ny客户开发与管理技巧.ppt

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1、PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPTny客户开发与管理技巧2023/5/20 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT为什么会这样？n 不少营销员疲于奔命、四处奔波n 却仍然在贫困线上挣扎n 最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米2 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT课程大纲n 寻找准客户名单n 客户心理分析n 准备工作n 电话约访n 客户管理和服务3 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板

2、Office Office PPT PPT一、寻找准客户名单 我的准客户的画像：谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How-4 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT锁定优质准客户n 锁定优质准客户，与勘探金矿差不多n 先拟一份名单，列出所有可能的准客户n 转介绍是获的可靠名单 的最佳来源5 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT电话黄页不管用n 一大堆未筛选的名单n A公司做什么产品？n 规模、效益、需求如何？n 具体

3、谁负责？n 喜欢与什么样的供应商打交道？n 6 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 成功的机率最大化n 谁需要而且有购买力n 对你的行业、产品持肯定态度n 尽可能收集客户的背景资料n 了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识n 想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题7 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT锁定潜在客户n 特殊的电话本n 企业网页n 商业公会名册n 联谊会、俱乐部、校友会名册n 地方报刊的工商专栏n 图书馆的商业信息8 ny客户开发与

4、管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT锁定潜在客户n 亲朋好友生意往来的朋友n 显而易见的使用者n 被遗弃的顾客n 上市公司的年报n 报刊广告信息n 交叉销售的业务员9 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 最有效的客户开拓方法：“猎犬计划”被全世界行销大师 所运用10 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT名单的整理排序n 销售成功机率n 地理位置远近n 成交后获的推荐 介绍的机率n 采购周期11 ny客户开发与管

5、理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？12 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT研讨题：n 我们在卖什么？n 谁是我们的客户？n 为什么客户会向我购买？n 我的未来客户在哪里？n 我的客户什么时候会卖？n 为什么准客户不向我购买

6、？n 谁是我们的竞争者？13 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT二、客户心理分析n 每个人心理都受父母和其它权威 角色的影响n 每个人都是心理学的冰山，有些人 隐藏的更多n 每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶n 每个人都有心理上的创伤n 每个人都需要更多的赞美14 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT人性特征n 每个人个性不同，环境是主要原因n 每个人都听他想听的，看他想听的n 每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性n 每个人的饮食、睡眠、生活习惯 都会影响

7、人格n 每个人都需要更多的成就感15 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT四种人格性格重人际重事情内向生动有趣顺从赞美有成就感主宰感觉轻松自己达成目的不可催促自信推荐了解想法有力证据详细信息内行表达活泼型力量型和平型分析型外向16 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT人际风格的象征n 办公室或工作环境n 服装、表情、体姿n 语言、语气、语调n 交谈的步调、内容、兴趣点n 待人接物的方式、态度n 评论和问问题的重点17 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板

8、 文档演模板 Office Office PPT PPT客户的特征n 注重细节还是注重重点n 注重相同还是注重差异n 是自我引导还是他人引导n 动机是远离痛苦还是追求快乐 客户的价值观比背景资料更重要18 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT客户的恐惧心理n 害怕后悔n 害怕做错选择n 害怕失去自尊n 害怕决策错误n 害怕不了解的事情n 害怕将控制权交给你19 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT客户的优势心理n 我的时间比你的更有价值n 回不回你的电话无所谓n

9、取消约会尽管造成你不便，我没错n 误导你也无所谓n 大多数推销员都很会玩心理游戏n 推销员给人压力大20 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT客户的优势心理n 强力抗拒是唯一的防卫办法n 大多数推销员说的话是有水分的n 太早让步就是输掉了这场游戏n 利用你的专业知识免费咨询是应该的n 拖延刁难是有必要而且是正确的21 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT赢得客户的尊敬n 不要提供免费的咨询n 不要轻易提供计划书n 不要被他们踢来踢去n 不要忍受他们的拖延n 不要让

10、你的产品被贬低n 不要让你的公司同事被贬低n 不要出卖人格和灵魂22 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT三、准备工作 1、物质准备客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 归类、分析、判断23 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？b、最容易遗

11、忘的哪两件东西？24 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 2、心态准备：n 拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。25 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很

12、愉快。26 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 心态调整：n 开心金库成功销售经验剪辑n 预演未来成功销售过程预演n 生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示27 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 客户资料库建立：n 基本资料n 联系人信息n 负责人信息n 企业概况n 拜访记录n 成交服务记录(附客户需求调查表)n 3、建立准客户资料卡28 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 准客户是销售人员的

13、资产存折，收入来源的依据。A级 近期可能成交的优质准客户 B级 过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户 C级 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户29 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT准客户需求调查表 1、目前在哪些领域内使用饲料?2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？3、未来有无可能会使用？在哪个方面？4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？6、还有哪些特殊需求？30 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office

14、Office PPT PPT准客户资料收集资料收集 聊天、开放式 提问内线人员市场调研其它31 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT四、电话约访1、必要性：n 客户不在，结果浪费时间n 与客户工作发生冲突，结果引起反感n 冒昧前往，让客户感到不礼貌n 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备n 信函资料可做一个预先沟通32 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT2、电话约访前的准备l 放松、微笑l 热诚的信心l名单、号码、笔、纸l台词练习熟练l台词、拒绝话术大纲33 ny

15、客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 3、电话约访要领：n 目的：争取面谈n 流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）34 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 4、电话约访常见的拒绝：n 很忙，没时间n 暂时不需要n 有老关系提供n 对你们不了解n 考虑考虑，研究研究开说n 先把资料传真，看看n 有需要会打电话给你35 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Of

16、fice PPT PPT电话拒绝处理的原则：n 先认同对方n 后解释说明n 强调见面理由n 多次二择一要求36 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT五、客户管理和服务n 客户资料的管理、分析、跟进n 拜访前、中、后的客户服务n 关心客户的利益、价值、问题n 客户的满意度调查n 处理客户的抱怨n 卓越客户服务的原则37 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT为什么要跟进调查客户n 只有5%的抱怨客户说出来n 抱怨传播的速度是美名的5倍n 80%的企业不知道客户在想什么

17、n 80%的企业不知道客户对自己的 真正评价n 重要大客户的重复购买占到企业 绩效的80%38 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度核心竞争优势。39 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 怎样做客户服务n 建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。n 按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的影视赠券等。n 通过

18、 客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。n 多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。40 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT 养成客户服务的良好习惯n 准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。n 言而有信、承诺要留有余地。n 把客户看成最重要的，好象百万大客户。n 把同事看成客户、内部营销协同作业。n 拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。n 把电话要微笑、有音调变化。n 提供一些额外的附加值的服务。41 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Off

19、ice PPT PPT处理客户的抱怨n 态度要友善、礼貌n 道歉给他带来麻烦n 让他把话全部讲完n 倾听、明确、应和n 分析真正的原因n 做服务的承诺n 帮助其解决问题42 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT卓越客户服务的原则n 每位客户都是第一位客户n 跟所有的客户都一样好n 知道客户的名字n 要有耐性和礼貌n 沟通时处处为其着想n 立即反应、马上解决n 要全权负责、照顾客户43 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPTn寻找准客户名单n客户心理分析n准备工作n电话约访n客户管理和服务课程回顾：44 ny客户开发与管理技巧PPT PPT文档演模板 文档演模板 Office Office PPT PPT演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again2023/5/20 ny客户开发与管理技巧