金刚销售话术.ppt

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1、新金刚销售话术新金刚销售话术一一.主动话术主动话术新金刚的品牌诠释新金刚的品牌诠释中文名字中文名字产品命名产品命名英文名字英文名字新金刚新金刚KINGKAN金，求开拓而稳健者，其意价值、永恒金，求开拓而稳健者，其意价值、永恒刚，拔气概而引领者，其意坚固、恒久刚，拔气概而引领者，其意坚固、恒久金刚即为大成者，永恒不摧的价值典范金刚即为大成者，永恒不摧的价值典范KING，王者，寓意实力、王者风范，王者，寓意实力、王者风范KAN，才干，能力，传说中一种力大无，才干，能力，传说中一种力大无穷的动物穷的动物KINGKAN，能者之王，寓意产品为精，能者之王，寓意产品为精品中的精品，质量卓越品中的精品，质量

2、卓越新金刚（新金刚（KINGKAN）名字的含义：）名字的含义：一一.主动话术主动话术新金刚的品牌诠释新金刚的品牌诠释传承经典：传承经典：这款产品是红岩公司推出的新型自卸车，红岩品牌的自卸车是非常经典的，超强承载、皮实耐用、美观大方，这款产品传承了经典新典范：新典范：这款车采用国际领先的POWERFORCE技术平台，车辆的安全性、舒适性、动力性、承载性和优化匹配方面都有出色表现 该平台是中外专家联合开发精心打造的，适合现代化整车制造，在技术、制造和流程管理方面都达到国际先进水平品牌内涵：传承经典品牌内涵：传承经典+新典范新典范一一.主动话术主动话术POWERFORCEPOWERFORCE的全球化

3、平台的全球化平台 Powerforce 平台的诠释平台的诠释新金新金刚是在是在POWERFORCEPOWERFORCE平台上全新开平台上全新开发的一款新的一款新产品：品：POWERFORCE是上汽依维柯红岩的中外专家团队联合IVECO全球研发中心，集成欧洲领先重卡设计制造经验、不断创新，共同打造的高效、安全、舒适的全新一代重卡技术平台。适应系统化，高效化的开发和现代化生产管理要求，以平台化生产理念，采用平台式生产方式，模块化整车管理，让整车开发周期更短，更新速度更快，可靠性更高，可扩展功能更强新金新金刚在在POWERFORCEPOWERFORCE这个平台上个平台上实现了全球化生了全球化生产理念

4、：理念：其概念设计是由依维柯那边的一个概念设计室来做的。整车和零部件的一些实验和测试，我们主要在襄樊做；还有对一些特殊零部件做的试验，按需要选择在重庆、北京做；另外，某些部分零部件的实验，有时也会送到菲亚特在上海的动力总成研发中心去做。还有些试验在国内没法做到的，比如说驾驶室的冷冻试验，试验从零下30度到55度各种温度下的工作表现，这种实验就需要送到意大利去做一一.主动话术主动话术产品主要亮点产品主要亮点欧洲流行欧洲流行V V形前脸设计形前脸设计 出自iveco顶级设计师之手，V型前脸代表了欧洲最流行、最先进的设计风格，整车浑厚大气，风阻系数小国际先进的油漆涂装工艺国际先进的油漆涂装工艺 全球

5、有3条最先进的重卡涂装线，其中1条就在红岩。顶级的设备和先进涂装工艺，品质和奔驰宝马等豪华轿车一样，在正常情况下确保10年不锈穿压力式侧导风板压力式侧导风板 车头两侧独特设计的欧式四孔导风板，具有狭管效应，能自我清洁，有效避免驾驶室两侧污渍飞溅侵袭三段组合式全金属保险杠三段组合式全金属保险杠 坚固耐用，可拆解，维修方便，极大地提高了维修便利性和降低了维护成本。同时，离地间隙高，车辆通过性好三级脚踏板三级脚踏板 让您上下车如履平地；同时，设计师还进行了体贴入微的防滑设计；第一级采用柔性设计，提高整车通过性时尚外观时尚外观 气宇轩昂气宇轩昂一一.主动话术主动话术产品主要亮点产品主要亮点驾驶室本体钢

