第6章 跨境电商交易流程教学课件跨境电商实务.pptx

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1、第6章 跨境电商交易流程教学课件跨境电商实务跨境电商实务课程资源演示文稿第六章 跨境电商交易流程026.1国际市场调研与客户开发6.2网上交易磋商6.3合同的签订和履行036.3国际市场调研与客户开发6.4交易结算单据与结汇国际市场调研与客户开发01一、国际市场调研一、国际市场调研在跨境电商中，卖家一般通过互联网进行国际市场调研，主要包括对目标市场的调研和对市场中潜在客户的调研。1.对目标市场的调研 对目标市场的调研主要是对经济环境、政治与法律环境和社会文化环境3个方面进行调研。经济环境主要包括人口、收入、消费、自然条件和经济基础设施等方面。人口不仅是市场的基本要素，也是确定市场容量的重要依据

2、。一般来说，需要结合人口和收入两个要素来分析市场。消费也是影响市场的一个重要因素，如果不存在消费需求，市场也就不复存在。一个国家或地区的自然条件一般包括该国家或地区的自然资源、地理结构和气候3个方面，市场特点的形成受自然条件的影响较大。经济基础设施包括能源供应、交通运输、通信设备、金融机构和广告公司等方面。一般情况下，一个国家或地区拥有的经济基础设施数量多、质量好，其国际贸易的开展就相对稳定。在现代国际贸易中，各国政府都会制定不同程度的贸易保护政策来保护本国的进出口交易，维护市场的经济秩序，一般通过政治与法律手段实现。了解国内外的政治和法律环境，可以在贸易中避免这方面的风险。社会文化环境对国际

3、进出口交易也会造成很大的影响。举例来说，出口产品的设计，包括商标，包装的颜色、图案和文字，广告及促销方式等要尽可能适应出口当地的社会文化环境，这样有利于产品的销售，否则可能会阻碍产品的销售。2.对潜在客户的调研 详细调查海外客户，尤其是潜在客户的经营情况，建立健全客户档案，避免草率签约。例如，卖家应多渠道调研客户的政治背景、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力，特别是要重点考察客户的支付能力。除此之外，还要了解客户的信用和经营作风，判断其是否能够严格按照合同履行约定。这不仅可以提高经济效益、降低交易风险，还可以使卖家更好地选择优良客户，以便建立长期的客户关系。二、巧用谷歌搜索引擎寻找和分析客

4、户二、巧用谷歌搜索引擎寻找和分析客户 在寻找和分析客户方面，谷歌搜索引擎为我们提供了很多方便。例如，我们可以通过已知的邮箱、网址、公司名称等信息搜索出客户的全面信息，了解客户的销售网络、销售产品的类型、公司实力，来决定下一步的应对方式、报价策略等，为拿下订单打下基础。我们也可以利用谷歌地图，查看客户的公司所在地，是中心区还是郊区，是工厂还是中央商务区，来帮助判断客户公司的性质，如是生产型的公司还是贸易型的公司。我们可以以地图测量功能为辅助，推断客户公司的规模和实力；可以在谷歌上搜索客户公司的名称和客户的名称，来了解其过往询盘及求购信息；可以在YouTube频道搜索客户公司的名称，查看与其有关的

5、视频，如产品广告、公司宣传视频等，进一步了解客户:还可以通过谷歌新闻频道，了解客户公司近期或曾经发生的事情。1.谷歌搜索逻辑符和搜索语法 对于从事对外贸易的人来说，用谷歌搜索引擎或必应搜索引擎来搜索客户资料是很重要的工作。（1）逻辑符及其含义表示如下表所示。A-B,在“A”和“-B”之间要打上一个空格，如“socks-supplier，表示搜索到的结果中，无论是页面还是网址或者标题中要有“socks这个词但不能有“supplier”这个词。谷歌用“-”表示“非”，“A-B”就是搜索包含A但没有B的结果。如果搜索海外客户时希望排除国内厂家的信息，就可以用这个语法。例如，使用“产品名字factor

6、y manufacturer”搜索出来的结果就排除了部分工厂的信息。但是，在这之前，必须先总结出不想搜索的那部分信息的特征。A OR B,在“A和“OR”之间及“OR与“B”之间要有一个空格，以防计算机将“A”与“OR误以为是一个词。谷歌用“OR表示“或”，“AORB”表示搜索有A或有B或既有A又有B的结果。这个语法与在“A”和“B”之间加一个空格不同，后者表示搜索既有A又有B的信息，相比较而言，前者得到的信息更加宽泛。使用这个语法同样是为了减少工作量，无须用3个(A、B、AB)关键词分别搜索，如“socks OR shoes表示搜索到的结果中有“socks或“shoes,或二者都有。英文引号

