EMBA商务谈判与沟通44755.pptx

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1、价格是利益的交叉点价格是利益的交叉点X产品产品Y产品产品A国国1015B国国1020 15Y 16Y 17Y10X 18Y 19Y 20Y国不交易区国不交易区XYOA国不交易区国不交易区B切分利益的刀切分利益的刀贸易条件的确定贸易条件的确定黄黄卫卫平平，经经济济学学博博士士，曾曾赴赴黑黑龙龙江江生生产产建建设设兵兵团团劳劳动动，1978年年入入中中国国人人民民大大学学世世界界经经济济专专业业本本科科和和研研究究生生学学习习，1985年年赴赴欧欧留留学学，回回国国后后在在中中国国人人民民大大学学任任教教，曾曾作作为为富富布布赖赖特特高高级级学学者者在在美美国国斯斯坦坦福福大大学学作作研研究究，并

2、并在在美美、欧欧任任教教。现现为为中中国国人人民民大大学学经经济济学学院院教教授授、博博导导，国国内内外外数数家家高高校校的的兼兼职职、客客座座教教授授，教教育育部部经经济济学学科科教教学学指指导导委委员员会会委委员员，教教育育部部本本专专科科教教学学评评估估委委员员会会委委员员，中中国国社社会会科科学学院院高高评评委委员员会会（国国际际片片）成成员员，中中国国社社科科院院美美国国所所、亚亚太太所所学学术术委委员员会会委委员员、中中国国世世界界经经济济学学会会、美美国国经经济济学学会会、中中国国国国际际贸贸易易学学会会常常务务理理事事，中中国国国国际际金金融融学学会会、欧欧盟盟经经济济研研究究

3、会会的的理理事事，中中美美经经济济学学教教育育交交流流委委员员会会执执行行主主任任。国国务务院院特特殊殊津津贴贴获获得得者者。主主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。商务谈判与沟通理论、策略、技巧理论、策略、技巧中国人民大学中国人民大学经济学院经济学院黄卫平黄卫平TEL:010-6251-1102导论导论l谈谈判判既既是是一一门门科科学学，更更是是一一门门艺艺术术，是是一一门门通通过过沟沟通通与与妥妥协协寻寻求求自自己己利利益益最最大大化化的的艺术。艺术。商务谈判的定义l不同的经济活动实体，为了协调不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足

4、各自彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。来的行为和过程。l关键词：沟通、妥协、形成一致关键词：沟通、妥协、形成一致导论l实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；l利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢沟通的含义l为了一定的目的，寻为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与找最为恰当的词句与行为传达我们的想法行为传达我们的想法和意图；和意图；l沟通的四个目标：我沟通的四个目标：我们的目的们

5、的目的被对方接被对方接收（倾听、阅读）；收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方被对方理解；被对方接受；引起对方的反接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。应（改变行为或态度）。利益的分配：本方利益要以对方利益的存在为前提本方利益要以对方利益的存在为前提lXYZ在谈判中分割利益在谈判中分割利益XYZA方方B方方MinMaxA方方XX+YB方方ZZ+Y对利益分割的思考对利益分割的思考公平的主观性公平的主观性双方满意双方满意图3-3图3-2图3-1谈判中的4Pl先找到目标先找到目标purposel再制定计划再制定计划planl掌握进度和节奏掌握进度和节奏pacel发挥个人技巧和气质发挥个人技巧和气质p

6、ersonality谈判心理学谈判心理学1.生存生存2.安全保障安全保障3.爱与归宿感爱与归宿感4.受人尊重受人尊重5.自我实现自我实现6.补充不足补充不足7.追求美感追求美感马兹洛：需求层次说马兹洛：需求层次说资源短缺资源短缺需求需求欲望欲望动力动力经济发展经济发展谈判在商务交易中的位置谈判在商务交易中的位置l商务过程几个阶段：商务过程几个阶段：l交易前的准备阶段交易前的准备阶段l交易磋商与签约的阶段交易磋商与签约的阶段l组织货源的阶段组织货源的阶段l履约的阶段履约的阶段l进行核算的阶段进行核算的阶段l商商务谈务谈判是判是处处在第二个在第二个阶阶段，即交易磋商与段，即交易磋商与签签约约的的阶