6、板厚度达驾驶室本体钢板厚度达1.5mm1.5mm 比国内同类车型厚20%，高精度焊接，整体冲压，车身更坚固；80%采用双面镀锌钢板，确保了抗腐能力通过欧洲通过欧洲ECE R29ECE R29安全标准验证安全标准验证 整车碰撞通过欧洲严格的ECE R29安全标准碰撞试验，可以最大限度地保护驾乘人员的安全环岛式仪表台环岛式仪表台 没有过多的棱角，即使在碰撞后发生弯曲变形的情况下，最大可能性地保护了驾乘者的安全驾驶室标配卧铺驾驶室标配卧铺 长体驾驶室卧铺宽达600mm；短体驾驶室也标配了卧铺，卧铺宽达500mm驾驶室后视窗驾驶室后视窗 视觉范围广，方便随时查看举升，装载等情况立体式空调系统立体式空调

7、系统 制冷快，11个出风口，驾驶室制冷从40下降到23，制热从-1上升到23，均可在3分钟内快速实现驾驶室温度调节安全舒适安全舒适 以人为本以人为本一一.主动话术主动话术产品主要亮点产品主要亮点多品牌发动机多品牌发动机 可装配柯索（Cusor9）发动机、潍柴和上柴可选马力范围广可选马力范围广 覆盖270-380马力可选发动机扭矩范围可选发动机扭矩范围 输出扭矩范围从1100到1600牛/米，适应不同的装载需求可选发动机排放标准可选发动机排放标准 发动机排放满足国三/国四标准，完全符合国家环保要求。多品牌变速箱多品牌变速箱 上齿或法士特变速箱，同步器换挡寿命超过20万次可选变速箱扭矩范围可选变速

8、箱扭矩范围 变速箱扭矩从1200到1800牛/米，静扭后备系数大于3.5，与动力总成完美匹配，可靠性高可选变速箱档位可选变速箱档位 有9档、10档，12档多种变速箱可供选择澎湃动力澎湃动力 瞬间即发瞬间即发一一.主动话术主动话术产品主要亮点产品主要亮点斜拉式驾驶室减振悬挂斜拉式驾驶室减振悬挂 大幅度过滤震动，让驾乘变得更加舒心三管旋流进气系统三管旋流进气系统国内首创三管旋流进气系统，内置旋流叶片，有效粗滤空气中78%的灰尘，明显降低不清洁空气对发动机的损害，有效提高发动机效率，延长发动机寿命 排气系统补偿器排气系统补偿器 长度增长，与排气管采用球形连接器连接，提高了可靠性空气外循环滤清器空气外

9、循环滤清器 只在进口车上才装配的空气外循环滤清器，能有效地将粉尘据之驾驶室外，为用户打造一个清新舒适的驾乘环境，保障驾乘人员健康大容积冷却系膨胀箱大容积冷却系膨胀箱 膨胀箱容积高达10L，采用高强度材料制作而成，保障发动机良好的水循环加宽散热器散热性加宽散热器散热性 加大散热面积，散热性能提高30%，提升动力输出，保护动力单元外置干燥系统外置干燥系统 干燥器系统布置在车架外侧,方便安装和维护四点独立式发动机悬挂四点独立式发动机悬挂 发动机在车架上独立装配，维修方便，有效减震 延长发动机寿命领先科技领先科技 欧洲设计欧洲设计一一.主动话术主动话术产品主要亮点产品主要亮点红岩整体式铸钢桥红岩整体式