7、，表示搜索包含与引号中的文字完全一致的内容的结果，如baby socks搜索出来的结果中“baby和“socks必须连在一起。而如果“baby socks两边没有加英文引号，就代表无论连在一起还是不连在一起都可以被搜索出来，也就是说，这个地方有个baby,那个地方有个socks,，但只要二者在一个页面上就可以被搜索出来。逻 辑 符符用用 途途例例 子子空格键表示“与”A B“-”表示“非”A-B大写字母OR表示“或”A OR B“*”通配符，表示任何文字客户*源英文引号搜索包含与引号中的文字完全一样的内容的结果腾讯(2)搜索语法及其含义如下表所示 格式格式 用途用途用法用法例子例子site:在

8、指定的网站内进行搜索关键词（空格）site：网站网址skirt site:related:搜索相似的网站related:网站网址related:intitle:搜索的是网页标题中包含关键词的网页intitle:关键词intitle:skirtinurl:搜索网址中包含该关键词的网页inurl:关键词inurl:skirtfiletype:限制所搜索的文件格式关键词（空格）filetype：doc/xls/pdf/pptskirt filetype:doc/xls/pdf/pptintext:搜索包含该关键词的网页的正文intext:关键词intext:skirt关键词(空格)site:网站网址

9、，如“kids wear site: 指的是搜索出来的结果都是A上的信息。related:(网站网址)，如“rlated:n”指的是寻找与这个网站相似的网站，这样我们就可以通过一个客户的官网来寻找其他可能的客户。intitl:关键词，搜索出来的是网页标题中包含关键词的网页。标题中包含了关键词的网页绝对是相关度极高的网页。使用这个方法搜索国外的客户可以节省很多时间，当然使用这个方法找到的很可能是国内的厂家。对于外贸公司来说，可以顺便了解竞争对手或是供应商的情况。inurl:关键词，搜索出来是网址中包含该关键词的网页。例如，“Projection screen inurl:dealers,搜索出来

10、的是网址中包含“dealers的网页。intext:关键词，搜索出来的是包含该关键词的网页的正文。关键词filetype:doc、关键词fletype:xls、关键词filetype:pdf、关键词filetype:ppt，意思是限制所搜索的文件的格式。在这里，关键词和“fltype”之间要有个空格。例如，kids wearfiletype:pdf意思是寻找关键词包含了“kids wear”的PDF格式的文件。2.关键词该如何选择（1）关键词=产品名称+搜索指令(搜索指令有site、intite、inurl、related等)。（2）关键词=不同语言的产品名称。许多客户习惯用自己本国的语言来发

11、布求购信息。在一些并不以英语为母语的国家，如一些小语种国家，用当地语言的关键词搜索客户能搜索到更多信息。例如，在日本，用日语搜索比用英语搜索搜到的客户更多。（3）关键词=产品名称+买家特征符号(如importer，exhibitors，buyers)+email(或)。例如，“产品名称+importerstemail”“产品名称+distributors+email“产品名称+wholesaler+email“产品名称+buyertemail”产品名称+dealers+temail“产品名称+retailertemail“产品名称+purchasertemail”“产品名称+suppliert

12、email。一般，email还可用代替。（4）关键词=产品名称+邮箱后缀。美国的邮箱一般为、。例如，就是寻找美国的kidswear产品。（5）关键词=产品名称+企业邮箱习惯前缀。企业邮箱前缀有info、admin、sales、buyer等。很多国家的买家都使用公共邮箱系统，如印度的，这时我们就可以将“”标志连同要找的产品名称都写到搜索栏中。这样可以找到很多买家，最少也有一两个。如果我要搜索使用移动端的印度买家，就可以输入“mobile 。（6）关键词=产品名称+公司名称后缀+email。一般每一个国家的公司名称后缀都不同，如中国习惯使用Co，Ltd，美国习惯使用Inc及LL等，意大利习惯使用S

13、.R.L.我们把需要的产品或者其属于的产品大类名称连同该国习惯使用公司名称后缀一起输入进行搜索，从而找到客户。（7）关键词=竞争对手的公司名字。（8）关键词=产品名称+各国网站域名特征符号。例如，“exhaust header.f。（9）关键词=网址后缀+email。（10）关键词-产品名称:pdf。这种语法可能找到关于该关键词的专业文档介绍，可能找到关于该关键词的产品说明也可能找到潜在客户。3.通过搜索客户公司来了解更多信息假如我们收到一封询盘，从询盘里知道了一个公司的名称是Redcloud enterprise Corp:在谷歌搜索引擎或者Bing搜索引繁中输入“Redclod etepr

