北美投资顾问模式.pptx

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1、 01 01月月北美投资参谋模式北美投资参谋模式0目录目录一、财富管理在北美的开展一、财富管理在北美的开展二、二、加拿大证券业务模式加拿大证券业务模式三、三、北美财富管理的借鉴意义北美财富管理的借鉴意义一、财富管理在北美的开展一、财富管理在北美的开展1.历史沿革(1)1792年年5月月17日签署的梧桐树协议标志着北美日签署的梧桐树协议标志着北美“现代证现代证券业行业的开始。在协议上签署的券业行业的开始。在协议上签署的24位经纪人创立了一个寡位经纪人创立了一个寡头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间互相交易，并收头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间互相交易，并收取价值取价值0.25%的佣金费用

2、。该体系一直持续到交易佣金管制撤的佣金费用。该体系一直持续到交易佣金管制撤销。销。1.历史沿革 (2)1893(2)1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，19291929年华尔年华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。 (3)1983(3)1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面效劳性业了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面效劳性业务的别离。全面效劳型业务的大开展，成就了财富管理业务务的别离。全面

3、效劳型业务的大开展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。在北美证券行业中的地位。1.历史沿革 (4)1986(4)1986年，加拿大改变了金融效劳所有权立法，银行、保险、年，加拿大改变了金融效劳所有权立法，银行、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。证券公司的各项业务根本上成为整合后的银行子业务。证券公司的各项业务根本上成为整合后的银行子业务。 券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴-中介中介-销售员销售员-账户执行账户执行-投资代表投资代表-投资参谋投资参谋-金融参

4、谋金融参谋-财富参谋。财富参谋。 人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产的长期保值和增值。的长期保值和增值。2.开展现状 1截止到 底，加拿大证券业注册的公司有200家，其中128家提供私人客户业务其中46家提供全面效劳，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务；72家为机构公司。 2今天，私人客户业务效劳的客户范围广泛，涵盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金流和保存

5、遗产等；业务内容目前覆盖全部领域，从交易执行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市场时机以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效竞争。2.开展现状 3目前，在加拿大一个投资参谋效劳350-500名客户，效劳对象是一般普通客户，一个财富参谋效劳50-150名客户，关注的是个人高净值客户。 财富参谋注重客户长期资产管理，容易生存下来，投资参谋追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富参谋还是投资参谋，他们的效劳质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工作内容都要叠加财富管理的职能。 财富管理参谋的收费是基于所管理的资产规模产生的各项收入，一般按照1%-2.5%收费。全面效劳型业务

6、的大开展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位二、二、加拿大证券业务模式加拿大证券业务模式 为了应对佣金价格下降和市场生存竞争，加拿大证券行业出现了以下三种战略转型。 一是全面效劳投资参谋型。如：皇家银行多美年证券，满地可银行利时证券，主要是面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质效劳的富裕阶层客户，提供全面的的产品和效劳，按照管理的客户资产收费。 二是社区经纪商，如爱德华.琼斯，主要是面向被大型券商忽略的城镇、社区的投资者，为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询效劳，手段是把居民街作为金融街，深入社区，提供个人效劳，佣金水平与全面效劳型投资参谋相当。 三是折扣网上经纪商，如：TD

7、道明证券宏达理财，它们是面向对价格敏感的频繁交易者，只提供简单产品而不提供效劳，主要是网上交易通道，佣金按每笔交易收费，费用低廉。1.满地可银行效劳差异化竞争优势满地可银行效劳差异化竞争优势 满地可银行创立于1817年，是加拿大的第一家特许银行。满地可银行财务金融集团是一个高度多元化的金融机构。 目前拥有资产3970亿加元，雇佣超过34000多名员工。满地可银行提供广泛系列的零售银行业务、财富管理业务和投资理财产品及效劳。 集团下设：满地可银行，提供私人及商业银行效劳；利时证券，是加拿大最大的财富管理机构之一；资本市场业务，在北美及全球提供投资和企业银行业务。 1业务组织架构业务组织架构 满地

8、可银行所提供的金融效劳包括财富管理、零售银行效劳、中小企业和公司银行效劳、并购效劳、投资银行产品和投资方案等。其业务组织架构由三个客户集团组成： 1.个人及商业客户集团 个人与商业客户集团为加拿大和美国数百万客户提供个人及商业银行效劳方案，包括存款账户、贷款和信用卡、互惠基金和担保投资存款证投资、保险产品以及专项投资。1业务组织架构业务组织架构 2.资本市场业务 满地可银行资本市场的26个办事机构普及全球，其中14个位于北美，专业人员超过 人。 3.私人客户集团 私人客户集团包括全面经纪效劳、直接投资、私人银行和投资产品效劳。 业务组织架构：利时证券、BMO投资优惠线、共同基金、保险、私人银行