10、铸钢桥 采用IVECO先进技术全新开发的红岩整体式铸钢桥，加厚壳体、8条加强筋、后端盖整体铸造，解决了漏油、变形、断裂的问题承载能力储备安全系数承载能力储备安全系数2.52.5倍，倍，按单桥16吨做试验，可承载40吨超过超过200200万次疲劳寿命试验万次疲劳寿命试验强载试验负荷强载试验负荷 超过44000N.M桥壳最薄处厚度桥壳最薄处厚度高达23mm速比范围广速比范围广 提供4.8/5.7/6.72多种速比选择，用户可实现不同环境使用时的动力需求车架前段采用外伸梁式结构车架前段采用外伸梁式结构 满足强承载性和前端加大冷却模块需求,同时降低了车身自重国内最宽车架国内最宽车架 主车架最大宽度86

11、5mm，为国内最宽车架，全面消除侧翻隐患车架采用高强度合金材质车架采用高强度合金材质 车架采用高强度合金材质，先进工艺，大幅提高屈服强度和抗拉强度，使车架承载能力超强、经久耐用、稳定性好超强承载超强承载 彪悍无穷彪悍无穷服务零距离服务零距离：今年是红岩的服务年，我们不仅提供优质的产品，还在上海车展上推出了“服务零距离”的品牌，具有划时代的意义，这对服务工作提出更高的要求。其“精诚达信”的丰富内涵指引着红岩售后服务朝着品牌化，系统化，全面化、标准化方向发展，是服务永恒的追求。我们倡导对用户实行保姆式服务，随时随地提供快速、高效、便捷的服务，让用户在技术、时间、空间上，充分感受到企业的关怀 备注：

12、“精、诚、达、信”中文意义为：精，即为专业、精准精，即为专业、精准，通过高水平的技术、高精度的工具、高标准的流程和高品质服务得到体现；诚，是诚信加诚心诚，是诚信加诚心，只有做到了这两点才能真正的感动用户，让用户满意；达，是说我们的服务要达，是说我们的服务要高效、畅达高效、畅达，时间和空间上都要第一时间到达用户身边，为用户排忧解难；信，信，是信赖和可靠是信赖和可靠，是用户对我们的满意，也是我们工作的最终诉求一一.主动话术主动话术服务品牌诠释服务品牌诠释服务零距离的概念服务零距离的概念二二.被动话术被动话术Q1:Q1:这款车是进口还是国产的？这款车是进口还是国产的？A1：新金刚是引进国外的先进技术

13、，但零部件是国产化的通用零件。比如我们的柯索发动机是在国内生产的，但每年有50%的产量返销欧洲，说明我们的产品与进口车在品质上是完全一样的。您在享受了国际领先技术的同时，再也不用担心配件难买、价格高等问题。国外技术国外技术+本土化生产本土化生产二二.被动话术被动话术Q2:Q2:新金刚是不是以前老金刚的替代品？新金刚是不是以前老金刚的替代品？A2:市场定位：新金刚和老金刚的市场定位不一样，不存在谁替代谁的问题。新金刚主要面向中端自卸车市场，老金刚主打的是工程自卸车市场。当然，开新金刚会让人觉得更有面子。比如：同样是中华烟，抽软中华和抽硬中华给人感觉就是不一样；同样一个人，穿西装和穿体恤感觉也完全

14、不一样。强调市场定位、生产平台的不同强调市场定位、生产平台的不同二二.被动话术被动话术Q2:Q2:新金刚是不是以前老金刚的替代品？新金刚是不是以前老金刚的替代品？A2:生产平台：新金刚是在POWERFORCE平台上全新开发的一款新产品。POWERFORCE是上汽依维柯红岩的中外专家团队联合IVECO全球研发中心，集成欧洲领先重卡设计制造经验、不断创新，共同打造的高效、安全、舒适的全新一代重卡技术平台。适应系统化，高效化的开发和现代化生产管理要求，以平台化生产理念，采用平台式生产方式，模块化整车管理，让整车开发周期更短，更新速度更快，可靠性更高，可扩展功能更强。当然，所有重卡的基本构造都是差不多