14、ie corp”，就会搜索到很多关于该公司的信息，如官网、黄页、姓名、电话等。（1）公司官网。通过搜索“公司名称”可以找到这家公司的邮箱及该公司的官网。在公司官网中，我们可以得到该公司的创办历史、主营产品、联系信息、公司邮箱等信息，然后我们可以用后缀来查找其他的联系方式。另外，官网中可能还会发布些产品，由此我们就会知道产品的一些信息，有些产品纯粹是用来展示的，有些是可以在线订购的，在线订购页面中会有产品评价。公司官网可能也会列出代理商、经销商的信息。（2）黄页。通过公司名称，我们可以找到黄页，在黄页中可以得到这个客户的联系信息，如姓名、邮箱、电话等。另外，我们还可以通过搜人引擎搜索客户的姓名、

15、住处、学校、工作、兴趣等信息。（3）外贸邦网站。进入外贸邦网站首页，在网站搜索栏输入拟检索的关键词，如“sorler”，就会搜索到很多与此相关的公司信息，其中可能就有目标公司，点进去就可以看到目标公司的海关数据。（4）B2B网站。现在有一些网站会统计各国B2B网站排名及网站流量排名，如Alexa和bsiteranking，可以在上面查找需要的公司信息。另外，还可以通过客户的公司名称，查出对方所在国家的B2B网站，继而去这些网站查找其他相关信息。（5）社交媒体。通过客户网站地址找到客户在Facebook的店铺:www.AAAA.com site:通过客户网站地址找到客户在Twitter的店铺:w

16、ww.AAAA.com site:通过客户网站地址找到客户在Google+的店铺:www.AAAA.com site:通过其他公司网站中出现的该网站的Facebook页面寻找更多商机:www.AAAA.com site:-inur:XXXX同时满足指定两家网站关键词:关键词site: OR site:Yelp是美国最大的点评网站，我们可以通过Yelp来了解用户对该公司的评价。4.谷歌搜图功能在外贸中的运用 当客户发来一款产品，我们不知道名称时；当客户发来款产品要求报价，我们需要查找供应商时；当客户发来一款产品，我们需要了解产品在国外的售价时，我们就用到了谷歌搜图功能。谷歌搜图功能是通过图片内容

17、、透视和颜色等要素来帮助用户搜索需要的相似图片，该功能是将图片自动识别技术和元数据技术应用于实践。用户不仅可以通过添加图片网址来搜索图片，也可以通过上传图片来搜索。另外，在使用谷歌或火狐浏览器的情况下，用户还可以通过直接拖曳的方式快速上传图片，然后进行搜索。这样可得到一系列不同尺寸的相同图片，它们整齐排列在页面最上方。与图片相关的网页信息会罗列出来，并且会给出哪些网页使用了相同的图片，供用户参考。5.更多的搜索技巧（1）任何领域都有名牌企业，尤其是500强企业，这时候我们可以搜索其分销商企业等。500强企业或名牌企业一般都会在自己的官网上罗列出本企业在全世界不同地区所有的分销商信息。（2）一般

18、来说，客户也会在一些商务网站注册。用谷歌搜索引擎来搜索该客户的公司名称，一般会显示出他所注册过的网站。打开这些网站，我们又会发现很多信息。（3）通常来说，每个国家都会有各自比较知名的搜索引擎，我们可以在各国知名的搜索引擎上用该国的语言来搜索产品的关键词，然后可以发现很多大客户。（4）搜索本行业的展会。这里指的是一些并不出名的、区域性的展会，如一些在欧洲很知名，但是在全世界的影响力比较一般的展会，这类展会中也会有很多大客户。搜索方法就是搜索“产品大类名称+Show Or Fair”，找到网站后，可通过复制展商列表中的商户信息到谷歌搜索引擎中搜索其邮箱。其中，有一些公司已经把自己的邮箱放在列表中，

19、这样可以节省很多时间和精力。（5）各国的黄页网，如巴基斯坦黄页、澳大利亚黄页、英国本地商业搜索引擎、康帕斯全球企业数据库、西班牙引擎、比利时引擎等，在这些黄页网上输入产品名称进行搜索，可以搜索到很多客户，之后再逐个深入搜索，部分可以找到公布在网上的邮箱，如果没有也可继续在谷歌搜索。（6）有的网站只有提交表单而没有邮箱，可以输入“www.AAA.com email搜索邮箱。（7）一个产品可以套用很多关键词，如产品是Projector，可以叫Electronics，还可以归为Home Cinema或Home Theatre。当我们使用不同的关键词进行搜索时，可以找到不同的公司，然后再将这些关键词加

