华美地产房地产的销售培训的资料(共39页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，这里是楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。 1）、主动解释提供帮助“不好意思，主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧 （一）、接听前的准备 1、最近的广告内容、有

2、效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。 2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。 （三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引

3、发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。三、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ”2

4、、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3）、渲染热销为决定成交做准备4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的6）、通过了解知道如何满足客户需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。 1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。 2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。 3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。 4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。 5）、多用客户见证生活性语言。

5、销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。 7）、选择销售道具不拘一格。 8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。 2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。5、解决客户问题。 1）、知道有问题的客户才是好客户。 2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。 4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。 5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。6

6、、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。 2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3）、没有欲望，逼定无从说起。 4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。 3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上7080%的客户是感性的可以当场作出决定。 4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。 5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。 6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。 7）、坚决逼定，

7、宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。 8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。四、成交收定 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜1、签合同 1）独立完成谈判签约 2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。 3）签合同时要求客户备齐备案所需资料 小成功靠智慧，大成功靠品德。2、合同备案3、办理银行按揭4、入住5

8、、办房产证 售后服务 1）保管好客户记录本 2）对未成交客户进行深层次挖掘 3）售后服务包括四层 A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量 B鼓励客户推荐新客户买房 C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务 D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。 暂未成交 1）2030%为老客户，回访客户以求成交。 2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。五、谈判技巧一、说明技巧 就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户

9、认可。2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。5、菜鸟式谈判 是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染

10、客户。8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。9、思路清晰有条理层次清晰有重点。10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲 1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受 2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。 3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。11、多举例子讲故事12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。二、沟通的技巧1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要

11、像和同学长辈聊天一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更

12、有共同语。6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。8、善解人意9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。三、应对技巧1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。4、解决完问题后，通过观察

13、或询问确定客户是否满意。5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。7、当客户提出异议时 1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。 2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。 3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。 4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。四、逼定技巧1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却

14、没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。10、下定决心，不买房不放人

15、。逼定的技巧1、利用热闹的氛围2、利用认购书和收据暗示3、利用热销情况来暗示4、相互配合5、善于使用虚点6、避免节外生枝7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。三、拉近关系方法如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。2、找些共同的话题。3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。7、保持目光接触，显出诚意

16、。8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。11、模仿客户的言行表情。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。16、始终彬彬有礼。17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。18、如果你有什么要求不要等对方说出来。19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。四

17、、成交的迹象1、仰起眉毛看他的同伴。2、要嘴唇。3、低头抓脑袋。4、频频点头表示赞同。5、瞳孔放大显示兴趣。6、摸下巴或后脑勺。7、敲手指。8、沉思往窗外看。9、男人摸胡子老人捋胡子。10、身体前倾。11、满意的微笑。12、“要是*就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。13、变得很安静14、握紧销售材料。15、舔嘴唇。16、女士不断的理头发。17、不是看看推销材料看看你18、问已经说过的问题。19、嘴里不停的咕咚好像在计算。20、追问细节性问题。五、战胜异议1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。2、什么不是异议 1）条件：没

18、有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。 2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。 3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。如何对待异议。1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解*但*”4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍

19、客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？”5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。A 忘了。 B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。6）制造异议是成交一个非常有效的方法。有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即

20、购买。六、留住客户的方法1、站在客户的角度想问题2、24小时开机让客户随时可以找到你3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。6、在忙也不要让那个客户等太久。7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。七、客户类型及应对策略1、经验丰富型对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。

21、注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。2、经验欠缺型多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形象。对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。具体分类；1、盛气凌人型没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面

22、的插曲而信任你更容易成交。2、沉默寡言型这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有 1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。 2）不喜欢产品应了解其不喜欢的原因，应设法解决。 3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。3、犹豫不决型这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但

23、很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。4、斤斤计较型事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。5、诚惶诚恐型这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问，帮助克服压力了解真实想法，最终让其接纳产品。6、神经过敏型喜欢没事找

24、事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。7、性情中人型性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。销售的错误方式1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。4、客户说不

25、错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。6、客户问什么你才回答，有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。11、爱反驳，不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终

26、止谈话。12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。13、言不由衷的国货恭维，会引起他的情史，降低对产品的信任感。14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。随机应变的技巧1、缓和气氛对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。2、接受意见并迅速行动。 对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。3、适当反击不失时机有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。4、学会拖延对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应

27、有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。5、转换话题当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。6、排除干扰有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。配合的方法配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对面客户回放，一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。具体方法1、大声喊认购2、谈论班车取钱交首付定房等话题3、报认购房号，“*房已经定了，不要再推荐给其他客户”4、售楼处电话铃此起彼伏5、秘书用点钞

28、机点钱。6、总有人喊财务收钱，司机带客户取钱。7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。8、逼定，最后客户迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金。制造假象。11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反

29、复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。14.手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说*客户已定房了。16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的有喊取钱的接电话定房的点钱的，正谈判的售楼员要把握好时间踢好临门一脚。17、当客户进入最后阶段，在犹豫时，可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱，但路上堵车，焦急的问秘书是否有班车去取钱，急忙拿外衣