15、的，我们为这款车输入了国际先进的设计和制造理念，使之达到最优匹配。就像炒菜，同样的油盐酱醋，优秀的厨子就可以调出比别人更可口的味道。强调市场定位、生产平台的不同强调市场定位、生产平台的不同二二.被动话术被动话术Q3:Q3:新金刚比起老金刚，有哪些具体变化？新金刚比起老金刚，有哪些具体变化？A3:最大的变化在于采用了全新的驾驶室和底盘的优化，在保证承载能力的同时，提高了车辆的安全性、舒适性、便利性。新金刚在外观上采用了现在欧洲非常流行的V形前脸设计，整车看起来浑然大气，可以说国内没有哪一款自卸车有这样漂亮的外形了。我们采用的油漆也跟别的厂家不一样，是先进的三涂层涂装工艺，这种工艺一般只在轿车上使

16、用，防腐蚀能力强，可以保证10年不锈穿。驾驶室：全新设计的环岛式仪表台，具有欧洲风格，按键触手可及 超宽卧铺为驾驶员提供了休息保障，再也不用疲劳驾驶 增加了天窗，可以在驾驶室内呼吸新鲜空气 底盘：采用了红岩整体式铸钢桥，加厚壳体、8条加强筋、后端盖整体铸造，解决了漏油、变形、断裂的问题。承载能力显著提升，可靠性增强。桥壳最薄处厚度高达23mm；车架前段采用外伸梁式结构，满足强承载性和前端加大冷却模块需求,同时降低了车身自重。全新驾驶室全新驾驶室+底盘优化改进底盘优化改进二二.被动话术被动话术Q4:Q4:新金刚和杰狮自卸车看起来差不多，有什么区别吗新金刚和杰狮自卸车看起来差不多，有什么区别吗？A

17、4:这还是一个市场定位的问题，杰狮是一个面向中高端重卡市场的拥有牵引、自卸和载货的全系产品平台，而新金刚是面向中端自卸车市场。新金刚相比杰狮，在驾驶室和底盘配置上都有很大的差异，比如后视镜、驾驶室仪表台、内饰件的配置，还有底盘动力总成的匹配等。后视镜：设计简洁，便宜实惠驾驶室仪表台：全新设计多功能仪表台，保养维修更方便内饰件的配置：大面积采用无纺布材料，中灰和深灰的色彩搭配底盘动力总成：可以选择柯索、潍柴或上柴发动机强调市场定位和设计风格的不同强调市场定位和设计风格的不同二二.被动话术被动话术Q5:Q5:新金刚装配的是什么发动机？新金刚装配的是什么发动机？A5:新金刚为满足不同工况的需求，实现

18、了宽系列的发动机选择，从柯索发动机，上柴动力，和潍柴动力都可以完美的装备在新金刚上。柯索（Cusor9）发动机，是来自拥有全球领先动力总成技术的菲亚特动力科技，产品同步出口欧美，其先进高压共轨技术，动力强劲；ECU电控单元采用目前世界顶尖最新一代共轨电子控制元件；先进的模块式组合设计，体积更小、重量更轻，噪音更低。上柴E系列发动机具有国际先进水平的发动机台架油耗，低速大扭矩，实现低油耗高动力；采用量大面广的柴滤机滤水滤，更长的换油周期，降低使用成本；附件易拆易修，运动副低磨损，排放升级，功率提升，一次配套，长久享用。潍柴WP10发动机，EGR、共轨两种选择，维修成本低，动力强劲，可靠性高，扭矩

