销售-电话约访课件.ppt

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1、五步销售五步销售-电话约访电话约访取得见面的机会取得见面的机会明确电话约访的目的及步骤明确电话约访的目的及步骤能够说出电话约访话术能够说出电话约访话术讲师介绍23课程纲要流程 电话约访的目的与准备电话约访的目的与准备 影片观摩学习电话约访转介绍影片观摩学习电话约访转介绍 电话约访转介绍参考话术的学习与演练电话约访转介绍参考话术的学习与演练4忙碌为了什么?您努力工作，发展事业为了能够：您努力工作，发展事业为了能够：活的健康快乐活的健康快乐 是是 否否 过舒适的物质生活过舒适的物质生活 是是 否否 让孩子受高等教育让孩子受高等教育 是是 否否 享受美好的晚年享受美好的晚年 是是 否否 您是否同意要

2、达到以上的人生目标必须定期储蓄您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?-是是 否否5忙碌为了什么?根据美国的一个报告，在根据美国的一个报告，在5555岁退休人口当中岁退休人口当中1010财务自主财务自主6060需要依靠孩子的资助需要依靠孩子的资助3030完全没有经济能力完全没有经济能力您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划有计划 _是是 否否6销售流程电话电话约访约访销售面谈销售面谈第第1-3步步递交保单递交保单售后服务售后服务分析需求分析需求设计建议书设计建议书第第4-5步步促成促成面谈面谈开发客户开发客户合格转合格转介介REFREFREF

3、67电话约访的步骤1.1.问好及确认对方问好及确认对方是否方便通话是否方便通话2.2.介绍自己和公司介绍自己和公司3.3.道明来意（道明来意（借借第三第三方方的影响力）的影响力）4.4.“二择一二择一”要求见面要求见面的的 时间地点时间地点5.5.电话约访拒绝电话约访拒绝处理处理6.6.确认见面的时间和地点确认见面的时间和地点7.7.表达感谢，礼貌性结束电话约访表达感谢，礼貌性结束电话约访 8电话约访的目的要进行销售，当然有准客户名单，那如何做？要进行销售，当然有准客户名单，那如何做？直接拜访？直接拜访？先用电话约访？先用电话约访？其他方式？其他方式？若用电话约访，目的是什么？若用电话约访，目

4、的是什么？要与准客户见面，获得准客户愿意与寿险顾问进行要与准客户见面，获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点，面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点，而不是要说服准客户购买人寿保险而不是要说服准客户购买人寿保险切记不要在电话中谈保险切记不要在电话中谈保险99FCTC约访时客户反应探讨若您接到业务员的销售电话，有哪些心理若您接到业务员的销售电话，有哪些心理上的直觉反应？上的直觉反应？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？卖什么产品？是否对我有利？卖什么产品？是否对我有利？一般情况一般情况，您会接受业务员的约访吗？，您会接受

5、业务员的约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见面有利产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人人情压力介绍人人情压力10电话约访前的准备资料上资料上准备好足够的准客户名单及资料准备好足够的准客户名单及资料心理上心理上放松心情，只是按已准备好的话术将电话打放松心情，只是按已准备好的话术将电话打出出态度上态度上表情自然，面带微笑，保持愉快的声调表情自然，面带微笑，保持愉快的声调环境上环境上安静舒适，安静整洁，确保有记录结果的工安静舒适，安静整洁，确保有记录结果的工具具11影片观摩 实务影片欣赏实务影片欣赏 影片剧情

6、简介影片剧情简介代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训从好友晓凯处获得了转介绍名单从好友晓凯处获得了转介绍名单-宋先生，准备进行电宋先生，准备进行电话约访，约见面时间话约访，约见面时间 宋先生，宋先生，42岁，个体商人，已婚，有个岁，个体商人，已婚，有个16岁的女儿岁的女儿 影片观摩与笔记影片观摩与笔记如果您是客户，对代理人的感受如何？如果您是客户，对代理人的感受如何？片中的代理人是如何进行约访步骤的？片中的代理人是如何进行约访步骤的？片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的？ICBA中荷人寿商学院1212FCTC1