9、业务、私人银行业务美国。 1业务组织架构业务组织架构 其中利时证券、投资优惠线均为客户提供证券经纪业务效劳，区别在于利时证券提供全面的经纪业务效劳，包括理财参谋效劳等，而投资优惠线只限于零售业务即折扣类券商经纪业务，不提供任何投资建议和证券推荐。私人银行业务包括在加拿大运营的业务和在美国运营的业务。2BMO投资优惠线投资优惠线2BMO投资优惠线投资优惠线 2. 投资优惠线根据客户资产对客户分类效劳，客户自有资产无论现金账户，还是信用账户等合并计算 在10万元以下，客户每笔交易数量不超过1000股，最低收费$29元，假设超过1000股，再额外收费；客户自有资产在$10万元以上，每笔交易无论数量大

10、小，均收费$9.95元，假设客户资产在$25万元与$50万元之间，还可以享受额外的银星客户待遇，超过$50万元，享受额外的金星客户待遇。2BMO投资优惠线投资优惠线 3.投资优惠线建有功能强大的网站，为客户提供开户、行情分析、资产查询、历史投资分析、交易下单等多种功能，客户可以投资固定收益产品、股权和期权产品、共同基金、ETF和投资组合等加拿大和美国市场上的各证券投资品种4.投资优惠线虽然不为客户提供理财参谋效劳，但通过购置市场上著名的第三方咨询信息，整合到网站上，客户可以自助定制查询市场及个股信息，还可以根据这些信息进行自助选股。比方设定品种、行业、交易市场、最近价格波动、总市值、每股收益、

11、近3年成长性等多种组合条件，筛选符合客户要求的证券。2BMO投资优惠线投资优惠线 5. 投资优惠线客服中心，为针对不同等级的客户提供效劳，客服代表划分为不同效劳级别。比方金星和银星客户必须由5星客户代表效劳。 每个客户服代表不仅为客户提供效劳，而且每个客服代表在为客户提供差异化效劳的同时，每年还要为投资优惠线开发$280-$1000万元的客户资产。2BMO投资优惠线投资优惠线 通常客服代表在完成客户的效劳后，会向客户追问一句“您在其他银行或证券公司还有投资吗？客服代表通过自己的优质效劳吸引客户将其他银行的投资转入投资优惠线，该客户的新增资产考核在近一个月内第一个为该客户提供效劳的客服代表下。3

12、私人银行业务私人银行业务 私人银行为拥有高净值和超高净值的银行客户提供综合财富管理方案，帮助客户及其家庭规划、管理、监控、增长及保护当前和未来的财富。 私人银行拥有700位职员，其中250人为财富管理参谋，每位财富管理参谋都是拥有某方面或多方面专业资格的资深专业人士，这样就形成了一支涉足各个领域的专业化效劳团队，包括个人及商业银行效劳、投资管理、信托、遗产及财富管理规划等。 团队还提供税务咨询并协助外国人士在加拿大进行企业收购和转让效劳。3私人银行业务私人银行业务 目前私人银行在为大约27000户家庭提供效劳，效劳客户资产约$240亿元，其中$140亿元为投资类资产，$80亿元为贷款类资产，$

13、20亿元为转移类如遗产继承等资产。 对每位客户提供效劳时，以一个财富管理参谋为效劳代表，提供团队效劳可以协调其他参谋共同参与。该效劳团队不是固定的，而是因客户需求不同组合的虚拟式团队。 团队为客户所提供的所有效劳都是免费的，假设客户由此在BMO发生了业务，无论是财富管理、资本并购，还是银行、信托业务等，该业务为BMO满地可银行创造的第一年收入的5%会奖励给该财富管理参谋。4满地可银行的效劳特色分析满地可银行的效劳特色分析1、客户商业智能平台、客户商业智能平台满地可银行在满足客户需求的解决方案上具有突出的技术领先优满地可银行在满足客户需求的解决方案上具有突出的技术领先优势。客户商业智能平台是基于

14、势。客户商业智能平台是基于IBM DB2的的 数据仓库架构，由数据仓库架构，由满地可银行根据业务特点自主研究开发的智能商务解决方案。满地可银行根据业务特点自主研究开发的智能商务解决方案。它着重解决的问题是：设计营销鼓励方案、确定最优产品组它着重解决的问题是：设计营销鼓励方案、确定最优产品组合，充分满足银行营销人员和客户的需求。合，充分满足银行营销人员和客户的需求。 满地可银行的客户知识数据库内容包括：客户的根本情况、客户满地可银行的客户知识数据库内容包括：客户的根本情况、客户帐号的月利润率、营销人员分布、不同市场、地区和产品的帐号的月利润率、营销人员分布、不同市场、地区和产品的利润率等。利润率

