商业地产基础知识培训资料.pdf

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1、商业地产基础知识培训资料目 录第一章 房地产基础知识培训.5一、房地产的概念.5二、商业地产的类型.7三、房地产专业名词.1 0四、建筑识图.2 9第 二 章 商业地产市场调研.4 3第三章 目标商业基础知识培训.4 4一、发展商背景介绍.44二、项目地理位置及分析.4 9三、项目总体规划.5 1四、商业部分基本资料.5 3五、项目商业部分的定位.5 6六、商业部分功能分布.6 0第四章商业项目销售的业务流程与销售策略.7 7一、寻找客户.7 7二、现场接待客户.80三、谈判.83四、客户追踪.86五、签约.88六、售后服务.91第五章 相关商业合同文本讲解.92第六章 销售人员的礼仪和形象.

2、93第七章电话礼仪及技巧.94第八章商业地产销售技巧.95一、分析客户类型及对策.95二、逼定的技巧.103三、说服客户的技巧.106四、如何塑造成功的销售员.115五、如何处理客户异议.122六、房地产销售常见问题及解决方法.129第九章个人素质和能力培养.139第十章 员工架构、守则及职责.140说 明该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个 课 时，一个课时60分 钟。主要安排如下：第一章 商业地产基础知识培训（）个课时第二章 商业地产市场调研（）个课时第三章 目标商业基础知识培训（）个课时第四章 项目的商业销售流程与策略（）个课时第五章 相关商业合同文本讲解（）个课时第六章 销售

3、人员的礼仪和形象（）个课时第七章 电话礼仪及技巧（）个课时第八章 商业地产销售技巧（）个课时第 九 章 个 人 素 质 和 能 力 培 养（）个课时第十章 员工架构、守则及职责（）个课时第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包 括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵 押 权、土地使用权、典当权等。2、房 产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物

4、或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或 住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的必然的联系，主要包括几个方面：a）实物形态上看，房产与地产密不可分；b）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a）二者属性不同；b）二者增值规律不同；c）权属性质不同；d）二者价格构成不同。3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮 食、娱 乐、休闲等需求的社会功能

5、，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街按物业用途分类购物中心天 河 城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街 华景新城商业街专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场按建筑特征分类商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城按物业区位商业区物业名汇广场、名盛广场分类住宅区物业即小区

6、配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界按经营方式分类统一经营物业以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业分散经营物业大部分商铺（除发展商返租外）按经营类别分类综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场按销售方式分类销售物业有产权的商铺多以销售为主租售物业广州国际玩具精品中心出租物业天河城广场 宏城广场按物业产权分类产权物业大部分的新建物业非产权物业临建物业或改建商铺2、房屋建筑结构分类类 型内 容号名称钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架

7、建造钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造砖木结构承重的主要结构是用砖 木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖 墙、木柱建造的其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构 砖拱结 构、窑洞等三、房地产专业名词1 建筑专用术语1)城市规划术语A)城 越 划对 一 定 时 期 内 城 市 惜 济 和 社 会 发 展、土地利用 空 司布局以及各项建设的综合部署

8、具体安排和实 施 管 理。B)城市基出设施城市生存般展所必须具备的工程性基础设施和耐会性基础设施的总称。O 城市用地城市用地按城市中土地使用的主羲恻分的居住用地、公 糊 施 用 地、工业用地 仓储用地 对外交通用 地、道 解 场 用 地、市 政 公 用 设 施 用 地、绿 地、特殊 用 地、水 域 和 其 它 用 雌 雄。居住用地在城市中包括住宅段相F居住小区及小区级以 下 的 公 共 服 设 施、道路和绿地等设施的建设用地。公共设施用地城 市 栩 社 会 服 务 的 行 政、经 济、文 化、教 育、卫 生、体 育、科研设计等机构或设施的建设用地。工业用地城市中W企 业 的 生 产 车 间、库