20、上不同国家的公司名称后缀，如中国的是Co.，Ltd，德国的是GmbH等，就又可以搜索到很多不同的公司。三、巧用展会寻找和分析客户三、巧用展会寻找和分析客户 国内外大型的、固定办展的进出口商品展览会或博览会往往都有本展会的官方网站，网站内一股会有参展企业的名单，使用这些网站搜索信息可以拓展业务范围，同时获得更多的客户信息。我们只需在搜索引擎中输入要查询的展会名称，就能找到其官方网站。例如，输入“广州进出口商品交易会”就能找到该交易会的官方网站。同理，输入“中国一东盟自由贸易区博览会”，也能找到该博览会的官方网站。搜索国外展会的官方网站也可以使用类似的方法，在搜索引擎中搜索展会关键词即可。例如，“

21、产品+exhibition、fair或conference”。在这些展会的官方网站里，通常可以找到展会的概况、参展企业的名称及数量、参展企业来自的国家或地区、展馆及大类产品参展的动态，尤其是新产品参展的动态等信息。1.境内国际性展会（1）广交会 大家熟知的广交会全称为中国进出口商品交易会(英文为The China Import and Export Fair)。其创办于1957年，每年春秋时节在广州举行，是我国迄今为止历史最久远、水平最高、规模最大、商品品种最全、与会企业最多、交易效果最好的综合性国际贸易活动。每年都有非常多的跨境贸易公司、企业及科研院所等参与进来,广交会从2007年4月也就是

22、第101届开始，由中国出口商品交易会改名为中国进出口商品交易会，正式从纯粹的出口平台升级为进出口贸易平台。（2）义乌博览会 义乌博览会全称为中国义乌国际小商品博览会，创办于1995年，博览会展品类型涵盖五金机电、日用品、电子电器、针纺织品、饰品及饰品配件、工艺品、文体及户外休闲用品七大品类，期间还会组织中外采购治谈会等活动。目前，义乌博览会已经成为我国最大、最具影响力、最具效益的日用品博览会，同时也是商务部举办的三大出口商品博览会之一。（3）中国浙江商务服务交易博览会(浙交会)值得关注的是，跨境电商展会近些年来也纳入政府的展会规划中，给跨境电商注入了新的内涵和活力。例如，由浙江省商务厅主办的中

23、国浙江商务服务交易博览会就是其中一项，它也是浙江省第个以商务服务为重要展览内容的展会，主要为浙江 企业提供市场拓展、商务信息咨询、企业价值提升、海外投资等方面的服务，截至2018年已成功举办了9届。2.境外国际性展会 国际性展会一般由专业的会展机构来举办，如德国的慕尼黑国际博览集团，它成立于1964年，位列世界十大展览公司，每年都会在全球范围内举办涵盖资本货物、高科技和消费品等品类的近40个博览会，每年都会有来自世界各地的上万家企业来参展。慕尼黑电子展就是其主要的展会。美国的拉斯维加斯也是全球展会的聚集地。每年将于此地举办各种国际性展会，如国际消费类电子产品展览会(CES)、国际改装车及配件展

24、(SEMA)、国际服装展览会(Magic)、国际五金工具及花园用品博览会(NHS)等。国际消费类电子产品展览会（International Consumer Electronics Show，简称CES），由美国电子消费品制造商协会（简称CEA）主办，旨在促进尖端电子技术和现代生活的紧密结合。每年一月在世界著名赌城拉斯维加斯举办，是世界上最大、影响最为广泛的消费类电子技术年展，也是全球最大的消费技术产业盛会。该展览会专业性强，贸易效果好，在世界上享有相当高的知名度。历年的CES展会均云集了当前最优秀的传统消费类电子厂商和IT核心厂商，他们带去了最先进的技术理念和产品，吸引了众多的高新技术设备爱

25、好者、使用者及业界观众。迄今为止已经成功举行了51届。对于此类展会，一般企业搜索展会网站并与组委会直接联系就可以参展。我国国内各省的商务厅每年会于年底发布次年的展会目录，并对列入目录的展会参展企业提供不同程度的资助。报名参加一般是由企业先报名至当地的商务局，再逐级上报。同时，如果参加境外展会，则常有指定的会展机构协助办理参展手续和展品的托运及布展事宜。3.网络黄页(企业名录)通过搜索网络黄页，可以获得企业邮箱、产品动态、数据库空间、买卖信息、企业简介、即时留言、短信互动等信息。黄页会将企业按地区和所属行业进行划分，我们可以筛选查找相关企业，也可以通过查找关键词来查询所需企业的信息。4.行业协会

26、网站 行业协会网站是行业领域内(业内)有关国内及国外生产、销售、市场状况的行业性网站，是外贸行业人士了解国内外商务行情的便利渠道。通过搜索引擎查找所需行业协会名称后，即可找到其官方网站。例如，通过百度搜索“中国食品土畜进出口商会”，可立即找到其官方网站。同样，在国外网站搜索时，也是在搜索引擎处输入关键词进行搜索。例如，输入“产品名称+association”就能找到相关的行业协会网站。5.我国各级商务组织的外派机构 驻各国大使馆经济商务处属于国家级的驻外机构组织，贸易办事处、商务小组、商务代表则属于地方外派的商务组织，如上海某集团驻澳大利亚悉尼商务代表处，该代表处的主要工作就是负责处理该集团在