15、等。 4满地可银行的效劳特色分析满地可银行的效劳特色分析 这一解决方案为各级管理人员、财务分析人员提供了有效的支持，提高了银行设计新产品和开拓新市场的能力，为满地可银行提供差异化的特色效劳提供了有力的技术支持。 4满地可银行的效劳特色分析满地可银行的效劳特色分析2、差异化的客户效劳特色通过对满地可银行的参访，结合领悟北美财富管理的理念，对BMO最深的感受是其效劳特色，真正做到了以“客户为中心，满足客户需求，从而以差异化的效劳特色实现了满地可银行的竞争优势之一。以投资优惠线为例，虽然BMO投资优惠线做的是零售业务，不能为客户提供全面效劳，但它没有把客户当做“顾客，而是全面围绕零售业务，建立了适合

16、零售客户自助业务操作的网站，提供了满足零售客户交易的各项需求，不仅提供了如自助选股、历史投资分析等工具，而且在网页界面、菜单的设计等方面全面围绕满足客户需求。 4满地可银行的效劳特色分析满地可银行的效劳特色分析 虽然投资优惠线的佣金收入很低，但是通过良好的客户效劳，不断积累客户的信任，客户愿意将更多的资产转入公司，从而增加了公司融资融券业务的收益。 满地可银行坚持“以客户为中心，为满足客户需求而提供的全面效劳，对客户来讲，这些效劳的价值往往是不能简单用价格来衡量的，因此，非常能够取得客户对满地可银行的忠诚度，虽然效劳是免费的，为满地可银行创造的价值是不可估量的。 满地可银行为客户提供的效劳核心

17、是其拥有一支精诚合作的专业化团队，其效劳具有高度知识化和专业花的特性，并且其每一项效劳都是为客户量身定做，并不能简单地模仿，这便形成了其效劳差异化特色 2 .皇家银行多美年证券公司财富管理效劳皇家银行多美年证券公司财富管理效劳1、皇家银行简介、皇家银行简介皇家银行多美年证券公司是加拿大为客户提供全效劳的经纪券商皇家银行多美年证券公司是加拿大为客户提供全效劳的经纪券商之一，成立于之一，成立于1901年，自公司成立起便开始为客户提供财富年，自公司成立起便开始为客户提供财富管理效劳。管理效劳。1988年被加拿大皇家银行收购，控股年被加拿大皇家银行收购，控股67%。加拿。加拿大皇家银行成立于大皇家银行

18、成立于1864年，是加拿大市值最高、资产最大的年，是加拿大市值最高、资产最大的银行，也是北美领先的多元化金融效劳公司之一。银行，也是北美领先的多元化金融效劳公司之一。一个多世纪以来一个多世纪以来,多美年证券向包括个人、家庭、企业、慈善基多美年证券向包括个人、家庭、企业、慈善基金会和其他组织提供财富保值的合理财务规划、信托投资建金会和其他组织提供财富保值的合理财务规划、信托投资建议以及高价值的财富管理方案。目前为止，多美年证券财富议以及高价值的财富管理方案。目前为止，多美年证券财富管理效劳的客户超过了管理效劳的客户超过了40万户，分布在加拿大及全球，管理万户，分布在加拿大及全球，管理资产超过了资

19、产超过了$1150亿。亿。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式1、公司目标客户多美年证券公司作为向客户提供全效劳的证券经纪商，公司的愿景是：在财富管理中始终坚持客户利益至上。公司关注效劳于特定家庭：即拥有100万以上投资组合的家庭，或者是高收入的投资者：年收入至少20万元，或家庭收入30万元以上的投资者。目标客户定于高收入客户群体，能够为公司创造良好的盈利根底。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式2、公司业务架构多美年证券公司拥有1300多位投资参谋，分布在加拿大五个地区的78家营业部。大区设区域经理，每家营业部设立营业部经理。每个营业部根据业务规模大小，拥

20、有一位或多位投资参谋，多的可以有40多个投资参谋，比方多伦多的总部大楼营业部。一般情况一个营业部设3个投资参谋。以投资参谋为核心，构建财富管理效劳团队，其团队架构为：投资参谋、行政主管、助理投资参谋、实习学生、公司总部提供业务支持的专业人员如保险、法律、税务等。营业部经理负责团队行政工作和财富管理的合规检查工作。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式 投资参谋承担整个财富管理团队的盈利任务，并承担会见面对面、 等主要客户的职责；助理参谋负责照顾小客户和与一般客户的见面。公司总部为每个财富管理团队提供研究资讯、专业效劳和产品组合支持等。 3、公司盈利模式 针对高收入客户群体，以客

