销售导购培训方案(供参考).ppt

《销售导购培训方案(供参考).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售导购培训方案(供参考).ppt（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、4S 店应如何销售精品？（一）、汽车为什么要装饰与美容？1、个性化汽车本身是一个人的金属名片，如同车型，车号、车颜色的不同、车主的偏爱不同，如喜欢音乐就可能改善音响。2、舒适化第二个家的感觉，布套、香水、纸巾盒、冰箱等。3、安全化防爆膜、倒车雷达、升级报警器、GPS定位。4、功能（科技）化导航系统，解决开车去衣、食、住、行，商场、饭店、宾馆、加油站、目的地全程直接掌握。汽车为什么要装饰与美容？购新车时，由于价格问题，没有购买最高配置车型，但内 购新车时，由于价格问题，没有购买最高配置车型，但内心不等于不认可高配置装备，使用后或刚买后，感觉选装一些 心不等于不认可高配置装备，使用后或刚买后，感觉

2、选装一些自己认为必须的，同时对选装件对比买高配置车还要价格比较 自己认为必须的，同时对选装件对比买高配置车还要价格比较相对合适。相对合适。6 6、靓洁化、靓洁化汽车美容如同女孩子去专业美容店，可以持久保持皮质光滑 汽车美容如同女孩子去专业美容店，可以持久保持皮质光滑靓丽，也如同人每天穿新衣服，干净、亮丽，给人好感觉！靓丽，也如同人每天穿新衣服，干净、亮丽，给人好感觉！7 7、新鲜化、新鲜化汽车本身是成人玩具，再好的车开久了也没有新鲜感，当旧车 汽车本身是成人玩具，再好的车开久了也没有新鲜感，当旧车有了一件新装备的加入，至少内心又可持续一个阶段，有开新 有了一件新装备的加入，至少内心又可持续一个

3、阶段，有开新车时的兴奋感！车时的兴奋感！5 5、升级化、升级化汽车为什么要装饰与美容？8 8、攀比化、攀比化自己也许没多少感觉，但受开同类车的他人影响，觉得我的车 自己也许没多少感觉，但受开同类车的他人影响，觉得我的车与别人一样，别人的车有的，我的车也应该有！与别人一样，别人的车有的，我的车也应该有！9 9、政策化、政策化由于某些政府机关、公司规定只能购买什么价位与排量的车型，由于某些政府机关、公司规定只能购买什么价位与排量的车型，但其实车主内心希望车有最高的配置，购买升级车型能够解决 但其实车主内心希望车有最高的配置，购买升级车型能够解决这一困扰 这一困扰汽车为什么要装饰与美容？（二）、客户

4、在4S店选购汽车精品和社会店相比的优势与劣势？1、对车本身的了解2、产品（品牌、专用）3、技术（施工技术在附件的重要性达50%以上，施工技术 合格率达95%以上。）一、优势4 4、速度（驻店选装）、速度（驻店选装）5 5、专业（本身是、专业（本身是4S 4S店，有一些施工时产生的故障码马上 店，有一些施工时产生的故障码马上 解决。）解决。）6 6、信誉（专用附件的品质决不会有失信誉感的行为，体现、信誉（专用附件的品质决不会有失信誉感的行为，体现 4S 4S店的品牌价值。）店的品牌价值。）4S 店经营精品的优势？二、劣势1、价格2、没有低档次的产品4S 店经营精品的劣势？（三）、4S 店如何进行

5、精品营销？充分了解产品的功能卖点1和产品交朋友！如何有效介绍产品？利益说服 利益说服组成材料和功能 组成材料和功能公司和品牌 公司和品牌层次一,先介绍公司和品牌,其目的是让顾客信任商品是货真价实的层次三,介绍产品给顾客带来的利益(给顾客带来的好处)层次二,介绍产品的组成材料和功能11、介绍产品的流程、介绍产品的流程充分了解产品的功能卖点1和产品交朋友！如何有效介绍产品？介绍产品的特征 介绍产品的特征（产品本身具有的特征）产品本身具有的特征）分析产品的优点 分析产品的优点【差异化 差异化】（相对于竞争对手的优点）（相对于竞争对手的优点）【Advantage Advantage】提出证据说服顾客

6、提出证据说服顾客（实证、牧群效应）（实证、牧群效应）介绍产品给顾客带来的利益 介绍产品给顾客带来的利益（给顾客带来的好处）给顾客带来的好处）【Feature Feature】【Evidence Evidence】【Benefit Benefit】2、介绍产品的步骤-FABE介绍法案案 例例 真皮 真皮是沙发的特征 是沙发的特征 柔软 柔软是组成材料真 是组成材料真皮的优点 皮的优点 舒服 舒服是带给顾客的好处 是带给顾客的好处它非常柔软 它非常柔软您坐上去试试 您坐上去试试,非常舒服 非常舒服?【B B】【A A】【F F】先生您看一下 先生您看一下,我们这款沙发 我们这款沙发是真皮的 是真皮

7、的.【E E】坐上去试试 坐上去试试是实证 是实证充分了解产品的功能卖点1和产品交朋友！如何有效介绍产品？充分利用4S店的品牌优势2客户的信任是成交的基础！客户在4S店市场购买精品，买的是一个保障和放心！客户能够接受4S店的价格比外市场高！客户看重的不仅仅是价格，更看重服务，以及所购买的产品到底值不值得花费？案例：同样一部手机，在苏宁、国美购买要明显高于一般的手机店，但绝大多数客户还是选择了到大商场购买。因为客户认为在国美苏宁所购买的产品肯定是正品，花钱花的心安理得，虽然要比一般的店贵，但买到了放心和保障。所以，客户认为花这个钱值得！充分利用好我们的销售道具3倡导体验式营销！要学会充分利用好我