27、悉尼的贸易活动，包括介绍和引荐上海与悉尼两地的商家结识交流，并帮助双方进行业务往来，同时提供一些当地信息的咨询帮助。我国有些驻外大使馆经济商务处设立了官方网站，必要时，可以向其咨询其所驻国家的宏观领域的情况。而对于贸易业务层面的事项，更适合向本地外派的商务代表处求助。企业只需通过国内外派组织获得该商务代表处的通信方式，与其联系即可。四、巧用网络发布信息四、巧用网络发布信息 我们可以通过各种方式在网络上发布信息，但这些方式各有利弊，企业在发布信息时，应根据实际情况选择恰当的方式。常用的方式有以下几种。1.网站形式：建立企业自己的网站，它如同企业的名片，不但包含企业信息，还能更好地树立企业在市场和

28、行业内的形象，是企业的广告宣传载体。企业网站办得好会增加企业的无形资产。2.网络服务商：企业可向国内外专业的网络服务商购买相关服务，如产品发布、客户寻求等网络服务。国内一些成熟的网站访问量巨大、信息涵盖范围广、网站知名度高，是企业可以关注和选择的网络服务商，如搜狐、网易、新浪、百度、腾讯等。3.供求信息平台：供求信息平台是目前比较普遍和有效的信息发布途径之一。对于跨境电商企业而言，供求信息平台主要指各种B2B及C2C平台。企业可以注册成为平台免费会员或收费会员。免费会员可以免费发布各种供求、合作、代理信息，能够上传图片、联系方式等：收费会员则能享受到更多的服务，如发布更多的信息、上传更多的图片

29、等。4.黄页网站和企业名录：每天会有很多客户浏览黄页网站和企业名录，因此黄页网站和企业名录也是信息的重要发布渠道，一般允许免费发布信息。发布的信息可以较长时间地保留，且分门别类，便于客户查询。5.网络报纸和网络杂志：互联网的发展改变了大众“纸面”形式的阅读方式。国内外一些著名的报纸、杂志纷纷建立了自己的网络主页，发行网络报纸、网络杂志。采用这种阅读方式的人群也在不断地扩大，因此网络报纸和网络杂志也是信息的重要发布渠道。网上交易磋商02二、跨境电商营销发展历程二、跨境电商营销发展历程邮件营销是较早的外邮件营销是较早的外贸销售方式，出现于贸销售方式，出现于2020世纪世纪7070年代。到了年代。到

30、了2020世纪世纪9090时代中期，时代中期，互联网互联网webweb移动浏览器移动浏览器的崛起带动了电子商的崛起带动了电子商务邮件的迅速发展。务邮件的迅速发展。电子邮件营销技术具电子邮件营销技术具有信息传播速度快、有信息传播速度快、不受时间与空间的约不受时间与空间的约束、针对性强、成本束、针对性强、成本低、传达的信息内容低、传达的信息内容丰富等优点。丰富等优点。电子邮件营销电子邮件营销上世纪上世纪9090年代初，年代初，我国外贸企业在获我国外贸企业在获取用户方面，展会取用户方面，展会营销这种方式发挥营销这种方式发挥出较为显著的作用，出较为显著的作用，参加商业展览会时，参加商业展览会时，企业广

31、泛发放产品企业广泛发放产品宣传单和名片，以宣传单和名片，以触达客户，在展览触达客户，在展览完成后主动跟进客完成后主动跟进客户动态，促成订单户动态，促成订单。展会展会电子商务的核心内容电子商务的核心内容就是引流，而引流的就是引流，而引流的核心渠道就是搜索引核心渠道就是搜索引擎营销。搜索引擎推擎营销。搜索引擎推广战略是指全面、高广战略是指全面、高效地运用搜索引擎技效地运用搜索引擎技术来开展网络营销与术来开展网络营销与宣传活动的策略。搜宣传活动的策略。搜索引擎推广战略的主索引擎推广战略的主要目标是性价比最大要目标是性价比最大化，即以尽量少的投化，即以尽量少的投入获取最大化的经济入获取最大化的经济价值

32、。价值。搜索引擎营销搜索引擎营销20082008年，社交媒体营销年，社交媒体营销实现了突破式发展。社实现了突破式发展。社交媒体就是人们可以借交媒体就是人们可以借助于分享感悟、撰写文助于分享感悟、撰写文章、点评、交流等而进章、点评、交流等而进行彼此交流的网络和技行彼此交流的网络和技术工具，如微博、微信、术工具，如微博、微信、视频平台等。不同的社视频平台等。不同的社交媒体在引流效果、停交媒体在引流效果、停驻时间、转化率性价比、驻时间、转化率性价比、平均客单价上都存在差平均客单价上都存在差别。企业应要恰当的利别。企业应要恰当的利用多种社会媒介，从而用多种社会媒介，从而实现增加产品知名度，实现增加产品

