中国联通融合业务家庭市场发展策略.pptx

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1、家庭客户融合业务发展策略家庭客户融合业务发展策略家庭客户部家庭客户部 20082008年1212月1主要内容主要内容1融合业务的定义与意义融合业务的定义与意义2融合业务市场分析融合业务市场分析3联通家庭客户融合业务发展策略联通家庭客户融合业务发展策略42009年融合业务实施计划年融合业务实施计划5后台支撑需求后台支撑需求2融合业务的定义融合业务的定义lFMC融合是;通常以业务捆绑作为切入点，将固话、宽带接入、移动业务等简单地捆绑在一起，同时在资费方面也给予一定优惠，最终走向业务、终端、网络的全面融合。FMC融合的三个层面演进历程：业务、网络与终端基于业务的融合，是主要的驱动主量l融合业务的意义

2、l给用户带来价值l对公司的意义3业务种类业务种类具体类型具体类型定义定义主要特征主要特征标志产品标志产品业务组合类业务组合类套餐融合型套餐融合型通过套餐捆绑、共享时长、共通过套餐捆绑、共享时长、共享话费，实现手机固话间的紧享话费，实现手机固话间的紧密融合密融合套餐紧密捆绑套餐紧密捆绑固话手机捆绑套餐、宽带手机固话手机捆绑套餐、宽带手机捆绑套餐、固话宽带手机套餐捆绑套餐、固话宽带手机套餐功能融合型功能融合型固网原有功能向移动功能的拓固网原有功能向移动功能的拓展或相反，实现双方功能融合展或相反，实现双方功能融合双方功能扩展双方功能扩展同振（手机无绳）、亲情号码同振（手机无绳）、亲情号码、统一视频监

3、控、统一定位、彩号、统一视频监控、统一定位、彩号、一号通、统一邮箱（网盘）、统一一号通、统一邮箱（网盘）、统一相册、网络冲印相册、网络冲印终端融合型终端融合型承载融合业务的创新终端，包承载融合业务的创新终端，包括融合性的软终端与硬终端括融合性的软终端与硬终端终端合二为一终端合二为一统一客户端（统一通信）、家庭网统一客户端（统一通信）、家庭网关、多模手机、多模话机、音乐盒关、多模手机、多模话机、音乐盒优势互补型优势互补型业务实现移动性和高带宽相结业务实现移动性和高带宽相结合，移动性与固定位置资源结合，移动性与固定位置资源结合，锁定客户合，锁定客户优势切换优势切换室外使用移动业务，室内切换到高室外

4、使用移动业务，室内切换到高带宽网络带宽网络应用共享类应用共享类资源融合型资源融合型双方后台双方后台CPCP、SPSP资源互相开放，资源互相开放，实现资源在手机、固话及计算实现资源在手机、固话及计算机上同时展示机上同时展示资源互相开放资源互相开放电话导航、黄页、电话导航、黄页、116116服务、互联服务、互联网（影视娱乐）、短信、彩铃、声网（影视娱乐）、短信、彩铃、声讯等后台资源开放、码号开放讯等后台资源开放、码号开放服务融合型服务融合型双方后台帐务计费融合、充值双方后台帐务计费融合、充值平台、支付平台、积分平台、平台、支付平台、积分平台、门户及电子渠道融合，为客户门户及电子渠道融合，为客户提供

5、的综合服务提供的综合服务服务合二为一服务合二为一统一帐单（一单清）、统一充值统一帐单（一单清）、统一充值（一卡充）、统一门户（一点接入）（一卡充）、统一门户（一点接入）、统一支付（小额支付）、统一积、统一支付（小额支付）、统一积分分融合业务的分类与标志产品融合业务的分类与标志产品融合业务划分为两大类（业务组合类和应用共享类）和六个具体形式4从上述数据可知79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求；另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求；48%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求。由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲情号码优惠、

6、统一帐单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣融合业务推广有良好的客户基础79%57%48%客户关注度较高的代表性融合业务客户关注度较高的代表性融合业务数据来源：3G市场推广组分析材料5融合业务为客户与公司创造的价值融合业务为客户与公司创造的价值1 1、融合业务为客户提供一定价格优惠、融合业务为客户提供一定价格优惠融合捆绑必然为客户提供一定的价格减让，客户获取了真正实惠2 2、融合业务为客户提供了很多创新功能，满足用户无时不在的无缝业务体验、融合业务为客户提供了很多创新功能，满足用户无时不在的无缝业务体验为客户提供同振（新一代无绳电话）、亲情号码、虚拟网、同号等融合产品，为客户提供了通信上