19、储备更大。强调可多种选装，达到最优匹配强调可多种选装，达到最优匹配Q6:Q6:新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里没底。新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里没底。A6:对新产品质量的担心是正常的，但我想把有些基本情况介绍给您：1、前期调研：在产品研发阶段，我们深入到车辆使用一线让用户来说话，力求让新金刚消费者的每一分钱都花在实处。我们调研了70多个代表性城市，走访了700多个用户，受访人数3000余人，用300多个日夜完成了我们新金刚的研发工作。用户需要什么，我们就要迁就客户。比如，在国外，自卸车是没有后窗的，但国内用户就要后窗，所以我们就要改，装了后窗还要人性化地装上窗帘。另外，

20、客户还提出意见，新金刚的后视镜很好也很漂亮，但我们不要，我们要老金刚的，便宜实惠。我们在做市场调研的时候发现，对于自卸车来说，9挡变速箱也许就能满足日常使用，但现在已经发展到10档或12挡，12挡变速箱更多追求的是油耗和速度。诸如这些实际的用户使用需求，我们都体现在新金刚的设计上面了。二二.被动话术被动话术肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面打消疑虑打消疑虑Q6:Q6:新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里没底。新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里没底。A6:2、优秀设计团队：新金刚研发团队首席设

21、计师Mr.Coscia，曾负责和参与了依维柯Stralis和Eurocargo，包括Genlyon的设计研发；新金刚的设计团队还包括数位中外专家，他们共同打造了这款既有国际领先科技，又符合中国国情的新一代自卸车；3、质量体系：红岩的所有产品生产都是通过ISO9000和国军标认证，达到军品的标准，新金刚的品质是绝对可靠的；而且，我们对关键零部件都采用三坐标监测，达到对质量的精益求精。二二.被动话术被动话术肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面打消疑虑打消疑虑Q6:Q6:新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里

22、没底新产品一般都是试验品，我对这款车的质量心里没底。A6:4、总成优势：新金刚驾驶室本体钢板最厚处达1.5mm，比国内同类车型厚20%，80%采用双面镀锌板；黄金眼大灯组，较同类车型亮度增加30%；排气系统补偿器长度240mm，其他车型仅206mm，提高了补偿器可靠性；加宽散热器散热性，散热性能提高30%，提升动力输出；整体式铸钢桥，采用加强钢筋8条，承载能力储备安全系数2.5倍，强载试验负荷超过44000N.M；国内最宽车架，主车架最大宽度865mm，提高行驶稳定性；三管旋流进气系统，有效粗滤空气中78%的灰尘，有效提高发动机效率，延长发动机寿命。新金刚可选功率为270-380马力，发动机扭

23、矩范围1100-1600牛/米；变速箱挡位范围9-12挡，扭矩范围1200-1800牛/米；整体式铸刚桥，采用IVECO先进技术全面提升，超过200万次疲劳寿命试验；速比范围4.8/5.7/6.72；前桥工字梁，采用锻压工字梁，轴荷达9T，通过70万次疲劳试验，轴荷大、承载能力强；立体式空调系统，11个出风口，5分钟实现制冷制热。二二.被动话术被动话术肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面肯定客户的疑虑，并从前期调研、设计、质量保证、总成优势等几方面打消疑虑打消疑虑二二.被动话术被动话术Q7Q7：新金刚相比同类产品价格为何偏高？：新金刚相比同类产品价格为何偏高？A7:这

24、完全是产品配置差异，我来给您算一笔账：新金刚装配了空调、采用了高档油漆、桥上多添了8根加强筋（500*8=4000元）、还有原装进口车才有的驾驶室空气滤清器，这些成本加起来起码好几万。国内独家采用的三管旋流进气系统能把78%的灰尘都过滤掉，发动机的效率和寿命都能提高，这又是无形的价值。另外，我们的车质量好，比别的车跑得多跑得快，少了维修时间，您的运营收益不知不觉中也增加了不少。我们在某重点水电工程现场做过调查，同样的工况，新金刚每个月出勤25，其他品牌产品出勤23天，按照每天收益750元来算，您一个月就多挣1500元，每年就多挣近2万元。新金刚给您带来额外的享受和运营收益远远高于您所谓的这点儿

