专业销售技巧笔记[1].ppt

《专业销售技巧笔记[1].ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售技巧笔记[1].ppt（54页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来18 五月 2023专业销售技巧笔记专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行政细节行政细节每天上課時間：每天上課時間：休息：休息：午餐：午餐：每天下課時間：每天下課時間：其他：其他：专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来关于这本手册只用口述只用口述只用口述只用口述%是演讲者所说的。大约%被说了。大约%被听到了。大约%三个小时后还被记住。大约%三

2、天后还被记住。大约%三个月后还被记住。口述口述口述口述+视觉视觉视觉视觉大约%三天后还被记住。大约%三个月后还被记住。口述口述口述口述+视觉视觉视觉视觉+笔记笔记笔记笔记大约%三天后还被记住。大约%三个月后还被记住。专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来第一節第一節目标与介绍目标与介绍第二節第二節在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售第三節第三節銷售拜访的结构銷售拜访的结构第四節第四節准备与接觸阶段准备与接觸阶段第五節第五節资料阶段资料阶段第六節第六節呈现阶段呈现阶段第七节第七节 决定阶段决定阶段第八节第八节

3、DAPA DAPA过程过程第九節第九節個人行動計劃個人行動計劃目录专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来目标介绍目标介绍专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来目 标 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来目标1.分析你们目前做得很好的地方。加强加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改善改进你与客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率专业销售技巧笔记1学习改变命

4、运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来方法方法专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来公开讨论小组讨论个案学习小组作业作业呈现讲课笔记专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来v 姓名：v 部门/办事处：v 产品/服务：v 客户种类：v 你在目前的职位工作了多久？v 你以前的销售经验：v 你最喜欢工作的那一方面？v 你最不喜欢工作的那一方面？v 你的嗜好和休闲活动：v 你对此课程的期望:专业销售技

5、巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来市场销售因素 1.2.3.4.5.6.123456专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来销售哲学 定义定义专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来购买的情况 专业销售技巧笔记1学

6、习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来销售拜访的结构专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来准备与接触

7、阶段准备与接触阶段 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来设定目标设定目标SMART不同的目标新客户现有客户专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来准备拜访的检查表准备拜访的检查表 新客户 现有客户 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来你是如何评估别人呢？你是如何评估别人呢？别人又是如何评估你呢？别人又是如何评估你呢？+你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印

8、象”专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来可能面对的困难：可能面对的困难：为什么要有一个好的为什么要有一个好的开始开始？专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来一个好的接触阶段的指导方针一个好的接触阶段的指导方针 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就

9、理想知识创造未来資料階段資料階段专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来为什么要发问?专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来问题的种类问题的种类 一一个个资资料料阶阶段段的的真真正正成成功功之之处处乃乃视视乎乎我我们们如何组识问题以及怎样发问。如何组识问题以及怎样发问。专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来问题的种类问题的种类公开型问题 肯定型问题 问题问题答案答案

10、问题问题答案答案专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来发问公开型问题的好处是什么？一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来如何使用问题如何使用问题 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来F.O.C.F.O.C.过程过程 需求的定义 差异FOC专业销售技

11、巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来小組研習小組研習专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来资料阶段的指导方针资料阶段的指导方针 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来呈现阶段呈现阶段 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来

12、识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来特性与利益的分别特性与利益的分别 特性的定义利益的定义客客户买户买的不是的不是产产品或服品或服务务，他，他买买的是利益。的是利益。专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提案的两个层面提案的两个层面 +专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来A.A.符合需求符合需求 B.B.有信服力的有信服力的证证明明 销售呈现的过程销售呈现的过程 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造

13、未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来不同种类的证明 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来呈现分析呈现分析小小 组组 研研习习专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来呈现阶段的指导方针呈现阶段的指导方针 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识

14、创造未来学习成就理想知识创造未来决定阶段决定阶段专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来什么是决定？什么时候开始去争取决定？什么时候开始去争取决定？专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来我们为什么不能完成更多的交易呢我们为什么不能完成更多的交易呢？FUD1.2.3.兴趣时间专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来销售决定的方法 完成交易的方法方法解释 CQCOFCEO

15、CHNCDOW专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来销售决定的方法方法解释CTLSPOEFOC完成交易的方法专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 言辞上的购买讯号视觉上的购买讯号购买讯号的定义购买讯号的定义：专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来如果你不能达到一个决定如果你不能达到一个决定 为下一次的拜访作好准备要记住 专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运

16、,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来行动重点行动重点专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来DAPA過程過程专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来DAPADPAA专业销售技巧笔记1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来意见 事实 改变 关键接纳 DPAAFOCFOCFOCFOCFOC关键接纳 关键接纳 关键接纳制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料 专业销售技巧笔记1