7、的便捷，未来更多的融合业务会解决更多生活中的难题3 3、融合业务为客户提供一站式服务，提升客户服务质量，改善客户感知、融合业务为客户提供一站式服务，提升客户服务质量，改善客户感知融合产品如一单清、一卡充真正为客户解决了帐单及缴费的问题，为客户着想1.1.融合捆绑优势更易吸引客户入网，有利于争夺客户，特别是高端客户融合捆绑优势更易吸引客户入网，有利于争夺客户，特别是高端客户融合捆绑优势比单一产品更易获取客户，通过交叉营销与补贴，能迅速扩大公司移动客户规模，同时已有固话和宽带的客户一般都为高端客户2 2、融合捆绑客户离网率相对较低，延长客户在网时间、融合捆绑客户离网率相对较低，延长客户在网时间融合

8、捆绑所获取客户较为稳定，离网率远低于单一手机用户，延长客户在网时间及收入贡献3 3、融合捆绑产品有助于提升公司财务收入质量、融合捆绑产品有助于提升公司财务收入质量捆绑产品有效降低客户欠费及坏帐风险，加大公司回款率，提升了财务质量4 4、融合捆绑为增值产品叠加提供稳定客户基础，也为、融合捆绑为增值产品叠加提供稳定客户基础，也为3G3G业务发展打下良好基础业务发展打下良好基础融合捆绑客户是增值产品叠加的有效基础，更是未来3G业务的主要客户群融合融合业务业务为客为客户创户创造的造的价值价值融合融合业务业务为公为公司创司创造的造的价值价值6主要内容主要内容1融合业务的定义与意义融合业务的定义与意义2融

9、合业务市场分析融合业务市场分析3联通家庭客户融合业务发展策略联通家庭客户融合业务发展策略42009年融合业务实施计划年融合业务实施计划5后台支撑需求后台支撑需求7家庭融合业务市场空间巨大家庭融合业务市场空间巨大省份省份家庭固话家庭固话家庭宽带家庭宽带联通手机联通手机移动手机移动手机联通手机份额联通手机份额北10省6,455.82,061.04,701.714,423.424.6%南21省240.9313.47,055.028,538.019.8%合计6,696.72,374.411,756.742,961.421.5%注：上述数据未包含CDMA用户数据，中国联通手机市场份额约为中国联通手机市场

10、份额约为20%左右左右单位:万目前手机实际普及率在32-36%左右同时拥有联通固话、联通或移动手机的用户约为4000万（6697万*2人*32%手机普及率）融合业务目标融合业务目标市场市场融合业务市场空间巨大，根据目前市场数据推测，在中国联通业务融合业务市场空间巨大，根据目前市场数据推测，在中国联通业务覆盖范围内，同时使用固话和手机的用户群体约为覆盖范围内，同时使用固话和手机的用户群体约为4000万户万户88市场竞争分析（一）市场竞争分析（一）拥有绝对强大的移动网络及用户规拥有绝对强大的移动网络及用户规模模,还有足够的成本实力还有足够的成本实力,基本处于基本处于目前市场的垄断地位目前市场的垄断

11、地位,依托于强势依托于强势的移动业务基础，可以以静制动的移动业务基础，可以以静制动,后发制人后发制人中国移动中国移动中国电信中国电信拥有稳固的固网网络及用户规模拥有稳固的固网网络及用户规模,扎实的营销及服务能力扎实的营销及服务能力,同时在同时在长三角珠三角拥有深厚的客户关长三角珠三角拥有深厚的客户关系资源，其依托占绝对优势的固系资源，其依托占绝对优势的固网资源，捆绑移动业务，具有较网资源，捆绑移动业务，具有较强的发展潜力强的发展潜力中国联通中国联通优势优势1)1)具备一定规模的固网和移动客户资源，容易形成互补优势具备一定规模的固网和移动客户资源，容易形成互补优势2)2)客客户户群群体体较较平平

12、均均，所所以以固固网网移移动动融融合合业业务务发发展展能能力力最最强强，且且在在融融合合业业务务拉拉动动下下的的宽宽带、移动业务双引擎发展能力较强带、移动业务双引擎发展能力较强劣势劣势1)1)相对独立的两套经营体系，应对融合业务竞争时在灵活性和快速响应方面处于劣势相对独立的两套经营体系，应对融合业务竞争时在灵活性和快速响应方面处于劣势2)2)收入规模相对较小，容易受到对手价格战逼迫收入规模相对较小，容易受到对手价格战逼迫融合业务不是我们的天然优势融合业务不是我们的天然优势应尽早布局应尽早布局9市场竞争分析（二）市场竞争分析（二）“i-home”家庭计划家庭计划任一用户，每月交10元功能费，即可

