2022年-2023年春某大学商务谈判形成性考核参考答案.pdf

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1、2022年-2023年最新广东开放大学形成性考核满分资料百年教育职业培训中心2022年-2023年最新商 务 谈 判（专 20春）形成性考核形成性考核任 务 1题 目 1正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。选择一项：A.妥协B.对立C.适当冲突D.合作题 目 2正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对人事分开原则描述错误的是（）选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要 求、价值观、性格等方面的影响。B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，

2、也会造成人与事的混淆。C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理 解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利 更有效。题目3正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）选择一项：A.立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则B.商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。C.立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。D.立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。题目42

3、022年-2023年最新正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干协调立场、利益的方法不包括（）选择一项：A.人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求B.提出双方得益的方案C.要考虑双方的多重利益D.协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题题目5正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）选择一项：A.讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意B.诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈C.诚信并不是谈判双方感情交往的基础D,坚持诚信原则首先是以诚信为本题目6正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干

4、运用灵活机动原则包括（）选择一项或多项：A.追求整体利益的一致。B.阐述客观情况，避免责备对方C,以诚信为本，打破传统的分配模式D.适时变化谈判策略。题目7正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判2022年-2023年最新C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）选择一项或多项：A.产品方面的知识B.企业方面的知识C.竞争方面的知识D.客户方面的知识E.社会关系方面的知识F.营销与商

5、务谈判方面的知识题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干按商务谈判所在地，可将商务谈判分为：（）选择一项或多项：A.主座谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.主客轮流谈判题目10正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）选择一项或多项：A.软式谈判B.硬式谈判C.原则式谈判D,软硬结合式谈判E.非原则式谈判题目11正确2022年-2023年最新获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）选择一项：对错题 目 12正确获 得

6、 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）选择一项：对错题 目 13正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）选择一项：对错题 目 14正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法 规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则 又尊重双方国家的有关法律法规。（）选择一项：对错题 目 15正确获 得 6.00分中的6.

7、00分2022年-2023年最新未标记标记题目题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）选择一项：对错题 目 1正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）选择一项：A.谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。B.谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。C.谈判主体合法，即参与谈判的企业、公 司、机构或谈判人员具有合法资格。D.谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。题目2正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（

8、）选择一项：A.认为人的需求不是分为五种而是分为四种B.需求的变化不仅基于“满足一倒退”，而且完全可能“受挫一前进”。C.在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。D,较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。题目3正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。选择一项：A.社会利益B.经济利益C.可持续发展D,创新发展题目42022年-2023年最新正确获得6.00分中的6.00分未标

9、记标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4 人以下的谈判属于（）选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判题目5正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就 是（）选择一项：A.争论一一妥协一一再要求一一再让步的过程B.要求一一让步一一再讨论一一再妥协的过程C.争论一一妥协一一再争论一一再妥协的过程D.要求一让步一再要求一一再让步的过程题目6正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干奥尔德弗E R G 理论在商务谈判中的应用包括（

10、）选择一项或多项：A.谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。B.应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。C.谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求D.商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求题目7正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项:A.政治素养B.业务素质2022年-2023年最新C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干对于诚信原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪

11、等方面的总称B.伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向C.诚信首先是社会道德伦理问题D.诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源E.信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判的作用包括（）选择一项或多项：A.有利于促进市场经济的发展B.有利于实现国家的经济目标C.有利于促进国际贸易发展D,有利于企业获取市场信息题目10正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型

12、谈判题目11正确获得6.00分中的6.00分2022年-2023年最新未标记标记题目题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。()选择一项：对错题 目12正确获 得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法 规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则 又尊重双方国家的有关法律法规。()选择一项：对错题 目13正确获 得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干竞争型谈判，是指谈判双方本着“客 观、平 等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。()选择一项：对错题 目14正确获 得6

13、.00分中的6.00分未标记标记题目题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。()选择一项：对错题 目15正确获 得6.00分中的6.00分未标记标记题目2022年-2023年最新题干区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）选择一项：对错题 目1正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）选择一项：A.法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。B.企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。C.需要调查了解

14、该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束D.签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司题目2正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）选择一项：A.半正式会谈式B.正式会谈式C.自由会谈式D.半自由会谈式题目3正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对谈判议程描述不正确的是（）选择一项：A.谈判议程就是关于谈判