8、们手中的销售道具：专业的产品展示系统（如膜的展示）专业的销售导购手册 广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点）装车效果的直观体验产品展示样品或升级样车的装车效果，经体验后，让客户觉得 产品展示样品或升级样车的装车效果，经体验后，让客户觉得实用，不能没用！实用，不能没用！例如：充分利用好太阳膜的展示系统的体验效果 例如：充分利用好太阳膜的展示系统的体验效果 升级车插上电源让客户感受带来的功能性的提升 升级车插上电源让客户感受带来的功能性的提升 御马脚垫试用脚感舒适 御马脚垫试用脚感舒适利用恐惧诉求4 解除抗拒销售！挖痛苦；挖痛苦；放大痛苦；放大痛苦；分析止痛方案；分析止痛方案；解决痛苦。解决

9、痛苦。l 销售员可以向车主诉说汽车制造商严厉规定：客户如果私自对原车音响进行改装或者不在指定维修点（如街边零售改装店）进行升级，因改装而产生问题的，厂家一律不进行保修。l 如果客户在指定4S店对原车音响进行升级，车主不仅能够享受原车升级后带来的全新体验服务，而且还能够得到4S店对原车升级后的保修承诺，消除车主后顾之忧，将成为吸引车主重要手段之一。充分利用价值诉求5让客户感觉购买的实惠！对产品进行价值分解4S店价格比装潢店贵的原因？4S店经营（综合价值评定)装潢店综合价值产 品 本 身 价 值（50%）保 质 承 诺（30%）装潢店的3 倍！人员服务（10%）专业，用心，放心！产品功能化（10%

10、）除 三 个 月 保 修 外，无任承诺说明！以路畅DVD导航为例，进行综合价值的分解。弱化4S店的价格优势，强调服务价值，提高产品附加增值利益：（四）、销售顾问如何谈出好价钱？1、顾客问价巧回答2、顾客觉得价格高时,怎么办如何谈出好价钱？问1：小张，你这里的汽车香水多少钱1瓶？(如果顾客过早提出价格问题，应尽量避免直接回答）答1：这要看产品的质量如何了？（主动提出反问)或：这要看您选择的是哪个品牌（型号）的汽车香水了？(尽快回到介绍产品的效果和用途上去，重点放在对消费者带来的好处)问2：“这种产品到底多少钱1瓶呢？”(如果顾客坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答)答2：“苹果吊饰188元/瓶

11、”，您需要几支呢？（诱购式提问）1、顾客问价巧回答1）价格比较法 找出同类产品中价格最高或较高的产品与你所推销的产品价格进行比较。2）效用比较法 如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较.注意：要从介绍的商品能够给顾客带来的利益，和满足顾客需求的角度来说。禁忌：不能恶意攻击其他商品，这会导致顾客对你的不信任感，破坏交易的氛围，从而导致销售失败。2、顾客觉得价格高时，怎么办?如何谈出好价钱？将问题抛回给客户，反问客户：以太阳膜为例子：你认为500元的太阳膜和2000块的太阳膜会一样吗？它真能够起到隔热、隔紫外线的作用？你确定这种便宜的产

12、品不会给人的身体健康造成危害？将一系列的问题反馈给客户，让客户觉得我们是真正的为其利益着想。3）价格分解法把产品的价格与使用寿命周期结合起来介绍。例如:香水售价：99元/支 99元/支60天=1.65元/天如何谈出好价钱？4)活用“亏赚法”虽说有点贵（亏），但是非常耐用（赚）虽说非常耐用（赚），但是有点贵（亏）虽说非常耐用（赚），但是有点贵（亏）虽说容量小（亏），但是用的时间很长（赚）虽说有点贵（亏），但是带给你的是健康（赚）积极价格：顾客愿意支付的商品价格 由于人们对商品需求程度和认识不同，所以对同一商品价格有不同看法，其主要原因在于人们对商品本身的评价不同，而不在商品价格本身.客户更关心的

13、是购买产品是否值得？例：iphone4手机如果花费3500块钱就可以购买到，客户定会认为物有所值！但是3500块钱买一个手机真的便宜吗？只要你所推销的产品是顾客需要的，那么产品价格的高低对销售影响不大。推销的重点不在于价格，而在于产品的使用价值。潜在需求 潜在需求销售机会价格对销售的影响到底有多大?不要让贵等借口阻碍我们的信心！北京车展3800万布加迪在北京还没有展出已经给人家订购了，为什么它销售那么快？他的成功在于1、他在想买这车的客户他的收入是多少？2、他的成功在于每天在想有哪些方法可以把布加迪销售出去销售员为什么说太贵客户没有需求？他的失败在于1、他是以自己的收入来衡量客户的消费力2、他每天都在想客户不需要的理由（精品不精，送给客户都不要一汽集团一领导感言）观念改变不要让客户不接受产品等借口阻碍我们的信心！“判断事情是否能够成功的唯一方法就是去尝试，如果成功，很好；如果不成功，那么就努力再换另外一种方法”。保乐力加CEO彭 杰培80%的销售是通过5次以上的推广达成的80%的销售失败是因为推广未达到5次成功者是先相信后看到失败者是先看到后相信观念改变结束语我相信，只要大家保持信心，积极努力的服务好每一个客户，那我们的业绩肯定蒸蒸日上，加油！GO GO GO!加油！谢谢大家！