13、实现本手机和亲友4部手机之间的本网内本地无限时拨打；宽带捆绑促销宽带捆绑促销“装宽带送手机”促销：部分地区装宽带预存360元话费，就送一部品牌手机；另外原移动营业厅和原铁通营业厅已经开始移动和铁通的全业务办理。3G数据业务数据业务直接以3G业务发起对固网业务的替代北京、天津、上海、广州、深圳、沈阳、厦门、秦皇岛八城市开展数据上网卡促销活动。活动期间，客户预存相当于数据卡成本价的话费，即可享受免USIM卡费及一元购卡的超值优惠用户接入速率384k-2.2M中国移动中国移动中国电信中国电信“天翼天翼”融合业务与融合业务与”C+W”战略战略主要面向个人用户，除包括CDMA移动网络外，还包括号码百事通

14、等其他中国电信的个人服务业务的融合业务套餐E9融融合合套套餐餐：主要面向家庭客户的融合业务套餐（以南京为例）129元元/月月，包2M180小时宽带和400分钟长、市话话费以及600分钟成员互打免费等:1.CDMA手机功能费和来显2.固话月租费、来显和彩铃3.长市话本地呼叫400分钟（含手机和固话）4.2M宽带180小时上网时长5.手机和固话之间免费互拨600分钟199元元/月月，包3M不限时宽带和600分长、市话的话费、600分成员互打免费、以及900分钟国内wlan无线宽带时长等分分析析：针对移动增量市场的捆绑套餐，对家庭客户群同时使用固定/宽带和手机具有极大吸引力中国电信和中国移动已经开始

15、推出融合业务中国电信和中国移动已经开始推出融合业务,抢占融合业务市场：抢占融合业务市场：我们必须尽快完成品牌、营销体系和支撑系统整合，进入融合业务市场我们必须尽快完成品牌、营销体系和支撑系统整合，进入融合业务市场910我们的融合业务市场状况和目标（一）我们的融合业务市场状况和目标（一）中国联通固网和移动用户重叠度低，融合业务潜力巨大u北京联通用户400多万，预付费用户95%，流动性较强，拥有固话及宽带比例小u北京移动用户1020万户，其中全球通用户近300多万，一般在京的均拥有联通固话及宽带u湖南联通固话20万户，G网用户449万u湖南联通目前同时使用固话+宽带+联通G网的用户少于2万依托现有

16、客户资源发展融合业务，短期内即可迅速扩大用户规模11我们的融合业务市场状况和目标（二）我们的融合业务市场状况和目标（二）融合业务有利于我们发挥已有固网客户群和移动客户群优势，实现融合业务有利于我们发挥已有固网客户群和移动客户群优势，实现112融合业务的目标市场是在使用联通固话+移动手机和使用联通手机+电信固话的客户群体在北方，固网占有率超过80%，移动占有率约为20%，充分依托固网用户群捆绑发展移动业务，拓展移动增量市场，分流中国移动现有客户，抢占新增用户市场在南方，固网占有率较低，约为5-8%，移动市场占有率约为20%，依托移动业务，推进固网和移动融合，并通过捆绑业务抢占中国电信和中国移动潜

17、在用户融合业务对存量市场影响较小，应大力发展12主要内容主要内容1融合业务的定义与意义融合业务的定义与意义2融合业务市场分析融合业务市场分析3联通家庭客户融合业务发展策略联通家庭客户融合业务发展策略42009年融合业务实施计划年融合业务实施计划5后台支撑需求后台支撑需求13 以“亲情1+”品牌统领家庭客户融合业务营销工作，深入挖掘客户融合需求，以“固话+宽带+手机”捆绑套餐为基础产品，叠加以亲情号码、同振、同号、家庭网关等为代表的各种融合业务与融合终端，全面整合内部资源与服务，加快支撑系统融合改造步伐，争取用三年左右的时间，实现从业务、终端到网络的全面融合，最终为客户提供无缝切换、无处不在的通

18、信体验。家庭客户融合业务发展总体思路家庭客户融合业务发展总体思路总体思路总体思路14第一阶段第一阶段20082009第二阶段第二阶段2010第三阶段第三阶段2011捆绑套餐捆绑套餐黏度应用黏度应用服务提升服务提升快速发展快速发展叠加应用叠加应用价值转移价值转移理顺体系理顺体系后台改造后台改造奠定基础奠定基础稳定市场稳定市场应对竞争应对竞争全面融合全面融合家庭客户融合业务发展三阶段家庭客户融合业务发展三阶段第一阶段实施“三步走”策略后台改造完成前，选择简单有效的捆绑套餐及产品，快速部署，不片面等待，迅速扩大用户群后台改造完成后，紧密捆绑，提供黏度应用，扩大并保有客户完成后台支撑融合，奠定融合业务

