(本科）现代推荐学第六章教学课件.pptx

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1、YCF正版可修改PPT(本科）现代推荐学第六章教学课件 现代推销学 1 2第一节 接近准备第二节 约见顾客第六章 约见和接近顾客 3第三节 接近顾客第二章 推销人员（1）熟悉推销接近的准备工作。（2）领会约见顾客的内容和方法。（3）掌握接近顾客的方法。学习目标第六章 约见和接近顾客香皂推销人员彼得和格林先生格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，而且讨厌别人向他推销。这次，香皂推销人员彼得来到店铺前，还未开口，他就大声呵斥道：“你来干什么!”但这位推销人员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩

2、意儿的！”彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑着说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊！”杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？”彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天是来讨教您老的推销方法的。”第一章 现代推销概述 引导案例第六章 约见和接近顾客杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销人员对他如此崇敬有加，心中不免得意万分。于是，杂货店老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来

3、自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里，我每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过得非常快乐。”老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销人员起身告辞。刚到门口，老人家突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”第一章 现代推销概述 引导案例第六章 约见和接近顾客寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败。接近顾客能否成功，不仅取决于推销人员的素质、经验、推销技巧与推销艺术，

4、还取决于推销人员能否遵照接近准备、约见和接近顾客应采取的科学步骤和方法开展工作。推销接近，是指推销人员正式与顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。在确定了目标顾客之后，推销人员便要接近目标顾客，进行推销访问。推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。第一章 现代推销概述 第六章 约见和接近顾客第一节01接近准备01做好接近准备对推销有什么益处？想一想一、接近准备的意义推销人员能否成功地接近目标顾客主要取决于三点：（1）推销人员是否能掌握目标顾客最关注的话题。（2）推销人员是否能让目标顾客感觉到被尊重、被重视。（3）推销人员是否能让目

5、标顾客感到轻松舒适。而做到这三点的关键在于推销人员提前做好接近准备工作，从而对目标顾客有深入的了解。（一）接近准备是取得推销接近成功的关键环节（二）接近准备有利于制定接近目标顾客的策略由于目标顾客存在着个体差异，推销人员不能不加以区别地用同一种方法去接近所有的顾客。如有的顾客性格外向，言语直接；有的顾客性格内向，言语含蓄；有的顾客很容易打交道，有的却难以接近。所以，针对不同的顾客，必须采取不同的接近策略。只有提前进行接近准备，才能了解顾客的性格特征，从而制定不同的接近目标顾客的策略。一、接近准备的意义（三）接近准备有利于提升推销人员的自信推销人员在毫无准备的情况下贸然访问顾客，往往因为情况不明

6、、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出行为举棋不定，言辞模棱两可。顾客面对这样的推销人员，只会感到担心、失望，同时也不能信任推销人员所推销的产品。充分的前期准备工作，可以使推销人员制订具有针对性的面谈计划，减少工作中的失误，从而可以使推销人员底气十足、充满信心，推销起来就更容易取得顾客的信任。一、接近准备的意义 二、接近准备的内容（一）建立顾客档案1.建立个体顾客资料信息卡个体顾客的资料准备及注意事项一般包括以下内容：（1）姓名。（2）年龄。（3）性别。（4）学历与经历。（5）民族。（6）籍贯。（7）消费需求。（8）家庭情况。（9）性格爱好。（10）其他。从爱好入手接近顾客有一位推销人员了

7、解到，他所接近的顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从顾客的爱好入手开始推销接近，于是提前学习了很多书法知识。当这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首先发现墙上挂着几幅精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅作品上的灰尘。见此情景，他走上前去对厂长说：“厂长，看来您对书法有一定的研究啊。这幅作品真妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了”课堂案例二、接近准备的内容厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法爱好者，便说：“请坐，请坐下细谈”这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，过了好半天，这位厂长才想起