9、 房、堆 场、构筑物 及 其 福 设 施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。仓储用地城 市 艳 储 企 业 的 库 房、堆场和包装加工车间及其 幅 设 施 的 建 设 用 地。又寸外交通用地城市对外联系的铁路、公 路、管 道 运 输 设 施、港口、机勿及其附属设施的建设用地。道路广场用地城市中道路广场和公共停车场等设施的建设用地。市政公用设施用地城 市 物 生活及生产服务的各项基础设施的建设 用 地 包 括：供 应 设 施、交 通 设 施、邮 电 设 施、环境卫 生 设 施、施工梦隹修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。绿地城 市 情 门 用 以 改 善 生 态、保 护 环

10、境、为居民提供游憩勿地和美化景观的绿化用地。特殊用地一般才辞事用地、外事用地及保安用地等特殊性质 的 用 地。(11)水域和其它用地城 市 范 围 内 包 括 耕 地 园 地、林 地、牧 草 地、村镇 建 设 用 地、露天矿用地和弃置地，以 及 江、河、湖、海、孵、苇 地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水 的 全 部 水 域。保留地城市中留待梆开发建设的或禁止开发的规划控 制 用 地。D)居彳抠规划 居 够 规 划对 城 市 居 住 区 的 住 宅、公 共 设 施、公 共 绿 地、室外 环 境、道路交通和市政公谓魄所进行的综合性具体 安 排。居住小区城市中由居傻级道路或自然分界线所围合，以居民

11、基本生活活不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地 区。居住组团城市中一般被建道路分隔，设有与其居住人口规 模 相 应 的、居民所需的基层公共服务设施的居住生活 聚 居 地。2）建筑面积密度每公顷建筑用地上翻的建筑物的总建筑面积。3）容积率一定 地 块 内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。4）建筑密度一定地块内所有建筑物的基底面积占用地面积的比例。5）道路红线规划的城市道路路幅的边界线。6）建筑红线城 市 道 哪 侧 控 制 沿 街 建 筑 物 或 构 筑 物（如 外 墙、台阶等）靠缶街面的界线。又 称 建 筑

12、 控 制 线。7）建筑间距两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。8）绿地率城市一定躯内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地 的 比 率 绿 地 应 包 括：公 共 绿 地、宅 旁 绿 地、公共服务设施 福 绿 地 和 道 路 绿 地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒 台 的 人 工 绿 地。9）占（基/用）地面积：指城战划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影硬，不包括代征地的面积。10）总建筑面积：也 叫“建筑展面积”。建筑物各层水平投影面积的总和，包 括 使 用 阴、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物蛋平面中直接为生产

13、或生活使用的净面积的总和I。在 居 住 建 筑 中 的 使 删 能 称“居住面积”。辅助面积是指建筑物擦平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的 总 和，例如居住建筑中的楼梯、走 道、厕 所、厨 房 等。使用 酶 与 辅 助 面 积 的 总 和 称“有效面积”。结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。11）城市基础设施城市基出设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两 类。工程性基础设施一般指能源供应、给 水 排 水、交通运输 邮 电 通 信 环 境 保 护 防灾安全等工程设施。社会性基础设施则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施多指工程性基础设施。2、设计规范术语1

14、）建筑面积房产的建筑蒯是指建筑物外墙外围所围成空间的水平窗只，如 果 计 算 多 个 的 建 筑 蒯，则是各房产建筑面只之 和。建筑而包含了 房产的可用匍、墙体柱体占地面积 楼 梯 走 道 面 积、其 他 公 摊 面 积 等。2）使用面积房产的使用面R，指 房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度十入使用面积。3）公用面积房产的公用酬是指 房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼 梯、电 梯 间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。4）实用面积它是 建 筑 面 只 扣 除 公 共 辘