19、发展基础扩大用户群体，掌握探索融合业务发展经验在后台支撑下，迅速拓展融合业务规模。大力推广以融合性家庭网关为主的新产品，支持各种接入，占领未来家庭用户市场，不断叠加增值业务，提升用户ARPU开展3G融合业务试点推广实现客户语音业务向信息服务业务的价值转移稳定融合业务市场规模推出融合3G、高速宽带在内的全面融合业务进一步扩大用户群体和用户保有主主要要目目的的主主要要手手段段主主要要内内容容增值应用增值应用信息共享信息共享终端融合终端融合帐号漫游帐号漫游集中管控集中管控解决方案解决方案融合业务发展三阶段融合业务发展三阶段15固话固话+手机捆绑手机捆绑固话固话+宽带宽带+手机宽带手机宽带套餐融合产品

20、套餐融合产品亲情号码亲情号码同振同振功能融合产品功能融合产品一卡充（统一充值）一卡充（统一充值）一单清（统一帐单）一单清（统一帐单）融合性服务融合性服务虚拟网虚拟网同号同号/彩号彩号1、优惠吸引高端客户直接转网及捆绑、优惠吸引高端客户直接转网及捆绑通过”捆绑优惠、高宽带及应用“吸引中高端客户转网，为中高端客户提供以宽带与移动为核心的一揽子通信服务产品2、分流移动高端客户话务量、分流移动高端客户话务量多种策略多管齐下分流移动话务量，如统一通信UC、双模手机以高品质以高品质服务吸引服务吸引客户客户1、吸引流动人群（务工求学）转网与捆绑、吸引流动人群（务工求学）转网与捆绑通过省内及跨省亲情号码长途优

21、惠、本地虚拟网语音优惠吸引流动人群转网与捆绑2、吸引低话务量人群转网与捆绑、吸引低话务量人群转网与捆绑通过同振、同号等新功能等吸引低话务量人群转网与捆绑3、通过捆绑和应用等提升低话务量用户质量、通过捆绑和应用等提升低话务量用户质量多终端互通多终端互通WIFIWIFI漫游漫游亲情亲情1+爱家计划爱家计划（暂定）（暂定）：以套餐为核心，以功能为辅助，提供：以套餐为核心，以功能为辅助，提供“固话宽带手机固话宽带手机”的综合服务的综合服务细分客户群分别实施分流与保有策略细分客户群分别实施分流与保有策略亲情亲情1+爱家计划爱家计划16重点业务重点业务客户需求与主要卖点客户需求与主要卖点目标客户目标客户典

22、型品牌客户典型品牌客户固话+手机捆绑套餐语音需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机固话及移动语音需求旺盛，无宽带需求的家庭如意通、全球通、神州行固话+宽带+手机捆绑套餐宽带需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机宽带需求旺盛，移动语音需求大世界风、全球通主要推广的基础套餐与核心功能主要推广的基础套餐与核心功能通过通过捆绑套餐与核心功能捆绑套餐与核心功能的填充，丰富亲情的填充，丰富亲情1+爱家计划的爱家计划的产品产品内涵内涵，最终实现语音价值向宽带综合信息价值的转移与置换，最终实现语音价值向宽带综合信息价值的转移与置换亲情号码异地经常

23、沟通，费用低廉，特别是省内异地及跨省亲情号码最受欢迎在外求学学生、老人和孩子之间、外地工作亲人如意通、动感地带、神州行、新势力同振固话手机同振，或小灵通手机同振，自由接听，替代家用无绳电话产品，来电不漏家中老人、行动不便者如意通、神州行虚拟网亲戚朋友沟通频繁，赠送网内大量语音通话时长，满足亲密沟通需求（农村为主）亲戚众多，日常相互沟通频繁者如意通、动感地带、新势力、神州行同号/彩号固话手机同一号码，隐藏真实号码，保护隐私关注号码隐私者新势力、动感地带业务捆绑业务捆绑核心功能核心功能17主要推广的融合性服务主要推广的融合性服务面向联通多业务客户提供缴费面向联通多业务客户提供缴费“一单清一单清”服

24、务，即实现固网业务账单服务，即实现固网业务账单与移动业务账单一张单据结算与移动业务账单一张单据结算实现能将捆绑的固网和移动业务实现能将捆绑的固网和移动业务通过任一帐号（比如手机号、固话号通过任一帐号（比如手机号、固话号等等）进行付费和出帐等等）进行付费和出帐针对融合性多业务需求的客户提针对融合性多业务需求的客户提供统一帐服务；根据客户需求提供帐供统一帐服务；根据客户需求提供帐单详单查询及个性化发票打印，保护单详单查询及个性化发票打印，保护客户隐私。客户隐私。推出推出“固话、手机、宽带、小固话、手机、宽带、小灵通灵通”缴费充值卡缴费充值卡“一卡全能充一卡全能充”产品，实现原网通和原联通充值卡产品

