销售技巧必备10个步骤课件.ppt

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1、销售技巧培训销售技巧培训销售的技巧销售的技巧1010个步骤个步骤1、打招呼 2、眼睛注视3、接近顾客（倾听）4、询问顾客的需求5、顾客选择的商品6、试衣服（介绍 F A B）7、让顾客选取商品（成交）8、收款9、包装商品交给顾客10、目送顾客离开招呼声招呼声 1、顾客进店顾客进店（欢迎光临、不分时段、季节性问候）2、老客户老客户(XX小姐，您过来了。现在到货秋装新款，有几款还蛮适合您的风格，拿来给您看看。）眼睛注视眼睛注视1 1、在介绍商品时、在介绍商品时（始终与顾客保持目光接触）2、定睛注视定睛注视（不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉）接近顾客（倾听）接近

2、顾客（倾听）1、微笑、微笑（微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。）2、赞美、赞美(一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可 能改变顾客的坏心情。）3、注重形象礼仪、注重形象礼仪（以专业的形象出现在顾客面前，举止姿态、精 神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（礼仪是对顾客的尊重）4、倾听、倾听(让客户把话说完、认真倾听顾客意见，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。缺乏经验的导购常犯的一个毛病，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。）询问顾客的需求询问顾客的需求1、询问顾客喜欢什么风格询问顾客喜欢什么风格(成熟、淑女、可爱、中性等）2、了解顾客兴

3、趣与欲望了解顾客兴趣与欲望3 3、您的眼光真好，这是我店热销的产品（、您的眼光真好，这是我店热销的产品（拿商品给顾客看、宜双手递上，以示诚恳）4 4、购买产品原因和目的是什么（、购买产品原因和目的是什么（质量、价格、服务）5 5、持续不断的提供你最佳服务与价值、持续不断的提供你最佳服务与价值6 6、消除顾客的担心与顾虑、消除顾客的担心与顾虑顾客选择的商品顾客选择的商品1、顾客想购买的商品顾客想购买的商品（我们的理念是为顾客选择市场流行趋势、顾客喜欢的商品）2、以店面的商品做指导、以店面的商品做指导（吸引顾客的目标、做相应的介绍）3、当顾客犹豫不决又想试、当顾客犹豫不决又想试（分析顾客犹豫的原因

4、，应采取适宜的方法、并从顾客的言谈举止中推测顾客喜欢这件衣服，选择衣服的重点向顾客介绍）试衣服（介绍试衣服（介绍 F A B F A B）1、引导、引导顾客试穿服（顾客试穿服（当顾客需要试穿服时，引导顾客到试衣间时诚恳主动为顾客解开试穿服的扣子、拉链等。静候顾客试衣，顾客试衣期间，为其整理细节部位。）2、导购需要做什么、导购需要做什么（顾客试衣期间接近顾客和介绍产品，导购员 必须注意以下几点：观察、顾客的表情和反应，提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流时站立于顾客一侧，正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离，可略带自己新词说法、赞美之辞、讲间顾客身上试穿的F A B）3、

5、附加销售、附加销售让顾客选取商品（成交）让顾客选取商品（成交）1、直接向顾客介绍她中意的商品直接向顾客介绍她中意的商品2、让顾客了解商品的使用方法、让顾客了解商品的使用方法3、让顾客了解商品的价值、让顾客了解商品的价值（告诉顾客购买商品的信息与折扣）4、帮助顾客比较、事实求是劝说、帮助顾客比较、事实求是劝说5、顾客在选取商品成交时（、顾客在选取商品成交时（要耐心、细心、面带微笑，不要显出不耐烦的迹象）收收 银银 1 1、收银要体现顾客是尊贵的，收银台服务时，给顾客留下良好印象，微笑、打招呼，做附加推销，准确输入。增加顾客愉快的心情，是我们服务的精髓价值。2、按标准营业消费价格收取顾客购买的商品

6、费用。3、不得向无关人员泄露关于公司的营业收入情况、资料及数据。4、收银员在上班前应先作好营业前的准备工作。预备好零钞，以便找数；检查使用的收银机、计算器、验钞机等设备，并做好清洁保养工作。5、准确打印各项收款单据、发票；及时、快捷收妥客人消费款；在收款中做到快、准、不错收、漏收；对各种钞票必须认真验明真伪；收到伪钞自赔。6、每天收入的现款、票据必须与单据相符，认真填写营业报表，字迹清晰，不得涂改，连现金、卡收款一单三联单据金额大小要一致。7、每一位收银员在当班营业结束后，检查当班营业收入单、卡数量与现金签单及信用卡结算等是否相符，同时根据当天票、款、帐单做出营业报表转接晚班，才能下班。包装商