7、阶段段 谈判的分类谈判的分类l横向谈判横向谈判l纵向谈判纵向谈判l软式谈判软式谈判l硬式谈判硬式谈判l价值式谈判价值式谈判l业务分类的谈判：业务分类的谈判：l贸易、金融、服务、贸易、金融、服务、工程承包、劳务工程承包、劳务谈判分类之一谈判分类之一优点优点缺点缺点横向谈判横向谈判议题灵活、易发议题灵活、易发挥主观能动性挥主观能动性主体不突出、容主体不突出、容易出现等量让步易出现等量让步纵向谈判纵向谈判程序明确、容易程序明确、容易彻底解决问题彻底解决问题议题不灵活、比议题不灵活、比较死板较死板谈判分类之二谈判分类之二特特点点软式谈判软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关双方力量相差悬殊，弱方注重关系

8、而不是胜利系而不是胜利硬式谈判硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判原则式谈判 以人为本、尊重对方以人为本、尊重对方工程承包流程工程承包流程l银行银行业主业主咨询工程师咨询工程师招标招标投标投标l分包商分包商承包商承包商分包商分包商现场现场l分包商分包商谈判的原则谈判的原则 谈判原则的概述谈判原则的概述 兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则 公平的原则公平的原则 时间时间的原则的原则 信息的原则信息的原则 谈判心理活动的原则谈判心理活动的原则 谈判地位的原则谈判地位的原则 诚信的原则诚信的原则兼顾双方利益的

9、原则兼顾双方利益的原则 兼顾双方利益的原则，是指在兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。利益，从而达到双赢的结果。兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响经贸体制造成的不确定性影响 WTOWTO总干事总干事 迈克迈克.穆尔穆尔WTOWTO副总干事曼多扎副总干事曼多扎l入世半年，中国已经做了入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多要做很多，但仍然有很多要做规则最重要规则最重要l中

10、国作为成员应该充分利中国作为成员应该充分利用用WTO的机制服务开放的机制服务开放和融入世界经济和融入世界经济l一年一度的审议是十分重一年一度的审议是十分重要的要的第二部分第二部分 原则一：原则一：兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则 win-win win-win一一 对双赢的理解对双赢的理解 你的利益你的利益必须必须以对方利益的存在为前提。以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。你的利益在对方身上体现出来。二二 双赢的成本和效益双赢的成本和效益 效益：效益：财务目标的完成财务目标的完成 长期目标的完成长期目标的完成 商务关系的维系和发展。商务关系的维系和发展。成本：成本：预期与实

11、际达到之间的差距预期与实际达到之间的差距 谈判期间人谈判期间人财财物的耗费，资源耗费物的耗费，资源耗费 谈判资源占用的机会成本谈判资源占用的机会成本兼顾双方的利益兼顾双方的利益l典型案例典型案例1：l一一对对姐姐妹妹面面对对一一个个橘橘子子。姐姐姐姐希希望望拿拿到到橘橘子子皮皮烘烘烤烤面面包包，妹妹妹妹希希望望吃吃到到橘橘子子瓣瓣。聪聪明明的的母母亲亲就就把把橘橘子子皮皮分分给给姐姐姐姐去去烘烘烤烤面面包包，把把橘橘子子瓣瓣给给妹妹妹妹食食用用。这这样样双双方方的的要要求求都都得得以以满满足足，双双方方没没有有任任何何的的矛矛盾。盾。三三 达到双赢的办法达到双赢的办法 尽量做大利益尽量做大利益

12、 分散目标，避开利益冲突分散目标，避开利益冲突 消除对立消除对立 为对方着想，最终要达到自己的目的为对方着想，最终要达到自己的目的 求同存异，缩小不同点求同存异，缩小不同点 分中求和分中求和公平原则公平原则对公平的思考对公平的思考公平是公平是客观与主观共同作用客观与主观共同作用的产物的产物案例：两个人同时拣到案例：两个人同时拣到1000元元钱，应该如何分钱，应该如何分？结果与机会的平等结果与机会的平等l结果好不一定结果好不一定平等；平等；l机会的平等是机会的平等是今天可以做到今天可以做到的最大的平等的最大的平等分割挑选法分割挑选法l制造两次第一的制造两次第一的机会：机会：l两个人如何分一两个人