7、313FCTC影片观摩分享若您是片中客户，对代理人的感受如何？若您是片中客户，对代理人的感受如何？您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？如何开场的？如何开场的？如何道明来意的？如何道明来意的？如何约定见面时间、地点？如何约定见面时间、地点？如何收尾结语？如何收尾结语？片中客户提出了哪些拒绝？片中客户提出了哪些拒绝？代理人是如何应对的？代理人是如何应对的？14如何进行电话约访？15电话约访话术参考话术-转介绍客户寿险顾问：早上好！请问是寿险顾问：早上好！请问是*先生先生/女士吗？女士吗？准准 客客 户：我是，请问哪位？户：我是，请问哪位？寿险顾问：请问您现在

8、说话方便吗？寿险顾问：请问您现在说话方便吗？准准 客客 户：有什么事吗？户：有什么事吗？寿险顾问：寿险顾问：*先生，我是先生，我是INGING中荷人寿人寿的寿险顾问中荷人寿人寿的寿险顾问*，最近有机会跟您的好朋友最近有机会跟您的好朋友*先生一起探讨投资理先生一起探讨投资理 财，财，他经常提到您他经常提到您,对您赞不绝口。对您赞不绝口。他觉得我跟您他觉得我跟您 分享这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约分享这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约 个时间，只需要您个时间，只需要您1515分钟，向您介绍一下我的工作。分钟，向您介绍一下我的工作。不知您是周三上午不知您是周三上午10:0010:00

9、方便还是下午方便还是下午3:003:00方便？方便？16第一次拒绝：没兴趣准准 客客 户：我对投资理财没有兴趣。户：我对投资理财没有兴趣。寿险顾问：寿险顾问：*先生，我理解。先生，我理解。*先生并没有告诉我您对先生并没有告诉我您对 投资理财有兴趣，投资理财有兴趣，只是他经常对您赞不绝只是他经常对您赞不绝 口，口，所以我想跟您约个时间分享一些观点，所以我想跟您约个时间分享一些观点，只需要您只需要您1515分钟分钟,不知您是周三上午不知您是周三上午10:0010:00方方 便还是下午便还是下午3:003:00方便呢？方便呢？17第二次拒绝：没时间准准 客客 户：我很忙，没有时间。户：我很忙，没有时

10、间。寿险顾问：寿险顾问：*先生，我明白。您放心，第一次见面时我不会先生，我明白。您放心，第一次见面时我不会 向您推销任何产品，而且除非您要求，否则不会向您推销任何产品，而且除非您要求，否则不会 有第二次见面，有第二次见面，*先生对您非常欣赏，建议我有先生对您非常欣赏，建议我有 机会一定要拜访您。机会一定要拜访您。不知您是周三上午不知您是周三上午10:00方方 便还是下午便还是下午3:00方便呢？方便呢？准准 客客 户：嗯！那就下午户：嗯！那就下午3:00吧！吧！寿险顾问：好的。周三下午寿险顾问：好的。周三下午3:00我会去贵公司拜访您。贵我会去贵公司拜访您。贵 公司的地址是公司的地址是*。是吗

11、？。是吗？准准 客客 户：是的。户：是的。寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！如果客户拒绝三次则采用以下话术寿险顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结寿险顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结 束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1 1分分 钟的时间。钟的时间。寿险顾问：寿险顾问：您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受

12、美过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受美 好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？根据美国的一个报告在根据美国的一个报告在55岁退休人口当中，有岁退休人口当中，有60%需要依靠孩需要依靠孩 子资助，子资助，30%完全没有经济能力，有完全没有经济能力，有10%财务自主，您是否同财务自主，您是否同 意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？寿险顾问：寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您 15分钟的时

13、间向您分享一些观点，分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午不知您是周三上午10:00方方 便还是下午便还是下午3:00方便呢？方便呢？1819客户依然拒绝寿险顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我寿险顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我 会把您的名字放在客户跟进系统中，一个月之会把您的名字放在客户跟进系统中，一个月之 后再次跟您联系，可以吗？后再次跟您联系，可以吗？准准 客客 户：随便啦！户：随便啦！寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！20回顾电话约访的步骤1.1.问好及确认对方问好及确认对方是否方便通话是否方便通话2.2.介绍自己和公司