33、知名度，增加公司销量和效益的增加公司销量和效益的目的。目的。社交媒体营销社交媒体营销再营销技术是由再营销技术是由Google Google AdwordsAdwords公司开发的针公司开发的针对已经访问过网页的用对已经访问过网页的用户进行再销售的广告手户进行再销售的广告手段，客户未完成订单的段，客户未完成订单的理由是多种多样的：可理由是多种多样的：可能是客户还没有考虑好能是客户还没有考虑好购买商品，也可能是客购买商品，也可能是客户还需要再研究一下其户还需要再研究一下其他的同类可替代商品，他的同类可替代商品，还可能是客户并不强烈还可能是客户并不强烈需要此商品。对于前两需要此商品。对于前两种情况，

34、跨境电商卖家种情况，跨境电商卖家再次在用户面前展示商再次在用户面前展示商品与品牌能够提升转换品与品牌能够提升转换率和品牌形象。率和品牌形象。再营销技术再营销技术随着互联网的兴起，随着互联网的兴起，新的营销方式应运新的营销方式应运而生，企业需要根而生，企业需要根据实际情况整合多据实际情况整合多种营销方式，而非种营销方式，而非采用单一的营销方采用单一的营销方式。企业还需根据式。企业还需根据环境对整合营销方环境对整合营销方案进行及时的调整。案进行及时的调整。整合营销整合营销纵观跨境电商营销的发展历程，可分为以下6个阶段：一、网上交易磋商的途径一、网上交易磋商的途径 在跨境电商中，交易磋商的基本方式有

35、两种在跨境电商中，交易磋商的基本方式有两种:口头磋商和书面磋商口头磋商和书面磋商。口头磋商是交易双方利用互联网治商，其主要。口头磋商是交易双方利用互联网治商，其主要方法有网络在线服务方法有网络在线服务(如如Skype)Skype)、跨境电话、微信语音等。书面磋商是交易双方通过电子邮件、传真、信函等往来磋商、跨境电话、微信语音等。书面磋商是交易双方通过电子邮件、传真、信函等往来磋商交易。有时口头磋商和书面磋商两种形式也可以结合使用。交易。有时口头磋商和书面磋商两种形式也可以结合使用。现阶段，跨境电商常用的网上交易磋商的途径有以下几种。现阶段，跨境电商常用的网上交易磋商的途径有以下几种。1.电子邮

36、件 利用电子邮件进行业务联系在国际贸易中较为普遍。发电子邮件不但操作容易，而且不受时间、地点的限制，可利用电子邮件进行业务联系在国际贸易中较为普遍。发电子邮件不但操作容易，而且不受时间、地点的限制，可随时收发，符合国际贸易的需要；其通信成本低廉；还可以收发多媒体文件，如照随时收发，符合国际贸易的需要；其通信成本低廉；还可以收发多媒体文件，如照(图图)片、链接、片、链接、PDFPDF文件等。它是书文件等。它是书面磋商的主要途径。面磋商的主要途径。2.即时通信软件（1 1）WhatsApp(WhatsApp Messenger)WhatsApp(WhatsApp Messenger)WhatsAp

37、pWhatsApp是一款应用于智能手机的即时通信软件，可以即时发送和接收文字信息、图片信息、音频和视频文件。是一款应用于智能手机的即时通信软件，可以即时发送和接收文字信息、图片信息、音频和视频文件。用户可以组成各个小组，在小组内发送文字、图片、音频和视频等。用户可以组成各个小组，在小组内发送文字、图片、音频和视频等。（2 2）SkypeSkypeSkypeSkype也是款网络即时语音沟通工具，通过也是款网络即时语音沟通工具，通过SkypeSkype，用户可以视频聊天、多人语音会谈、发送及接收文件等。通过，用户可以视频聊天、多人语音会谈、发送及接收文件等。通过SkypeSkype，用户可以免费通

38、话、免费视频。，用户可以免费通话、免费视频。SkypeSkype是现阶段跨境电商贸易人员进行口头磋商时的首选方式。是现阶段跨境电商贸易人员进行口头磋商时的首选方式。3.传真与网络传真 文字、图表、照片等静止画面信息可以通过传真的方式传递。文字、图表、照片等静止画面信息可以通过传真的方式传递。二、网上交易磋商的基本过程二、网上交易磋商的基本过程网上交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受4个环节。1.询盘：询盘又称为询价，是指买方当事人向卖方当事人咨询订购和出售商品的交易条件，包括价格、规格、品质、数量、包装、交货期限、索要样品、商品目录等。询盘在法律上对交易双方没有约束力，也不是达成交易的