25、，实现原网通和原联通充值卡合一，统一使用一种充值卡合一，统一使用一种充值卡新发行的原网通和原联通充值新发行的原网通和原联通充值卡均可在固网或移动业务平台进行卡均可在固网或移动业务平台进行充值使用，组织开展充值使用，组织开展“一卡充一卡充”宣宣传推广活动，传推广活动，“用户一卡在手，手用户一卡在手，手机宽带固话缴费不再发愁机宽带固话缴费不再发愁”一单清（统一帐单）一单清（统一帐单）一卡充（统一充值）一卡充（统一充值）通过提供通过提供一单清与一卡充一单清与一卡充融合服务，丰富亲情融合服务，丰富亲情1+爱家计划的爱家计划的服服务内涵务内涵，改善客户感知，体现联通融合品牌形象，改善客户感知，体现联通融

26、合品牌形象18用户种类用户种类用户进一步细分用户进一步细分主要策略与卖点（示意）主要策略与卖点（示意）联通固网用户联通固网用户同时使用移动或电同时使用移动或电信手机信手机1 1、提供捆绑折扣与优惠渠道锁定，定向营销，、提供捆绑折扣与优惠渠道锁定，定向营销，2 2、实施、实施“1 1N N（一部固话与（一部固话与N N部手机）部手机）”捆绑模式，实现捆绑套餐内手机固话共享捆绑模式，实现捆绑套餐内手机固话共享时长、共享话费时长、共享话费3 3、预存固话及宽带话费，赠送手机卡号与话费等手段，诱使分流、预存固话及宽带话费，赠送手机卡号与话费等手段，诱使分流4 4、同振、亲情号码等新功能一定期免费体验、

27、同振、亲情号码等新功能一定期免费体验5 5、提供统一充值与缴费、统一帐单（下同）、提供统一充值与缴费、统一帐单（下同）同时使用联通手机同时使用联通手机1 1、主推同振，手机成为无绳电话，分流家庭无绳电话市场、主推同振，手机成为无绳电话，分流家庭无绳电话市场2 2、重点推亲情号码、同号、虚拟网等新功能，加紧用户黏性、重点推亲情号码、同号、虚拟网等新功能，加紧用户黏性3 3、提供统一充值与缴费、统一帐单、提供统一充值与缴费、统一帐单.联通手机用户联通手机用户同时使用电信固网同时使用电信固网1 1、以联通手机直接替代为主要策略、以联通手机直接替代为主要策略2 2、针对高端合约用户，优惠购买宽带包年产

28、品、针对高端合约用户，优惠购买宽带包年产品3 3、针对低端用户，赠送大容量固话语音时长及手机固话优惠、针对低端用户，赠送大容量固话语音时长及手机固话优惠同时使用联通固网同时使用联通固网1 1、提供一定捆绑折扣与优惠，延长在网时间、提供一定捆绑折扣与优惠，延长在网时间2 2、同北方策略、同北方策略以上为细分市场与应对策略示意，另外，还要同时考虑南北地域差异、城市农村差异、预以上为细分市场与应对策略示意，另外，还要同时考虑南北地域差异、城市农村差异、预付费与后付费客户习性差异、家庭人口构成差异等进行进一步细分付费与后付费客户习性差异、家庭人口构成差异等进行进一步细分根据不同细分市场需求，制定差异化

29、的分流与保有策略根据不同细分市场需求，制定差异化的分流与保有策略针对不同细分市场制订差异化策略针对不同细分市场制订差异化策略19南北、城市农村区域差异化发展策略南北、城市农村区域差异化发展策略北方市场，北方市场，以固定以固定+移动捆绑融合为移动捆绑融合为主要方式，以在家庭及政企客户上的优势主要方式，以在家庭及政企客户上的优势为突破口，为突破口，提高存量用户中移动业务渗透提高存量用户中移动业务渗透率，率，快速发展个人移动用户，抢得融合业快速发展个人移动用户，抢得融合业务市场拓展先机务市场拓展先机。着重发挥固网优势，同时大力开发新型着重发挥固网优势，同时大力开发新型产品，深入挖掘用户价值，不断提高