8、来，还不知道来者的身份、姓名，所来何干。到后来当推销人员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。课堂案例二、接近准备的内容 二、接近准备的内容（一）建立顾客档案。2.建立团体顾客资料信息卡团体顾客的特点表现在：购买执行人和购买决策人往往是分离的；购买商品的种类、数量、频次远远大于个体顾客。因此，推销人员向团体顾客推销时，包括对购买执行人和购买决策人的接近准备，两者有着微妙的不同，从而使团体顾客的接近工作趋于复杂化。尽管如此，由于团体顾客有较强的购买力，这对于推销人员而言显得更有价值、更具有诱惑力。团体顾客的资料准备一般包括以下内容：二、接近准备的内容（一）建立

9、顾客档案（1）基本情况。团体顾客的基本情况包括机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数等。除此之外还要掌握团体顾客总部所在地及各分支机构所在地的详细地址、邮政编码、传真号码、公司网址，具体人员的电话、手机号码，以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。二、接近准备的内容（一）建立顾客档案（2）生产经营情况。生产经营情况是指产品品种、产量、生产能力及发挥水平，设备技术及技术改造方向，产品结构情况，产品加工工艺及配方，产品主要销售地点及市场反应，市场占有率及销售增长率，管理风格与水平，发展、竞争与定价策略等。如果顾客属于商业机构，应该了解顾客的营

10、业面积、商品规模、商品等级、客流量、购买者的购买行为及商品特点等，并了解对方的资信情况。二、接近准备的内容（一）建立顾客档案3.建立顾客资料信息卡的作用在推销业务中，推销人员建立顾客资料卡主要有以下作用：（1）建立顾客资料卡可以掌握顾客的购买进度、采购时机、订货次数(每年或每月)等，将顾客的有关资料进行汇总。（2）建立顾客资料卡可以定期地对顾客进行综合评价，及时发现推销过程中存在的问题，并提出整顿改进措施。二、接近准备的内容（一）建立顾客档案（3）建立顾客资料卡可以分析、控制产品推销业绩的成长状况，该顾客占公司推销总额的比例，以便发掘该顾客的潜在购买能力。（4）建立顾客资料卡可以分析、了解该顾

11、客每笔交易所花费的推销费用水平，以此衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。（5）建立顾客资料卡可以掌控贷款回收情况、制订顾客访问计划、分析存在的问题、制定改进措施、进行顾客评级。二、接近准备的内容（一）建立顾客档案（4）组织情况。对团体顾客的推销实际上是向机构决策人或执行人推销，而绝非向机构本身推销。但是，机构本身复杂的组织结构和人事关系，对推销能否成功有着重要的影响。因此，在接近团体顾客之前，推销人员不仅要了解团体顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，还要了解它的组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。二、接近准备的内容（一）建立顾客档案（5）关键部门与关键

12、人物情况。在购买行为与决策中起关键作用的部门和人物的有关情况也要了解清楚。（6）其他情况。对影响顾客购买的其他情况也要了解。例如，购买决策的影响因素是什么，目前进货有哪些渠道，维持原来的购买对象与可能改变的原因是什么，目前顾客与供应商的关系及发展前景如何，目前竞争对手给顾客的优惠条件是什么，顾客的满意程度如何。二、接近准备的内容（二）接近顾客前的心理准备推销人员在接近顾客前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。缺乏经验的推销人员在接近顾客前可能有以下顾虑：是否会搅乱被拜访者的正常生活，顾客是否会接受推销访问，顾客拒绝成交怎么办，这种无形的“恐惧”如果表现在推销过程的言行

13、举止中，会使顾客丧失对推销人员以及其所推销产品的信心。因此，推销人员在接近顾客前应做好心理准备，不断给自己打气，树立信心。同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静地去排除接近过程中遇到的种种障碍。二、接近准备的内容（三）拟定推销方案推销方案是推销人员展开推销活动的行动方案，推销人员在访问顾客之前，对如何接近顾客，如何展开面谈，如何妥善处理异议并促成交易，都应该认真考虑，并精心设计出对策，有助于推销人员顺利接近顾客，较快地转入推销的正题，及时排除推销洽谈中的阻力，获得有效的推销成果。推销方案的主要内容包括以下几方面：二、接近准备的内容（三）拟定推

