LEXUS发展历程.pptx

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1、雷克萨斯经销商销售技巧培训当然，我也想知道 您的故事。您对培训的期望是什么？请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。培训期间要遵守的规则我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。每小时会有大约十五分钟的休息。利用休息时间与外界联系。时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。为什么要培训 把我们的目标清晰化。创建一个精良的分销体系和经销网络。我们拥有一队

2、富有经验的团队。我们也有一队准备充分的经销商。我们万事俱备。良好的起步是成功的一半。这六天您会得到什么 如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。回归基本，深入了解汽车销售工作的流程和标准，并随时在日常营运中运用。学习经过市场煅炼的管理技术。学习丰田用以解决问题的方法，解决日常工作中出现的问题。通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。回顾网络成立后的一段岁月 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)回顾网络成立后的一段岁月 一般人群样本量=2580车主及潜在顾客832目标顾客

3、 123%宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)林肯(Lincoln)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus 宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus8 11 6 宝马(BMW)

4、奔驰(Benz)奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus豪华品牌认知度调查（2006年7月）样本量=样本量=Source from ACNielsen Customised Brand Tracking Survey 2006 Wave I for Lexus%N=13410097948989888779716960463627100 宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(

5、R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100%N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July 2

6、006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus999792928988847571635443392810006 YTD%N=13410097948989888779716960463627100 宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷

7、(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July 2006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lin

8、coln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100 宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lex

9、us)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100 宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln

10、)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6 6July 2006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi

11、)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus999792928988847571635443392810006 YTD 豪华品牌认知度调查结果对比（2005年7月至2006年7月）雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长回顾网络成立后的一段岁月LEXUS雷克萨斯产品系列LS系列IS 系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合动力系列LS600 GS450 RX450

12、CT200IS-C 系列 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势回顾网络成立后的一段岁月 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势 展厅客流数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势 展

13、厅客流数量和表现的回顾 进店电话的数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势 展厅客流数量和表现的回顾 进店电话的数量和表现的回顾 数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在回顾网络成立后的一段岁月 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势 展厅客流数量和表现的回顾 进店电话的数量和表现的回

14、顾 数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在 您想避开这一切执行上的困难吗？回顾网络成立后的一段岁月今天，我们将与您一同分享 丰田的成功故事 丰田之道 运用丰田之道去思考和解决问题 雷克萨斯顾客关怀的哲学 创建雷克萨斯的企业文化丰田的成功故事告诉我您所知道的丰田 在汽车这一行，您工作了几年？您了解丰田么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法 我能从丰田的成功中学到些什么？丰田生动的历史（影画分享）练习一：探索丰田成功的秘密（10分钟）（练习册第一页）1.每两个人一组。2.完成练习中的丰田发展史大事件表。3.总结丰田发展史上的一

15、些关键环节。4.就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。练习成果分享今天的丰田之道智慧与改善(Continuous Improvement)挑战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（Genchi Genbutsu)练习二：改变我们的思维模式第一步：一个小游戏 十指自然相扣，你发现了什么？哪一只手的拇指在上边？如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？告诉我您在游戏中的感受第二步：解决问题时的“坏习惯”（有哪些）我们会凭自己的经验去思考和想办法 我们会从朋友和长辈那里获取意见 在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决 可是问题解决得如何呢？我们都忽略了什么最重要的因素？练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法一 明确问题 五 制定对策二 把问题分解 六 贯切对策三 设定目标 七 客观地评价四 分析真因 八 巩固成果练习二：改变我们的思维模式（练习册第三页）