15、的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。B.谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，但会决定谈判的最终成果。C.谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。2022年-2023年最新D.谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程包括通则议程和细则议程。题目4正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）选择一项：

16、A.时间议程B.行程议程C.细则议程D.通则议程题目5正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）选择一项：A.问卷法B.访谈法C.电子媒体收集法D.实验法题目6正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干对谈判时间安排描述正确的是（）选择一项或多项：A.时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。B.谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。C.时间安排即确定谈判

17、在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等D.谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握题目7正确获得8.00分中的8.00分2022年-2023年最新未标记标记题目题干要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括选择一项或多项：A.对方是否将你作为惟一的谈判对手B.谈判对方对己方的信任程度C.谈判对方的让步权利D.谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件E.谈判对方当前的经营状况与财务状况F.谈判对方的声誉及信用度题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干对谈判班子的组成原则描述

18、正确的是（）选择一项或多项：A.谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果B.谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”,使每个人的才能得到充分发挥C.在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补D.组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太 少，又会疲于应付，对谈判不利题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下

19、几个方面（）选择一项或多项：A.参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点B.当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题C.符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式D.送礼的方式及礼品内容。题目10正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干对比类推法主要包括以下具体方法（）2022年-2023年最新选择一项或多项：A,各国之间同一经济现象的对比类推B.国内同一地区不同经济现象的类推C.美联产品之间的类推D.经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系题 目 11正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干确定初谈不成时，可以提出哪些不

20、同方案属于商务谈判目标中的内容。选择一项：对错题 目 12正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周 密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。选择一项：对错题 目 13正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）选择一项：对错题 目 14正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否 则，整个谈判就好像没弄

21、清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。2022年-2023年最新选择一项：对错题 目15正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。选择一项：对错题 目1正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）选择一项：A.求实型人员B.应用型人员C.预见型人员D.知识型人员题目2正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干谈判背景调查中，对商业习惯

22、描述不正确的是（）选择一项：A.由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。B.了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策C.不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐D.作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯题目3正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干2022年-2023年最新通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方

23、式属于（）选择一项：A.半正式会谈式B.正式会谈式C.自由会谈式D.半自由会谈式题目4正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）选择一项：A,最低目标B.极限目标C.可行目标D.理想目标题目5正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）选择一项：A.信息碰撞法B.对比类推法C.相关推断法D,变动方向的推断法题目6正确获 得 8.00分中的8.00分未标记标记题目题干涉外经济谈

24、判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）选择一项或多项：A.当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况2022年-2023年最新B.在商务活动中有没有贿赂现象C.在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言D.该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况题目7正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为几个方面。（）选择一项或多项：A.决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，

25、还要有外交家的风度和气质B.技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护C.商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担D.金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）选择一项或多项：A.代表单位签约B.掌握谈判进程C.在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表D.向主谈人提出解决专业问题的建议题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）选择一项或多项：A.协调谈判班子的情况B

26、.阐明己方参加谈判的意愿、条件C.监督谈判程序D.找出双方的分歧或差距题目10正确获得8.00分中的8.00分2022年-2023年最新未标记标记题目题干对谈判时间安排描述正确的是（）选择一项或多项：A.时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。B.谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。C.时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等D.谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握题 目 11正确获 得 6.00分中的6.

27、00分未标记标记题目题干谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。选择一项：对错题 目 12正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。选择一项：对错题 目 13正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目

28、题干最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。选择一项：对错2022年-2023年最新题 目 14正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）选择一项：对错题 目 15正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）选择一项：对错题 目 1正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽

29、量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）选择一项：A.抛砖引玉B.吹毛求疵C.软硬兼施D,投石问路题目2正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）选择一项：A.磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度B.商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张2022年-2023年最新的阶段C.磋商既是双方求同存异、合 作、谅 解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智

30、力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现D.谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性题目3正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）选择一项：A,开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据B.经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响C.开盘价高，最终成交的水平反而比较低D.开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象题目4正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务

31、谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是。选择一项：A.要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格B.商品的报价必须遵守国家政策要求。例 如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低C.在报价时，对方的内行程度、对方可能的还 价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素D,商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大题目5正确获 得 6.00分中的6.00分未标记标记题目题干对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）选择一项：A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价