30、业务产品，深入挖掘用户价值，不断提高业务附加值。附加值。南方市场，以南方市场，以“宽带捆绑手机宽带捆绑手机”为主要策为主要策略，以个人用户市场及政企客户市场为突破略，以个人用户市场及政企客户市场为突破口，优化网络覆盖，加速移动固定替代。口，优化网络覆盖，加速移动固定替代。同时加紧优势区域内宽带业务的发展同时加紧优势区域内宽带业务的发展,弥补弥补宽带短板，以移动优势拉动宽带增长。宽带短板，以移动优势拉动宽带增长。北方地区策略北方地区策略南方地区策略南方地区策略区分不同城市竞争情况，以本网中高区分不同城市竞争情况，以本网中高端客户（存量）及移动电信中高端客户端客户（存量）及移动电信中高端客户（增量

31、）为主要目标，借助政企及社区经（增量）为主要目标，借助政企及社区经理优势，提高本网移动业务渗透率，以捆理优势，提高本网移动业务渗透率，以捆绑优势获取增量市场空间，同时严格控制绑优势获取增量市场空间，同时严格控制优惠力度，确保城市家庭收入的稳定增长优惠力度，确保城市家庭收入的稳定增长 优化农村网络覆盖，以在外务工人群为优化农村网络覆盖，以在外务工人群为主要目标，以跨域亲情号码、虚拟网及增主要目标，以跨域亲情号码、虚拟网及增值应用叠加为主要手段，以自然村为单位，值应用叠加为主要手段，以自然村为单位，整村推进融合业务，抢夺农村增量市场空整村推进融合业务，抢夺农村增量市场空间间城市地区策略城市地区策略

32、农村地区策略农村地区策略202009年为融合业务推广奠定扎实基础年为融合业务推广奠定扎实基础1.迅速确定简单有效的业务组合模式及重点推广产品，快速布署与推广，迅速形成融合业务用户规模2.不片面等待支撑、产品、网络的全面升级改造，本地网改造一个推广一个，融合业务成熟一个推广一个3.探索新型融合业务及产品发展方式和策略，积累融合业务发展经验，为推出新型融合产品做好充分准备4.全面完成融合业务后台改造和产品支撑工作5.区分南北、城市农村等实施差异化融合发展策略2009年融合业务实施原则年融合业务实施原则2009年是融合业务起步的关键之年，以业务捆绑为切入点，实年是融合业务起步的关键之年，以业务捆绑为

33、切入点，实施全面的融合改造工作，为融合三阶段目标奠定扎实基础施全面的融合改造工作，为融合三阶段目标奠定扎实基础2009年发展目标年发展目标2009年融合业务用户规模达到780万21主要内容主要内容1融合业务的定义与意义融合业务的定义与意义2融合业务市场分析融合业务市场分析3联通家庭客户融合业务发展策略联通家庭客户融合业务发展策略42009年融合业务实施计划年融合业务实施计划(亲情亲情1+爱家计划爱家计划)5后台支撑需求后台支撑需求统一规划统一规划分步实施分步实施快速展开快速展开融合方向融合方向根据后台根据后台支撑能力支撑能力不片面等待后台不片面等待后台支撑能力支撑能力固话固话+宽带宽带+G+G

34、网网关爱家庭关爱家庭一阶段：支撑系统改造完成前一阶段：支撑系统改造完成前第一阶段第一阶段“能做什么做什么能做什么做什么”第二阶段第二阶段“要做什么要做什么”试点与推进相结合试点与推进相结合核心理念核心理念二阶段：支撑系统改造完成后二阶段：支撑系统改造完成后亲情号码亲情号码共享时长共享时长亲情亲情1爱家计划爱家计划20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划整体工作思路整体工作思路整体工作思路整体工作思路营销工作原则：营销工作原则：形成112的营销效果1、套餐设置原则：以目前亲情1套餐和G网套餐为基础，在其中直接叠加优惠方案，保持原有套餐和资费体 系不变，避免冲

35、击现有业务收入及业务体系。2、业务捆绑原则：（1）2009年重点发展固网G网语音捆绑业务，并采用亲情号码方式向客户提供互拨优惠及共享时长优惠 （2）以固话为基础，鼓励手机用户多机加入套餐，形成1（固话）N（G网）的家庭通信群组，拓展G网 用户同时，可通过家庭群组外呼话务量提升ARPU。3、提升话务量：结合积分管理采取鼓励消费措施，针对用户不同消费额度，优惠或赠送业务包。4、发展增值业务：以业务包方式附加各类增值业务，提高增值业务收入，提升用户ARPU。20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划整体推进计划整体推进计划整体推进计划整体推进计划亲情亲情1 1爱家