21、户为中心，充分分析客户需求，以实现客户的人生目标为根底，为客户规划终身财务需求，并寻求最优解决方案。团队的主要收入来源为按客户托管资产规模收取效劳费及局部佣金型产品的交易佣金。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式 营业部以财富管理团队为单位独立核算，平均在总收入中计提40%，包括团队营销费用及成员报酬。经理的工资由公司支付，公司总部提供业务支持的专业人员每帮助团队完成一笔业务，可以计提收入的10%。公司为所有成员提供社会福利如失业金，养老金等。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式4、业务运作流程每个投资参谋为客户提供效劳时，必须执行多美年证券公司统一的五步财

22、富管理流程，即：第一步：业务介绍，即向客户解释财富管理怎么帮助客户实现人生目标，并确定什么样的方案适合客户。第二步：客户发现，即深度了解客户的需求，目标和现状，帮助客户理清财务目标。第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通过分析客户的财务及个人信息来匹配客户的目标。2皇家银行多美年证券业务模式皇家银行多美年证券业务模式 第四步：解决方案，即向客户展示针对客户目标定制的解决方案，该方案是从广泛的全球顶级产品和效劳中选择制定的。 第五步：客户效劳，即定期复查客户的解决方案，以确保方案在执行中没有偏离客户的财务目标。 如果解决方案中，需要其他专业成员的支持，如保险、法律、税务等，投资参谋可以向

23、总部专业支持团队寻求帮助。公司总部每日为投资参谋提供研究咨询帮助。3多美年证券公司财富管理的启示多美年证券公司财富管理的启示 1、坚持客户利益至上 基于满足客户的人生目标，充分分析与把握客户需求，针对客户需求，规划与制定客户的财富管理解决方案，帮助客户实现人生目标。 2、公司战略明确 公司专注于为高收入客户群体提供财富管理效劳，并以高质量的财富管理效劳创造公司盈利。3多美年证券公司财富管理的启示多美年证券公司财富管理的启示 3、专业化效劳和团队精神 以投资参谋为核心的财富管理团队中，首先投资参谋拥有专业化效劳的知识与经验，团队不仅可以从总部获取研究报告等资讯，而且可以获得产品、专业帮助和投资组

24、合方案。公司上下形成一支强有力的为客户提供专业化效劳的大团队。 4、奖励机制 公司向财富管理团队提供了优越的奖励机制，从效劳收入中计提40%分配给财富管理团队，团队成员的收入由投资参谋决定再次分配。3、道明银行宏达理财折扣经纪业务模式、道明银行宏达理财折扣经纪业务模式1 1道明银行简介道明银行简介道明银行与旗下附属公司统称道明银行财务集团道明银行与旗下附属公司统称道明银行财务集团 。按市场资本总。按市场资本总额而言，道明银行财务集团是加拿大第三大银行，集团业务遍额而言，道明银行财务集团是加拿大第三大银行，集团业务遍布全球主要金融中心，拥有布全球主要金融中心，拥有1400014000名员工。名员

25、工。为超过为超过18001800万名客户提供七项主要业务：万名客户提供七项主要业务：1 1、道明银行、道明银行、2 2、道明、道明加拿大信托、加拿大信托、3 3、道明保险、道明保险 、4 4、道明宏达理财折扣经纪业务、道明宏达理财折扣经纪业务、5 5、道明美国交易公司、道明美国交易公司、6 6、道明共同基金、道明共同基金、7 7、道明资产管理。、道明资产管理。道明银行财务集团被评为全球首屈一指的网上财务机构，共有道明银行财务集团被评为全球首屈一指的网上财务机构，共有超过六百万名网上客户。截至超过六百万名网上客户。截至 7 7月月3131日，该集团拥有资产六千日，该集团拥有资产六千零三十亿加元。

26、零三十亿加元。 道明宏达理财提供全面效劳业务，私人客户可以在宏达理财享受到以下效劳： 1、宏达理财的财务筹划效劳：财务筹划员根据客户的个人情况量身定制，以书面形式为客户全面细致地拟定着眼于长期目标的理财方案，并在实施过程的每一步为客户提供帮助，增强客户的财务收益。 2、宏达理财私人客户效劳：为客户量身定制全面综合的理财方案。为客户提供一个银行、不动产、信托及投资等方面的专业组合，为客户资产保值增值及帮助客户财富转移效劳。3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 道明宏达理财优惠投资经纪 道明宏达理财优惠投资经纪是道明宏达理财加拿大旗下部门。按管理资产值和交易量计算，道明宏达理财优惠

