中职 商务谈判实务项目四 任务3 谈判让步教学课件.pptx

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1、中职 商务谈判实务项目四 任 务3 谈判让步教学课件工信版任务三 谈判让步目录让步的基本原则让步的一般方式迫使对方让步的策略020301知识与能力目标学会商务谈判让步的方法和策略。知识目标能够正确应用商务谈判中让步的方法和策略，恰当地进行让步，促成合作。能力目标 案例导入珠海格力大金精密模具有限公司是珠海格力电器股份有限公司和日本大金工业株式会社合资成立的大型专业精密模具公司。近几年来，格力大金生产的模具成品遍及全球，以尖端品质，一流技术，享誉全球模具市场。为了扩大生产，格力大金准备新购一批3D打印机用于模具生产，总数在300台左右。此次的采购计划，让当地的一位3D打印机代理商得知了，他便派手

2、下的销售人员小张负责跟进。1.自我核算，掌握价格底线。小张发现一台3D打印机的总成本是2250元，公司一贯的利润点就是20%，于是，他很快算出了此次成交的最低价为81万。2.投石问路，了解客户出价底线。为了了解到格力大金公司的承受价格，小张开玩笑讲：王经理这次打算购进一批什么档次的机器啊，各个档次的价位可是差好多啊，一台能差出500元左右呢王经理便说：我们可没打算买那么贵的，再过5年又得换一批，能使个四五年的就行了。此时，小张心中有点数了：此次的采购基本上锁定在中档产品，我报的单价不能高于高档的机器的价格。3.讨价还价，控制好让步的幅度值。小张看王经理也是一个比较爽快的人，在前期让价150元，

3、接着又让价50元。最终坚持3300元为最低价。为了让王经理接受这个价格，小张主动拿出一张对比表，上面记录了同档次的三家品牌的价位、服务、维修等各项标准，王经理通过对比发现：小张提供的产品价格高100元，但是维修时间长了2年，而且三个月内无条件换货。看到王经理还在犹豫中，小张很清楚原因，但是价格方面已经不能再让步了，可是要想让王经理与自己成交，似乎还需要作点让步。于是他与总部商量了一下，可免费为王经理他们提供价值5000多元的打印材料。小张将这个消息告知了王经理，并声明这是他的最后一次让步，如果可以接受就马上签订合同，安排送货，如果还不行，那就让其再找几家看看王经理综合权衡了一下，提出让小张负责

4、监督安装调试工作，这是小张的分内之事。正是因为小张善于控制让步幅度，最终为公司多争取了3万多元。严控让步幅度，顺利拿下格力大金 严控让步幅度，顺利拿下格力大金假如你准备出售一辆二手车，刚开始的报价是55000元，而你的心理底价是45000所以，谈判空间是10000元。然而让出这10000元的方式却非常关键。例如，本案能出现的8种让步方式，如表6-1所示。表4-5 本案例可能出现的8 种让步方式让步方式 让步尺度 第一次 让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步1 10 000 0 0 0 10 000210 0002500 2500 2500 2500310 0001500 2000 2500 4000410 0003500 3000 2000 1500510 0004500 3500 1500 500610 0005500 4000 0 500710 0005500 4500-500 500810 00010 000 0 0 0 案例4-2二、让步的一般方式