14、销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点。（2）选择接近的方式。（3）商品介绍的内容要点和示范。（4）顾客异议及其处理（5）预测推销中可能出现的问题。二、接近准备的内容（四）做好推销用品的准备（1）产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等，以便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。（2）各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。（3）各种票据、印章、合同文本，以便在交易时能尽快履行有关手续，不耽误时机。（4）其他物品，如笔、记事本、介

15、绍信、名片、身份证、计算器，以及为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。二、接近准备的内容（五）保持良好的个人形象初次见面，顾客一般先留意推销人员，在对推销人员有好感之后，才会在接下来的时间里去留意推销人员所代表的企业和所推销的产品；推销人员给顾客的第一印象往往会严重影响到顾客对企业、对产品的整体认识和评价。因此，推销人员应当为自己塑造一个良好的形象，这是成功推销的前提之一。保持良好的个人形象，包括服装、首饰、精神面貌、姿态（站、走、坐）等方面。麦克的销售准备推销人员麦克贝柯具有丰富的产品知识，很了解顾客的需要。在拜访顾客前，麦克就已经掌握了顾客的一些基本资料。麦克常常以打

16、电话的方式先和顾客约定拜访的时间。这天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。下午5点，麦克有一个约会。为了利用4点到5点这段时间，麦克便打电话向顾客约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访做准备。课堂案例二、接近准备的内容打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着顾客的姓名、职业、地址、电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的顾客都居住在市内东北方的商业区内。麦克选择顾客的标准包括顾客的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的顾客来源有以下几种：一

17、是现有的顾客提供的新顾客的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找的顾客的资料。在拜访顾客以前，麦克一定要先弄清楚顾客的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向相关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。麦克拜访顾客是有计划的。他把一天当中所要拜访的顾客都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的顾客供一天拜访之用。麦克下一个要拜访的顾客是国家制造公司董事长比尔西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。课堂案例

18、二、接近准备的内容第二节02约见客户推销人员在完成接近准备之后，就可以开始约见顾客了。约见顾客即与顾客约定见面，是指推销人员事先征得顾客同意见面的行动过程。约见顾客既是接近准备的延续，又是接近顾客的开始，是承前启后的重要环节，特别是面对一些难以接近的顾客，约见显得尤其重要。约见如果获得顾客的认可和同意就使推销活动向推销成功迈出了第一步。（一）顾客的购买需求（二）顾客的购买产品的心理准备一、需求层次与购买心理一、约见顾客的内容推销约见是推销接近的前导，它可以节约推销人员和顾客的时间；有利于成功地接近顾客，顺利地进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测，采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推

19、销计划，开展重点拜访，提高工作效率。约见顾客的主要内容包括以下四个方面：约见对象、约见事由、约见时间、约见地点。一、约见顾客的内容（一）约见对象要进行推销访问，就要先确定具体的访问对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。如果推销的是个人用品，约见对象一般容易确定；如果推销的是生产用品，推销人员将面对组织用户的采购中心，那么首选的约见对象是公司的董事长、总经理、厂长等企业采购的决策者。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销打下良好的基础。但是在实际推销工作中，推销人员发现自己往往无法直接约见访问对象。因此，推销人员在尽力约见购买决策人的同时

20、，也不要忽视那些对购买决策有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。原一平的推销“手记”原一平，在日本寿险业是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为是无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。课堂案例一、约见顾客的内容以下是原一平的一篇推销

21、“手记”：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在，就是在开会，总是无法见到。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，失望而去。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得这么守下去。课堂案例一、约见顾客的内容此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销人员”。但是，我还是见不到董事长。大