27、投资经纪是加拿大最大的优惠投资经纪公司。3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 1. 先行者优势：先行者优势： 1983年，加拿大证券业佣金管制放松，从固定佣金制转变为年，加拿大证券业佣金管制放松，从固定佣金制转变为浮动佣金制，道明银行首先看到了时机，在其他银行还在犹浮动佣金制，道明银行首先看到了时机，在其他银行还在犹豫不绝的时候，道明银行率先在业界推出了完全折扣券商模豫不绝的时候，道明银行率先在业界推出了完全折扣券商模式。初期客户通过式。初期客户通过 和客服中心委托投资业务代表下单。和客服中心委托投资业务代表下单。 90年代互联网技术的开展推动了折扣券商的兴起，道明银行年代互联

28、网技术的开展推动了折扣券商的兴起，道明银行已经积累了相当的份额和实力，客户通过网络自主平台下单。已经积累了相当的份额和实力，客户通过网络自主平台下单。道明银行在网络自主平台上投入了大量的资源，成为业界的道明银行在网络自主平台上投入了大量的资源，成为业界的典范。典范。 3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 目前，虽然加拿大各大银行都有折扣券商部门，但是道明银行发挥了先行者的优势，在折扣市场占据了主导地位，其市场份额高达60%，虽然折扣佣金收入有限，但道明宏达理财优惠投资经纪的利差收入和融资融券业务收入，保证了他良好的盈利水平，据统计加拿大的融资融券业务90%来自折扣券商，市场的高

29、度集中化成为道明银行的竞争优势。3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 2.宏达理财优惠经纪效劳折扣经纪效劳：客户通过网上交易模式自主下单交易。 客户通过道明宏达理财网上交易可享受到折扣佣金标准如下： 资产在$5000以下或每季度交易量在30笔以下，均按标准佣金每笔$29元收.取；资产在$5000以上或每季度交易量在30-150笔之间，佣金标准按每笔按$9.99元收取；每季度交易量在150笔以上的，佣金标准按每笔$7元收取。3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 3.道明宏达理财优惠投资经纪致力为客户提供投资所需的工具和支援，帮助客户作出即时和精明的投资决定。为更多

30、客户提供低廉的定额佣金收费，配合拥有多项特备功能的交易平台、最正确的市场及投资研究工具和业内无可比较的效劳，拥有加拿大最完善的产品工具和效劳阵容 。 最新推出的环球股市交易平台 ，可以交易全球10个股票市场，市场资讯及研究网页新增的互惠基金和交易所买卖基金(ETF)资源中心等。3 道明宏达理财优惠投资经纪道明宏达理财优惠投资经纪 4、电子效劳是道明宏达理财优惠投资经纪免费为客户提供的效劳，让客户可以在网上即时和平安地查阅月结单、交易确认和税务文件。 5、道明宏达理财优惠投资经纪除了提供业内最具竞争力的佣金收费之外，还为投资者提供全国最多的投资研究报告和多项拥有完备功能的交易平台以供选择。 此外

31、，有兴趣人士还可至分布全国的最大型投资者中心网络，参加免费投资讲座。客户更可以每周7天，每天24小时获得投资代表以国、粤、英、法语提供的专业 支援效劳。4 参访道明银行优惠投资经纪情况参访道明银行优惠投资经纪情况 我们参访了多伦多华人居住区的一家道明银行投资优惠经纪营业部，该营业部共有6名员工，营业部面积约有500平方，6个参谋办公室，两个客户洽谈室，一个演示大厅，一个多功能会议室。隔壁就是道明银行的营业网点，客户多由银行介绍过来，客户群体以居住在本地区的社区居民为主，业务内容主要是以折扣经纪为主。 其客户端网络信息量极为丰富，包括全球各主要交易市场的行情、各行业和公司的研究报告、多种选股方法

32、、下单方式等。其中高速行情是有条件使用的，只有资金量大于$5万元或每季度交易超过30笔的客户才可以免费提供，否那么只提供网上普通行情。4 参访道明银行优惠投资经纪情况参访道明银行优惠投资经纪情况 营业部的六名员工的薪酬根本为固定岗位工资，工作表现好的可多发19个月的奖金，没有业绩指标压力，但有业绩指导线，对半年以上在业绩指导线下的员工进行谈话催促。4、爱德华、爱德华.琼斯的商业模式琼斯的商业模式 爱德华琼斯公司是全美金融效劳业里最大、盈利最高的零售经纪商之一，其开展模式和公司理念都有其独特的地方。1871年在美国创立，1994年来到加拿大。爱德华琼斯公司是全美营业部数量最多的零售经纪商，目前爱