13、如何分一块面包？块面包？案例：案例：一一富富翁翁突突然然去去世世，留留下下A、B、C、D四四件件物物品品，这这笔笔遗遗产产要要在在其其三三个个儿儿子子甲甲、乙乙、丙丙之之间间分分配配。究究竟竟应应该该如如何何分分配配才才显得公平合理？显得公平合理？1朴素法朴素法甲甲乙乙丙丙A100圆圆30圆圆60圆圆B20圆圆10圆圆30圆圆C10圆圆15圆圆20圆圆D5圆圆30圆圆10圆圆嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙抵赖-1，-1-9，0嫌疑人乙坦白嫌疑人乙坦白0，-9-6，-6时间原则时间原则时间的质、量、结构时间的质、量、结构时间的原则时间的原则l谈判中的关键因素

14、谈判中的关键因素时间：时间：急者败，慢者胜；急者败，慢者胜；l时间可以改变一切时间可以改变一切l时间原则在谈判中的运用时间原则在谈判中的运用“最后期限原则最后期限原则”时间的质与量时间的质与量l“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛二人可乐船找矿l机不可待，抓住时机，兵贵神速。l商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。谈判中的耐心选择谈判中的耐心选择l在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候达成协议，这也属于选择问题。时候达成协议，这也属于选择问题。l许多谈判实践证明，一个有经验的谈判者能够许多谈判实践证明，一个有经

15、验的谈判者能够敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。l所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更大的成功。大的成功。时间的结构古老的假设时间的结构古老的假设 l任务任务：在在100名妇女中挑选出最漂亮的！名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!但是如果，这但是如果，这100名妇女将按照随机编排名妇女将按照随机编排好的顺序好的顺序依次依次出现在你面前，同时出

16、现出现在你面前，同时出现？抓住对方注意力的薄弱点l注意力曲线l疲劳战术心理活动的原则心理活动的原则心理原则心理原则满足不同满足不同的需求的需求方法：方法：l1、乘人之危，落井下石、乘人之危，落井下石l2、满足对方最需要的心理需要、满足对方最需要的心理需要贯彻方法贯彻方法：谈判的心理活动谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径；度寻找获得利益的途径；2。首先该满足对方的心理需要；。首先该满足对方的心理需要；谈判的心

17、理活动谈判的心理活动(Cont.)l3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；哪些次要的问题；l4。同一件事情可以用不同的语言来解释；。同一件事情可以用不同的语言来解释；谈判的语言艺术l在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。l谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。l谈判过程要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。l商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。谈判语言艺术 相信大家都有这样的经历，在饭馆里，最没有经验的服务员总是问顾客：“需要饮料

18、吗？”得到的往往是否定的答案，聪明的服务员换一种问法，“先生，喝可乐还是生啤？”结果其销售额大增。原因在于，YES OR NO的问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客的顺势思维会选择其中一种。信息原则信息原则啊谈判中的信息原则谈判中的信息原则一、信息的收集一、信息的收集“永远不要嫌了解对手永远不要嫌了解对手太多太多”，书记，书记秘书秘书裸睡裸睡1，收集信息，正确反应，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息，注重无声的信息商务谈判原则商务谈判原则信息原则信息原则v分析分析处理信息理信息对信息理解反信息理解反应有三个不同的有三个不同

19、的层次：次：看到了看到了看清楚了看清楚了看明白了看明白了不同人不同人对于同一信息可能做出完全不同的反于同一信息可能做出完全不同的反应要要经过日日积月累的月累的观察才能在察才能在别人不注意的信人不注意的信息中找到息中找到对自己有用的信息！自己有用的信息！CASE.巴拿马运河巴拿马运河 制造假信息制造假信息美国美国VS法国法国-1902-6-194000万万$1亿亿$尼加拉瓜运河尼加拉瓜运河英俄英俄结果：结果：4000万万$二、对信息的反映l“见微知著，查之于青萍之末”信息捕捉与分析的敏感性l认真分析整理，避免被蒙蔽统计信息中的谎言一、与结论不相关的证明一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每10

20、0位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）二、百分比的陷阱l我们在小型机械的销售方面增加了50，而我们的竞争对手只增加了20%。（基数？）l犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67。（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）三、庞大与微小的奥秘 l拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）四、对“平均”的误解 l现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥2760