15、面 积 后 的 余 额。5）计租面积作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。6）套内面积俗称“地砖面积”。它是裱用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既 有 章 可 循，也有利图I，吸引居民和机构投资 非房产租赁市 场。7）竣工面积竣工面只是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的 竣 近 是 按 照 设 计 要 求 全 部 完 工，经 验 收 合 格 的 建 筑.8）共有建筑面积系 指 铲 权 主 共 同 占 有 或 共 同 使 用 的 建 筑 面 积。9）共有建筑面积分摊系数整 幢 建 筑 物 的 共 有 建 螂 1 7 整幢建筑物的各套套内建 筑

16、 酬 之 和 的 比 值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面只分摊系数=公 用 建 筑 面 积/套 内 建 筑 面 积 之 和。10）层高层高是指房产高度以“层”为 单 位 计 量，每一层的高度国 家 在 设 计 上 有 要 求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。11）净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。12）实用率实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。艮 箕 用 率=套 内 建 筑 面 积/套 内 建 筑 面 积+分 摊 的 共有共用建筑在3、销售术语1）产权证书产 权 证 书 是 指 房 屋 所 撤 证“和“土 地 使 脓 证”。房屋产

17、权 证 书 包 括：产 权 类 别、产 权 比 例。房 产 坐 落 地 址、产权来 源、房 屋 结 构、间数 建 筑 面 积、使 用 面 积、共 有 数 纪 要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面 图。2）使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的 住 宅，政府规定的租金标准出租给居民的公有 房 产。3）公房公 房 也 尔 公 有 房 产，国 有 房 产。它是指国家以及国有企 业、事业单位投资兴建、销售的房产，在 房 产 未 出 售 之 前，房 产 的 产 权（拥 有 权、占 有 权、处 分 权、收 益 权）归 国家所有。目前居民租用的公有房产，按 房 改

18、政 策 为 两 大 类：一类 是 可 售 公 有 房 产，T是 不 可 售 公 有 房 产。上 咖 类 房 均为 使 用 权 房。4）不可售公房不可售公房是指根据载有房改政策还不能出售给承租居民的公有面。5）已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有JT 。6）单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权 房、系 统 房。7）二手房二手房艮旧房。新 建 的 商 品 房 进 行 第 一 次 交 易 时 为 一手”，第二次交 嬲 为 二手”。8）期房期房是指I1发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地靛权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者 故 一 阶 段 购 买 房

19、产 时 应 签 预 售 合 同。期房在港澳地区称做为买“楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销 售 方 式。购买期房也就是购房者购买向处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，佶）不能 入 住 的 房 子。9）现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大 产 证）的商品 房，澈 者 在 这 一 阶 段 购 买 房 产 时 应 签 出 售 合 同。10）准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。11）共同共有房产共 同 共 有 摩：指 两 个 或 两 个 以 上 的 人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。12）尾房尾

20、 房 渤 扫 尾 房。它是房地产业进入散户零售时代的产 物，是 空 置 房 中 的 一 种。一 般 情 况 下，当房产销售量达到80%以 后，一般就入房地产项目的清盘销售阶段，此时 所 销 售 的 房 产，一 般 称 为 尾 房。13）烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲 目 上 马，或者错误判断供求形势，开 发 总 量 供 大 于 求，导致大面积空置，无 法 回 收 前 期 投 资，更 无 力 进 行 后 续 建 设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾”的 青兄一般不会发生在房产推出销 售 的 时 候 的，而 是 随 着 项目的不断推进，一 步 步 显 现。14）销售面积销售面积是指商品房按

21、 套 或 单元 出售，期 售 面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。15）均价均价是才黔各单位的销售价格相加之后的和数除以单位 建 筑 限 的 和 数，即 得 出 每 平 方 米 的 均 价。均价一般不是 销 售 价。16）起价起 价 也 叫 起 步 价，是指某房产销售价格中的最低价格，即 是 起 价。17）预售价预 售 价 也 是 商 品 房 预（销）售 合 同 中 的 专 用 术 语；预售 价 不 是 正 式 价 格，在商品房交付 寸 吏，胭按有批准权限部门核定的价楼/准。18）一次性买断价一次T篡 断 价 是 指 买 方 与 卖 方

