招商与招商管理dmua.pptx

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1、招商与招商管理到有鱼的地方钓鱼招商的含义和内容 n招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。n它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。传统招商n方式 n途径 n模式 n代理商代而不理n厂家招而不管 管而不善 n招商的有利方面n招商的弊端 代理商在找品种时通常会考虑的问题 n该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。n该品种的市场前景。n该品种的市场保护如何，有没

2、有窜货情况。n该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。n该品种有没有足够的操作空间。n该品种是否有品牌效应。n该品种有没有独特的卖点。n该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。n生产厂家在行业内是否有较高的知名度。n能不能保证长期合作。n厂家支持，售后服务如何。厂家对代理商的需具备的条件n要有较好的经济实力。n在当地要有较好的商业关系和网络。n有没有自己的营销队伍。n以前有没有做过品种，有没有成功的经历。n合作度高不高，是比较随和还是较难接触。n营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。后招商时代 n深度招商n深度合作n共赢市场n各取所需后招商时代的八个转变 n招商产品从大众化到真

3、正差异化转变 n招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴n招商实施从看样板市场到全面助销转化 n从提供工操作手册到全面咨询培训n从办公室招商到异地路演式招商转变 n从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变式的转变 后招商时代的八个转变 n 从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变 n 招商形式从单一的报纸广告招商到全方位多模式互动式招商转变招商管理 之 管理之道n进行市场招商的拓展和保护n加强价格体制的控管 n提供激励活动n建立共同发展的目标n建立严厉的处罚制度、规范销售行为n决抵制蹿货、冲货n实现代理商的最终整合招商管理 之 管理之道n长期进

4、行必要的教育、诱导n加强与代理商的沟通，提供切实可行的促销方法和培训n企业内部推行区域负责制度，提高管理水平、提升终端管理意识招商管理 之 协销管理n 如何有效协销？n在于与经销商的沟通。要非常重视与经销商的沟通工作，首先要明确重视，其次要在协销管理过程中采用糸统性的策略和技术手段。招商管理 之 协销管理n设 定 目 标n贴 进 动 态 管 理n准 确 掌 握 情 况n主 动 提 供 服 务n建 预 报 机 制n沟 通 从 心 开 始招商管理 之 渠道控制n 渠道控制的目标应是：n渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的

5、下一级中间商等。招商管理 之 渠道控制n沟通n利润控制n库存控制和促销方案控制n掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商招商的关键点n产品 n价格 n信誉 n服务（市场管理 协销管理 促销推广）选择代理商的原则n1、把分销渠道延伸至目标市场的原则n2、分工合作原则n3、树立企业形象的原则n4、要遵从效率原则n5、共同愿望和共同抱负原则“双赢”选择代理商的方法n量化评估n1、强制评分选择法n对拟选择合作伙伴的每个代理公司，就从事OTC药品分销的能力和条件用打分的方法加以评估。n2、销售量分析法n通过实地考察有关代理商的客户流量和销售情况，并分析他们近年来销售额水平及变化趋势，对有关代理商实际能够承担的

6、分销能力进行评估和评价，然后选择最佳候选人。n综合评估（主观）怎样接近目标客户n1、介绍接近法n2、产品接近法n3、利益接近法n4、比较接近法n5、赞美接近法n6、馈赠接近法n7、连续接近法怎样接近目标客户n8、问题接近法n9、求教接近法n10、好奇接近法n11、调查接近法如何跨越销售障碍n销售过程中的5大障碍1.人际关系的障碍2.行业专业知识水平的障碍3.自我管理能力的障碍4.服务意识和服务技巧的障碍5.销售再增长的障碍如何跨越销售障碍1.人际关系的障碍n1.沟通能力n2.顾客类型n3.团队精神如何跨越销售障碍2.行业专业水平知识的障碍n1.培训n2.在实践中学习 模仿熟练运用创新如何跨越销

7、售障碍3.自我管理能力的障碍n1.自我目标及计划的管理n2.客户的管理n3.自我言行的管理如何跨越销售障碍4.服务意识和服务技巧的障碍n1.投诉n2.提高服务的效率n3.信息的组织与沟通n4.消除客户的疑问如何跨越销售障碍5.销售再增长的障碍n1.从观念和态度上找增长点n2.从个人潜能上找突破点n3.从市场动态上找增长点由一头狮子率领的羊群可以打败由一只羊率领的狮群。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。23:58:1923:58:1923:585/13/2023 11:58:19 PM11、以我独沈久，愧君相见频

8、。5月-2323:58:1923:58May-2313-May-2312、故人江海别，几度隔山川。23:58:1923:58:1923:58Saturday,May 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2323:58:1923:58:19May 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 五月 202311:58:19 下午23:58:195月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2311:58 下午5月-2323:58May 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/13 23:58:1923:58:1913 May 202317、做

9、前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:58:19 下午11:58 下午23:58:195月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:58:1923:58:1923:585/13/2023 11:58:19 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2323:58:1923:58May-2313-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:58:1923:58:1923:58Saturday,Ma

10、y 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2323:58:1923:58:19May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 202311:58:19 下午23:58:195月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 2311:58 下午5月-2323:58May 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/13 23:58:1923:58:1913 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:58:19 下午11:58 下午23:58:195月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Sa

11、turday,May 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:58:1923:58:1923:585/13/2023 11:58:19 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2323:58:1923:58May-2313-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:58:1923:58:1923:58Saturday,May 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2323:58:1923:58:19May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 202311:58:1

12、9 下午23:58:195月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2311:58 下午5月-2323:58May 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/13 23:58:1923:58:1913 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:58:19 下午11:58 下午23:58:195月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