36、计划爱家计划爱家计划1.008年12月09年6月爱家计划2.009年7月09年12月亲情1+爱家计划全面上市，与家人多一些沟通，对家人多一份关爱品牌（暂定）品牌（暂定）宣传推广主题宣传推广主题营销计划营销计划核心产品核心产品附属产品附属产品主要卖点主要卖点省内亲情号码共享时长同振、宽带提速、短信、增值等同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR、统一短信、一单清、一卡充、增值等1（固话）N（G网）互拨优惠1（固话）N（G网）共享通话时长业务模式业务模式全面组合亲情号码、同振单产品捆绑目标客户目标客户固话世界风固话如意通固话新势力全面组合亲情号码、同振单产品捆绑固话世界风固话如意通固话新势力预付费一阶

37、段一阶段二阶段二阶段固话G网宽带组合捆绑产品应用20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划1.01.0营销计划营销计划营销计划营销计划产品定义产品定义核心产品核心产品附属产品附属产品产品方案产品方案目标市场目标市场省内亲情号码、宽带同振、短信、宽带提速、增值业务方案A：以目前亲情1套餐和G网业务套餐为基础，在固话和G网间以 亲情号码等方式设置互拨分别优惠业务包。方案B：亲情号码等单产品互拨优惠的捆绑业务包家庭客户为基础的家庭群组方案A：固话世界风方案B：固话如意通或新势力用户价值用户价值企业价值企业价值固话和G网间互拨优惠，不再担心与家人的通信费用1、以亲情

38、号码捆绑用户，扩大用户群，提升用户质量；2、鼓励多机加入家庭群组，增加家庭群组外呼话务量，附加增值业务包 提升用ARPU；1、在现有亲情1各档套餐中加入G网业务包；2、向入网用户提供亲情号码互拨分别减免或优惠本地通话时长，超出本 套餐部分按原套餐或标准资费执行。3、赠送SIM卡；4、省公司可选项：赠送按月消费的综合话费（省公司填充）G网手机亲情号码业务月功能使用费（省公司填充）优惠或试用增值业务包，消费达到一定额度也可赠送（省公司填充）套餐计划套餐计划20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划1.01.0营销计划营销计划营销计划营销计划20092009年亲情

39、年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划1.01.0营销计划营销计划营销计划营销计划工作阶段工作阶段阶段工作计划阶段工作计划工作内容工作内容工作计划工作计划爱家计划1.0(08年12月09年6月）工作布署制定并印发爱家计划1.0营销方案及产品、宣传推广等配套文件08年12月“新年”营销周期以新年节日促销为契机，推进各项营销工作08年12月“春节（寒假）”营销周期以春节和寒假促销为契机，推进各项营销工作09年1月-09年2月阶段研讨总结前二个月的工作经验，调整、完善营销方案，产品方案09年3月深入推进进一步推进爱家计划1.009年3月-09年6月工作计划工作计划固话G网宽带组合捆

40、绑产品更多应用20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划2.02.0营销计划营销计划营销计划营销计划产品定义产品定义核心产品核心产品附属产品附属产品产品方案产品方案目标市场目标市场在亲情号码基础上增加固话和G网业务共享通话时长、话费在1.0基础上新增一单清、一卡充服务和同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR等功能方案A：以目前亲情1套餐和G网业务套餐为基础，在固话和G网间以 亲情号码等方式设置共享通话时长优惠。方案B：亲情号码等单产品共享通话时长的捆绑业务家庭客户为基础的家庭群组方案A：固话世界风方案B：固话如意通或新势力用户价值用户价值企业价值企业价值1、固

41、话和G网间共享通话时长并优惠，固话和G网间互拨优惠。不再担 心与家人的通信费用；2、用户可以享受一单清和一卡充服务；3、用户可享受同号、统一邮箱、统一悦铃等使用便捷的增值业务；1、通过共享时长深度绑定用户，全面提升用户质量；2、鼓励多机加入家庭群组，增加家庭群组外呼话务量，附加增值业务 包，提升用ARPU;3、通过一单清、一卡充等服务手段提升用户业务使用感受，提升联通 服务水平与形象20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划2.02.0营销计划营销计划营销计划营销计划20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划2.02.0营

42、销计划营销计划营销计划营销计划1、在现有亲情1各档套餐中加入G网业务包；2、向入网用户提供亲情号码共享时长的本地通话优惠，固话和G网间互拨优惠超出 套餐部分按原套餐或标准资费执行。3、赠送SIM卡；4、省公司可选项：赠送按月消费的综合话费（省省公司填充）亲情号码业务月功能使用费（省公司填充）优惠或试用增值业务包，消费达到一定额度也可赠送（省公司填充）套餐计划套餐计划随支撑及网络改造、建设进度，规划补充产品包括：1、跨省的亲情号码设置及共享时长业务2、有线宽带无线宽带（3GWIFI+宽带）的融合数据业务包3、结合融合数据业务包重点在南方公司开展VOIP业务试点，并利用VOIP业务与G 网业务实现