7、品交给顾客包装商品交给顾客1 1、讲解顾客购买商品的洗涤方式、讲解顾客购买商品的洗涤方式2 2、针对商品特性，进行简要说明讲解、针对商品特性，进行简要说明讲解 3、包装商品包装商品（小心包装，包装要精致）4 4、包装商品交给顾客、包装商品交给顾客（双手递上、面带微笑说声、谢谢！）目送顾客离开目送顾客离开1、送走门口、闲聊一会儿，道声“欢迎再来！”2、目送顾客走远，要招手示意。客户心理分析客户心理分析 销售达成的先决条件客户类型客户类型驱动型客户外向型客户分析性客户友善型客户驱动型客户特征驱动型客户特征重视权利、控制欲强、强势不重视人际关系没有耐心、高度自信、要求很高果断、负责、直接驱动型客户应

8、对方法驱动型客户应对方法与她谈话要直截了当表现要及其避免与她直接对立外向型客户特征外向型客户特征人际关系高手乐观、外向、热心、大方说服力强，让人信赖情绪化严重、自我评价很高希望成为焦点外向型客户应对方法外向型客户应对方法花点时间和心思取得其好感交流时要营造一种愉悦的气氛与她交换想法重点介绍品牌带给她的知名度的提升与她经常联系分析型客户特征分析型客户特征注重细节、高标准能以知识和事实来掌握形势、重视证据高超的分析能力、正确完美主义者、精确敏锐的观察力容易忽视导购的存在客气、礼貌、但喜欢批评分析型客户应对方法分析型客户应对方法拿出专业的知识和技巧讲解衣服的优点和缺点早提出缺点和不足并给其合理的解释

9、友善型客户特征友善型客户特征合群、喜欢固定的模式、对新事物接受 慢、一旦喜欢是忠诚度最高的客户不爱表现、不积极、有耐心、松懈 友善型客户应对方法友善型客户应对方法把她当成朋友，经常关心她找到你们的共同点沟通一定要营造轻松的环境客户抗拒客户抗拒销售的过程主要就是解除抗拒的过程在销售过程中我们会遇到：疑问 质疑 推脱 拒绝客户抗拒的类型客户抗拒的类型1、沉默型抗拒（不说话、不评价）2、借口型抗拒（有事情、随便看一看）3、批评型抗拒（产品不好、服务不好）4、问题型抗拒（价格贵、折扣多少）5、表现型抗拒（我知道的比你多）6、主观型抗拒（我们都很了解服装）7、怀疑型抗拒（这衣服真有你说的这么好吗？）仪容

10、仪表仪容仪表仪容仪表的规范仪容仪表的规范1、头发整洁、无头皮屑，按公司统一要求扎，不得披头散发。2、面着淡妆，粉底、眼影、睫毛膏、腮红、唇膏、等要求自然、精神、清爽；不得用浓妆艳抹，有浓烈气味的化妆品，不可用夸张颜色。3、指甲清洁、定期修剪、不涂夸张颜色。4、嘴巴、牙齿、清洁、清爽、无食品残留。5、不能配戴夸张饰品（耳环、项链 等）6、公服、鞋子、保持干净，无油污，且无破损之处，尤其注意衣领、袖口；不得将衣袖、裤管卷起；工作名牌应端正别放于左胸前。破损，鞋跟要完好，袜子无勾丝，无破损，应穿无花，净色的丝袜，以肉色为佳。仪容仪表仪容仪表站姿站姿女员工：面带微笑，挺胸收腹，肩 平，双 手自然地交叉

11、放在小腹前面（注：避免双臂无力下垂），右手在上，左手在下；双腿并拢站直。男员工：双手自然下垂，贴裤缝外；也可双手背在身体后或交叉放在身体面前，两脚下略分开些与肩同宽，目光注视前方。男员工仪表仪容要求男员工仪表仪容要求1、头发梳理整齐，无头皮屑，不留长发，鬓角不过耳，不染烫怪异发型。2、面部需修饰清爽，胡须需绝对修刮干净；及时修理鼻毛，注意清洁。3、佩戴眼镜者，眼镜款式应简洁、干净，不能太夸张，镜片保持清洁。4、男员工不得穿戴耳钉和耳环，不得佩戴夸张项链等饰品。鞋子统一为黑色皮鞋或布鞋，袜子统一为深色，无破损，鞋跟要完好，鞋袜清洁无异味。5、上班前避免吃葱、蒜等味重食品，保证口腔无异味，牙齿里无

12、杂物。6、勤洗澡，无体味，不得使用浓烈香味的香水。祝身体健康！工作顺利！谢谢观赏1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来

13、的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总

14、能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江

15、海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可

16、以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持

17、热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6

18、、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代

19、表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自

20、己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自

21、己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。