39、必要条件，另外询盘也没有固定的行动规范。2.发盘：发盘也称报盘、发价，是指当事人一方向另方提出自己希望在交易过程中获得的条件，并且肯就这些条件与对方达成协议并签订合同的行为。在交易过程中，发盘可以在一方接到另方通知的情况下进行，也可以在未接到通知的情况下直接进行。发盘的起止是指从受盘人收到信息至有效期结束，关于电子通信的意见指出，发盘的“到达”时间是指信息进入受盘人的服务器的那一时刻。发盘的撤回是指发盘人在发盘生效前，采取行动阻止其生效的行为。联合国国际货物销售合同公约规定:“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”根据该公约，在当前电商环

40、境下，发盘一旦发出则立刻到达受盘人处，随之生效，所以撤回发盘基本没有可行性。而撤回通知同时或更早到达受盘人处的原因一般是系统故障耽误了受盘人收到发盘的时间。撤销通常发生在发盘已经生效之后，一般是由发盘人通过一些途径将发盘解除。联合国国际货物销售合同公约也明确表示发盘是可以撤销的，但只有撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达的情况下，撤销才可实施。受盘人也有不接受发盘的权利，当受盘人将拒绝通知送至发盘人处时，原发盘失效，也意味着发盘人不再受受盘人制约。3.还盘：还盘又称还价，是指受盘人不接受发盘并对发盘提出修改意见的行为，还盘可以认为是绝发盘，也就是说，还盘且发出，原发盘即刻失效，也意味着发盘人不

41、再受受盘人制约。还盘一且发出即可视为一个全新的发盘，只是发盘、收盘双方对调，之后还可再还盘。在实际交易过程中，业务的完成是经过多次讨价还价，直到最后交易双方对条件一致认可为止。4.接受：接收是指受盘人对于接受到的发盘或者还盘没有异议，在有效期内表示全盘接受并发表声明，法律将这种行为成为承诺。接受有效的条件一般是受盘人在有效期限内接受，假如接受通知在有效期后才到达发盘人处，则为逾期接受，一般情况下视为无效。除非发盘人在接收到逾期通知后依然不延迟地通知受盘人，则可认为该逾期接受有效，并享有接受的同等效力。合同的签订和履行03一、合同的签订 现在的跨境贸易企业多使用电子邮件来签订商务合同，目前主要有

42、3种方法:第一种是直接将合同写在邮件正文处；第二种是在邮件中附上合同文档，将其作为附件发送；第三种是由发送方在邮件中附上合同文档将其作为附件发送给接受方，然后接受方将其下载打印为纸质合同，并在合同上签字盖章后，再通过扫描和发送电子版或传真的方式将已经签好的合同传回给发送方，合同经发送方打印并签字盖章后即可生效。因为第三种方法更加规范且安全性更高，所以更多的跨境贸易公司会选择第三种方法。1.合同 合同的特点在于它可以将交易双方所拥有的权利和应当履行的义务，以及可能遇到的各种突发情况和解决方法等都非常全面详细地展示出来，督促双方遵守。合同常应用于大宗、复杂或成交额较大的商品交易。卖家制定的合同叫作

43、销售合同(Sales Contract):买家制定的合同叫作购货合同(Purchase Contract)。2.确认书 确认书属于一种简式合同，常应用于数量比较少或者涉及金额较小的商品交易。与合同相比，确认书通常只将一般贸易条件列出，对于基本贸易条件一般采取不列出或不完全列出的形式。3.协议 协议或协议书在法律上与合同具有同等效力。当交易双方进行一宗比较复杂的交易时，经过一段时间的商议，并确定了一些交易条件，但还没有到制定合同的地步时，就可以拟定一个“初步协议”或者“原则性协议”记录已经谈好的交易内容，以便后面继续洽谈。4.订单 订单通常是买方的货物购买清单，一般情况下，会在双方达成交易后，由

44、买方寄来提醒卖方要完成的具体事项，卖方可根据订单内容进行接下来的备货和交付工作。部分买方会寄来两份订单，并要求卖方签字确认后寄回一份，以保证交易的顺利进行。类似这种在双方商讨成功后寄来的订单，一般视为买方的购货合同或购货确认书。二、合同的履行 下面以CIF术语和出口合同为例来阐述合同如何履行。在以信用证支付方式成交时，出口合同履行流程可分解为货、证、船、款4个板块。其中，“货”就是落实货物，涉及备货和报检；“证”就是落实信用证，涉及催证、审证和改证：“船”就是货物出运，涉及租船订舱、报关、投保、发装运通知：“款”就是制单结汇，涉及制单、审单、交单、结汇、核销和退税。这4个板块相互配合，缺一不可