22、约经过两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是对待自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，立即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时自己喜极而泣的情景。课堂案例一、约见顾客的内容约见事由是指推销人员在约见顾客时要向对方充分说明拜访的事由，尽可能使对方感到有必要会见、必须接受会见、不得不会见。推销洽谈、促成交易并不是约见顾客的唯一目的和事由，可能还会出于其他考虑，如礼节性拜访、提供讯息、听取意见、市场调查、提交样品、搜集信息、走访用户、签订合同、收取货款、售后服务、推销新技术、请教

23、问题、代转口信、休闲娱乐、看望交流等。（二）约见是由一、约见顾客的内容（二）约见是由一、约见顾客的内容一般来说，常见的约见目的和事由包括以下几个方面：（1）推销产品。（2）进行市场调查。（3）提供售后服务。（4）签订合同。（5）收取货款。（6）走访用户。（三）约见时间一、约见顾客的内容约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。约见的时间应主要根据顾客的情况确定，尽量避免在顾客忙碌的时间前往。如果能够选择顾客较为轻松和闲暇的时候约见为最好。至于是上班时约见好还是休息时约见好，不能概而论之，需要事先沟通与商定，或者是建立在对顾客生活规律的了解之上，应因人而异，因

24、情而定。当遇到顾客的时间与推销人员的时间发生矛盾时，应尽量考虑和照顾顾客的意图。当与顾客的约定时间敲定以后，推销人员要立即记录下来，并且要严格按照约定的时间准时到达，应坚决避免迟到或约而不到。（三）约见时间一、约见顾客的内容推销人员还应注意把握以下约见顾客的好机会：（1）顾客开张营业，这时正需要扩大营业范围、增补新产品。（2）顾客遇到喜事吉庆，如提职加薪、获得奖励、结婚生子等，心情好自然是约见顾客的大好时机。（3）顾客厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际。（4）顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候。（5）顾客对其原合作伙伴或你的竞争对手不满时。（6）气候恶劣（下雨、下雪、酷暑），其他推销人员不出门时。

25、（三）约见时间一、约见顾客的内容推销人员确定约见时间时需要注意以下问题：（1）千万不要听错约见时间，电话或口述时，应当重复顾客的约定；同时最好采取多重保险的提醒方式（他人、记事本、黑板、闹钟、电脑）。（2）对于任何不同的约见对象、约见事由、约见地点，都应当准时赴约。推销人员不应该连续约见几个顾客，前面的会谈一旦延长就会使后面的约见落空。你可能期望“不见不散”，而顾客往往是“过时不候”。万一意外发生无法赴约，要设法提前通知顾客，或推迟、或改日、或另约。如无法及时通知顾客，应在事后说明原因，并诚恳道歉。（三）约见时间一、约见顾客的内容（3）忌讳午休时间，即便你有意请客，也不是所有人都愿意接受约见。

26、不同约见对象的最佳约见时间会有不同。例如，许多公司有周一例会，因此忌讳周一上午约见购买决策人；员工每逢周五下午都会心不在焉，因此忌讳周五下午约见任何人（如财务对账、采购清账、促销讲座，老板除外）。（4）不同约见事由的最佳约见时间会有不同。例如，收取货款时，应选择对方银行账户有余额时；正式推销洽谈，应选择有利于达成交易的时间；市场调查，应选择市场行情变动较大的时机；提供服务，应选择顾客需要服务的时候，达到雪中送炭的效果；签订正式合同，应选择出现成交信号的时候。（四）约见地点一、约见顾客的内容约见地点的选择要根据具体情况而定，应该与约见对象、目的、时间和接近方式相适应。选择访问地点的基本原则是方便