21、0。（27600是平均数？中位数？还是众数？）结论不要轻易相信自己所得到的统计信息！防人之心不可无l在搜集资料后，要注意资料的保密，以防泄露本方机密和立场，而使得己方谈判处于被动地位，甚至造成直接的经济损失。无声信息的重要性无声信息的重要性l60%的信息来自语言之外的信息来自语言之外l眼，眉，嘴等眼，眉，嘴等l手，臂，腿等手，臂，腿等谈判地位的原则谈判地位的原则谈判地位原则谈判地位原则目的：提高己方的架势，使己方相对主目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步动权，使对方作出必要的让步基础：认清双方实力对比，采取具体的基础：认清双方实力对比，采取具体的策略和技巧策略和技巧谈判

22、地位原则谈判地位原则l如何提高架势如何提高架势l1）暴露专业身份）暴露专业身份l2）制造竞争）制造竞争l3）坚持到底的耐心）坚持到底的耐心l4）一个放松的心情）一个放松的心情己方实力大大强于对方己方实力大大强于对方直接的方式直接的方式:直接展露自己的优直接展露自己的优势势间接的方式：间接的方式：“身份托身份托”Key：避免轻视对方：避免轻视对方提高谈判地位策略之二提高谈判地位策略之二:“人托人托”Casetwo卧龙出山前的“人托”战术一、司马徽首荐奇才 刘备跃马檀溪逃命之时遇上司马徽,司马徽先以民谣诱之:“天命有归!龙向天飞!盖应在将军也。”这里利用了刘备欲成大事的心理。紧接着他又乘胜追击:“

23、今天下奇才尽在于此,公当往求之”,“伏龙、凤雏得一可安天下”。当刘备问他伏龙、凤雏是何人时,他又故意吊胃口:天色已晚!将军可于此暂宿一宵!明日当言之。提高谈判地位策略之二提高谈判地位策略之二:“人托人托”二、元直走马荐诸葛:“此间有一奇士!只在襄阳城外二十里隆中,使君何不求之”,“此人不可屈致,使君可亲往求之!若得此人,无异周得吕望,汉得张良也”,“以某比之,譬犹驽马并麒麟,寒鸦配鸾凤耳!此人每尝自比管仲、乐毅,以吾观之,管,乐殆不及此人!此人有经天纬地之才,盖天下一人也”,此人乃绝代奇才,使君急宜枉驾见之!若此人肯相辅佐,何愁天下不定乎。提高谈判地位策略之二提高谈判地位策略之二:“人托人托”

24、三、司马徽再荐名士:先以其他名士与之对比,加以烘托:“孔明与博陵崔州平,颍川石广元,汝南孟公威与徐元直四人为密友,此四人务于精纯,惟孔明独观其大略,尝抱膝长吟,而指四人曰公等仕进可至刺史,郡守,众问孔明之志若何,孔明但笑而不答,每常自比管仲,乐毅,其才不可量也”，关羽不服气:“某闻管仲、乐毅乃春秋、战国名人!功盖寰宇,孔明自比此二人!毋乃太过!”,司马徽又故弄玄虚说:以吾观之!不当比此二人,我欲另以二人出之，可比兴周八百年之姜子牙,旺汉四百年之张子房也。提高谈判地位策略之二提高谈判地位策略之二:“人托人托”Result刘玄德三顾茅庐,诸葛亮出山,造就了中华民族智慧的象征。85：15规律规律l8

25、5%的成交是在第五次谈判中达成的，的成交是在第五次谈判中达成的，但有但有50%的谈判人员在首次谈判受挫后，的谈判人员在首次谈判受挫后，就会放弃，还有就会放弃，还有25%的谈判人员在两次的谈判人员在两次受挫后认为谈判无法继续进行，准备放受挫后认为谈判无法继续进行，准备放弃，还有弃，还有10%的人员在坚持到第三、四的人员在坚持到第三、四次谈判后，不再继续。但次谈判后，不再继续。但85%的成功往的成功往往是在第五次才达成，往是在第五次才达成，CASE.11个农夫当陪审员的个农夫当陪审员的故事故事商务谈判中的“诚信”解读诚信“诚”l“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。（黄卫平教授语）l在谈判中，“诚”主

26、要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：l1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。l2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信“信”l“信”偏向于外在，偏向为行为表现。（黄卫平教授语）l在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。l在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可

