汽车营销基础与实训教案.pdf
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1、学习情境一学习情境一课题课题1汽车营销基础知识与人员素质要求汽车营销基础知识与人员素质要求了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息;要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养;培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力;围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力;围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。普通教室教教学学目目标标23434教学重点教学重点教学难点教学难点教学准备教学准备课型课型教学过程教学过程组织教学与导入项目一体化教学内容授课课时授课课时5 课时教学方法与手段讨论法1考勤:应到人实到人缺勤人2组织好课堂秩序,充分
2、调动学生的积极性11 11 1汽车营销及文化知识实训汽车营销及文化知识实训1 11 11 11 11 12 23 34 41 11 11 11 11 11 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识4 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学游戏规则教学游戏规则说明说明典型考题举例典型考题举例1 15 5 考核评价考核评价2教学内容1 1汽车销售礼仪实训汽车销售礼仪实训1 11 11 11 12 23 34 45 52 22 22 21 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识2 2仪容礼仪仪容礼仪着装礼仪着装礼仪讲授法多媒体讨论法见面礼仪
3、见面礼仪文明用语文明用语客人接待的一般程序客人接待的一般程序1 11 12 23 31 11 12 24 4 项目实施项目实施情景模拟情景模拟实景考核实景考核随机抽题问答随机抽题问答2 25 5 考核评价考核评价3 3汽车销售电话接待实训汽车销售电话接待实训1 11 11 12 21 11 11 1汽车商务活动组织能力实训汽车商务活动组织能力实训1 11 11 11 11 14 44 44 44 41 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识4 4 项目实施项目实施4 43 33 31 1 实训目标实训目标3 3 相关知识相关知识电话接待流程电话接待流程电话礼仪电话
4、礼仪3 33 34 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价教学组织教学组织2 21 11 12 21 1具体活动示例具体活动示例4 45 5 考核评价考核评价车友会活动考核车友会活动考核校园车展活动考核校园车展活动考核5 5神秘客户接待实训神秘客户接待实训1 11 11 11 12 23 34 45 56 61 11 12 21 15 55 55 51 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识概念概念要求要求“神秘顾客”调查的内容“神秘顾客”调查的内容作用作用神秘顾客调研类型神秘顾客调研类型招募方式招募方式5 54 4 项目实施项目实施教学组织教学组织说明说明
5、5 55 5 考核评价考核评价分组讨论,小组交流:把学生分成4 组,布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力;强化学生基本职业素质;培养学生的应变能力;让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。教师针对各小组交流计划情况进行分析总结3计划234讨论法4567决策实施检查评价5min5min各小组成员根据本组最后交流结果发言。学生自评(30)、小组互评(30)、教师总评(40)。课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理1销售顾问与神秘顾客角色互换,谈谈二者角色不同的感受。深刻认识到顾客流动性较大的服务行业,神秘顾客存在的积极8布置作业2意义。学习情境二学习情境二课题课题
6、1汽车销售流程汽车销售流程围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节,使之全面掌握;突出培养学生的沟通能力和组织协调能力;强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力;重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力;重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。普通教室教教学学目目标标23434教学重点教学重点教学难点教学难点教学准备教学准备课型课型教学过程教学过程项目一体化教学内容授课课时授课课时5 课时教学方法与手段1组织教学与导入1考勤:应到人实到人缺勤人2组织好课堂秩序,充分调动学生的积极性2 2购车动机与需求分析实训购车动机
7、与需求分析实训2 22 21 12 23 34 42 21 12 21 12 23 34 42 21 12 23 32 2参与购车的角色参与购车的角色顾客心理类型顾客心理类型购车的动机分析购车的动机分析购车者的需求分析购车者的需求分析1 14 4 项目实施项目实施1 11 11 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源1 1讨论法讲授法多媒体汽车商务实训室(含相关设施);汽车商务实训室(含相关设施);某品牌汽车一辆;某品牌汽车一辆;案例分析资料;案例分析资料;投影设备。投影设备。1 13 3 相关知识相关知识2教学内容参与购车的角色参与购车的角色1 13 3 相关知识相关知识动机分析步骤动
8、机分析步骤教学组织教学组织需求分析需求分析1 15 5 考核评价考核评价2 22 2汽车销售沟通(听和说)能力实训汽车销售沟通(听和说)能力实训2 22 22 21 12 23 32 21 12 23 32 22 2客户展厅接洽实训客户展厅接洽实训2 22 22 21 12 23 33 33 31 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识有效的沟通与积极的倾听有效的沟通与积极的倾听2 24 4 项目实施项目实施2 22 22 21 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识沟通的定义沟通的定义沟通的过程沟通的过程复述环节复述环节描述环节描述
9、环节沟通游戏环节沟通游戏环节2 23 35 5 考核评价考核评价展厅接待客户的技巧展厅接待客户的技巧展厅接待的标准行为展厅接待的标准行为讨论法讲授法多媒体3 32 21 12 23 34 42 22 22 2展厅接待的流程展厅接待的流程3 34 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学过程教学过程教学说明教学说明完成项目报告完成项目报告3 33 34 45 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习访问式销售实训访问式销售实训2 22 22 21 12 23 32 22 21 12 22 24 44 44 41 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识访问式销售的
10、含义访问式销售的含义访问式销售的特点访问式销售的特点访问式汽车销售的步骤访问式汽车销售的步骤4 44 44 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价汽车展会宣传员汽车展会宣传员上门访问时销售上门访问时销售5 5讨论法案例法讲授法多媒体新车推介实训新车推介实训2 22 22 21 12 22 21 12 22 21 12 22 2试乘试驾沟通实训试乘试驾沟通实训2 22 22 21 12 22 22 22 26 66 66 61 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识5 55 55 51 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识新车说
11、明流程新车说明流程六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法5 54 4 项目实施项目实施教师组织学生进行理论分析教师组织学生进行理论分析新车推介的实战训练新车推介的实战训练5 55 5 考核评价考核评价对过程的评价与总结对过程的评价与总结对模拟销售顾问的考核对模拟销售顾问的考核6 6讨论法案例法试乘试驾车的准备试乘试驾车的准备试乘试驾具体过程及相应话术试乘试驾具体过程及相应话术6 66 67 74 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价顾客购车异议处理实训顾客购车异议处理实训2 22 22 21 12 23 34 42 21 12 22 22 2汽车签约交车实训汽车签约交车实训2 22 22 2
12、1 12 23 34 45 56 68 88 88 81 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识7 77 77 71 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识顾客提出异议的原因顾客提出异议的原因应对客户异议的步骤应对客户异议的步骤如何应对异议如何应对异议处理价格异议的方法处理价格异议的方法7 74 4 项目实施项目实施教师组织情景模拟训练教师组织情景模拟训练常见销售异议情境常见销售异议情境7 78 85 5 考核评价考核评价报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交流程报价说明及签约成交流程报价说明及签约成交的关
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- 汽车 营销 基础 教案
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