27、顾客，有利于推销。从推销实践来看，办公室和顾客的家里是主要的推销场所。除了工作场所和顾客家里以外，在公共场所约见也是可行的，如茶馆、酒吧、咖啡馆等，以安静和便于谈话交流为宜，环境越雅致越好。（四）约见地点一、约见顾客的内容选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则，这样才可能有利于交易的达成。约见地点的选择方式一般有以下几种：（1）办公室。对于推销生产用品的推销人员来说，最佳的地点一般是访问对象工作单位的办公室。因为在大多数情况下，顾客是被动的，而推销人员应该采取主动。在办公室约见方便双方讨论问题，进行反复商议以达成共识。（2）顾客的居住地点。对于推销生活消费品的人员来说，则通常

28、以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。（3）社交场合和公共场所。社交场合和公共场所如咖啡厅、酒会、座谈会、公园、广场等地方气氛轻松愉快，有利于拉近推销人员与顾客的距离。01请你按照约见顾客的内容模拟一个推销场景。想一想约见顾客可以省时省力，顾客拥有安排约见时间的主动权，推销人员也可以做好充分准备，推销计划容易实现。为了达到这个目标，必须认真研究约见顾客的方式方法。约见顾客的方法各有其特点和适应性，应分别根据不同顾客的具体情况做出选择。二、约见顾客的方法（一）当面约见二、约见顾客的方法当面约见，是指推销人员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。推销人员可以利用与顾客会面的

29、各种机会进行当面约见，如在途中不期而遇时，在见面握手问好时，或在起身分手告别时，都可以与推销对象约定访问。但是这种机会并不常有，这就要求推销人员时时留心，处处留意，了解重要顾客的生活习惯、兴趣爱好，创造机会与顾客见面，进而约定正式见面的时间。（一）当面约见二、约见顾客的方法1.当面约见的优点当面约见是一种理想的约见方式，具有以下优点：（1）推销人员可以在当面约见时观察到顾客的态度，对约见有所准备。（2）可以有机会交流感情，表达思想，给顾客留下良好的印象，使顾客乐意接受约见。（3）有利于说清楚交往复杂的内容。（4）便于保守商业秘密。（一）当面约见二、约见顾客的方法2.当面约见的缺点当然，当面约见

30、也有一定的局限性：（1）受地理限制，远距离的顾客往往很难面约。（2）受时机限制，有时很难碰巧遇到所要面约的顾客。（3）受效率限制，面约花费的时间与精力较多，面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到。（4）一旦当面约见，遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，很难挽回败局。（二）电话约见二、约见顾客的方法电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活动中常用的约见方法，它的优势在于能使推销人员免受奔波之苦，又使顾客免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致，能在短时间内让推销人员接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。电话约见的关键是推销人员必须具备一定的语言技巧和应变能力；

31、应事先精心设计开场白以及精心组织通话的主要内容（建议事先拟定提纲）；做到通话简洁明了、主题明确、出言从容、坚定连贯，态度要诚恳，语气要平缓，约见事由的叙述要充分。（三）信函约见二、约见顾客的方法信函约见是推销人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。（三）信函约见二、约见顾客的方法信函约见是约见顾客的最常用方法之一，其优点是：费用较低（特别是电邮），约见请求可以无阻直达顾客，避免约见顾客时可能遇到的人为阻碍；也不需面约或电话约见时的机智对答；便于畅所欲言，表达出口头语言难以表达的难言之隐或言外之意，让顾客细

32、心体会；精心准备后发出的约见信函往往简明扼要、重点突出、层次分明、内容准确无误；语气中肯可信、文笔流畅；内容和设计充实完美、形式和内容统一准确；容易引起顾客的注意和兴趣；通过要求对方回信、回电、回执、回帖、回邮，给对方考虑的时间，约见顾客的成功率高，也便于推销人员安排访问计划。其缺点是：耗时较长，信息反馈率低，有的顾客甚至根本不拆开，顾客有疑问、有误会时无法当面解释。（三）信函约见二、约见顾客的方法推销人员在写约见信函时应注意以下几个问题：（1）信函形式亲切、措辞委婉恳切。（2）内容要简洁、有重点。（3）内容要引起顾客的兴趣及好奇心。（4）不要过于表露希望拜访顾客的迫切心理。（5）电话追踪。（