27、能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。l在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。谈判组的构成谈判组的构成谈判的形式l 一对一的谈判 l 集体谈判5/15/202371两者比较 一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理5/15/202372谈判组最优规模:4人l无差错直接点拨式管理l专业知识技术经验不超过4种

28、:技术,商务,财务,行情知识5/15/202373谈判组组长l主要负责人l个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景 5/15/202374谈判组组员的素质谈判组组员的素质l25552555岁岁l基本品质和觉悟基本品质和觉悟l个人气质佳个人气质佳l主动精神主动精神l合作精神合作精神l相应的背景知识相应的背景知识5/15/202375谈判组内的相互支持谈判组内的相互支持一一.夸大介绍本组的成员夸大介绍本组的成员二.三.“这位是我们的会计，诺曼先生。”四.五.“这位是诺曼先生，他具有十五年财务工作的丰富经验，有权审核数达15万英镑的贷款项目。”二.口

29、头上的支持例如例如“绝对正确绝对正确”、“没错，正没错，正是这样是这样”等等。等等。三三.姿态上的赞同姿态上的赞同 如眼睛注视正在发言的主谈不住点头，如眼睛注视正在发言的主谈不住点头，对主谈的发言进行重点的记录，适当提对主谈的发言进行重点的记录，适当提供其所需的背景资料，等等。供其所需的背景资料，等等。补台的重要性。补台的重要性。谈判中的翻译l正式场合需要翻译l赢得思考问题,及观察对方反应的时间l作为替罪羊5/15/202379谈判阶段的设置谈判阶段的设置三种不同的划分方法三种不同的划分方法l一、准备阶段一、准备阶段确定程序阶段确定程序阶段探探测信号阶段测信号阶段报价阶段报价阶段调整阶段调整阶

30、段还价阶段还价阶段收尾阶段收尾阶段签约阶签约阶段段l二、开局阶段二、开局阶段报价阶段报价阶段还价阶还价阶段段拍板阶段拍板阶段l三、非实质性阶段三、非实质性阶段实质性阶段实质性阶段准备阶段准备阶段成功谈判的良好基础思想准备材料准备物质准备思想准备l双向思维能力有来有往l表达自己的观点和如何回复对方l最好的陈述不如巧妙的反问资料准备l一般性日常资料1国际国内政局、2财政金融方面、3法律法规、4文化差异l特指性专门资料市场、商品、客户经济制度l国际市场营销要在市场经济的环境下充分发展：中国在一些制度上仍然不完善，但总体上还是属于市场经济的。国际市场营销是和市场化程度紧密联系的，中国现阶段的市场经济体

31、制仍然不够完善，市场化程度不够高，这就给营销带来了不利的影响。中国应该在坚持公有制的基础上，进一步完善社会主义市场经济体制，扩大市场化和开放程度。返回 经济发展水平l l不同国家处于不同的经济发展阶段，不同国家处于不同的经济发展阶段，不同国家处于不同的经济发展阶段，不同国家处于不同的经济发展阶段，其对进口产品的需要和可能性不同。其对进口产品的需要和可能性不同。其对进口产品的需要和可能性不同。其对进口产品的需要和可能性不同。1、工业化经济时期：生产水平提高，急需进口先进技术和机器设备。2、经济起飞时期：积极参与国际分工，进口资源或劳动密集型产品，出口资本或技术密集型产品。3、高度消费时期：各国的

32、资源有效配置，进口需要和出口能力稳定而平衡地增长。返回经济特征经济特征l l消费者的偏好趋势消费者的偏好趋势：1、追求品味和流行化消费2、注重满足精神需求3、注重品牌消费l经济特征主要包括经济特征主要包括：人口、收入，自然条件、经济基础等。l收入的影响收入的影响：1、收入状况是决定市场规模和容量的重要因素。收入水平差异导致了各国市场的不同特点。2、收入水平的差异还导致了消费偏好不同。收入高，产品款式、性能、特收入高，产品款式、性能、特点和广告营销手段敏感。点和广告营销手段敏感。收入低，产品功能、实用性和收入低，产品功能、实用性和价格敏感。价格敏感。物质准备l谈判地点主客场的优势与劣势l谈判室的