43、捆绑4、统一帐户（帐号经营）、统一客户端、统一视频监控等增值业务产品补充单元产品补充单元年度工作计划年度工作计划阶段工作计划阶段工作计划工作内容工作内容工作计划工作计划爱家计划2.0（09年7月09年12月选择具备条件的省公司开展试点制定试点营销方案及配套产品、宣传推广文档09年3月-09年6月工作布署结合试点情况，修订营销方案及各配套文档09年6月深入营销试验在各省进行深入营销试验09年6月-09年7月完善、修订爱家计划2.0营销策略总结深入营销试验成果，补充产品，完善爱家计划2.0营销策略，制定下一步工作安排09年8月全面深入推进全面深入推进爱家计划2.009年8月-09年12月总结爱家计

44、划2.0营销经验总结经验，结合3G网络建设进度制定下一步工作计划09年12月工作计划工作计划20092009年亲情年亲情年亲情年亲情1 1爱家计划爱家计划爱家计划爱家计划2.02.0营销计划营销计划营销计划营销计划全面展开全面展开2.0营销营销31主要内容主要内容1融合业务的定义与意义融合业务的定义与意义2融合业务市场分析融合业务市场分析3联通家庭客户融合业务发展策略联通家庭客户融合业务发展策略42009年融合业务实施计划年融合业务实施计划5后台支撑需求后台支撑需求营销营销阶段阶段组合业务特征组合业务特征重点产品重点产品客户服务需客户服务需求求ITIT需求需求网络需求网络需求时间要求时间要求爱

45、家计划1.0以目前亲情1套餐和G网业务套餐为基础，在二个套餐间以亲情号码方式直接设置互拨分别优惠或送话费。可以辅以同振、宽带提速等业务吸引客户1、基础业务简单捆绑2、省内亲情号码3、同振4、宽带提速等1、营业厅专席及同席受理组合业务。2、社区经理具备业务受理能力固网、G网支撑系统及智能网（预付费）等相关系统应相互配合支持亲情1爱家计划业务套餐定制、营业受理及批价，支持省内亲情号码设置及互拨优惠、逐月送话费、免月租费、收或免功能费等业务需求。同时支持对亲情1爱家计划业务收入、用户发展数等财务、业务数据的统计需求。1、智能网或相关系统应能配合支撑系统实现各业务需求，并支持网间同振等业务需求。2、宽

46、带提速2008年12月底前支撑需求汇总支撑需求汇总营销阶营销阶段段组合业务组合业务特征特征重点产品重点产品客户服客户服务需求务需求ITIT需求需求网络需求网络需求时间时间要求要求爱家计划2.01、亲情1套餐及G网业务全面捆绑组合。2、数据业务宽带与移动数据）全面捆绑组合3、固网、G网语音业务共享时长或资费，宽带、G网数据业务、WIFI数据业务共享时长、流量或资费。1、基础业务时长和资费共享捆绑2、WIFI业务具备业务开放能力且与G网数据业务和宽带业务可共享时长或流量2、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR、统一短信（点对点、SP)、网络硬盘、统一网上冲印、家庭信息化新产品等增值业务3、统一同类

47、业务自服务门户（悦铃、IVR、WEB、WAP、短信等）1、一单清2、一卡充3、统一网上营业厅1、支撑系统具备提供家庭客户的组合型业务统一受理能力（跨网络），跨网络增值业务受理及业务提供能力（如：统一悦铃、统一IVR、统一SP短信等）2、支撑系统具备支持固话、小灵通、G网手机语音业务共享时长的套餐定制与计费结算能力3、支撑系统具备固网、小灵通、G网语音用户长市区间同价的套餐定制与计费结算能力4、对包括宽带、G网数据、WIFI用户共享时长、统一受理、时长统一查询、短信合计等的套餐定制需求和服务与帐务处理能力5、支撑系统进一步具备提供相关业务数据和财务数据的统计能力。6、支撑系统具备支持一单清处理能力，并提供统一网上营业厅1、预付系统提供一卡充的充值缴费能力2、WIFI网络建设具备业务开放能力3、智能网应能够提供同号业务支撑能力4、各相关业务平台能够实现同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR、统一短信（点对点、SP)、网络硬盘、统一网上冲印等业务5、统一同类业务自服务门户（悦铃IVR、WEB、WAP、短信等）2009年6月前支撑需求汇总支撑需求汇总34谢谢谢谢