32、B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价题目62022年-2023年最新正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）选择一项或多项：A.如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那 么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价B.如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那 么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激

33、烈的讨价还价C.在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，题目7正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干以下对报价的原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.对 卖 方 来 讲，报 价 起 点 要 低，即“可能的最低价”B.对 买 方 来 讲，报 价 起 点 要 高，即“可能的最高价”C.在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这样一个最佳的、理想的报价D.谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受

34、的报价范围题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）选择一项或多项：A.与谈判对方目标价格的差距B.与自己目标价格的差距C.报价中的含水量D.商讨价中的含水量E.准备讨价的次数F.准备还价的次数题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目2022年-2023年最新题干商务谈判中，让步的基本原则包括（）选择一项或多项：A.不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步B.让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功C.让步的时机会影响谈判的效果。如果让步

35、过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略题 目10正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）选择一项或多项：A.讨 价，是在一方报价之后，另一方认为其报价寓己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为B.要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升;自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚

36、荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息C.对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓 晕，这 些都取决于报价者的素质与经验D.仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料题 目11正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其 次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值选择一项：对错题 目12正

37、确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求2022年-2023年最新选择一项：对错题 目13正确获 得6.00分 中 的6.00分未标记标记题目题干阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面选择一项：对错题 目14正确获 得6.00分 中 的6.00分未标记标记题目题干商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定选择一项：对错题 目15正确获 得6.

38、00分 中 的6.00分未标记标记题目题干让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义选择一项：对错题 目1正确获 得6.00分 中 的6.00分未标记标记题目题干对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）选择一项：2 0 2 2 年-2 0 2 3 年最新A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标D

39、.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价题目2正确获 得 6.0 0 分中的6.0 0 分未标记标记题目题干商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）选择一项：A,磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度B.商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段C.磋商既是双方求同存异、合 作、谅 解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现D.谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策

40、略具有明显的主导性题目3正确获 得 6.0 0 分中的6.0 0 分未标记标记题目题干商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）选择一项：A.要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格B.商品的报价必须遵守国家政策要求。例 如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低C.在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素D,商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大题目4正确获 得 6.0 0 分中的6.0 0 分未标记标记题目题干市场需求与

41、价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）选择一项：A.供给弹性B.需求弹性C.价格弹性2022年-2023年最新D.消费弹性题目5正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干商务谈判，还价前的筹划不包括（）选择一项：A,还价策略的精髓就在于“先发制人：必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩

42、对方的真实意图C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成题目6正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）选择一项或多项：A,为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要 点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

43、B.对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价C.口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成D.书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化题目7正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）2022年-2023年最新选择一项或多项：A.通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价B.讨价需要反复多次方可有较大的收效

44、，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价C.有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价D.为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据题目8正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）选择一项或多项：A.步步为营策略，

45、是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价B.价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略C.抛石专引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价D.浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的题目9正确获得8.00分中的8.00分未标记标记题目题干从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？

46、（）选择一项或多项：A.与谈判对方目标价格的差距B.与自己目标价格的差距C.报价中的含水量D.商讨价中的含水量E.准备讨价的次数F.准备还价的次数题目10不正确获得8.00分中的0.00分未标记标记题目题干2022年-2023年最新商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）选择一项或多项：A.场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，寓开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法B.软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他

47、表现出体谅对方的难处，以合情合理的 态 度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色C.润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因 此，谈判者应当学会掌握运用这一策略D.坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件题 目11正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求选择一项：对错题 目12正确获得6.00分中

48、的6.00分未标记标记题目题干阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利选择一项：对错题 目13正确获得6.00分中的6.00分未标记标记题目题干阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方

49、在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能 承受的最大限度了。2022年-2023年最新选择一项：对错题 目 14正确获 得 6.00分 中 的 6.00分未标记标记题目题干阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面选择一项：对错题 目 15正确获 得 6.00分 中 的 6.00分未标记标记题目题干中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的

50、价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格选择一项：对错题 目 1正确获 得 6.00分 中 的 6.00分未标记标记题目题干商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）选择一项：A.竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法B.这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件C.谈判者要扮好可怜相 为 难 状，以求形象的感染力D.比 如，招 标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴题 目 2正确获 得 6.00