22、商 定 的 一 次 性 定 价。一次 皎 断 价 属 房 产 销 售 合 同 中 的 专 用 价 格 术 语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意 变 更。19）定金定金是才留事人约定由一方向对方给付的，作为债权担 保 的 一 定 数 额 的 货 币，它属于一种法律上搭保方式，目的在于促债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根 据 我 国 发 法 通 则 和 担 保 法 八 十 九 条 规 定，定金应 当 以 书 面 形 式 约 定，当事人在定金合同中应约定交付定金 的 期 限。定 金 合 雌 际 交 付 定 金 之 日 起 生 效，定金的数 额 由 当 事 人 约

23、定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房 融 约 为 由 不 退 定 金；如 果 开 发 商 将 房 产 卖 给 他 人，应当向购房者双倍返还定金。20）违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济 制 裁，具 有 惩 罚 性 和 补 偿 性，但 主 要 体 现 惩 罚 性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成 损 失，都 要 支 付 违 约 金。四、建筑识图1 建筑图纸的内容及用途一 套 完 整 的 建 的 纸，根据其专业内容或作用的不同，一般 包 括：1）图纸目

24、录包括每长图纸的名称、内 容、图 纸 编 号 等，表明该工程图纸由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，便于检索和查找。2）设计总说明主要说明工程的概况和总的要求。内 容 一 般 应 包 括：A）设 计 依 据（如 规 划 限 制、设 计 规 模、建筑面积 以 及 有 关 的 地 质、气 象 资 料 等）；B）设 计 标 准（如建筑标准 结 构 荷 载 等 级、抗震 要 求 等）；C）施 工 要 求（如施工假、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊施工的工艺说明）。以上各项内容，对 于 简 单 的 工 程，也可以分别在各专业图纸上写成 文 字 说 明。3）建筑施工图包括总平面图、平 面 图、立面图

25、 剖 面 图 和 构 造 详 图。表 示 建 筑 物 内 部 布 置 情 况，外 部 形 状，以 及 装 修、构 造、施 工 要 求 等。4）结构施工图包展吉构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结 构 的 布 置 情 况，构 件 类 型，尺 寸 大 小 及构造做法。5）设备施工图包接合水、排 水、采 暖 通 风、电气等设备的平面布置图、系 统 图 和 详 图。表示上下水及暖气等布置，卫生设备 及 通 风 设 备 等 的 布 置，电气线路的走向和安装要求等。2、建筑图纸中的常用符号及图例为 了 保 证 制 图 质 量、提 高 效 率、表 达 统 一 和 便 于 识 读，我国制订了国家标准 房

26、屋建筑制图统一标准，其中几项主要的觑定和常用的表示方法如下：1）定僮山线在 施 理 中 通 常 将 房 屋 的 基 础、墙、柱和梁等承重构件好内线画出，并 进 行 编 号，以便于施工时定位放线和查阅 图 纸，这些轴线就是定位轴线。定位前线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，在 圆 圈 内 写 上 编 号。在平面图上水平方向的编号采用阿 拉 微 字，从 左 向 右 依 次 编 写。垂直方向的编号采用大写 英 文 字 母，自下而上依次编写，英 文 字 母 中 的I、0 Z不得借由线编号，以 免 与 数 字1、0、2混 淆。对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为附加轴线，

27、编号可用 分 数 表 示。坟墓表示前一?山线的编号，分子表示附加轴线的编号。2）标高在 总 平 面 图、平面图 立 面 图 和 剖 面 图 上,经常用标高符号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号如下 所 示：9.0006.0003.0002.450-0.45 6.400 X7 SZ SZ标 高 数 值 以 米 为 单 位（不标单位），一般标注至小数点 后 三 位 数。标高有绝对标高和相对标高两种。绝又寸标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高 的 徵，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的 室 外 地 嘛 高中 采用的一般都是绝对标高。相 对 标 高：除 了 总 平 面 图 外，

