旅游者的购买态度和决策20549.pptx

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1、模块二模块二旅游者的旅游者的购买态度与购买决策购买态度与购买决策 1名人名言名人名言 我的一生所主张的，就是对生活，对人必须持积极的态度 （苏）高尔基2记得有一个有趣的比喻：记得有一个有趣的比喻：如果将字母A到Z分别贬谪1到26的分数，（A=1 B=2 C=3Z=26）你的知识（Knowledge）得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96你的努力（Hardwork）也只得到98分 （8+1+18+4+23+15+18+11+98）你的态度（Attitude）才是左右你生命的全部 （1+20+20+9+20+21+4+5=100）3旅游心理学 高教版4旅游心理学 高教版5

2、旅游心理学 高教版模块二模块二旅游者的旅游者的购买态度与购买决策购买态度与购买决策 6一、学习与旅游者的购买行为一、学习与旅游者的购买行为 从普通人变成为旅游者或旅游爱好者，是个学习过程。7旅游心理学 高教版一）什么是学习？v学习是影响行为变化的重要心理因素之一v学习的概念有广义和狭义之分狭义专指学生的学习，即在教师的指导下，有目的、有计划、系统地接受文化科学知识的过程次广义指人类的学习，即“在社会生活实践中，以语言为中介，自觉地、积极主动地掌握社会的和个体的经验的过程。”广义指人和动物在生活过程中，凭借经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的变化。8旅游心理学 高教版v人们适应环境、解决问题的

3、过程就是一种学习通过学习，人们从偶尔旅游发展到经常旅游，进而形成习惯，直到旅游成为生活不可缺少的部分每一次对环境的适应或不适应，都是一次学习过程 通过学习，积累了经验，更好地作出下一次的旅游决策 9旅游心理学 高教版大学生应该怎样对待学习我的建议：树立终生学习理念。“学会求知，学会做事，学会共处，学会做人”学会生存 学 会 会 学 懂 事 理 事 自 我 你我他 人 仁大学大学毕业毕业10旅游心理学 高教版二）消费者购买行为理论（学习理论）v(一)行为学习理论v消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程习惯建立的过程 重复形成喜好与兴趣v消费者对某商品的喜好与兴趣是在重复使用该商品的过程中建立

4、起来的 v随着生活条件的变化，旅游行为从不经常到经常迅速发展起来，逐渐成了一种习惯和时尚 重复“商品购买”行为，就会形成购买习惯旅游产品质量强化旅游者习惯性购买行为旅游者爱买优质名牌产品旅游者喜欢与名牌旅行社等旅游企业打交道 11旅游心理学 高教版v(二)认知学习理论v消费行为被看成是一个信息处理过程 v在消费过程中，商品信息在消费者机体内“流动”，从注意、知觉开始，通过储存、提取，直到在购买时使用 信息处理的过程 v在多种内外因素的共同作用下，信息经过消费者的知觉选择、过滤后，或被接受或被拒受，从而决定是否购买 商品信息经过消费者的知觉选择，可能被接收，也可能被拒收 如果对这些信息不感兴趣，

5、就可能视而不见，听而不闻 当信息被注意后，才能转入短时记忆 与知识、经验一致的信息予以接受，否则就拒绝接受 信息一旦被接受，就转入长时记忆，以备取用消费者面对某种商品信息，长时记忆中储存的信息就会与新接受的信息整合起来，形成对该种商品的态度，从而影响购买决策 12旅游心理学 高教版二、旅游者的购买态度二、旅游者的购买态度 13旅游心理学 高教版态度第一映像与态度第一映像与态度14旅游心理学 高教版一）消费者的态度和特征v(一)态度的一般概念 v一个人具备了旅游的条件，还只是潜在的旅游者；积极的态度才能使之成为现实的旅游者 vv态度态度态度态度指个人对某一对象的评价及其行为倾向指个人对某一对象的

6、评价及其行为倾向 v态度作为主体的一种内在的心理动力，激励着主体采取与态度相适应的行为，作用于对象 v主体的行为表现又促进了态度的变化发展 态度三要素15旅游心理学 高教版u态度三要素对态度对象所持的信念和见解关键组成部分是个人对一个对象所作的情绪判断个人对某个对象、人物或场合作肯定或否定反应的倾向16旅游心理学 高教版v（二）态度的特性 社会性：态度产生于社会，并指向和作用于社会 针对性：对象可以是事，可以是物，也可以是人；可以是群体，可以是个人，也可以是自己 协调性：这是态度的基本特性 v构成一种态度的各个因素是协调一致的 v情感与行为意向的协调性是完全的 v认知与情感的协调性是不完全的

7、稳定性：已形成的态度，将持续一段时间而不轻易改变 两极性：态度往往有两种相互对立的极端形式间接性：态度是行为表现的前心理状态，即行为准备状态。态度在外界刺激和行为之间起了中介作用 17旅游心理学 高教版u态度的形成心理学家凯尔曼提出的态度形成的三个阶段：心理学家凯尔曼提出的态度形成的三个阶段：服从阶段的服从阶段的特性是行为特性是行为不是个体真不是个体真心情愿的行心情愿的行为，而是一时为，而是一时顺应环境顺应环境的行为的行为同化阶段的特同化阶段的特点是个体不是点是个体不是强迫而是自愿强迫而是自愿的接受他人的的接受他人的观点、信念，观点、信念，是自己的态度是自己的态度与他人的要求与他人的要求相一致