33、德华.琼斯网点数量行业内为第一全球12500多个营业部，目前在加拿大有700多家营业部，多伦多就有70多家；投资参谋14000多名，总部员工3500多名， 收入为38亿美元，现有个人客户700万户。 . 1月，美国财富杂志公布的 美国最正确公司雇主，爱德华.琼斯名列第二 也被评为第二名和大型公司类的第一名； 12月的加拿大The Global and Mail报纸评选的加拿大最正确50家公司雇主爱德华.琼斯名列第十。 连续16年被美国的投资参谋杂志评为证券经纪公司的第一名； 连续12年被加拿大的the Investment Executive杂志评为最正确的证券经纪公司，屡次评为第一； 连续1

34、0年被美国的财富杂志评为100家最正确雇主公司之一，并屡次评为第一名。 1 爱德华琼斯商业模式成功的先决条件：爱德华琼斯商业模式成功的先决条件： 1、重点效劳保守的个人投资者； 2、公司不提供任何自营产品； 3、采用合伙制管理结构 4、两人至三人营业部模式2 爱德华琼斯商业模式描述：爱德华琼斯商业模式描述： 爱德华琼斯为客户提供的财富解决方案以满足客户投资和管理的需求为主，主要包括上市股票、债券、共同基金、保险，这是一种财富管理一体化的方式，公司的报酬直接与向客户提供的投资策略挂钩。 公司投资政策参谋委员会每季度定期会面，有公司管理层和外部第三方参谋组成，该委员会制定的每个投资组合与投资者的风

35、险容忍度低、中低、中、中高、高和其所处人生阶段相符投资者的人生阶段分为：投资早期阶段、良好收益阶段、高收入和储蓄阶段、退休早期阶段和退休晚期阶段 2 爱德华琼斯商业模式描述：爱德华琼斯商业模式描述： 公司有自己的产品评估部门，营销部门会向财富参谋提供适当合规的材料包括研究策略和研究报告，座谈会材料和报纸广告，由财富参谋来决定这些材料的使用. 公司采取有限责任合伙制结构，共有250位普通合伙人和超过10000有限合伙人。普通合伙人承担公司的偿付义务和管理工作，并有表决权，有限合伙人为业绩良好的财富参谋升级构成，公司运营后台支持团队负责对全体财富参谋提供下单执行支持。3财富参谋的收入及报酬方式财富

36、参谋的收入及报酬方式 通常财富参谋的收费标准为：共同基金4.5%-5%，股票2%，企业债券1.5-3%，保费收入，以一年的保费作为佣金，或按管理总资产的资产规模的1%-1.5%比例收费。 业绩报酬包括以下五个局部： 1.佣金、尾随佣金、账户管理费； 2.递延利润分享方案，每个财富参谋都可以分享类似于企业年金的方案；3财富参谋的收入及报酬方式财富参谋的收入及报酬方式 3.奖金来源按公司的盈利率和营业部的盈利率核定； 4.爱德华琼斯公司采取有限责任合伙制结构，财富管理参谋工作一段时间后取得业绩有时机升级为合伙人 5.奖励性旅行，公司每半年核算收入创利水平，奖励全家同行以调动整个家庭的积极性。4 财

37、富参谋的工作方式财富参谋的工作方式 一般营业部为两人制，财富参谋加一名助理，客户规模较大的营业部为三人营业部，两名财富参谋加一名助理； 营业部实行全本钱核算，一般设在居民区附近，通过 推介、座谈会和现有客户引荐、上门拜访等方式进行业务拓展； 由于公司没有自营产品，不发行基金，财富参谋没有销售任务； 目前加拿大和美国共有210个地区，每个地区都有地区领导，有各地区的领导负责为财富参谋提供支持，同时负责招聘新财富参谋、支持不同的产品、同时负责该地区运作；总部有财富开展部门负责帮助地区领导为地区运作和参谋提供支持。 5财富参谋的培训财富参谋的培训 爱德华.琼斯两人到三人的营业部商业模式，对单兵作战的

38、投资参谋的素质和技能有很高的要求。爱德华琼斯将培训的过程称为“学习造就成功，公司对新参谋的培训期长达约20周的时间。 首先是学术性课程培训，主要是为通过业界各类证照的考试，获得资格证书。公司会组织培训、测验、模拟考试、召开 会议解决疑难题目等形式帮助新人通过考试，获得资格。 5财富参谋的培训财富参谋的培训 接着是3周的销售培训，关于销售技巧、如何敲门、与客户会谈内容、技巧、流程等，让新投资参谋带着自信走进自己的社区，去敲门、拜访客户。 最后是由老参谋带新参谋的实战培训阶段，新参谋和老参谋搭伙，逐级完成公司的各类考核、开发指标前方可独立。公司在多年的市场经验中积累了严格有效的考核指标，以保证每个

