促销员培训材料(销售技巧)夏普.ppt
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1、1 1销售技能技巧研修销售技能技巧研修2 2优秀的柜台销售人员优良的品德感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表3 3柜台销售的特点与难点引人注目、吸引力强 刺激购买兴趣吸引客流促进商家销售顾客可以得到免费利益邀请性高、短暂快速有贬低商品之嫌不能马上决定价格不合适商品不合适不喜欢卖场不认可直销人员4 4客户 观察注意 产生兴趣 激发欲望 进行评估 时机出现 购买行动 感到满意 顾客购买心里分析销售人员 接近顾客 了解需要 商品介绍 商品演示 促进成交 完成交易 完美过程5 5 柜台销售的步骤事先准备接近顾客状态控制产品呈现结案技巧跟进阶段6 6 事前的准备待机,吸引顾客公司及
2、所在卖场的情况本公司与其他公司的产品知识柜台销售技巧行业信息广泛的知识、丰富的话题气质与适合的礼仪7 7 接近顾客 如何让消费者驻足?站位 目光 肢体语言 有效阻挡 小贴士:如何打造你的魅力?真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣,与其探讨他所喜欢的话题尊重别人,让对方认为自己是VIP,满足他的成就感?!8 8 状态控制消费者甄别序号 顾客类型 我们的对待方式1 见多识广 赞扬/引导/VIP2 慕名型 热情/示范/尊重/不要过分亲切3 性格多变 大方/有分寸/保持一定距离4 沉默型 亲切/有问必答/注意动作语言5 犹豫不决 鼓励/引导/替他决断6
3、爽快型 鼓励/建议/替他决断7 慎重型 少说/多给他看/鼓励9 9状态控制应付手段 积极倾听 包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、肢体语言非常重要 分析评估 确定顾客类型及解决方案 预测一般性需求 客户的需求分析 准备适合产品的呈现 投其所好10 10阐述技术开启你的销售开启你的销售介绍程序公司 产品 FABFABF:特点、功能A:优势B:利益11 11产品呈现技巧呈现产品的附加值明确告知其附加值附加值的利用价值类比修订产品呈现方案了解不同需求根据顾客反应不断变换呈现方式利用现场的各种道具12 12说服技术如何实现消费者购买呢?如何实现消费者购买呢?有效地提问1.开放式任其发挥了解需求2.肯定式引
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