8、相一致内化阶段的特点是内化阶段的特点是个体那些新的思想个体那些新的思想、观点纳入自己的、观点纳入自己的思想体系，以新的思想体系，以新的态度取代旧的态度态度取代旧的态度服从阶段服从阶段同化阶段同化阶段内化阶段内化阶段18旅游心理学 高教版二）旅游者态度的形成和改变 v态度的改变分为一致性和不一致性两种v态度的形成和改变的制约因素如下：v1 社会因素社会因素v社会制度、经济体制、社会群体、社会交往、道德规范、国家法律、社会舆论、风俗习惯等社会上的各种力量，强烈影响着人们态度的形成和改变。v2 团体因素团体因素v社会因素往往通过各种团体而起作用 v团体影响力的大小，取决于个人与团体的关系 v3 宣传

9、因素宣传因素v由宣传者威信、宣传内容、宣传方式方法等影响被宣传者的态度 19旅游心理学 高教版v4 旅游者个性因素旅游者个性因素个性倾向性因素 v个性倾向性是指个体心理活动中稳定的意识倾向性特征 v包含需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等因素，组成统一的个性倾向性系统 v作为各种心理动力而调节着主体的行为 鼻子？下巴？前景台阶背景悬挑20旅游心理学 高教版个性心理特征因素 v个体心理活动中稳定的心理特征，包括能力、气质和性格三个因素 v一般把态度作为一种个性心理特征而归入性格 v能力主要通过感知及思维而影响态度的改变和形成 v气质主要以其灵活性和可塑性影响着态度的改变和形成v5 态度系统特征

10、因素态度系统特征因素具有如下特性的态度较不易改变 v1）态度是幼小时形成的v2）态度发展到两个极端v3）态度所涉及的关系较复杂v4）态度在长时期内前后一贯，并已形成相应的信念v5）态度中认知、情感和意向三个因素完全协调，且稳定v6）态度强烈地激励着行为，并使主体获得较多的满足v7）态度与价值观的联系较密切 如果态度的上述特性同时具有多方面，其强度更牢固所表现的行为更强烈，更不容易改变21旅游心理学 高教版三、旅游者的三、旅游者的思维分析思维分析 22旅游心理学 高教版思维训练l 一分钟内，写下物品的用途：23旅游心理学 高教版一）思维的概念l 思维是人脑对客观现实概括的和间接的反映，它反映的是

11、客观事物的本质及其规律性联系。【反映论视角】l【信息加工视角】思维是思维主体处理信息及意识的活动，是指主体能动地、连续地获取各种环境信息，由特定的组织或组织体系对获得的环境信息和之前的运算结果信息进行一系列的运算，得出应对环境变化的方案的运动。包括采集、转形、提取、存储、删除、对比、筛选、判别、排列、分类等。24旅游心理学 高教版思维的脑机制u 思维是整个脑的功能，特别是大脑皮层的功能。25旅游心理学 高教版26旅游心理学 高教版二）思维的分类u 根据不同视角，科学分类。根据不同视角，科学分类。u 根据思维所要解决问题的内容：1 动作思维2 形象思维3 抽象思维27旅游心理学 高教版二）思维的

12、分类u 根据思维活动的方向和成果的特点：1 聚合思维2 发散思维28旅游心理学 高教版二）思维的分类l 根据思维的新颖性、独特性;1 再创性思维2 创造性思维l 根据思维是否遵从严密的逻辑规律1 直觉思维2 分析思维29旅游心理学 高教版 分析思维l 分析思维也叫逻辑思维。一般分为五级水平：第一级第一级第二级第二级第三级第三级第四级第四级第五级第五级对事物进行简单分解。依据逻辑关系分解复杂事物，找到组成部分。事物分类、界定概念、总结、运用复杂概念解决问题。发现复杂的因果关系、推理、判断、整合、运用理论、概念解决问题。深入现象背后，发现趋势、总结规律、简化事物、深入浅出解决问题。30旅游心理学

13、高教版思维训练v 确定一个感兴趣的问题进行分析和讨论，要求每个人不但要发表自己的观点，还要说出自己的思维过程和思维策略。注意观察和比较同学之间的思维策略上的异同，从中体会不同的思维策略对问题解决的影响。31旅游心理学 高教版三）思维的心智操作过程u 思维所运用的心智操作也叫思维过程，主要包括分析与综合、比较与分类、抽象与概括、具体化与系统化。u 分析与综合分析与综合动作层面动作层面形象层面形象层面抽象层面抽象层面32旅游心理学 高教版鸟类的生物学概念l 鸟类是两足、恒温、卵生的脊椎动物，身鸟类是两足、恒温、卵生的脊椎动物，身披羽毛，前肢演化成翅膀，有坚硬的喙。披羽毛，前肢演化成翅膀，有坚硬的喙