39、财富参谋今后的独立业务拓展能力。 6 营业网点的特征营业网点的特征 1、“小：面积小：80-150平方米，投入小：每个营业部公司投入约4.8万美元。 2、“精：员工精：一个网点一般由一名投资参谋和一名行政人员组成，客户精：每个网点只要能覆盖7500-15000人就可以开业； 3、“多：将金融街带入居民街，方案在世界设立数万网点。6 营业网点的特征营业网点的特征 爱德华.琼斯营业网点一般都只设两个人，一个投资参谋，一个秘书。网点办公面积大小从80到150平方米不等，有两间或三间屋子。月租金控制在1000加元左右。由公司统一负责向业主租借场地、进行营业部的装修、配备设备。网点的客户一般都是附近的居

40、民。 客户的交易一般都通过打 给投资参谋或业务秘书，投资参谋或秘书在电脑上下单完成交易。 爱德华琼斯的信息系统非常完备，投资参谋每天都可以在网点的电脑上收看很多的“特别节目，客户的详细资料可以在电脑上随时查阅。6 营业网点的特征营业网点的特征 客户打来 ，投资参谋通过电脑马上可以查阅到许多有关客户的个性化资料，使得与客户的谈话更容易拉近距离，赢得客户信任。 爱德华琼斯每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统，所有交易数据、信息资料、客户资料都通过自己的技术系统来实现传输6 营业网点的特征营业网点的特征 网点销售的产品非常多元化，网点投资参谋可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种

41、金融产品，从银行的储蓄产品、银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。 爱德华琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司的投资参谋销售其它公司的金融产品。三、三、北美财富管理的借鉴意义北美财富管理的借鉴意义 纵观北美财富管理的开展历史，可以看出，随着佣金保护政策的放开，证券行业面临市场变化的重大洗牌，一方面提供通道效劳的折扣券商的出现，使得整个行业由全面的佣金价格战转为全面的效劳升级战。而北美的证券开展史毫无争议地证明了关注客户财富、关注客户人生、关注客户幸福的财富管理模式，成为这场效劳大战的赢家模式。 中国证监会制定的证券投资参谋业务暂行规定将于 1月1日

42、开始施行。规定首次明确：证券公司“可以按照效劳期限、客户资产规模收取效劳费用。有望引导证券公司走出目前佣金恶性竞争的泥沼，让券商的效劳着眼于投资者长期、稳定的资产增长，而券商经纪收入或将由佣金制逐步转向收费制。 我们通过加拿大和中国证券业所面临的诸多因素比照，可以略知端倪：1、 行业开展背景行业开展背景 经营环境：经营环境：1987年以来，加拿大金融业走向混业经营模式，加年以来，加拿大金融业走向混业经营模式，加拿大六大银行集团旗下都开展了银行、证券、保险、信托业务，拿大六大银行集团旗下都开展了银行、证券、保险、信托业务，这种经营模式促进了券商各项业务的开展。中国目前的金融控这种经营模式促进了券

43、商各项业务的开展。中国目前的金融控股集团内银行、证券仍然是分业经营的模式，某些银行控股背股集团内银行、证券仍然是分业经营的模式，某些银行控股背景下的券商业务经营模式不能照搬；景下的券商业务经营模式不能照搬；1、 行业开展背景行业开展背景 税收环境：加拿大的税负极为复杂，高额的税收某种程度上税收环境：加拿大的税负极为复杂，高额的税收某种程度上是加拿大选择财富管理的重要理由；资本利得税最高可达是加拿大选择财富管理的重要理由；资本利得税最高可达45%、遗产认证费的征收使加拿大人更倾向于长期人生理、遗产认证费的征收使加拿大人更倾向于长期人生理财规划，由财富参谋根据投资者生命周期的不同阶段提供财财规划，

44、由财富参谋根据投资者生命周期的不同阶段提供财富建议，包括资产保值增值、税务处理、遗产规划、资产转富建议，包括资产保值增值、税务处理、遗产规划、资产转移等。移等。 目前国内不收资本利得税、遗产税等，税收体制没有加拿大目前国内不收资本利得税、遗产税等，税收体制没有加拿大那么复杂；那么复杂；1、 行业开展背景行业开展背景 信用管理模式：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到信用管理模式：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到个人完整的信用记录和个人诚信档案，逃税、漏税、个人不个人完整的信用记录和个人诚信档案，逃税、漏税、个人不良记录处分相当严格，因而对加拿大人而言保持良好的信用良记录处分相当严格，因

