文化差异对国际商务谈判的影响（PPT59页)cvzp.pptx

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1、第六章第六章 文化差异对国际文化差异对国际 商务谈判的影响商务谈判的影响第一节第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素影响国际商务谈判风格的文化因素第二节第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格大洋洲商人和非洲商人的谈判风格第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流

2、与合作，也是各方所具有的不同文化之间的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。此而失败，直接影响了

3、国际商务活动的顺利进行。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真判之前，谈判人员必须熟悉各

4、国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。己的谈判实力，掌握谈判的主动权。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 （一）谈判风格（一）谈判风格 （名词解释）（名词解释）在谈判过程中谈判人员所表现出来的言在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由谈举止、处世方式

5、以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。者具有不同的谈判风格。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 （二）影响商务谈判风格的文化因素（二）影响商务谈判风格的文化因素 (简答）简答）1 1、语言及非语言行为：、语言及非语言行为：语言差异、面语言差异、面部表情及交流频率部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，往往都是在谈判

6、者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。随意风格）。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 2 2、风俗习惯：、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力

7、；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。常正常的等等。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 3 3、思维差异、思维差异 （1 1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。维。（

8、2 2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。思维。（3 3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。间的冲突。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一方法的西方文化特别是英美

9、人常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。从而达成一揽子协议。第一节第

10、一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 4 4、价值观（具有较强的隐蔽性）、价值观（具有较强的隐蔽性）（1 1）客观性：）客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？能把人和事分开呢？第一节第一节 影

11、响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 （2 2）时间观：）时间观：单一时间利用方式：强调专时专用和速单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无间观念淡薄，时刻表宽松，迟到

12、、延期是无足轻重的。足轻重的。第一节第一节 影响国际商务谈影响国际商务谈 判风格的文化因素判风格的文化因素 （3 3）竞争和平等观：）竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。（4 4）人际关系：）人际关系：谈判过程

13、是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。重谈判的决定权等。第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国商人的谈判风

14、格美国商人的谈判风格（简答）1 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。办事干脆，不兜圈子。2 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3 3、重视效率，喜欢速战速决。、重视效率，喜欢速战速决。4 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。交易条件，再谈具体条件。6 6、既重视商品

15、质量，也重视商品的外包装。、既重视商品质量，也重视商品的外包装。第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌美国商人的谈判礼仪与禁忌美国商人的谈判礼仪与禁忌 （简答）（简答）1 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。意亲切，习惯保持一定的身体距离。2 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。准时。3 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。方面的话题，不要涉及个人问题。4 4、美国商

16、人在接受对方名片时往往并不回赠，、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。通常是在认为有必要进行联系时才回赠。5 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。在帐单里。第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌-加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 （简答）（简答）1 1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与英要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与英国人和法国人相同；国人和法国人相同；2 2

17、、加拿大商人中、加拿大商人中90%90%是英国系和法国系，英国是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守；法国系商人和蔼可亲，系商人正统严肃，比较保守；法国系商人和蔼可亲，易于接近。易于接近。3 3、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼；、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼；第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌加拿大商人的谈判礼仪与禁忌加拿大商人的谈判礼仪与禁忌（简答）1 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。要使用印有英、法两种文字的名片。2 2、约会要事先

18、约定并准时、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装就餐时要穿正装,一般进餐时双一般进餐时双手要放在桌子上手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。私人约会要带鲜花或小礼品。3 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。压力和操之过急。4 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。同和材料。5 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力、

19、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。集中在他们身上。第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌（三）南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌（三）南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （简答）（简答）1 1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。易妥协。2 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。3 3、注重感情，看重朋友。、注重感情，看重朋友。4 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。犯。5 5、有些南美商人对信用证付款的观

20、念淡薄，应、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。注意寻找可靠的贸易伙伴。第二节第二节 美洲商人的谈美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌判风格、礼仪与禁忌 6 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。行。7 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。的法规、政策，不可轻易发货。8 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、智利、哥伦比亚、巴拉

21、圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、英国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格 （简答）（简答）（1 1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；温和；（2 2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3 3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重

22、对手的层级和地位；地位；（4 4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。作充分。（5 5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 2 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （简答）（简答）（1 1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；才能再握

23、手；（2 2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；餐时忌大声讲话；（3 3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人

24、的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、德国商人的谈判风格、德国商人的谈判风格 （简答）（简答）（1 1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。（2 2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。（3 3）对自己的产品极有信心。）对自己的产品极有信心。（4 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的）追求公正、合理的理性精

25、神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。每一个字都会仔细推敲。（5 5）严格守时，忌讳晚上谈判。）严格守时，忌讳晚上谈判。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 2 2、德国商人的礼仪与禁忌、德国商人的礼仪与禁忌 （简答）（简答）（1 1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。插在口袋里。（2 2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。过咖啡和白兰地后才

26、能吸烟。（3 3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。打破沉默，讲究双方的距离感。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、法国人的谈判风格、法国人的谈判风格 （1 1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。的最好话题。（2 2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。（3 3）富有人情味，重视人

27、际关系，宴会中不得参杂交易成）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。分。（4 4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。（5 5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录备忘录”、“纪要纪要”、“议定书议定书”、“协定书协定书”等。等。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 （6 6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点达成