45、，且每一环节都要正确完成才可成功履行出口合同。1.落实货物 落实货物就是卖方在约定期限内将货物准备至可以随时进行运输的状态，具体包括备货、报检。离境货物检验检疫工作一般是先由商户报检，相关部门再进行检验检疫工作，合格后放行过关。法定的出境货物检疫申请人，应该在规定的期限内持有关证件向检验检疫机构申报。检验检疫机构应当查验有关证件，对符合要求的接受检验检疫申报，并收取费用，然后转交施检部门进行检验检疫。一般来说，出口货物最晚要在报关或装运7天前申报，而一些检验检疫复杂的货物则需要更长的时间；需要隔离检疫的出境动物，则需要在离境前60天向有关部门预报，隔离前7天报检。申报人应填写并提交出境货物报检

46、单，还要将出口合同或订单、商业发票、装箱单、信用证复印件或相关函电、生产单位出具的厂检单原件等一并提交。凭样品成交的，还须提供样品。2.落实信用证 在信用证支付方式下，卖方既要落实货物，又要落实信用证。卖方只有在看到信用证正本实物并加以审核确认无误后方可为买方发货，否则不要轻易为买方发货，以免使自身结汇陷入被动。落实信用证包括催证、审证和改证3项内容，其中审证是最为重要的，也是必不可少的。一般来说，买方要在约定期限内办理信用证，但在实际中常常会出现一些意外情况导致信用证不能及时办理，所以为了交易的顺利进行，卖方需要催促买方开立信用证，一般通过发送主题为“合同所需货物已经准备完毕，请尽快办理信用

47、证”的电子邮件的方式进行。审证包括通知行审证及卖方审证两个环节。这两个环节同样重要，但侧重点不同，无法互相替代。在实际业务中，较为常见的信用证修改是“展期”，是指卖方无法在约定期限内向买方交货时，需要买方向有关部门申请延长货运时间和信用证的有效期。3.货物出运 货物的出口运输既可以由卖方自行找运输公司办理，又可以委托货运代理公司(以下简称货代)代为办理。货代办理方便简单，卖方一旦将货物转交给货代，后续包括租赁船只或舱位、报检换单、报关、产地装箱等一系列工作全部由货代负责，完全不需要卖方操作。不仅如此，货代还可以提供给卖方非常优惠的运输价格，所以实际交易过程中有75%的卖方会通过货代来运输货物。

48、在买方不指定承运人或货代的情况下，卖方应根据货代的等级、优势航线、所提供运价的竞争力和综合服务能力选择货代。4.制单结汇 卖方将货物出口装运后，就要根据信用证的要求缮制各种单据，井在信用证规定的有效期和交单期内，及时提交单据给银行结汇，之后还要及时办理出口收汇核销和退税手续。交易结算单据与结汇04一、国际结算单据分类国际结算单据简称单据，是指在进出口贸易过程中所应用的各种证明、凭证和物权单据，主要包括商业性单据，运输单据，保险单据，官方单据等多种类别，有关各方可以凭借单据处理货物的交付、运输、保险、商检、结汇等。通常，出口方按照合同、信用证等的要求，必须备妥并提交合格的单据。这既是出口方的履行

49、义务，也是进出口贸易的必要程序之一。1、国际结算单据的分类国际贸易结算中使用的单据种类繁多，大致可分为两大类:基本单据和附属单据。基本单据是指根据贸易条件以及合同约定，出口方必须提供的单据，如商业发票、海运提单、保险单等;附属单据是指进口方为符合进口国政府的规定或其他需要而要求出口方提交的特殊单据，如原产地证书、海关发票、检验检疫证书等。（1）运输单据 运输单据是明确承运人与托运人权利和义务的契约，它规定了货物运输的具体条件积卖来包括运输方式、运输工具、运输路线、运费支付等。随着国际贸易及物流技术的发展。货物运输条件日益政善，运输方式趋于多样化，因而涉及海运、空运、陆运:多式联运、专递以及邮政等多种运输单据的使用。当今，大约80%的国际货物运输采用海运方式，因此，海运单据成为国际贸易和结算中使用最多的运输单据。（2）保险单据 在国际贸易活动中，进出口企业通常需要购买运输货物保险、出口信用保险等保险产品，用以规避风险，因而会涉及保险单据的应用。保险单据是由保险公司出具，体现保险公司与被保险人之间建立契约关系的正式凭证。它既是保险公司对被保险人的承保证明，又是双方之间权利和义务的契约文件。在保险标的遭受约定范围内的损失时，保险单据是被保险人紫贴和保险人理赔的主要依据。常见的保险单据有保险单、保险凭证。（3）商业单据 商业单据是指描述合同标的及相关事项的单据，通常由出口方根据合同或者