。中国人说话，妥当性大于真实性。3.中国人最重视合理，要成为受欢迎的人，中国人最重视合理，要成为受欢迎的人，最好的态度便是凡事自己求合理。最好的态度便是凡事自己求合理。4.面谈时，面谈时，“听听”话同时也要注意话同时也要注意“看看”话。话。5.牢记牢记3A法则。法则。19 三三.面谈示例分析面谈示例分析n见教材本章后面的案例。见教材本章后面的案例。20