33、四）委托约见委托约见是指推销人员委托他人与顾客约定见面的方法。受托人一般都是与顾客有一定社会关系或社会交往的人，如接待生、秘书、司机、同事、同学、亲友、邻居等。委托约见有利于推销人员约见到难以约见的顾客，否则无须采用委托约见的方法。委托约见的优点：能够克服某些顾客对陌生人的戒备心理，有利于清除推销障碍；获得顾客的真实信息；委托约见后的推销谈判对推销人员有利，有利于促成交易；顾客会直陈异议，有利于推销人员掌握推销进程。委托约见的局限性：受推销人员社交圈大小等因素的制约；不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视；不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。二、约见顾客的方法（五）广告约见广告约

34、见是指推销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志、网络等）与顾客约定见面的方法。在约见对象不明或对象太多的情况下，利用各种大众传播工具进行广告约见，有意购买的顾客在获得信息后一般会主动设法接近推销人员购买商品。其常常用于紧急约见。广告约见的优点：覆盖面广，约见效率高，使上门推销变成顾客登门求购，推销人员处于主动有利地位，可以提高推销效率；有利于树立企业良好的形象。广告约见的缺点：费用较高，针对性较差，在约见对象较少的情况下，平均约见成本高。二、约见顾客的方法（六）网络约见网络约见是推销人员利用互联网与顾客约定见面的方法。互联网行业的迅速发展，为网上展示、交流、约见、购物都提供了便捷的条

35、件，加快了有效推销的进程。电子商务方式的网上交易其实已经无须买卖双方“见面”，整个交易过程（包括信息流、资金流）完全可以在网上完成；还有就是买卖双方都可以通过互联网的“搜索引擎”查询到对方，再利用电邮约定双方的见面以及以后的购买行为。网络约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广。但网络约见要受到推销人员对网络技术和顾客网址和电子信箱等情况的掌握程度等方面的限制。因此，现代推销人员要掌握有关的网络知识，学会利用现代化的信息手段和推销工具开发顾客。二、约见顾客的方法01试总结各约见方法的优缺点？想一想第三节03接近顾客接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步

36、接触。心理学研究表明：人们在见面的10秒钟后就会对对方做出许多判断。因此，推销人员要在这一刻，充分运用接近顾客的策略和技巧，给顾客留下美好的第一印象。这样才能营造出一个良好的推销气氛，使推销活动得以顺利进行。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。由于顾客的习惯、爱好、性格等情况各不相同，所以推销人员应依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。一、爱达模式（一）因人制宜，灵活机动推销人员必须学会使用不同的方式去接近不同类型顾客的技巧。不同的顾客具有不同的可以承受的购买价格、购买方式、购买动机和购买行

37、为，所以在接触他们时，推销人员应学会因人制宜，灵活机动地去选择不同的接近方法和策略。一、接近顾客的基本原则（二）鼓起勇气，增强信心一、接近顾客的基本原则推销人员必须具有接近顾客的勇气和信心。在推销中，推销人员要与各种类型的顾客发生联系，就必须要接近这些顾客，包括新顾客和老顾客，热情的顾客和冷漠的顾客，等等。因此，在接近顾客的过程中，推销人员可能遇到各种各样的困难，正视和克服困难是现代推销人员必须具备的基本品质。（三）把握顾客心理，切忌强行推销一、接近顾客的基本原则推销人员在推销过程中，必须掌握减轻顾客心理压力的技术，避免硬性推销。从心理学角度讲，当推销人员接近时，顾客心中就会产生一种无形的推销