28、一 般 都 采 用 相 对 标 高，即把百层室内主要地面标高定位相对标高的零点，并在建筑 工 程 逸 说 明 中 说 明 相 对标高和绝对标高的关系。如室外 地 酶 高-0.4 5 0 表示室外地面比原首层地面低 0.45米。3）尺寸示注施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺 寸 线、尺寸起止点和尺寸数字四个部分组成。根据 房屋建筑蒯统一标准规 定，除了标高及总平面图上的尺寸以酒 单 位 外，其余一律以毫米为单位。为了使图面 清 晰，尺数字后一般不必注明单位。在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注的 长 度 垂 直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中 线 来 代

29、替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他 线 代 替；应 与 被 注 长 度 平 行，且不宜超过尺寸界线。尺寸 线 的 起 止 点 用45。的 中 粗 斜 域 表 示，短线的方向应以所标注数字为准，自数字左下角向右上角倾斜。尺寸数字应 标 注 在 水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。4）常 膻 例名称图例名称图例新设计建筑物_1 1 _原有的建筑物11计划扩建的预留地或建筑物r1!_X地下建筑物或构筑物I 1 、:!：L_ 1、一/拆除的建筑物-X建筑物下面的通道11散状材料露 天 惭05）建筑施圜的识读方法一 幢 建 筑 额 施 工 到 建 成，需要有全套的建筑施工图纸 作 指 导，一般

30、一套图纸有几十张到几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然 后 再 一 次 阅读细小部分，先粗看,再用看，平 面 图、立面图 剖面图和详图结合看。具体 说，要 先 从 建 筑 平 面 图 看 起，若建筑施工图第一张是总平 蠲，要 看 清 楚 新 建 建 筑 物 的 具 体 位 置 和 朝 向，以及其周 边 建 筑 物、构 筑 物、设 施、道 路、绿地等的分布或布置情 况，以 及 各 单 元 户 型 情 况；平 面 图 与 立 面 图 对 照，看外观 及 材 料 做 法；配 合剖面图看内部分层结构；最后看详图了解 必 要 魄 部 构 造 和 具 体 尺 寸 与 做 法。3、建筑材料建筑材料是建

31、筑物白情缰础，它 的 性 质、质 量、品种和价格等直接系到建筑物的结构形式建筑功能质量和建筑 造 价。1）建筑材料的券根 据 材 课 源 不 同，建筑材料可以分为天然材料和人造 材 料；根 据 使 用 部 位 不 同，就则墙林材料 地面材料 和 屋 面 材 料 等；根 据 材 料 功 能不同为弱搐材料防 水 材 料、湿 材 料 和 吸 声 材 料 等。为 了 研 究 学 习 方 便，一般恃材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料 三 援；建筑材料的覆无机材金属材料黑 色 泡：钢 铁有 色 碗：铜 铝等及其合金料非 鳏 材料天然石材：沙、石、各种岩石制品烧结与熔融制品：粘 崩、陶 瓷、玻璃

32、等胶凝材料：水泥、石 膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂 浆、硅酸盐水泥制品等右植物类材料木 材、竹材及其制品生机材料高分子材料塑 料、涂料胶粘剂等沥青及其制品石y拗 青、煤 沥 青、沥青制品复合材料无机材料基复合材料钢 筋 混 凝 土、钢纤维混凝土有机材料基复合材料沥 青 混 凝 土、胶 合 板、纤维板等2）建 筑 材 料 的 基 胜A）材糕吉构状态的主要参数 密 度：材 料 他 对 密 实 状 态（不含孔隙或空隙）侔 位 体 积 的 质 量。体 积 密 度：材料再自然状态下单位体积的质量。松散材料的麻密度一般成为堆积密度。孔 隙 率：固 体 材 料 喇 孔 隙 体 积 所 占 的 比例。密