14、介绍自己和公司3.3.道明来意（道明来意（借借第三第三方方的影响力）的影响力）4.4.“二择一二择一”要求见面要求见面的的 时间地点时间地点5.5.电话约访拒绝电话约访拒绝处理处理6.6.确认见面的时间和地点确认见面的时间和地点7.7.表达感谢，礼貌性结束电话约访表达感谢，礼貌性结束电话约访 21其他电话约访拒绝处理话术准准 客客 户：您能不能把资料寄给我？户：您能不能把资料寄给我？寿险顾问：如果我寄出资讯给您的话，那对您是不公平的，因为，如果寿险顾问：如果我寄出资讯给您的话，那对您是不公平的，因为，如果 这个计划要发挥作用，您的意见是非常重要的。所以您看，这个计划要发挥作用，您的意见是非常重

15、要的。所以您看，不知您是周三上午不知您是周三上午10:00方便还是下午方便还是下午3:00方便呢？方便呢？准准 客客 户：您想谈些什么呢？电话说就可以了户：您想谈些什么呢？电话说就可以了寿险顾问：我想和您谈谈您和您的家庭。但与其现在占有您的时间，我想寿险顾问：我想和您谈谈您和您的家庭。但与其现在占有您的时间，我想 倒不如我们见面谈个十分钟？所以，倒不如我们见面谈个十分钟？所以，不知您是周三上午不知您是周三上午10:00方方 便还是下午便还是下午3:00方便呢？方便呢？准准 客客 户：我负担不起户：我负担不起寿险顾问：我了解您的意思，我们都有预算问题。但有趣的是，正是因为寿险顾问：我了解您的意思

16、，我们都有预算问题。但有趣的是，正是因为 我们的财务有问题，才发现了这个构想所具有的价值。而这也我们的财务有问题，才发现了这个构想所具有的价值。而这也 是我想和您见面的原因。是我想和您见面的原因。不知您是周三上午不知您是周三上午10:00方便还是下方便还是下 午午3:00方便呢？方便呢？其他电话约访拒绝处理话术准准 客客 户：我不想买户：我不想买寿险顾问：我了解您为什么这么说。但有趣的是，许多和寿险顾问：我了解您为什么这么说。但有趣的是，许多和 您有同样想法的人，都从这个构想中获得帮助。您有同样想法的人，都从这个构想中获得帮助。这正是我想和您见面的原因。这正是我想和您见面的原因。不知您是周三上

17、不知您是周三上 午午10:00方便还是下午方便还是下午3:00方便呢？方便呢？准准 客客 户：我有朋友从事这一行户：我有朋友从事这一行寿险顾问：那太好了，但我还是想和您见个面。许多人不寿险顾问：那太好了，但我还是想和您见个面。许多人不 喜欢让朋友处理保险的事。他们比较喜欢公正喜欢让朋友处理保险的事。他们比较喜欢公正 的专业顾问为他们服务。的专业顾问为他们服务。不知您是周三上午不知您是周三上午 10:00方便还是下午方便还是下午3:00方便呢？方便呢？22你学会了吗？23让我们一起来演练一下吧！让我们一起来演练一下吧！让我们一起来演练一下吧！让我们一起来演练一下吧！演练时间 演练主题与时间：演练

18、主题与时间：进行进行3分钟分钟演练进行完毕后，客户回馈演练进行完毕后，客户回馈1分钟，代理人自我总结分钟，代理人自我总结1分钟分钟 演练角色与流程：演练角色与流程：扮演代理人，依话术稿准备，并使用工具扮演代理人，依话术稿准备，并使用工具扮演客户，按客户心理抽选扮演客户，按客户心理抽选3个拒绝问题进行个拒绝问题进行两人一组，依次轮流进行电话约访转介绍和回馈两人一组，依次轮流进行电话约访转介绍和回馈 演练回馈观察点：演练回馈观察点：依话术稿，对话流畅依话术稿，对话流畅善用工具，反映恰当善用工具，反映恰当进入情境，感情投入进入情境，感情投入 2425更多的电话约访，更快的迈向成功 在任何销售业务中，你所得到的在任何销售业务中，你所得到的“不不”要要 比比“是是”来得多来得多 要获得许多的要获得许多的“是是”就需要打更多的电话就需要打更多的电话 才能得到才能得到 你愈早了解大数法则，你愈早了解大数法则，你你就能愈早迈向成就能愈早迈向成 功而有意义的事业功而有意义的事业26休息吃饭去！下午下午1:20请准时回来。请准时回来。