38、压力，似乎一旦接近推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使顾客害怕接近推销人员，从而拒绝推销人员的接近。（四）讲究礼仪，文明接近一、接近顾客的基本原则推销人员应该讲究规范的推销礼仪，掌握文明接近顾客的技术。从推销学角度讲，推销人员应该培养良好的心境，训练真诚自然的职业微笑，做一个文明的使者，使顾客感受到温暖和平和，这样才会受到顾客的欢迎。（五）善讯机会，转入洽谈一、接近顾客的基本原则推销人员必须善于运用并控制接近时间，把握机会，不失时机地转入正式洽谈的技巧。从整个推销过程来看，接近只是其中的一个环节，接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销洽谈中。因此，在接

39、近过程中，推销人员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，引发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，把握机会，及时转入正式洽谈。二、接见客户的目的和任务安排约见以后，推销人员就应该按照约见的时间和地点去会见推销对象，这就是拜访顾客。尽管约见和拜访顾客的最终目标都是推销产品，达成交易，但是为了实现这一目标，拜访顾客阶段还应有更具体的目的和任务。具体而言，拜访顾客的主要目的和任务包括以下内容。正如爱达推销模式所强调的，在推销开始阶段，吸引顾客的注意力是必要的，是保证推销活动顺利进行的前提条件。尽管事先已经安排了约见，但是，如果推销人员不能用简洁的语言，尽快地将顾客的注意力吸引到自己的话题上来，顾客就会敷衍应

40、付，推脱还有其他的事情，并尽快下逐客令。所以，吸引顾客注意应当是拜访顾客的主要目的及任务。（一）吸引顾客注意力二、接见客户的目的和任务（二）激发顾客的兴趣二、接见客户的目的和任务注意力往往是很难持久的，只有产生了兴趣才能使注意力得以持续稳定地保持下来。要激发兴趣，推销人员应当根据事先对顾客兴趣和爱好的了解，提出顾客感兴趣的话题，诱发其兴趣。尽管顾客兴趣各不相同，但都会关心推销人员能为他们解决什么问题，能使其获得哪些利益。推销人员若能清楚地说明这些问题，多半就能成功地激发顾客的兴趣。（三）引导顾客顺利转入洽谈阶段二、接见客户的目的和任务接近顾客和推销洽谈是整个推销过程中的两个不同阶段。两者之间虽

41、然没有明显的界限，但是，两者所涉及的话题却是明显不同的。接近阶段的话题主要集中在增进双方感情，创造良好的推销气氛上。而洽谈阶段的话题主要是集中在直接推销产品和建立双方业务关系上。可见，两个阶段之间需要一个过渡和转换，接近是访谈的前奏，也是为更好地进行洽谈做准备。接近只有使双方顺利地转入洽谈，才能使推销最终实现成交。介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近顾客并转入推销洽谈的一种方法。通常有以下两种形式：（1）自我介绍接近法。自我介绍接近是指推销人员通过自我口头介绍，并用书面形式（名片、身份证、营业执照副本的复印件、单位介绍信、工作证、授权书、委托书）来辅佐说明和证实自己的身份

42、，以便达到进一步向顾客推销商品的目的。自我口头表述和书面形式要注意互补和相辅相成。三、接近顾客的方法（一）介绍接近法三、接近顾客的方法（一）介绍接近法（2）他人引荐接近法。他人引荐接近法是指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来接近顾客的一种方法。他人介绍与委托约见一样，可以缩短双方的心理距离，容易引起顾客的注意和信任，利于促成交易。他人介绍可以通过：介绍人电话、介绍人便条、介绍人名片、介绍人当面举荐等方式接近顾客。一般来说，介绍人与顾客之间的关系越密切，所起到的作用也就越大，且越容易接近顾客和促成交易。推销人员应努力扩大自己的交往面，梳理好自己的社会关系，争取有关人士的协助和引荐，但应注意尊