33、实 度：材 料 体 积 内 被 固 体 物 质 充 实 的 程度，即材料的对密实体积与其总体积之比。密 度 何 佛 密 度 主 要 反 映 材 料 的 轻 重，而孔隙率和 被 度 主 要 反 映 材 料 中 孔 隙 的 多 少。一 般 情 况 下，材 料 的 孔 隙 率 越 高（密实度越低），则材料的保温隔热 性 能、吸 声 性 能 和 吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐 磨 性 能、抗 冻 性 能、耐 腐 蚀 性 能、耐 久 性 能 越 低。B）材料 的 撑 性 质 强 度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为 强 度，用 材 料 在 被 破 坏 时 的 最 大 应 力（单位面积承

34、 受 的 力）虢 表 示。根 据 外 力 作 用 方 式 的 不 同，材料强度主要有抗拉强度、抗 压 强 度、抗折强度和抗翦虽度。不 同 的 材 料，对其强度的要求也不一样。如 水 泥 以 捱 强 度 为 主，钢 筋 以 抗 拉 强 度 为 主。弹 性 与 塑 性：材 料 在 外 力 作 用 下 产 生 变 形，外 力 去 除 后，仍能恢复我施性质称为材料的弹性。反之当外力去 除 后，不 能 完 全 恢 蜀 醺 性质 称 为 材 料 的 塑 性。大多数建筑材料都同时具有弹性 和 塑 性，在 外 力 不 大 旎 情，产 生 弹 性 变 形，当外力超过一 定 数 值 后，便 出 现 塑 性 变 形

35、。韧 性 与 脆 性：材 料 在 外 力 作 用 下，未发生明显 变 形 就 突 然 破 坏 的 性 质 称 为 脆 性，具有此性质的材 柳（为 脆 性 材 料，如 石 材、W、素 碎 等。脆性材料 一 般 施 强 度 高 于 其 抗 拉 强 度。材料在冲击 振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧 性，具 有 此 性 质 的 材 料 称 为 韧 性 材 料，如 钢 材、木 材 等。硬 度 与 耐 磨 性：材料搦撼物体压入和刻划 的 能 财 为 硬 度。材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。在 建 筑 工 程 中，用 于 路 面、地檎板面的材料 都 需 戮 高 的 硬 度 和 耐 磨 性。C)

36、材料的物理懂 耐 水 性：材假期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求襁f船耐水性。抗 渗 性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生间的地面所使用的材料就要求有很好的急性。抗 冻 性：抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵 抗 多 骑 结 和 融 化 的 作 用 而 不 被 破 坏，同时也不严 重 降 低 强 度 的 性 质。寒冷地区建筑物的外墙与外界 接 触 的 构 件 所 使 用 的 材 料，要教脚竟J抗冻性。吸 湿 性：材料在空气中吸收水分的育搠为吸 湿 性。室 内 装 饰 材 料 具 有 一 定 的 吸 湿 性，可以调

37、节、稳 定 室 内 的 湿 度。导 热 性：材 料 传 到 热 量 的 能 力 称 为 导 热 性，用 物 圈 的 导 热 系 数 表 示。导 热 系 数 越 小，则材料的 隅 隔 热 性 能 越 好。材 料 的 导 热 性 能，取决于材料 的 修 组 成、孔 隙 率、含 水 率、温 差 等 因 素。孔隙 率 高，儡 性 好；含 水 率 高、温 差 大，保 温 性 差；建 筑 物 鳍 一 般 度 采 用 多 孔 的 保 温 材 料，如粘土砖、加 气 碎 等。热 容 量：材料吸收热量和释放热量的性质称为 热 容 量。建 筑 工 程 中 采 用 导 热 系 数 消，热容量大的 材 料 可 以 起