25、差价，这钱花得值，从性价比来看，您绝对是赚了！从配置差异、使用寿命长、出勤率高带来的运营收益来为用户算性价比从配置差异、使用寿命长、出勤率高带来的运营收益来为用户算性价比二二.被动话术被动话术Q8:Q8:客户用其他品牌产品跟新金刚对比怎么办客户用其他品牌产品跟新金刚对比怎么办？A8:根本没有可比性！首先：我们的整车设计是当今欧洲最前沿的理念，而国内一般重卡的设计理念都还停留在20世纪70年代，属于过时产品。其次：我们的POWERFORCE生产平台在技术、制造和流程管理方面都达到国际先进水平；像其他品牌，比如XX（竞品）仍然采用斯太尔平台，这是欧洲七八十年代的，早就被淘汰了。你把这两个平台的产品

26、做比较，简直就是把土炮和洋枪相提并论。新金刚的损耗低，你看红岩所有产品的二手车价格就知道，一辆二手的红岩自卸车比竞品的二手车自卸车多卖好几万，所以新金刚绝对是一款性价比极高的产品。首先否认可比性，再突出我们的优势首先否认可比性，再突出我们的优势二二.被动话术被动话术Q9:Q9:新产品的服务和配件如何保障？新产品的服务和配件如何保障？A9：针对新金刚的上市，我们红岩服务品牌对服务工作提出了更高要求：精诚达信。同时也配备了强大的服务系统，包括授权服务站550家；配件中心库15家，配件品种10000多种；服务动车设备齐全，能第一时间到达用户身边，首批服务动车35辆已全部就位；超长质保期9个月，6万公

27、里。在售后服务方面，新金刚同样给用户备了“厚礼”。9个月6万公里的超长质保期可谓红岩新金刚上市的一大亮点在自卸车领域，质保期行规是6个月6万公里，我们提出9个月6万公里是经过充分调查提出的，是科学而有诚意的。使用红岩新金刚，维护费用平均降低4000元；车辆出勤率每月多2天，直接经济利益多1500元；驾驶室损耗件成本降低600元；一年期保养成本降低1200元；3年后的旧车价值提高20%；车辆使用初期故障率降低10%。这些都是钱，是看得见摸得着的利益，是新金刚能给广大用户带来的确切实惠。全方位立体式服务网络，从配件供应、快速服务、超长质保上打消顾虑全方位立体式服务网络，从配件供应、快速服务、超长质

28、保上打消顾虑三三.竞品话术竞品话术与与竞品品对比，比，新金新金刚是一是一样的价格，更舒适的的价格，更舒适的驾驶室，更扎室，更扎实的的底底盘相似点价 格与重汽、陕汽、欧曼同档次车型价格相当主要总成潍柴EGR发动机+法士特变速箱+斯太尔后桥优势点驾驶室（更舒适、安全）（1）空间更宽敞 （2）密闭性更好、噪音小 （3）内饰更舒适 （4）更安全，钢板厚度1.5毫米 （5）双面镀锌+三层涂漆底盘（匹配性更好）采用国际先进水平的Powerforce技术平台，底盘传动系统匹配性更好，传动平稳、高效省油、皮实耐用发动机（更强劲、省油）可以选装IVECO原配CURSOR9发动机，升功率高，动力强劲，省油5%大梁（更结实、稳定）（1）国内最宽大梁宽度865毫米，稳定性增加 （2）大梁截面高度317毫米，承载力超强 （3）8+8双层大梁钢板，使用可靠 后桥（承载性强）红岩双级整体铸钢桥，承载能力强，稳定性好，经久耐用，有口皆碑售后服务（质保期更长）（1）新金刚服务周期长，超长质保期为9个月或6万公里，为客户节省服务成本 （2）维护成本低，车辆出勤率高 （3）配件与老金刚和杰狮通用性高