28、的协议点”、“分歧点分歧点”、“专论点专论点”、“论及点论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。要有准确的定义，避免产生歧义。（7 7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。求修改合同。（8 8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。第三者出面介入谈判。（9 9）对商品质量和外包装要求都很高。）对商品质量和外包装要求都很高。（1010）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到越高，来得越晚，但法国人自己总有无

29、数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 2 2、法国人的谈判礼仪与禁忌、法国人的谈判礼仪与禁忌 （1 1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。，女士也一般不主动向男士伸手。（2 2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。应电话或留言表示感谢。（3 3）

30、谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（四）意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌（四）意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌 1 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。2 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。3 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴

31、约会。约会。4 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。5 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。6 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。的要求。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（五）西班牙人的

32、谈判风格、礼仪和禁忌（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、西班牙人的谈判风格、西班牙人的谈判风格 （1 1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。越感。（2 2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。排。（3 3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。现问题的合同条款。（4 4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。注重品味。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼

33、仪与禁忌 2 2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （1 1）一般绝不口头说）一般绝不口头说“不不”，认为是失礼的表，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。（2 2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。（3 3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。一直持续到午夜结束。（4 4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约

34、束性条款。附有约束性条款。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。距离感。2 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。精神欠缺。3 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。戴领带。4 4、时间观念较淡，决策速度较慢。、时间观念较淡，决策速度较慢。5 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在

35、合同条、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。解决条款。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、希腊商人的谈判风格、希腊商人的谈判风格 （1 1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。包括餐馆的菜价。（2 2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。（3 3）无论午餐从

36、何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。2 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 （1 1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。（2 2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。（3 3）通常每年的）通常每年的6-86-8月的每个星期三的下午，希腊人通常月的每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。都不工作。第三节第三节 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、

37、荷、比、卢人的谈判风格、荷、比、卢人的谈判风格 （1 1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。）做事稳重，性格坦率，开诚布公。（2 2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项落实，逐项讨论，步步为营。判应逐项落实，逐项讨论，步步为营。（3 3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日一定要及时写信确认。后，次日一定要及时写信确认。（4 4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。）工作努力，周末和度假需要时也可加班。（5 5）讲究信誉，重视按时付款。）讲究信誉，重视按时付款。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的

38、判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 2 2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1 1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。）自尊心较强，要多给予正面赞赏。（2 2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切。都应多多握手表示亲切。（3 3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。随意点菜，因为三国的物价很贵。（4 4

39、）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。（5 5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。（6 6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。作风，为今后的合作奠定基础。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（九）奥地利和瑞士人的谈判风格（九）奥地利和瑞士人的谈判风格 1 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。2 2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到、喜欢在家

40、中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。一次款待都应适当回请对方。3 3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。注意。4 4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。5 5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。系，需要耐心。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌（十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格北欧人的谈判风格 （1 1）北欧人的概念包括芬兰、

41、挪威、瑞典、丹麦、）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。冰岛五国。（2 2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。情绪。（3 3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。缓，有条不紊。（4 4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。自尊心。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 （5 5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。贸易条件比较苛刻。（6 6

42、）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。可增加谈判的合谐气氛。（7 7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌2 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1 1）讲究礼貌和礼仪。）讲究礼貌和礼仪。（2 2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。）

43、坦诚相待，保持理性，不能操之过急。（3 3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。报和信函，不要看作是严重的问题。（4 4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。更换方案。（5 5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。（6 6）代理商的地位很高。）代理商的地位很高。（7 7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相）力戒铺

44、张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。当昂贵的礼品。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌（十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1 1、俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格 （1 1）待人谦恭，但缺乏信任感。）待人谦恭，但缺乏信任感。（2 2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。性。（3 3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。（4 4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。（5 5）情绪容易激动，

45、举止随意。）情绪容易激动，举止随意。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 2 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 （1 1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。情况，与其合作要有强烈的风险意识。（2 2）注意礼仪均衡，讲求实效。）注意礼仪均衡，讲求实效。（3 3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。或袖子里。第三节第三节 欧洲商人的

46、判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 （4 4）地位意识较强，称呼其要带头衔。）地位意识较强，称呼其要带头衔。（5 5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。育成就有很强的自豪感。（6 6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。进餐，适当的礼物是必要的。（7 7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。品的技术性能有比较充分的了解。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（十二）东欧人的谈判风格（

47、十二）东欧人的谈判风格 1 1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。2 2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。于波动。3 3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前约法三章。应在谈判前约法三章。第三节第三节 欧洲商人的判欧洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 4 4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任

48、。、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。5 5、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的利益。明确，确保我方的利益。6 6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗，善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应精明开朗，善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。敏捷，进取心强。第四节第四节 亚洲商人的判亚洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌（一）日本商人的谈判风格、礼仪

49、和禁忌 1 1、日本商人的谈判风格、日本商人的谈判风格 （1 1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。洽谈。（2 2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3 3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。希望双方派员相等。（4 4）等级观念严重，尊老

50、倾向明显，不愿与年轻对手谈）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。判。第四节第四节 亚洲商人的判亚洲商人的判风格风格 、礼仪与禁忌礼仪与禁忌 （5 5）女性一般不直接参与谈判。）女性一般不直接参与谈判。（6 6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（7 7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。善打蘑菇战。（8 8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈感，以便获取