38、郅 睡 隔 热 保 持 室 内 温 度 恒 定、节约 能 源 的 作 用。一 般 情 况 下，砖混结构房屋较之钢筋碎结构房屋具有更好的保温隔热性能。耐 燃 性 与 耐 火 性：材 料 抵 抗 然 颈 恢 檄耐 燃 性。建筑材料按耐燃惨分 4级：A级，不燃烧体；B 1级，难 燃 体；B 2级，可 燃 体；B 3级，易 燃 体。材 料 抵 抗 觥 或 火 的 作 用，保 持 原 有 性 质 的 能 力，称为耐 火 性。耐 火 性 与 耐 燃 性 不 同，如钢材是不燃烧 体，但 在 高 温 或 火 的 作 用 下 短 时 间 内 就 会 变 形，失 去 原 有 褪 度，甚 至 熔 融，因而不术语 耐

39、 火 材 料。建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表烦谖即火 作 用 到 失 去 支 持 能 力、完整性被破坏或失去防火作用的寸间。吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的I组责称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称 为 隔 声 性。一 般 情 况 下，多孔材料吸声性较好，彳楸密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔声性也较好。第二章商业地产市场调研一、商业地产市场调研的含义二、商业地产市场的重要新性三、市场调研的内容四、调研的方法第三章目标商业基础知识培训一、发展商背景介绍1 万科集团介绍“你 好，广州”一一最亲切的问候，只因为精通各地人文。来自万 科，一 个 20年发展历程，18个

40、 城 市、近 60多个楼盘的全国性大企业，却有细致的人性 关 怀，从遍布全国的一张张满意笑脸，从内部到外部的一致推崇，或许可以看到成功的秘诀一一人性向往受尊重的愿望总是得到最大的满足。万科企业股份有限公司，:1984年 成 立，中国大陆首批公开上市企业 之 一（深交所股票代码000002），以房地产为核心业务。截 成 003年 12月 31日，万科总资产为105亿 元，分别在深圳、上 海、北 京、广 州、中山 东莞等城市进行规模化住宅开发。今年是万科成立20周 年，一直 以 来，万科给自己的定位是中国房 地 产 业“领跑者”，凭借一贯的创新精神及人文 关 怀，万科树立了全国性住宅品牌，于 20

41、02年 及 2001年两度入选世界权威杂志 福布斯全球最优秀300家 和 200家中小型企业，并 于 2002年 及 2003年连续两年获得中国最受尊敬企业称号。万科的核心价值观一一创造健康丰盛人生令客户是我们永远的伙伴令人才是万科的资本令持续增长和领跑令阳光照亮的体制2、广州市万科置业有限公司介绍广州市万科置业有限公司为万科集团全资附属公司，创建于2003年，注册资金5000万 元。万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心 之 一，因此实现健康快速发展是公司近3年的主要目标。广州万科成立的第一年，便先后获取四季花城、黄埔项目、南湖项目三个项 目，土地储备接近百万平方米建筑面积

42、。凭借万科对居住的理解和对品质生活的一贯追求，以万科集团15年的房地产开发经验为后盾，公司首先确定了“定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并 以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的国际化形象提升。万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系。所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。公司并将延续与发扬万科的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，公司将带给广州房地产市场、带给万科集团新的活力。广州万科

43、大事记-2 0 0 2 年 1 1 月2 9 日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。项目的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。2 0 0 3 年 5 月王石董事长成功登顶珠峰，5月2 8-3 0 日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式2 0 0 3 年 6 月，广州万科与合作方就南湖项目土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。2 0 0 3 年 8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地项目签约仪式”。2 0 0 3 年 8月广州万科四季花城开工。2 0 0 3 年 1 0 月，以“您 好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手

44、段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。2 0 0 4 年 1 月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明 会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团管理层出席推介会。万 科 于2003年 正 式 启 动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程管理的发展策略。2004年3月24日，万 科 集 团“磐石行动北京会议”在北京东方君悦酒店召开，广

45、佛 媒 体 共14人参加了是次盛 会，并参观了北京万科和天津万科两地项目。o 2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体验站”等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。2004年4月17日，逾 百 名 万 客 会 的 广 州 岖 新 会 员 参 加“会员深圳行活动”，参观了“深圳万科四季花城”、“深圳万科东海岸”、“万科集团建筑规划研究中心”，亲身实地感受万科的产品特色和社区文化。2004年4月18日，“来自布伊诺斯艾利斯的探戈火焰一一万科四季花城之夜”在中山纪念堂举行，逾三千名观众欣赏了来自阿根廷经典探戈舞团精彩的访