33、安排分不同情况对于房间色调、温度、湿度的不同安排（制造严肃气氛应偏暖，平和气氛应偏冷），大型谈判要设有休息室l吃营养舒适l行与谈判地点间隔步行10-20分钟的距离物质准备住宿、会议室 住宿的选择对一个公司的形象有直接的影响。原则是既反映自己的经济状况又不炫耀自己的富有。东道国公司通常决定在自己公司会面，或在来访者下榻的饭店会晤。烹饪l做好品尝完全不同饮食的准备。谨慎是取胜的原则，千万不要贪杯或贪盘。l应通告主人有关来访者的特殊烹饪食物要求。礼物l商务伙伴之间的礼物交换是一种习惯做法，不能与贿赂混淆。l建议送一些带有公司标志的签字笔、公事皮包、领带或汗衫等。但不能送在东道国生产或在其市场上购买的

34、礼物。方案方案l谈谈判判方方案案本本事事简简言言之之，围围绕绕4 4个个环环节节展展开开，目的，程序，进度，人员。目的，程序，进度，人员。l目标目标近期财务目标、远期发展目标、最近期财务目标、远期发展目标、最低底线低底线l程序程序反映谈判的核心目的，之前要摸清反映谈判的核心目的，之前要摸清对手情况（谈判重心、让步幅度、惯例和所对手情况（谈判重心、让步幅度、惯例和所受权限）受权限）l进度进度对自己有利的多谈，不利的在对方对自己有利的多谈，不利的在对方处于低潮时谈（注意力曲线）处于低潮时谈（注意力曲线）l人员人员用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用规划制定规划制定1，目标：谈判目标的内涵及重要性，

35、目标：谈判目标的内涵及重要性2，程序：显示重点，程序：显示重点3，进度：掌握节奏，进度：掌握节奏4，人员：谈判组成员选定，人员：谈判组成员选定谈判目标分三个层次l最优期望目标l最低限度目标l可接受的目标确定目标时需注意的三点问题l实用性、合理性、合法性l界限l保密下限值程序l典型程序至少有三项内容l拟订时须注意：互利性和简洁性谈判进度方案制定l三种类型先易后难、先难后易、混合型l多谈对自己有利的内容，对自己不利的一笔带过l“前松后紧”l采取迂回战术，换一种说法，即换汤不换药 开局阶段开局阶段谈判的开局阶段谈判的开局阶段l开局阶段开局阶段:谈判准备阶段之后，谈判双方谈判准备阶段之后，谈判双方进入

36、面对面谈判的开始阶段进入面对面谈判的开始阶段.开局阶段的特点开局阶段的特点l这个阶段一般不进行实质性谈判而只是这个阶段一般不进行实质性谈判而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题不很关键的问题.开局阶段的作用开局阶段的作用l从内容上看，似乎与整个谈判主题无关从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调为整个谈判定下了一个基调.如何创造和谐的谈判如何创造和谐的谈判气氛气氛l1.谈判者要在谈判气氛形成谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用过程中起主导作用l2心平气和，坦

37、诚相见。心平气和，坦诚相见。l3不要在一开始就涉及有不要在一开始就涉及有分歧的议题。分歧的议题。l4不要刚一见面就提出要不要刚一见面就提出要求。求。用作用作l决定给实质性阶段奠定适宜的氛围，开决定给实质性阶段奠定适宜的氛围，开局创造的氛围于谈判的内容（索赔局创造的氛围于谈判的内容（索赔严严肃，建立合作关系肃，建立合作关系轻松平和）轻松平和）l烘托出自己自信和可信的形象烘托出自己自信和可信的形象内容l共同回忆过去愉快的合作经历，适度夸大对方在合作中的作用l回忆共同的经历、趣事l中间人l对方的嗜好l一定不能叫错对方的名字l目的目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既

38、自信又可信的印象。自信又可信的印象。l内容内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。个人兴趣等等，话题可以灵活多样。l时间时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。也就相差无几。报报 价价欧式欧式日式日式价格有一定余地，价格有一定余地，由高往

39、低走由高往低走报价由低往高走报价由低往高走看重法律条文看重法律条文对法律不注重对法律不注重原则原则严肃明白，不附加任何评价严肃明白，不附加任何评价l原则原则：严肃：不能来回变化不定不能来回变化不定不能来回变化不定不能来回变化不定 明白：清楚清楚清楚清楚 不加评论：在报价阶段无义务做出价格解释在报价阶段无义务做出价格解释在报价阶段无义务做出价格解释在报价阶段无义务做出价格解释 报价后，如果对方有要求时再予以解释，且解释时最好用反问形式，以便多了解对方的情况，保护本方利益。l l让步后会出现的情况让步后会出现的情况让步后会出现的情况让步后会出现的情况 对方觉得你的让步有价值，对对方觉得你的让步有价