45、而对加拿大人而言保持良好的信用记录尤为重要。这对银行和券商开展融资融券等信用业务极记录尤为重要。这对银行和券商开展融资融券等信用业务极为便利。为便利。 而国内无完整统一的信用管理部门，信用模式尚不完善，信而国内无完整统一的信用管理部门，信用模式尚不完善，信用业务的开展受到很多限制；北美国家社会诚信度高，违规用业务的开展受到很多限制；北美国家社会诚信度高，违规本钱较大，而国内违规本钱相对低；本钱较大，而国内违规本钱相对低；1、 行业开展背景行业开展背景 市场开展阶段：加拿大市场开展阶段：加拿大1987年后市场逐渐走向全面效劳财富年后市场逐渐走向全面效劳财富管理阶段，而国内目前仍然是佣金价格战阶段

46、，与加拿大管理阶段，而国内目前仍然是佣金价格战阶段，与加拿大80年代左右的情况相似；年代左右的情况相似； 公司战略模式：金融机构的战略模式十分清晰，它的六大主公司战略模式：金融机构的战略模式十分清晰，它的六大主要银行行长与政府总理保持密切的联系，银行经营模式已经要银行行长与政府总理保持密切的联系，银行经营模式已经上升到国家战略模式的高度，银行战略模式执行比较畅通；上升到国家战略模式的高度，银行战略模式执行比较畅通；1、 行业开展背景行业开展背景 危机处理方式：加拿大地广人稀，本国的金融业务量虽然不危机处理方式：加拿大地广人稀，本国的金融业务量虽然不是很大，但本身的危机意识却十分强烈。加拿大与美

47、国开展是很大，但本身的危机意识却十分强烈。加拿大与美国开展证券业务互换，加拿大和美国投资者可以同时买卖多伦多交证券业务互换，加拿大和美国投资者可以同时买卖多伦多交易所和纽交所的证券品种。易所和纽交所的证券品种。 这一方面保证了加拿大投资人与美国投资人的同步进步，一这一方面保证了加拿大投资人与美国投资人的同步进步，一方面加拿大人也切实看到了华尔街模式的危机，因而对各类方面加拿大人也切实看到了华尔街模式的危机，因而对各类投资产品的规那么制定尤为严格和标准。投资产品的规那么制定尤为严格和标准。 这使得加拿大能够在本次金融危机中独善其身，六大银行均这使得加拿大能够在本次金融危机中独善其身，六大银行均未

48、受到严重冲击。未受到严重冲击。2、 证券市场证券市场 投资范围投资范围：北美提供全球各主要市场和交易所的行情和交易。国内主要提供沪、深交易所的交易； 证券资金托管：证券资金托管：北美客户资金存放在证券公司在银行开立的专门账户内，客户资金和券商自有资金分别记账；客户的证券集中托管在证券公司帐户上，证券公司的券托管在监护公司账户，相当于我国的中央登记结算公司，另外加拿大还有专业信托公司作为受托人，第三方监管机构，监督客户和证券公司的资产情况。 客户的资金和证券券商都可以使用，融资买入的券可作为公司的券再融券给其他客户。国内券商公司只能以自有资金和证券为客户提供融资融券业务；2、 证券市场证券市场

49、清算模式：加拿大股票交易实行清算模式：加拿大股票交易实行T+0交易，交易，T+3交收。国内交收。国内A股股票交易股股票交易T+1，B股票交易实行股票交易实行T+1交易，交易，T+3交收；交收； 做空机制：加拿大股票市场做空机制兴旺，而且大局部商品做空机制：加拿大股票市场做空机制兴旺，而且大局部商品期货市场参与者都是机构投资者，个人客户一般证券公司都期货市场参与者都是机构投资者，个人客户一般证券公司都不允许开商品期货账户，但可以开指数期货账户，交易也较不允许开商品期货账户，但可以开指数期货账户，交易也较少。少。 国内期货市场个人和机构参与程度都较高，个人客户商品期国内期货市场个人和机构参与程度都

50、较高，个人客户商品期货、指数期货均可参与，而且交易数量占比较大。国内目前货、指数期货均可参与，而且交易数量占比较大。国内目前可做空券种数量极少而且市场规模很小；可做空券种数量极少而且市场规模很小；3、证券公司情况、证券公司情况 公司架构、性质：加拿大金融企业集团架构采用子公司制，公司架构、性质：加拿大金融企业集团架构采用子公司制，一般是三个层级的子公司架构；公司一般都是私有化、股份一般是三个层级的子公司架构；公司一般都是私有化、股份制或合伙制；制或合伙制； 经营模式：加拿大从交易执行、指导、建议、投资组合管理经营模式：加拿大从交易执行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，通常都在同一证券公