46、华专场演出。2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人次 现场下了诚意金达8百多位客户。2 0 0 4年5月1 5日万科四季花城产品说明会。5月1 5日开放示范单位时，邀请下了诚意金的准业主参加。同 时，该项目的建筑设计 师、规划师、物业顾问等亲临现场，解答准业主的提问。当天过来楼盘现场的意向买家和行业人士至少超过5 0 0 0多 人 次。2 0 0 4年5月2 9日万科四季花城正式销售。首次推出49 8套单 位，仅用了两天就售出近八成。二、项目地理位置及分析1、地块分析项目邻近区政府。项目东边的石化路以南

47、北向为主、南边的大沙东路以东西向为主，是目前本项目赖以生存的城市道路，也是黄埔区非常重要的城市干道。整个区位为城市的行政中心、商 业 中 心，同时也是一个辐射力最强的商圈。2、地块周边的情况：东面是石化路与广州石化大院宿舍；南面是建筑密度很高的民建村落，是文中村的东西坊地块；而在大沙地东路南端建筑群具有很强的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗祠街等清朝时期保留下来的具有100多年历史古迹，因此地块的文化内涵非常 丰 富；西北面有区政府及未来规划的公园；规划公园的现状为坡地，种植有 大 树；东北面为石化厂办公楼，项目距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一 公 里。3、归纳地块最主要特点：交通令目

48、前和城市最主要的接触界面为石化路;而从市中心方向到项目则主要是通过大沙地东路。令 项目规划的西面、北面两条规划路亦是将来重要的车行路，这两条规划路的开通时间目前向不确定。三、项目总体规划规划简介（设计师的解决方案）规划脉络基本上与之前的地块功能划分吻合：令 沿石化路内近6 0 M，约 1 万平方的商业区和5 0 0 0 平方的L 0 F T ；令 地块中部为住宅区；令 西南三角地带为教育区，配套了 1 8 个班的小学，占地约40 0 0 平方米；一个9 个班的幼儿园。占地面积约1 5 0 0 平方米，充分满足了教育需求。并通过交通组织对城市开放。四、商业部分基本资料1 商业分析1）商业的设计思

49、路：。城市化、时黄t的信息，因此须有有足够的城市接触面，并设计了都市核心路，通过都市核心路连通住宅、商业空间。创造了和谐统一的内界面与外界面，例如在植物选择、铺地方面与城市接近，充分制造商业面。2）商业广场的形象特点：集品位、趣味、时向于一体的现代休闲商业街区。风格色调明快、简约，造型以体块、变异为主。强调飘逸的横向线条和线条的开放性。造型从体块变化中营造丰富的城市界面，从材质的软硬及虚实变化中营造丰富的城市形象，如石头、钢、玻璃的材质对比。在商业组团方面则提出“口袋广场”的概念一一来源于欧美的休闲商业概念，令项目的商业价值充分发挥，强调脉络延续城市语言。3）商业广场和屋顶花园：通过营造全开放

50、的商业内街，商业成为城市的一部分。商业街收放自如，天际线起伏错落，在商业街中行走，感受到变化有致的室外空间，丰富多彩的商业生活，感觉不到脱离城市，反而是城市的一个亮点，人流聚集之处。除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯（自动扶梯）临街的通道，室外的花园将二层也塑造出街铺的效果，吸引人流。令 首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。令 二层商业室外花园：提升商业价值 为住户和该区顾客提供一处休闲、轻 松、写意的空间令 三层室外网球场、茶座令 四层裙楼屋顶花园。展卅市黄科工案有限公司GUANGZHOU VANKE REAL ESTATE CO.LTD景S g概念 言十蒯簧CON