14、。33旅游心理学 高教版四）问题解决n 思维总是体现在一定的活动中，主要是在问题解决的活动过程中。问题解决也是思维活动的普遍方式。n问题解决的基本过程。34旅游心理学 高教版问题解决的基本过程u 发现问题u 提出问题并界定问题u 分析问题u 提出假设（设计方案）u 执行方案u 评价结果35旅游心理学 高教版五）影响问题解决的主要因素n 主要分为客观因素和主观因素 客观因素：1 问题所包含的事物的抽象程度和复杂程度。2 刺激呈现模式（也叫知觉情景）36旅游心理学 高教版五）影响问题解决的主要因素n 主要分为客观因素和主观因素 主观因素：1 动机强度。2 情绪状态 3 已掌握的有关知识 4 心智技

15、能发展水平n 5 思维定势 6 功能固着 7 迁移影响 8 原型启发 37旅游心理学 高教版六）决策v 决策：是指组织或者个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。v决策与思维策略有关，也与态度有关。38旅游心理学 高教版三、旅游者的购买决策三、旅游者的购买决策 39旅游心理学 高教版一）态度与购买决策个性心理因素刺激物（各类旅游宣传促销信息）态度(认知、情感、意向)旅游偏好旅游决策旅游行为旅游体验社会文化因素40旅游心理学 高教版二）购买决策的概念l 购买行为过程实质上是决策的过程购买行为过程实质上是决策的过程 v科学决策的内容 1.有明确的目标 2.

16、从可供选择的几种方案中寻求最优方案 3.预测概率 4.预测结果 v决策决定着购买行为是否发生v决策规定着购买行为的发生方式 v决策决定着购买行为的效用大小 v决策影响了以后的购买行为 41旅游心理学 高教版三）购买决策的内容 v购买行为可概括为5W1H：vWhy购买原因决策 vWhat购买目标决策 vWhen购买时间决策 vWhere购买地点决策 vWhich购买方式决策 vHow many购买数量（频率）决策 42旅游心理学 高教版四）购买决策的方式v个人决策 日常常规性消费、急需的商品或服务、在受暗示和从众情况下作出的冲动购买都属个人决策 v家庭决策 耐用消费品和重大商品的购买、举家外出度

17、假旅游等占家庭消费品的比重大的消费支出属家庭决策 v社会协商式决策 通过广告或向销售人员进行咨询、向同事朋友咨询、从互联网社会媒介搜寻信息、借助社会的力量和他人的智慧做出的集体决策v购买决策的决策主体单一、决策范围有限的特征很突出 43旅游心理学 高教版五）购买决策的类型v按决策问题的性质决策问题的性质分为战略决策和策略决策 战略决策是长期规划决策，策略决策是分解战略目标并实现部分分解目标的决策 v按照购买决策目标的性质购买决策目标的性质分为常规型和非常规型决策 常规型决策是经常或例行的购买决策，非常规型决策又称为一次性决策 v按照决策的目标要求决策的目标要求分为最优决策和满意决策 通过决策方

18、案的选择和实施，取得效用最大化是最优决策，相对合理相对满足即可是满意决策v按照决策要求所获得的答案数目决策要求所获得的答案数目分为一次决策与多级决策 相互关联的一连串决策就是多级决策 v按决策问题的风险性决策问题的风险性分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策 确定型决策没有不确定的因素，风险型决策和不确定型决策由于存在不可控因素，一个方案可能出现几种不同的结果 44旅游心理学 高教版六）购买决策的过程 v购买决策过程一般由六个步骤组成常规决策可能省略几个中间步骤 在任何步骤上都可能决定不购买，因而决策过程就会在那个步骤上中止 购买后行为刺激感觉到的需要搜集信息评价可供选择对象购买45旅游心理

19、学 高教版七）效用理论和购买决策v影响消费者购买决策的还有一个重要决定因素效用 n消费者购买商品是为了获取满足 消费者用有限的货币购买商品，是为了获取最大限度的满足，即最佳的购买行为效用 n总效用与消费数量 一般而言，消费的数量越多，满足程度越高，总效用也越大 n边际效用与消费数量v边际效用是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度 随着消费者对某一种商品的拥有量的增加，消费者会感到继续增加该商品购买所获得的满足程度越来越小，以致会认为继续增加该商品的支出完全没有必要 46旅游心理学 高教版七）效用理论和购买决策n总效用、边际效用与消费数量 随着消费数量的增加，某一物品总效用总效用也在增长，但却

20、以越来越缓慢的速度增长随消费某一物品的数量和总效用的增长，边际效用呈相反趋势变动，逐渐减少效用理论不仅决定着购买某一种商品的数量，而且还决定着有限货币在不同商品之间的数量分配 n消费者按等边际原理决策 消费者在收入和商品价格一定的条件下，使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同，以求效用总和最大化还需遵循宏观最大满意原则，微观相对满意原则 47旅游心理学 高教版谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH