《推销技巧》期末考试试卷.pdf

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1、泰江职教中心2022-2022学年其次学期期末年 级 推销技巧试卷总分值100分 考试时间：100分钟C.现代推销观念 D.整体推销观念2.3.依据推销活动的特点以及顾客承受推销过程各阶段的心理演化实行的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为 题号四五六总分得分阅卷人一单项选择题 每题2分,共20分1.推销行为的核心在于A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热忱C.保持企业良好的信誉D.推销人员乐观努力地工作1.推销的最终目的是)A.接近顾客B.促成购置行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议1.2.推销的根本功能是(A.销售商品B.传递商品信息C.供给效劳D.反响市场信息3.

2、适用于有着明确的购置欲望和购置目的的顾客的推销模式是()A.推销模式B.推销活动C.推销打算D.推销方案3.A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是 4.适应性很强的推销模式是指A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式4.A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是(2.以生产和产品为中心的推销观念是 A.原始推销观念 B.倾力推销观念A.信息传递B.信息影响因素C.信息反响D.沟通过程5.推销人员应转变“卖完就分手”的做法，他应

3、负担的主要职责是 A.收集市场信息 B.销售商品C.沟通关系 D.供给效劳5.6.信息发送者将其思想编成肯定的文字语言符号及其他形式的符号是 A.信息 B.编码 C.译码 D.传递6.推销人员最根本的职责，也是推销工作核心职责的是（A.收集市场信息 B.销售商品C.沟通关系 D.供给效劳6.7.“一切以效劳为宗旨”是现代推销的动身点和立足点，所以推销人员要负责职责是（A.收集市场信息 B.销售商品C.沟通关系 D.供给效劳7.特别适合初次推销人员查找顾客的方法是（A.查阅资料法 B.原因法C.权威介绍法 D.连锁介绍法7.A.原因法 B.托付介绍法C.普访法 D.权威介绍法8.口头沟通、书面沟

4、通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为 A.沟通 B.语言沟通C.沟通形式 D,非语言沟通8.9.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销产品防皱霜，这种方法属 于（）A.连锁介绍法 B.原因法C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为C A.沟通 B.语言沟通C.沟通形式 D.非语言沟通9.10.现代推销的核心概念是“双蕊”，表达的推销特点是 A.特定性 B.说服性 C.互利性 D.系统性10.推销沟通中的关键技巧是 A.有好口才 B.呈现商品C.说服顾客 D.传递信息8.推销人员查找顾客最根本的方法是（10.11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企 业

5、“整体”协作的结果。表达的推销特点是 )A.特定性 B.说服性C.互利性 D.系统性11.首先要干净、干净、卫生，其次还要修饰避人是 )A.对顾客的要求B.推销商品的原则C.仪容塑造的根本原则D.讲究卫生的原则查找顾客的方法是 A.权威介绍法 B.原因法C.广告开拓法 D.查阅资料法13.14.比较讲究的中餐用餐前，会为每位用餐者上一块湿毛巾，只能用来(11.12.交谈礼仪中宜选的主题是A.个人隐私的主题B.戏弄对方的主题C.非议旁人的主题D,轻松的主题12.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，结果到规定的借款日去收款时，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失。该推销员无视的顾客资格

6、鉴定要素是 12.A.顾客的购置力B.顾客的信用C.顾客的需求与欲望D.顾客的购置打算权13.推销人员依据某公司电视广告上的联系向该公司推销商品，这种13.打 礼 仪 通 话 的 最 正 确 时 间 JA.早上7点之前B.晚上10之后C.中午午休时间D,避开用餐时间A.擦手 B.擦嘴 C.擦脸 D.抹汗14.推销人员运用普访法的关键是A.确定好访问的时间B.确定好访问的区域或行业C.确定好访问的推销品D.确定好访问的地点14.15.西餐礼仪中吃自助餐的原则是(A.多拿少跑 B.多拿多跑 C.少吃多跑 D.少吃少跑15.推销人员每周必需用来开拓客户的时间百分比是A,10%B.20%C.50%D.

7、70%15.二、多项选择题 每 题2分，共10分1.中餐礼仪的席位排列遵循的原则有 A.右昼 左低C.门面为上B.中座为尊D.特别原则1.推销人员向企业反响的市场信息主要有A.顾客信息C.竞争者信息1.2.仪态礼仪包括 A.手势 B,站姿 C.2.“迪伯达”推销模式适用于A,生产资料的推销C.单位购置的推销2.3.中餐用筷的忌讳有（A.叉筷 B,舞筷 C.3.“爱达”推销模式适用于A.上门推销C.生产资料的推销3.4.为他人介绍的挨次是A.把年轻着先介绍给年长者C.把职位低者先介绍给高者4.吸引顾客的方法有 B.市场需求信息D.推销培训学问坐姿 D,走姿JB.生活资料的推销D.有着明确购置愿望

8、的顾客舔筷 D,敲筷B.店堂推销D.单位购置的推销B.把长者先介绍给年轻者D.把职位高者先介绍低者A.形象吸引法B.语言吸引法C.声音吸引法4.5.影 响 交 谈 质 量 的 因 素 有 D.气味吸引法JA.说话的语调凹凸B.说话的速度快慢C.通话时的措辞5.推销人员的职责包括（A.收集市场信息C.沟通关系5.6.影响销售信函写作的要素有D.双方的态度B.销售商品D.供给效劳JA.吸引顾客留意力B.激发顾客兴趣C.解决顾客的购置障碍6.推销人员所供给的效劳包括（A.售前效劳C.售中效劳6.7.顾客资格鉴定依据的要素是D.促成顾客交易B.售后效劳D.微笑效劳JA.顾客的需要与欲望B.顾客的购置力

9、量C.顾客的购置打算权D.顾客的信用8.7.信息接收者的类型主要有JA.主要听众B.次要听众C.联络听众D.意见首领7.8.权威介绍法的运用步骤有(JA.事先调查B.勤于联络，融入群体C.直接与决策者交谈0.推销企业内部的权威人物8.正确的沟通观念有(A.沟通技巧需要坚持苦练并非天生B.换位思考C.沟通的目的是理解并达成共识D.敬重公平9.9.仪容主要是指一个人的容貌，是指人不着装的部位，包 括 A.头发 B.手部C.面部 D.双脚9.推销人员在确定推销区域后，(i应从以下那几个方面了解区域特征1)A.顾客的文化素养B.竞争状况C.顾客使用推销品的状况D.行业状况)10.客户档案的主要内容有(

10、A.交易现状B.联系方式C.经济状况 D.根本状况10.问候的态度主要有 A.主动 B.热忱 C.自然 D.专注10.三、推断题 每 题2分，共2 0分1.建A2J呗 各 归 荣 削 力 一 版 自 余 乂 式 和 衣 憎A网 种I 1.推销的最终目的是达成交易。I J1.2.在实际推销过程中，要正确推断出购置打算权的拥有者及其影响者是一件比较简洁的事。)2.推销是推销人员主动进展的活动，因此推销应当以企业利益为中心。()2.3.推销具有销售商品、传递商品信息、供给效劳、反响市场信息的功能。3.潜在顾客应当具备用得着和买得起两个要素。3.4.沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群

11、体之间传递、反响，并达成共识的过程。()4.拨打 最好避开早上7点以前、晚上10点以后以及用餐时间4.5.语言传递就是沟通。5.有效的推销沟通肯定是实现了商品的推销。5.6.商品推销，包括查找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交等一系列过程。（6.广告开拓法的关键是选准广告媒体。（）6.7.推销人员要找出真正的潜在顾客，必需依据推销品的特征，确定潜在顾客的根本条件。7.普访法是查找顾客最根本的方法 7.8.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。（8.爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于推销人员以及首次接触顾客的

12、推销。）8.9.顾客的欲望是可以刺激的。9.顾客资格鉴定是指推销人员在正式推销前，依据肯定的条件，对潜在顾客最终能否购置推销品进展分析、推断，从中查找出真正具有购置可能的潜在顾客。）9.10.交易一旦成功，职业推销人员可按肯定比例收取佣金。10.传递的信息要被对方完全理解必需具备三个根本条件：共同的语言背景、一样的思维方式和价值观、信息不缺损。（10.以下一样四、简答题 每题5分，共2 0分1.推销的功能1.“爱达”模式的具体步骤1.2.简述推销沟通过程2.推销沟通中的根本礼仪有哪些2.3.中餐礼仪中用筷的忌讳3.承受托付助手法的技巧3.4.查阅资料法可供查阅的资料有4.运用权威介绍法查找顾客

13、的运作步骤4.布鲁斯：我明白，我只是想弄清楚你们的订货量，以便打算对你们五、案例分析题 共 2 0 分）葛林油漆公司布鲁斯是特地销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的选购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二格外钟，最终，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。）霍顿：请坐。我想告知你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：（坐下）

14、感谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的效劳和价格都是无可挑剔的。霍顿：你为什么觉得你们的效劳优于其他公司呢布鲁斯：由于我们对全国的每个销售点都保证在2 4 小时内发货，假设我们当地的储藏缺乏，我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外，我们的油漆很结实。你们通常的订货量是多少，霍顿女士霍顿：这要看状况而定。布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我信任各个厂家之间油漆价格的竞争会很剧烈，这是我们最的价目单，你可

15、以比较。假设把价格与产品质量和效劳保证联系起来,你会觉察我们的产品很具吸引力。霍顿：或许吧！布鲁斯：很多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们情愿成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮番供货吗这样你可以获得一样的折扣，并且货源更加充分。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。问：布鲁斯运用了什么推销模式是怎样具体运用的小李是某一售房部的销售员，他每天回售后部听半小时的培训课后便带上资料去到人流量最多的商场、酒店门口派宣传单，对每一个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能全部门户进展登门“访

16、问”。问：1.小李为什么要“扫街”他承受什么方法来查找顾客2.这种查找顾客的方法有什么优缺点3.运用这种方法要先做好哪些预备工作、1-5AAAAD 6-10BDCDC 11-15DDDACBACBC BBBDD CBDBB二、1-5ABCD ABCD ABCD AC ABCD 6-10ABCD ABCD ABD ABC BDABC AC AB ABCD ABCD ABC ABCD ABCD BCD ABCDH x 1-5 V X V V X 6-10 V V V V VV X V V X V V V 1 /V四、1.(1)销售商品(2)传递商品信息(3)供给效劳(4)反响市场信息1.(1 吸引

17、潜在顾客的留意(2)唤起顾客兴趣(3)激发顾客购置欲望(4)促成交易2 .推销沟通过程是由推销员、顾客、信息、编码译码、通道、反响和噪音等主要因素组成。2 .1 个人礼仪(2)语言礼仪(3)礼仪(4)信函礼仪(5)餐饮礼仪3 .忌讳的有：敲筷、插筷、叉筷、挥筷、舞筷、舔筷、嗫筷、。3 .1 居委会主任(2)民间经纪人(3)其他行业的销售主管、业务员(4)学校领导、教师(5)医生4 .1 报刊资料(2)各种统计资料、年鉴(3)号码薄(4)企事业公告及广告(5)工商治理公告(6)互联网信息4.1 事先调查(2)勤于联络，融入群体(3)发挥权威人物的权威作用五、该推销员运用的是爱达模式。1、引起顾客

18、留意：推销员告知顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很结实，效劳和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯T S过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在2 4 小时内发货，假设当地的储藏缺乏，会马上空运供货。从而引起顾客的留意。2、唤起顾客的兴趣：由于该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底本钱。所以推销员把最的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。3、激起顾客欲望：在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后，推销员准时的用低折扣以及两家供货能保证货源充分的优势来激起顾客的欲望。4、促成顾客行为：通过以上阶段的推销，该推销员已经消除了顾客的疑虑激发了顾客的购置欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销已经成功了一大半。1.小李扫街是为了查找顾客，承受的是普访法。2 .优点：推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以熬炼推销人员的意志和对市场的观看推断力。缺点：比较费时，而且有很大的盲目性。3 .要端正心态；（2）要豁达、乐观，正确对待闭门羹;（3）预备好推销访问的语言。