40、值，对方对等让步方对等让步对方觉得无所谓对方觉得无所谓 对方觉得还能挤一下对方觉得还能挤一下l让让 步步l三种结果三种结果1.对方愿给予对方愿给予相应让步相应让步2.让步目的未让步目的未达到达到3.让步产生负让步产生负面影响面影响l技巧技巧1.一步到位一步到位2.等额等额3.增加式增加式4.大幅度递减大幅度递减5.中等幅度递减中等幅度递减6.小幅度递减小幅度递减7.反弹式反弹式类型类型1.单方让步，单方让步，双方互惠式双方互惠式2.双方受益双方受益3.无损失无损失4.通盘通盘商务谈判礼仪篇礼仪篇回顾礼仪要求礼仪要求着装礼仪着装礼仪餐桌礼仪餐桌礼仪.其它礼仪其它礼仪谈判的礼节与礼仪谈判的礼节与礼

41、仪l礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。和社会风尚。礼仪规范礼仪规范 良好的礼仪会是谈判的润滑剂 起到锦上添花的作用衣装得体，有礼有节举止得当，

42、与地位相符细节的问题：座次的问题谈判的礼仪谈判的礼仪l举止得当：站、坐、行、吃举止得当：站、坐、行、吃l谈吐：语言、表情、手势、谈吐：语言、表情、手势、l着装：样式、颜色、搭配着装：样式、颜色、搭配l日常礼节：不喧哗、规范日常礼节：不喧哗、规范几件小事几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮皮鞋鞋的的颜颜色色尽尽量量与与西西服服的的颜颜色色相相一一致致，切切记记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿穿着着衬衬衣衣领领带带的的时时候候，一一定定要要把把袖袖口口的的纽纽扣扣

43、系牢系牢l中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；盘中不停翻动；l公共场合不要旁若无人地大声喧哗，公共场合不要旁若无人地大声喧哗，l公开场合抠鼻子、擦口红公开场合抠鼻子、擦口红，着装礼仪口口袋袋纽纽扣扣领领带带餐桌礼仪特别注意：特别注意：饮酒问题饮酒问题其它礼仪手势：手势：幅度宽不过肩，高不过顶，长不过中位线幅度宽不过肩，高不过顶，长不过中位线眼神：眼神：看眼前的纸等物品来分散注意力看眼前的纸等物品来分散注意力谈话：谈话：言简意赅，多听少说，低声说话言简意赅，多听少说，低声说话幽默：幽默：根据文化差异，幽默的定义各不相同根据文化差异，幽默的定义各不

44、相同饰物：饰物：与服装相配，女士化妆要得体大方与服装相配，女士化妆要得体大方表情：表情：不宜过分丰富不宜过分丰富卫生：卫生：口气清新，指甲干净，长短合适口气清新，指甲干净，长短合适各国谈判的风格各国谈判的风格l世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显的差异，所背景、风俗习惯以及价值观念存在明显的差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者如果熟悉各国的文化差异，格。一个合格的谈判者如果熟悉各国的文化差异，能把握对方的价值观、思维方式、行为方式

45、和心理能把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能够巧妙地加以利用，就会感到左右逢源，特征，并能够巧妙地加以利用，就会感到左右逢源，掌握谈判的主动权，在对外商务谈判中不辱使命，掌握谈判的主动权，在对外商务谈判中不辱使命，维护或取得己方的利益。因此，了解不同国家、不维护或取得己方的利益。因此，了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格，有利于我们取同地区、不同民族的人的谈判风格，有利于我们取得预期的谈判成果。得预期的谈判成果。态 度 与 价 值 观“时间就是金钱时间就是金钱”在发达国家比较受欢迎在发达国家比较受欢迎 半成品食品半成品食品快餐快餐速溶饮料速溶饮料“We love so