43、重介绍人的意愿，不可强人所难。五分钟之内打动顾客的心法兰克是一位高级推销人员，他约见顾客的招数简直是千奇百怪，尤其是他经常借助朋友的介绍这一办法来约见自己的准顾客。让我们看看他是如何做的。法兰克：“亚雷先生，您好！我叫法兰克，是理查的朋友。您认识理查吧？”亚雷：“是的。”法兰克：“亚雷先生，我目前是一家人寿保险公司的推销人员，理查很热心地向我介绍了您。我知道您非常忙，但仍希望在本周里选一天和您见面，大约只花您5分钟时间。”课堂案例三、接近顾客的方法亚雷：“你为什么想见我？谈保险吗？我一周前才投保了一笔金额。”法兰克：“我向您保证，并非这回事。如果我有意卖给您任何商品，那必是应您之请。不晓得明早

44、9点左右，我是否可以去拜访您5分钟？”亚雷：“好吧。请你9点15分来吧。”法兰克：“谢谢您，亚雷先生，明天见。”第二天，法兰克在亚雷的办公室里与他握手后，就拿下手表说：“由于您9点半有一项会议，我必须控制时间，在5分钟内结束，5分钟而已。”法兰克精简地提出问题，5分钟过后说：“我的5分钟已经到了，您想不想说说您的意见？”接下来的10分钟里法兰克获得了他需要的信息。课堂案例三、接近顾客的方法还有一次，法兰克曾通过朋友介绍，得知一位在费城执业的建设工程师的大名，但打了许多电话却找不到他，后来才知道他仅在早晨7点到7点半在办公室。法兰克等在他的办公室外。由于正是深冬时节，早晨7点户外如深夜般黑暗。看

45、到他拎起一只公事包向外走去时，法兰克尾随到他的车旁。“您想跟我谈谈吗？”于是他问法兰克：“什么事？我今早上没空和任何人谈话。”“您现在打算去哪里？”“新泽西州。”“何不让我开我的车送您到那儿。”“不！我今天需要很多器材，都已经放进我的车里了。”“那么您开车时，介不介意我坐在您旁边？在您开车这段时间，我们便可交谈。这样做也能节省您的时间。”课堂案例三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法（二）产品接近法产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销产品足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。精心策划的产品接近法能够调动潜在顾客的感觉器官，通过产

46、品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的。婴儿车的推销美国有一位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?”他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的。”推销人员问：“你不想听听产品的介绍?”“不用了。”经理说:“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。”于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至

47、终只说过一句话。经理在他临走时说：“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来!”课堂案例三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法（二）产品接近法采用产品接近法应该注意以下几点：（1）产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的，如果推销产品本身不能激起顾客的购买欲望，即使推销人员信心十足，也难以奏效。（2）产品必须是易于携带、方便顾客参与操作的。（3）产品本身功能效果明显，易于宣传。三、接近顾客的方法（二）产品接近法（4）宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果宣传的产品与商品实物不一致就容易导致顾客误会。另外，像车间机床、大型电动设备等产品不方便携

48、带和顾客操作，不宜采用此种方法。（5）推销的产品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显著，这样才能经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。验钞笔的推销小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想推销验钞笔时的情形，顾客那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！第二天，小于改变了策略，她背着装验钞笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男子向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头

49、。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？”他说：“我也没办法。”小于说：“这里有一种验钞笔，可以分辨出真假人民币。”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一支？”“两元一支”“好，我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵，多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀！小于用的这种产品展示法让顾客接受了她的产品。课堂案例三、接近顾客的方法（三）利益接近法利益接近法是指推销人员利用顾客对利益需求的满足，从而接近

50、顾客并转入推销洽谈的一种方法。顾客之所以购买此商品，是因为其能满足自己的利益需求，如增加收入、降低成本、提高效率、解决温饱、方便生活、精神享受、延年益寿等。利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比如从经济、实用、功能等方面，站在顾客的角度，换位思考。三、接近顾客的方法（四）好奇接近法三、接近顾客的方法好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人们的一种原始驱动力，这