30、带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。18、唯一一套配合适合于果断逼定较难的售楼员，不给客户其他选择，但要让他觉得这是最合适的。注意事项：1、自觉形成，不需要组织就有配合的意识。2、随时进入配合状态，卖场是战场，同事间要心照不宣。3、理解配合的意义并且帮助别人成交，克服心理障碍不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。4、善于表演，进入角色随即应变灵活机动。5、大胆配合从不担心被揭穿，信心越足越真实。怎样对待竞争对手1、回避与赞扬我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家我们应该掌握原则。

31、1）不要指责客户的偏好 2）探明竞争对手在客户心中的地位。 3）找出客户个人原因和真正的购买动机 4）勇于承认对手的长处。2、播下怀疑的种子，有针对性的将听说的事情讲给客户，并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。3、不主动攻击对手，贸然出击会在客户心中造成以下后果。 1）你的竞争对手非常厉害，难以战胜。 2）你和你的周边项目都不怎样。 3）那个项目到底怎样我是否应该去看看 4）你这个销售缺乏容人之量，没修养。最好以静制动，有针对性分析客观事实。4、客观比较法把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上

32、，占上风的加一分，以得分高低判断项目优劣。5、以褒带贬充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势，赞扬他的优点，当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的却比不过对手，你要做的就是忽略对手综合素质不谈，让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有，最不想要的却有。接待的三大准备一个成功的销售必须是一个综合专家具备很强的。商业社会要有很强的洞察力，熟悉心理，艺术，教育等学科。1、心理准备1）告诉自己要做客户的朋友，做他的理财顾问，为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。2）有承受失败的能力并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很

33、正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功，但不努力一定不会成功。2、形象准备1）售楼处形象保持整洁2）个人形象衣着举止等3）咨询准备对于相关项目竞争对手市场行情充分了解，我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。销售秘笈1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致，小的分开先放一边避免过早的和客户发生僵持，影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥。双方基本达成一致。2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑，各方面都表示考虑成熟后，就在交钱时突然想更加稳当。对你说：“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的，你

34、看人家都买了。可会往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时，你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他，企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品否定。3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护，不要在他拒绝后就说拜拜，他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己，对客户的拒绝可装作没听见，继续介绍产品新的利益点，在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲 1）向客户介绍产品一个最大的利益点 2）征求客户对这个意见的认同 3）客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求，如果失败继续向客户介绍新的利益点，再次征得客户认同

35、和提出成交要求。4、成交关键三个词主动 自信 坚持1）应假设成交已有希望抱着希望向客户介绍，动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。2）要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心客户也有信心，你不自信客户就会怀疑。3）要多次向客户提出成交要求，一次说不，不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作，这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。5、谈判应注意1）正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思，清楚他没有明确表达的潜台词，他不会对你说出所有的想法，这就要求你一定要从客户角度着想，想到客户的爱好，需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈

36、判正常进行。2）注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂，金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。 5、对待异议的具体说辞1、太贵了 1）回敬“贵吗？太贵了？” 2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢不贵，我们的房子物超所值，同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差，同等品质和价格的，服务没我们的好。 3）对比，你可以比较一下周边的，不可能有比我们便宜的房了。 4）十年前市中心的也就几千块，当时你觉得贵，现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样，现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊（

37、针对北京房价）5）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近万元了，在加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？2、我想考虑一下 1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。 2）好的，我给你三分钟好好考虑一下，我随时回答你提出的问题。 3）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？ 4）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就

38、这一套了，今天碰到了就定下来。 5）买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么合适的房子，还考虑什么？定下来! 6)一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定让你受益匪浅，这次也不例外啊。 7）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。我想比较一下1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。2）和其他社区做比较我理解，如果那样要至少花一年的时间，世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作，享受生活不要浪费时间决定了3）这房子适合你，

39、你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，价格比我们便宜的，服务比我更细心的，可以回来找我。4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。6）其实现在买房无论在哪买都是对的因为房价涨得太快了。稍一犹豫旧的多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。4、我随便看看 1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。 2）买不买没关

40、系，既然喜欢就定下来 3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适就不要错过。 4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。 5）你是不是担心没带定金，没关系您先挑好房子，没我先帮您定下来。5、我买不起 1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？ 2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。4）您说买不起，其实说一下子那三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自

41、己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。6）没有那么正好的事，房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。6、我回头再来 1）你已经花了这么长时间研究这套房还是很好，只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。2）等您回来再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟抓住时机定下来。3

42、）你既然答应回头再来，证明您已经和喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟，晚定存在风险而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。7、我不善于当场做决定1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提决定就是理所当然的了。2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题野就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置

43、，户型，环境品质都合适就用再犹豫了。4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。8、我心里没底1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放

44、心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）9、你别再给我压力了1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如果你喜欢的话就应该现在定下来。2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我10、我没带钱1）没关系房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。3）这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。11

45、、打点折好吧1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品，是要住一辈子的质量打折后还危机一家人的性命。2）我们的价格本来定的就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗？只有小商贩才存在讨价还价的。3）羊毛出在羊身上。如果我们吧每平米价格提高在给你打折你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。4）你在我这里买房一定是最放心的，我们对所有业主保证公平，你入住后发现谁打折了可以回来找我。5）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这

46、是一头奶牛啊！12、我想和我商量一下1）商量什么啊？是钱的问题吗？既然是你住又是你花钱就应该你作主。2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。3)父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能不喜欢吗？更何况这房子这么好。4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他，给他一个惊喜多好啊。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。13、我想和我的爱人商量一下。1）商量什么啊 是钱的问题吗？2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