46、mething new”美国人喜欢标新立异，爱冒美国人喜欢标新立异，爱冒风险，因此对新产品、新事风险，因此对新产品、新事物愿意去尝试，对不同国家物愿意去尝试，对不同国家的产品也抱着开放的心愿的产品也抱着开放的心愿宗宗 教教 l宗教节日宗教节日圣诞节就是购物节圣诞节就是购物节l宗教禁忌宗教禁忌 印度人不吃牛肉，印度人不吃牛肉，穆斯林和犹太人禁穆斯林和犹太人禁饮烈性酒饮烈性酒 谈判风格以国家和地区为划分标准：l东亚（e.g.:中国、韩国、日本）l中东（e.g.:沙特）l欧洲（e.g.:英国、法国、德国）l美洲（e.g.:美国）东 亚日本人谈判风格：l(1)非常重视礼节；（等级观念、忠孝思想较强）(

47、2)决策过程较长；(3)重视在激烈的谈判中建立和维护谈判双方的人际关系；(4)在谈判时总是显得模棱两可；(5)重视评判谈判的结果是否是其最佳的选择；（讨价还价，水分多）(6)处事谨慎，但崇尚权威；(7)除了必要握手，日本商人不大与对手有身体接触，也很少愿意表达自己的内心情感，从而使对手难于从其情绪变化中了解其对某个和日本人谈判要注意的事项有：l1.做好谈判前的准备工作；2.选择合适的中间人牵线；3.学会耐心等待，始终保持彬彬有礼的谈判神态；要尊重对方；4.不要轻易让步，把握讨价还价的技巧和时机；5.努力了解日本商人行业方式、习俗和禁忌，注意发展个人关系；合同签订前要认真考虑，合同签订后要按照约

48、定执行。中国谈判人员的特点：l自尊心强和多疑牺牲利益也要顾全面子宴会一定是山珍海味陈列，美酒佳酿满桌。宴会越丰盛，表明主人越热情，客人酒喝得越多，表示越有诚意。在中国人看来，饭菜不剩就意味着不够，是很令人难堪的。这种做法外国人并不适应。中 东中东国家的礼仪与禁忌l中东国家对男女的着装打扮要求十分严肃，就中东国家对男女的着装打扮要求十分严肃，就像对待法律一样，因此到中东国家谈判，服饰像对待法律一样，因此到中东国家谈判，服饰和谈吐都要注意不触犯他们的教义，阿拉伯人和谈吐都要注意不触犯他们的教义，阿拉伯人在谈论公事前通常要喝一杯浓咖啡或薄荷茶，在谈论公事前通常要喝一杯浓咖啡或薄荷茶，但喝茶时千万不要

49、用左手，同样递增名片和吃但喝茶时千万不要用左手，同样递增名片和吃饭时也不要用左手。阿拉伯人见面时通常会握饭时也不要用左手。阿拉伯人见面时通常会握手表示问候，但有时也会亲吻双颊表示亲热欢手表示问候，但有时也会亲吻双颊表示亲热欢迎，这时你要以同样的形式回报。假如你能找迎，这时你要以同样的形式回报。假如你能找到一个合适的机会按照阿拉伯人的宗教礼节向到一个合适的机会按照阿拉伯人的宗教礼节向他们打招呼，对方会认为这是对他们最真诚的他们打招呼，对方会认为这是对他们最真诚的恭维。恭维。l第一次见面时不要赠送礼物，否则会被第一次见面时不要赠送礼物，否则会被认为是贿赂他。如果你不是他的个人朋认为是贿赂他。如果你

50、不是他的个人朋友就不要有意寻找与他单独相处的机会，友就不要有意寻找与他单独相处的机会，不然也会使其产生不信任感。不要向对不然也会使其产生不信任感。不要向对方的妻子回妻子们赠送礼物，但送给孩方的妻子回妻子们赠送礼物，但送给孩子的礼物是受热烈欢迎的。送给阿拉伯子的礼物是受热烈欢迎的。送给阿拉伯人的礼物最好具有知识性，富有人情味人的礼物最好具有知识性，富有人情味的，要么符合接受者的口味，要么有一的，要么符合接受者的口味，要么有一些特别的意义。在阿拉伯人面前不要过些特别的意义。在阿拉伯人面前不要过分称赞他的任何东西，否则他会将其作分称赞他的任何东西，否则他会将其作为礼物送给你。为礼物送给你。阿拉伯人所