客户异议如何解决.ppt

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2、法：解决异议五步法：异议解决举例：年底异议异议解决举例：年底异议1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有什么是异议客户在销售过程中的不赞同、提出质疑或拒绝的言行 思考 客户为什么有异议？是销售原因 还是客户原因？1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有客户本身的异议“冰 山 原

3、理”分清客户的真假异议1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有异议表层原因和深层原因异议表层原因和深层原因1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有解决异议五步法：解决异议五步法：1倾听；2分担；3澄清;4陈述；5.要求;1999-2008AlibabaAllRightsReser

4、ved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有倾听倾听五大应对术：您能说得更详细些吗？麻烦您再解释一遍好吗？您的想法很有意思！好；我明白了；我会尽可能地帮助您找到您喜欢的东西的；1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有分担分担我也有同样的感受.我能看得出您的感受.我知道您的意思了;您的担心.我知道这种时候会有很多困难.很多客户都这么说,所以我不

5、会对您的想法感到奇怪1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有澄清澄清 如果我没有理解错的话,您是担心.是吗?我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是.您先别急;听我给您解释一下好吗?从另外一个角度来看;这个问题是.我自己常常也会有同样的想法;问题在于.1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所

6、有版权所有陈述陈述 我有一个建议;不知道您觉得是否可行?前面我们已经确认了您的需要;您对.还有疑问吗?您看我们是否可以尝试.别外一种可能性就是.关于这个问题;您看我们是否可以.既然我们双方都有诚意;您看是否可以各退一步呢?1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有要求要求 您也这么想的您也这么想的;是吗是吗?看来真是英雄所见略看来真是英雄所见略同嘛同嘛!您觉得哪个方案更适合您呢您觉得哪个方案更适合您呢?您是觉得这种方案更好您是觉得这种方案

7、更好;是吗是吗?你的眼力你的眼力真好真好!您更愿意选择哪种方式呢您更愿意选择哪种方式呢?那样做那样做;您觉得是否可以您觉得是否可以?1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有年底异议明确客户忙什么？是收款忙？还是订单忙？1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有 收款忙？背后根源是客

8、户结构的问题，老客户过多导致款项回笼不及时引导到开发新客户，用支付宝交易方式，轻松做生意1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有订单忙?背后很可能是利润在逐年下滑引导到在现有产量下如何提高利润和未雨绸缪，为明年积累客户（运用成功故事和拍案惊奇中阿厉的例子拍案惊奇中阿厉的例子）1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserve

9、d.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有年底忙异议解决思路举例倾听：哦，我明白了分担：其实以前我也这样认为，年底订单排满了，要明年再来找客户澄清：如果我们没有理解错的话，您是担心现在做浪费了很多时间陈述：您看这个问题，我们能否换一个角度来看年底积累明年客户要求：您是否也是这样认为啊？1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我！-面对异议的良好心态1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2008AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有杜玉杨杜玉杨 联系方式联系方式阿里旺旺：阿里旺旺：yuyangduyuyangdu邮邮 箱：箱：